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課程背景：

在壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中，增員越來越難，成本越來越高，有人說增員比培養(yǎng)新人更重要。筆者持不同意見：花大成本（時(shí)間、精力、金錢）招募的新人，由于個(gè)人不懂培養(yǎng)，沒有操作標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致流失嚴(yán)峻。很多主管之所以增員意愿不強(qiáng)，更主要不是增員難，而是培養(yǎng)難、留存難。經(jīng)筆者19年的保險(xiǎn)行業(yè)觀察，新人一年后留存率平均只有10%-20%。很多好苗子因培養(yǎng)不當(dāng)而忍痛流失。

原因何在？

1、急于求成，拔苗助長(zhǎng)，不重過程，只求結(jié)果；

2、主管本身業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)，起不到示范作用；

3、不懂如何指導(dǎo)，這是一門技術(shù)活；

4、由于新人有一些抵觸心理，不敢堅(jiān)持要求，或不懂如何“推銷”給新人，好的技術(shù)工具沒有堅(jiān)持使用。

總而言之，沒有標(biāo)準(zhǔn)，缺乏流程，不成系統(tǒng)。

基于以上常見問題，特開發(fā)本課程，給流程，給話術(shù)，給案例，解決主管帶新人的常規(guī)內(nèi)容，包括：對(duì)新人管理的正確認(rèn)知、承諾面談、陪同展業(yè)、二早的操作、績(jī)效面談等，讓新人在流水生產(chǎn)線上培養(yǎng)成今日的績(jī)優(yōu)、明日的高手。

課程收益：

了解決定新人成長(zhǎng)的關(guān)鍵時(shí)機(jī)與因素；

掌握如何操作“決定性承諾面談”；

掌握三種陪同展業(yè)方式：示范式陪訪、協(xié)助式陪訪、觀察式陪訪；

掌握建立二早標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練輔導(dǎo)流程；

掌握操作“績(jī)效面談”，并為每個(gè)新人量身訂做績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃；

課程對(duì)象：

保險(xiǎn)公司團(tuán)隊(duì)主管

課程大綱

問答互動(dòng)：新人培養(yǎng)過程中，最大的困惑是什么？

第一講：新人培養(yǎng)的正確認(rèn)知——前三月，決定未來

一、前三月，定乾坤

1. 數(shù)據(jù)看認(rèn)知——國(guó)內(nèi)行業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、LIMRA數(shù)據(jù)

2. 正向閉環(huán)影響——高標(biāo)準(zhǔn)與高產(chǎn)能

——這是一種必然規(guī)律，也是人性的具體體現(xiàn)。

二、前三月影響新人績(jī)效的因素

——新人在壽險(xiǎn)業(yè)最關(guān)鍵的時(shí)期，更是主管訓(xùn)練輔導(dǎo)的最佳時(shí)機(jī)

1. 環(huán)境氛圍決定未來

2. 工作模式?jīng)Q定未來

3. 工作標(biāo)準(zhǔn)決定未來

三、主管十大培養(yǎng)行為

行為一：嚴(yán)格遵守公司規(guī)定

行為二：指點(diǎn)關(guān)懷

行為三：為新人設(shè)定三個(gè)月轉(zhuǎn)正目標(biāo)

行為四：幫助新人篩選客戶

行為五：協(xié)助新人掌握公司產(chǎn)品

行為六：協(xié)助新人做有針對(duì)性的演練

行為七：新人第一單全程陪訪

行為八：每天與新人面談或電話溝通

行為九：關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)新人家訪

行為十：堅(jiān)持召開早夕會(huì)，為新人答疑解惑

第二講：新人首次面談——威嚴(yán)并濟(jì)，明確目的

決定性承諾面談是指在新人簽約前推薦人或主管在與新人進(jìn)行一對(duì)一面談時(shí)，做出的影響新人未來壽險(xiǎn)職業(yè)生涯的關(guān)鍵性動(dòng)作。

一、首次面談的目的

1. 了解并認(rèn)同公司及團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)理念

2. 執(zhí)行公司規(guī)定

3. 開始建立好的工作習(xí)慣

4. 按時(shí)參會(huì)，記錄工作日志

5. 規(guī)劃晉升路徑

二、首次面談的兩大形式

形式一：一對(duì)一：3個(gè)小時(shí)的時(shí)間

形式二：正式：不受干擾

前提：面談的幻燈片材料和工具準(zhǔn)備充分

三、面談的五大內(nèi)容

1. 公司及團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)理念

案例：某公司黃總監(jiān)的經(jīng)營(yíng)理念

2. 關(guān)鍵專業(yè)技能

演練：如何要求新人使用《計(jì)劃100》

3. 標(biāo)準(zhǔn)的工作模式和習(xí)慣

演練：如何要求新人每天參加早會(huì)

4. 工作的計(jì)劃和記錄

演練：如何要求新人每天填寫工作日志

5. 自我訓(xùn)練計(jì)劃

演練：如何要求新人每天兩小時(shí)自我訓(xùn)練

練習(xí)：編寫個(gè)性版的承諾面談五大內(nèi)容

模擬演練：與新人進(jìn)行承諾面談

工具：承諾面談卡

第三講：日常輔導(dǎo)（早會(huì)）——無標(biāo)準(zhǔn)，不流程

一、二早訓(xùn)練輔導(dǎo)流程標(biāo)準(zhǔn)化的重要性

1. 是團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練輔導(dǎo)最重要的平臺(tái)

2. 有標(biāo)準(zhǔn)，有流程

3. 細(xì)節(jié)決定成敗

二、訓(xùn)練篇：強(qiáng)化關(guān)鍵技能

1. 選重點(diǎn)——管理者眼中的關(guān)鍵技能

2．有標(biāo)準(zhǔn)——技能的標(biāo)準(zhǔn)文字版本能呈現(xiàn)

3. 能展示——根據(jù)PESOS流程，講解、示范

案例：異議處理

三、輔導(dǎo)篇：解決新人的問題

1．檢查工作日志，收集問題

2．復(fù)盤昨日銷售流程

3．輔導(dǎo)關(guān)鍵細(xì)節(jié)

案例：PK親情單

案例：同業(yè)產(chǎn)品比較

案例：同業(yè)返傭

四、演練篇：新人拜訪前預(yù)演

1. 拜訪前預(yù)演面談流程

2. 問題前置，提前輔導(dǎo)

3. 反復(fù)通關(guān)，不斷固化和優(yōu)化

第四講：客戶拜訪——言傳，還要身教

一、示范式陪訪——主管做，新人看

1. Prepare（準(zhǔn)備）——背景

2. Explain（說明）——流程

3. Show（示范）——示范流程

4. Observe（觀察）——主管拜訪客戶，新人旁邊觀察

5. Supervise（督導(dǎo)）——陪訪后評(píng)估

演練：以案例《主管的客戶》為場(chǎng)景，演練“準(zhǔn)備”、“說明”、“示范”等環(huán)節(jié)。

二、協(xié)作式陪訪——新人做，主管幫

1. Prepare（準(zhǔn)備）——共同分析客戶

1）鼓勵(lì)新人并適當(dāng)心理建設(shè)

2）了解客戶資料及前期拜訪情況

3）分析需求，制定擬推薦產(chǎn)品及方案

2. Explain（說明）——分工合作

1）確定銷售邏輯，并制定話術(shù)，預(yù)想客戶可能的拒絕和應(yīng)對(duì)邏輯

2）做好分工：兩人分別負(fù)責(zé)什么角色、哪些部分內(nèi)容，彼此怎樣配合

3．Show（示范）——預(yù)演流程

4. Observe（觀察）——一起拜訪，相互觀察

1）分工合作，一起拜訪客戶

2）彼此觀察

5. Supervise（督導(dǎo)）——陪訪后評(píng)估

演練：以案例《新人的客戶》為場(chǎng)景，演練“準(zhǔn)備”和“說明”兩個(gè)環(huán)節(jié)。

三、觀察式陪訪——新人做，主管看

1. 陪訪前

1）主管的準(zhǔn)備

準(zhǔn)備一：了解新人的客戶的背景，交流進(jìn)度，需求分析等

準(zhǔn)備二：要求新人預(yù)演一次流程并點(diǎn)評(píng)

準(zhǔn)備三：給予新人信心及士氣鼓勵(lì)

2）新人的準(zhǔn)備

準(zhǔn)備一：各類資料準(zhǔn)備，并分析客戶需求

準(zhǔn)備二：預(yù)演流程，并預(yù)估可能出現(xiàn)的拒絕，做出預(yù)案

準(zhǔn)備三：按照主管給予的方法練習(xí)

2. 陪訪中

注意事項(xiàng)一：新人主導(dǎo)所有的面談，主管只聽不說

注意事項(xiàng)二：重點(diǎn)觀察了解新人對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷流程的掌握程度

3. 陪訪后

1）新人進(jìn)行自我評(píng)價(jià)，主管點(diǎn)評(píng)

2）訓(xùn)練新人出現(xiàn)的短板

3）與新人一同制訂下一階段計(jì)劃

演練：以《新人的客戶》為場(chǎng)景，演練“主管的準(zhǔn)備”環(huán)節(jié)

第五講：績(jī)效面談——績(jī)效是“談”出來的

一、正確認(rèn)知績(jī)效面談

1. 面談，是主管的關(guān)鍵技能

2. 雙向傳遞信息，避免單向說教

3. 績(jī)效面談的誤區(qū)

1）新人兩種傾向：找借口，難以吐真言

2）主管兩種傾向：審判官，老好人

二、有效面談的關(guān)鍵技能

技能一：保持平等關(guān)系

案例：部門經(jīng)理與新人A的不平等面談

技能二：用數(shù)據(jù)說話

技能三：營(yíng)造面談氛圍

技能四：傳遞想法，非傳遞信息

技能五：用“明確”的語言

案例：部門經(jīng)理的“明確”

技能六：達(dá)成共識(shí)，并對(duì)達(dá)成的共識(shí)轉(zhuǎn)變成持續(xù)的行為

技能七：持續(xù)面談與反饋

三、績(jī)效面談的四步曲

第一步：準(zhǔn)備數(shù)據(jù)，營(yíng)造氛圍

第二步：詢問現(xiàn)狀（業(yè)績(jī)表現(xiàn)與活動(dòng)量管理），贊許進(jìn)步，發(fā)現(xiàn)問題

第三步：共同確定解決問題的方案，以及監(jiān)督進(jìn)度

第四步：規(guī)劃未來（業(yè)績(jī)目標(biāo)與活動(dòng)量計(jì)劃），激勵(lì)既定目標(biāo)的達(dá)成

四、量身定做的績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃

1. 分析客戶特征

2. 分析客戶開拓方法

3. 制定銷售邏輯及匹配的產(chǎn)品組合

4. 制定預(yù)期目標(biāo)及行動(dòng)計(jì)劃

演練：根據(jù)案例《小A的困惑》，請(qǐng)跟小A做一次績(jī)效面談，并量身定做績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃

工具：績(jī)效面談卡

李老師

保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

19年保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

美國(guó)壽險(xiǎn)管理師（LOMA）

國(guó)家企業(yè)培訓(xùn)師

GLG美國(guó)格理集團(tuán)、太平洋人壽等企業(yè)特邀講師

曾任：陽(yáng)光人壽（深圳）丨培訓(xùn)部總經(jīng)理兼FPP學(xué)院院長(zhǎng)

曾任：友邦保險(xiǎn)（廣州）丨培訓(xùn)副經(jīng)理

曾任：人保財(cái)險(xiǎn)（廣州）丨營(yíng)銷培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

¤平均每年為友邦保險(xiǎn)培養(yǎng)25-30名新人入圍MDRT（百萬圓桌會(huì)議）

¤擅長(zhǎng)領(lǐng)域：績(jī)優(yōu)新人培養(yǎng)、優(yōu)增增員、重疾產(chǎn)品營(yíng)銷、理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷……

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

■ 李方耀老師從2002年開始從事保險(xiǎn)領(lǐng)域工作，在理財(cái)式營(yíng)銷、績(jī)優(yōu)新人培養(yǎng)、優(yōu)增增員等方面有著較豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，面對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)的“疑難雜癥”，都能給出“對(duì)癥的方案”，有效解決大多數(shù)的企業(yè)遇到的難題。曾服務(wù)于友邦人壽、陽(yáng)光人壽、人保財(cái)險(xiǎn)等企業(yè)：

»曾主導(dǎo)友邦保險(xiǎn)（廣州）《北極星》主管項(xiàng)目的開展；成果：促使四期約200位主管當(dāng)年增員率提升了40%、優(yōu)增率提升80%、業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)30%。

»曾為友邦人壽（廣州）的“新人尖子班”開展以個(gè)人業(yè)績(jī)與增員雙發(fā)展的主題賦能；成果：95%活動(dòng)率、2萬/月人均產(chǎn)能、20%主管晉升率。

»曾作為友邦人壽（廣州）的優(yōu)增經(jīng)理人學(xué)院班級(jí)負(fù)責(zé)人，組織每期三個(gè)月的優(yōu)增新人培訓(xùn)班，每班50-100人，達(dá)成90%實(shí)動(dòng)率、1.5萬人均產(chǎn)能。

»曾為恒大人壽（深圳）的外勤總監(jiān)提供【優(yōu)增增員】項(xiàng)目，成果：平均每月7-9個(gè)優(yōu)增新人、1-2個(gè)同業(yè)主管。

■ 李老師致力于組織精英人才培養(yǎng)，已成功為企業(yè)輸送10000+名優(yōu)秀人才，助力企業(yè)解決人才稀缺問題。

»曾為友邦人壽保險(xiǎn)以及旗下分公司進(jìn)行《百萬級(jí)重疾險(xiǎn)成交進(jìn)階特訓(xùn)營(yíng)》、《壽險(xiǎn)績(jī)優(yōu)新人培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)》等系列課程輪訓(xùn)，累計(jì)100+場(chǎng)，并為企業(yè)輸送近3000+名的優(yōu)秀銷售人才

»曾為陽(yáng)光人壽（深圳）分公司進(jìn)行《保險(xiǎn)銷售人員的自我激勵(lì)》《壽險(xiǎn)成交的四層境界》等系列課程輪訓(xùn)，累計(jì)40+期，并為企業(yè)輸送近百家名的優(yōu)秀銷售人才。

»曾為太平洋人壽講授《百萬級(jí)重疾險(xiǎn)成交進(jìn)階特訓(xùn)營(yíng)》累計(jì)4+期。

主講課程：

《百萬理財(cái)保險(xiǎn)的三階技能》

《百萬級(jí)重疾險(xiǎn)成交進(jìn)階特訓(xùn)營(yíng)》

《贏在塔尖——壽險(xiǎn)成交的四層境界》

《出奇制勝——多場(chǎng)景的保險(xiǎn)活動(dòng)增員法》

《Spirit UP——保險(xiǎn)銷售人員的自我激勵(lì)》

《無標(biāo)準(zhǔn)，不成才——壽險(xiǎn)績(jī)優(yōu)新人培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)》

授課風(fēng)格：

實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：實(shí)現(xiàn)提出問題-分析問題-解決問題的閉環(huán)，并以市場(chǎng)實(shí)際案例為研討，讓學(xué)員聽起來熱烈，想起來共鳴，記起來容易，用起來落地。

互動(dòng)性強(qiáng)：堂氣氛熱烈、愉快，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性、主動(dòng)性，學(xué)員能體驗(yàn)到自己找到辦法解決問題的愉悅感和成就感。

部分客戶評(píng)價(jià)：

李老師授課語言精練有力度，能讓我們產(chǎn)生觸動(dòng)，所教授的營(yíng)銷方法非常實(shí)用，現(xiàn)在都有學(xué)員跟我反饋，運(yùn)用老師的技巧已經(jīng)有初步明顯的進(jìn)步，跟客戶溝通也游刃有余了，老師理論到實(shí)戰(zhàn)的轉(zhuǎn)化率極高，不得不說，老師真的很棒，期待下次老師下次的到來。

——太平洋人壽 王總

老師所講的銷售技巧很實(shí)戰(zhàn)，我們運(yùn)用到實(shí)際的工作當(dāng)中，大大提高了和客戶溝通的效率。課后對(duì)大家的提問還能夠做到耐心講解，不厭其煩，打破我們?cè)谶^往銷售中的固化思維，做到知識(shí)體系與實(shí)務(wù)操作技能提升，激發(fā)起團(tuán)隊(duì)求知和工作的熱情。

——太平洋人壽 林主管

老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，所輸出的內(nèi)容直指問題提供解決方案，課程知識(shí)結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)突出，層次分明，通俗易懂，理論與實(shí)際相結(jié)合，能直接運(yùn)用到實(shí)際工作當(dāng)中。

——陽(yáng)光人壽 曾經(jīng)理

我自己也是業(yè)務(wù)出身，深感李老師作為一名實(shí)戰(zhàn)講師的優(yōu)秀，不僅有大量的實(shí)戰(zhàn)案例，還能講的生動(dòng)幽默，老師從增員的軟性活動(dòng)舉辦角度切入，幫助學(xué)員樹立正確的優(yōu)增增員觀念，掌握活動(dòng)舉辦的的每一步流程，增強(qiáng)學(xué)員的自信心，潛移默化的提升學(xué)員的增員技巧，學(xué)員表示在輕松愉快的氛圍中提升了自己，非常棒。

——陽(yáng)光人壽 任總

老師的課程內(nèi)容相當(dāng)有料，能夠根據(jù)學(xué)員的接收能力去設(shè)計(jì)符合他們的培訓(xùn)計(jì)劃，并且邏輯非常清晰，課程也是非常落地實(shí)戰(zhàn)，氣場(chǎng)強(qiáng)大，學(xué)員們聽得非常認(rèn)真，生怕漏掉什么，學(xué)員反饋對(duì)他們幫助非常大。

——友邦保險(xiǎn) 黃總監(jiān)

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