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課程背景：

對于一名銷售人員而言，

改善銷售技巧與提升工作長期動力，哪種更重要？

外在鞭策與內心激勵，哪種更持續？

物質獎勵與精神目標，哪種成本更低？

如何低成本甚至無成本地激勵一線員工，如何培養員工自我持續激勵而非靠外來力量推動，這就是本課程的目的。本課程源自海外，經本土化后，成功地影響了幾萬名銷售人員，讓他們將工作上的銷售任務目標轉化為人生中的長期愿景（上意識），并內心化為下意識的行為習慣，化作長期動力，形成自我激勵。

課程目標：

● 從心理學角度，了解“上意識”、“下意識”、“身體行為”三者的關聯，并通過思想來改變行為；了解自己的行動動力來源；明白有所為，有所不為。

● 清晰自己所在位置，并明確以后的人生與銷售生涯的方向和目標。

● 了解如何把《個人愿景文獻》通過AVS等三種方法內心化，形成下意識習慣，轉化為持續動力，從而達成工作目標。

課程對象：

全體銷售人員

課程方式：理論講解+案例分析+視頻教學+游戲感悟+小組討論+學員撰寫發表

課程大綱

導入：我要改變

一、今天為什么要來？——我要改變！

1. 變幻是生命中永恒的現象，是人生的定律！

2. 離開舒適區，進入戰斗區，萬物改變，由我開始。

視頻播放：《飛屋環游記》

二、擴大影響圈——有所為，有所不為

1. 關注圈：不可掌控

2. 影響圈：在這個宇宙之中，只有一樣東西您絕對擁有完全的控制權

結論：改變思路，才能改變出路

互動：小游戲《改變圈》

三、改變的方法——學習

1. 接納一個概念

2. 接納一個人（別人）

3. 接納您自己

視頻播放：《岸上的魚兒》

第一講：醒覺Aware——我是誰？

一、醒覺的層次——決定了收入的層次

醒覺越高，認知越深，收入越多

視頻播放：《羽毛的定律》

二、我是誰？——解密人體行為的秘密

火柴人：從心理學看思想行為

1. 上意識：思考的工具

——由五感官+六慧根構成

2. 下意識：力量的泉源

3. 身體：意識的機器

視頻播放：《面對巨人》

第二講：接受Accept——我現在何處？

一、我是誰由我決定

討論：您的哪些部分,主宰您的行動/命運？

上意識、下意識、身體的交互作用

1. 上意識負責思考，形成思想；

2. 思想一旦下沉到下意識，下意識負責無條件接受，并形成應激反應，即日常習慣；

3. 習慣影響身體行為，行動決定結果，無數的行動結果推動個人命運發展。

互動游戲：畫圖游戲

二、改變習慣的推動力

1. 勝利的力量

2. 愛的力量

3. 恐懼的力量

視頻播放：《對孩子的愛》

第三講：改變Alter——我往那里去？（實戰演練）

第一步：填寫《愿望清單》

——想要成為什么樣的人？想擁有什么東西？想要完成什么事情？想要去哪些地方？

互動：學員分享《愿望清單》

第二步：填寫《我的摯愛》

第三步：填寫《五大目標》

分享：我的《五大目標》

第四步：撰寫自己的《個人愿景文獻》

——《文獻》包含了《愿望》、《摯愛》、《目標》，將植入潛意識，即內心化，并付出行動去達至的愿望/夢想

互動：學員分享《文獻》

工具：《愿望清單》、《摯愛清單》、《五大目標卡》、《個人愿景文獻》

第四講：實現Achieve——如何到達？

一、實現路徑

——把愿望（上意識）內心化（下意識），從而（身體）行動，最終達成PMD個人愿景文獻。

二、內心化方法

方法一：自我啟示

方法二：視覺化

視頻播放：《夢想板的力量》

方法三：空間重復

方法四：把愿景轉化為現實

1）愿望Desire（夢想）

2）內心化Internalize（AVS）

3）行動Action（結果）

視頻播放：《預見方能預見》

李老師

保險營銷實戰專家

19年保險營銷實戰經驗

美國壽險管理師（LOMA）

國家企業培訓師

GLG美國格理集團、太平洋人壽等企業特邀講師

曾任：陽光人壽（深圳）丨培訓部總經理兼FPP學院院長

曾任：友邦保險（廣州）丨培訓副經理

曾任：人保財險（廣州）丨營銷培訓負責人

¤平均每年為友邦保險培養25-30名新人入圍MDRT（百萬圓桌會議）

¤擅長領域：績優新人培養、優增增員、重疾產品營銷、理財產品營銷……

實戰經驗：

■ 李方耀老師從2002年開始從事保險領域工作，在理財式營銷、績優新人培養、優增增員等方面有著較豐富的實戰經驗，面對保險企業的“疑難雜癥”，都能給出“對癥的方案”，有效解決大多數的企業遇到的難題。曾服務于友邦人壽、陽光人壽、人保財險等企業：

»曾主導友邦保險（廣州）《北極星》主管項目的開展；成果：促使四期約200位主管當年增員率提升了40%、優增率提升80%、業績同比增長30%。

»曾為友邦人壽（廣州）的“新人尖子班”開展以個人業績與增員雙發展的主題賦能；成果：95%活動率、2萬/月人均產能、20%主管晉升率。

»曾作為友邦人壽（廣州）的優增經理人學院班級負責人，組織每期三個月的優增新人培訓班，每班50-100人，達成90%實動率、1.5萬人均產能。

»曾為恒大人壽（深圳）的外勤總監提供【優增增員】項目，成果：平均每月7-9個優增新人、1-2個同業主管。

■ 李老師致力于組織精英人才培養，已成功為企業輸送10000+名優秀人才，助力企業解決人才稀缺問題。

»曾為友邦人壽保險以及旗下分公司進行《百萬級重疾險成交進階特訓營》、《壽險績優新人培養標準系統》等系列課程輪訓，累計100+場，并為企業輸送近3000+名的優秀銷售人才

»曾為陽光人壽（深圳）分公司進行《保險銷售人員的自我激勵》《壽險成交的四層境界》等系列課程輪訓，累計40+期，并為企業輸送近百家名的優秀銷售人才。

»曾為太平洋人壽講授《百萬級重疾險成交進階特訓營》累計4+期。

主講課程：

《百萬理財保險的三階技能》

《百萬級重疾險成交進階特訓營》

《贏在塔尖——壽險成交的四層境界》

《出奇制勝——多場景的保險活動增員法》

《Spirit UP——保險銷售人員的自我激勵》

《無標準，不成才——壽險績優新人培養標準系統》

授課風格：

實戰性強：實現提出問題-分析問題-解決問題的閉環，并以市場實際案例為研討，讓學員聽起來熱烈，想起來共鳴，記起來容易，用起來落地。

互動性強：堂氣氛熱烈、愉快，充分調動學員的積極性、主動性，學員能體驗到自己找到辦法解決問題的愉悅感和成就感。

部分客戶評價：

李老師授課語言精練有力度，能讓我們產生觸動，所教授的營銷方法非常實用，現在都有學員跟我反饋，運用老師的技巧已經有初步明顯的進步，跟客戶溝通也游刃有余了，老師理論到實戰的轉化率極高，不得不說，老師真的很棒，期待下次老師下次的到來。

——太平洋人壽 王總

老師所講的銷售技巧很實戰，我們運用到實際的工作當中，大大提高了和客戶溝通的效率。課后對大家的提問還能夠做到耐心講解，不厭其煩，打破我們在過往銷售中的固化思維，做到知識體系與實務操作技能提升，激發起團隊求知和工作的熱情。

——太平洋人壽 林主管

老師的實戰經驗豐富，所輸出的內容直指問題提供解決方案，課程知識結構，重點突出，層次分明，通俗易懂，理論與實際相結合，能直接運用到實際工作當中。

——陽光人壽 曾經理

我自己也是業務出身，深感李老師作為一名實戰講師的優秀，不僅有大量的實戰案例，還能講的生動幽默，老師從增員的軟性活動舉辦角度切入，幫助學員樹立正確的優增增員觀念，掌握活動舉辦的的每一步流程，增強學員的自信心，潛移默化的提升學員的增員技巧，學員表示在輕松愉快的氛圍中提升了自己，非常棒。

——陽光人壽 任總

老師的課程內容相當有料，能夠根據學員的接收能力去設計符合他們的培訓計劃，并且邏輯非常清晰，課程也是非常落地實戰，氣場強大，學員們聽得非常認真，生怕漏掉什么，學員反饋對他們幫助非常大。

——友邦保險 黃總監

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