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【課程目標】

提升客戶營銷技能、完成團隊營銷目標

【課程對象】

營銷部團隊整體成員

【學員人數】

50人左右

【課程簡介】

在當下互聯網經濟時代里，如何創新營銷，如何結合線上線下模式？如何快速營銷與銷售？這是每一位營銷人都在思索的出路。而在銷售過程中，銷售人員最希望的就是客戶簽單，銷售經理最關心的就是回款總額，銷售總監最關心的就是銷售目標達成率。在整個銷售流程跟客戶接觸的各個環節中，很少有人關心客戶的需求是什么？這就是為什么我們做了很多銷售技巧方面的培訓，卻很難對銷售業績有所提升的原因。

本課程從銷售人員服務的對象來思考，通過滿足客戶的需求來提升銷售技能，實現銷售目標。

【課程收益】

簡單了解什么是互聯網+與互聯網+思維，如何快速整合并創新營銷

了解行業中營銷中的區域規劃常見問題，明確營銷突破的方向與思路；

明確行業中市場結構與節奏的變化，闡明市場全貌演進與機會點透視；

掌握行業內與復雜大客戶建交的要點，體現出較創新商務理念、思維與技巧；

能深刻了解大客戶談判的策劃、溝通與深化關系整體流程，熟悉拓展與維護路徑；

能全面掌握大客戶談判局面把控、讀心與攻心、博弈與共贏等主要環節的精要。

能全面掌握大客戶關系的開發、維系與管控的過程，靈活變動，及時總結，持續創新。

【課程大綱】

前言篇：銷售人員心態修煉

一、銷售人員要面對的挑戰

1、客戶的要求變化

2、競爭對手的策略變化

3、新產品的推出變化

二、認識心態，并學會管理自己的心態

1、心態的定義及心態分類（消極、積極）

2、如何理解銷售

3、銷售人員的現實定位及未來職業生涯規劃

4、多位壓力的來源及對壓力的管理

三、保持良好的心態關鍵是協調自己與他人的關系

1、認識自己與他人的關系，通過與自己的潛意識溝通控制自己的情緒

2、熟悉中國人的思維習慣，說的不一定就是自己想的

2、如何理解人們行為背后的動機？（nlp思想層次在銷售中的理論與應用）

3、感悟一個人信念形成的五種方式，松動與修改信念的五種方法，塑造別人信念層面上的行為

4、跟別人相處的核心是欣賞別人的優點

5、PMP的在情緒管理中的實踐應用（五種控制自己和他人情緒技巧）

四、銷售人員應該鍛煉的心態有哪些？

1、積極心態的定義及培養積極心態的方法

2、責任心態的定義及培養責任心態的方法

3、堅韌心態的定義及培養堅韌心態的方法

4、感恩心態的四個層次意識分享

第一單元什么是互聯網+思維與創新

第一章：正確了解什么是互聯網+

1、李克強總理在政府報告中的“互聯網+”是什么？

2、為什么政府要提出“互聯網+”的戰略？

3、“互聯網+”的內涵

4、“互聯網+”對我國發展的戰略價值

5、“互聯網+”能解決我國的哪些實際問題？

6、“互聯網+”：是對傳統產業不是顛覆，而是換代升級

7、“互聯網＋”推動新興產業地位升級

第二章：詳解“互聯網+”在行業中的應用

一、“互聯網+金融”：全民理財與微小企業發展

１、互聯網金融的優勢

2、互聯網金融的格局

3、互聯網金融對銀行的威脅來自哪里

4、互聯網金融的創新模式

二、“互聯網+家具”：讓生產制造更智能

案例：美樂樂家居通過物聯網和大數據改造傳統制造業

三、“互聯網+農業”：催化中國農業品牌化道路

案例：三只松鼠的神奇崛起

四、“互聯網+教育”：在線教育大爆發

1、新東方為什么要轉型？

2、在線教育的現狀

3、在線教育目前的問題

五、小行業如何擁抱“互聯網+”

案例：衣食住行中的互聯網創業

第二單元理解客戶營銷本質

一、理解客戶營銷

1、什么是營銷，本質是什么？

2、客戶營銷與一般產品的營銷區別是什么？

3、客戶營銷為什么要有對內營銷與對外營銷？

二、客戶營銷中的對內營銷

1、提升自己在內部影響力的三個維度是什么？

2、怎么樣提升自己的態度、知識、技能？

三、客戶營銷中的對外營銷

1、營銷中一定要思考的三個角色是什么？

2、怎樣在競爭建立自己的優勢？

第三單元售前如何進行市場分析并鎖定客戶

一、對自己負責——制定營銷目標與計劃

1、目標決定你的工作狀態和工作思路

2、營銷的第一大工作是選擇而不是努力

3、怎么制訂自己的營銷目標和營銷計劃

4、推動自己目標實現的三張報表（客戶漏斗表、工作計劃表、問題反饋表）

二、鎖定目標客戶

1、目標客戶的細分及量化方式；

2、目標客戶的資料來源及分析

3、目標客戶深度挖掘的方法技巧

三、目標客戶角色細分與分析

1、決策層、管理層、操作層、技術層的角色定位

2、本項目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評論者、反對者）

3、如何理清客戶的管理架構及選擇自己的戰略盟友？

4、如何讓客戶對我們的服務感興趣？

5、如何通過電話找到我們要找的人并進行約進？

第四單元如何跟客戶關鍵人建立親和力

一、如何找到關鍵人

二、認識你的客戶性格及溝通方法

1、視覺型、觸覺型、聽覺型

2、三種類型的溝通方式

3、四型人格外在行為模式、內在心理動機、變動規律

4、四型人格在營銷中的應用

三、溝通技巧的四要素（望、聞、問、切）

四、溝通互動技巧訓練

1、微笑是溝通中最具魅力的武器

2、保持什么樣的目光？

3、運用肢體語言

4、保持恰當的溝通距離

第五單元銷售前深度建設客戶客情關系——業務從關系做起

一、理解客戶三的思維

1、客戶關系的基礎；

2、客戶關系發展的四種類型；

3、三客戶關系的意義與識別（親近度，信任度，人情）；

二、做關系的總體策略和具體技巧

1、建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）；

2、做關系的技巧（做關系的核心在于“做”提升加深）；

3、拉關系的技巧（拉關系的核心在于“來”拉來拉滿）；

4、用關系的技巧（用關系的核心在于“用”借用資源）；

實戰練習：建立一份客戶檔案；

實戰練習：建立一份客戶組織關系分析圖

第六單元銷售中客戶的成交與異議處理技巧

一、SPIN的問話及深度挖掘客戶需求技巧

1、興趣不滿足原則

2、恰當的壓力體現

3、找到共同點

4、SPIN的應用

二、方案設計及服務方案展示的實戰技巧

1、預先框視法-預先消除可能的抗拒

2、如何用下降式介紹法介紹

3、如何用假設問句法吸引客戶對于)的興趣

4、如何用互動式介紹法介紹

三、客戶常見的異議處理技巧

1、常見的客戶異議分析

2、處理成交異議的具體話術

3、具體方法與處理話術

四、客戶成交的幾種暗示

第七單元銷售售中的客戶關系維護與以及銷售售后投訴處理

一、客戶滿意度VS客戶忠誠度

1、何謂客戶滿意度

2、何謂客戶忠誠度

二、由客戶滿意到客戶忠誠的策略

1、全員動員服務客戶

2、全方位的客戶關懷（電話、短信息、QQ、EMAIL、BBS、MSN問候）

3、常規問候：1-3-7-21法則；問候話術

4、重要節假日的問候：問候話術

5、形式比內容更重要

三、客戶深度開發技巧

1、客戶重復營銷技巧

2、客戶交叉營銷技巧

3、客戶轉介紹營銷技巧

短片觀看及案例分析：麥當勞讓客戶快樂重復消費、轉介紹消費案例

陳老師

【專業資質】

管理心理學資深講師

清華大學總裁班特邀講師

交大管理學院高級講師

中國“執行鐵軍”創始人

平安銀行特聘營銷顧問

營銷系統輔導落地高級顧問

銀行網點服務營銷轉型專家

鴻睿文化傳播有限公司董事長

【從業經歷】

陳老師早期從事生產制造型企業高層管理工作多年，主要致力于生產、銷售、貿易、行政、人力資源、培訓等工作。

其后投身咨詢教育產業，從員工到華南、西南區副總經理，西南講師聯盟首席培訓師。中國“執行鐵軍”系統創始人。主要致力于企業業績系統、企業營銷系統、企業執行落地系統的提升工作。受邀在各高校、企業成功演講與授課四百多場。

多次主導建立公司團隊執行系統、業績提升系統和企業營銷系統，在解決企業團隊管理、營銷業績提升、薪酬績效管理等企業經營 “疑難雜癥”方面有多年實戰經驗。

陳老師所帶的團隊被行業內譽為黃埔軍校，成就了一大批職業經理人。用豐富的實戰經驗加豐富的理論基礎，以幽默互動的激揚風格、生動的案例演繹，陳老師在從事咨詢培訓這一舞臺上，專業、專注、負責任地工作態度，深受受訓企業好評。

【擅長領域】

基于營銷管理者實效的“企業營銷薪酬績效提升”，注重如何更高效的通過產品定位、營銷模式、執行落地為企業帶來更大的實際效益。

營銷成果導向化，更加注重如何將企業戰略思想與目標轉化為企業真正的經濟效益。

企業員工執行落地成果化，注重為企業培養一支具有高績效執行能力與素養的隊伍，為企業戰略目標實現奠定夯實的人才基礎。

【主講課程】

核心實戰課程

《顧問式店面實戰銷售訓練課程》《 廠商共贏---實現經銷商高速發展之道》《業績目標達成百分百訓練》《成交NO.1突破》《閃電式成交訓練》《銷售人員的陽光心態》《職業化心態》

經典實戰課程

《營銷8090后團隊管理》《營銷操盤手培養與選撥》《營銷執行鐵軍打造》《我來教你干營銷》《面對面顧問式銷售》《快速擴張的操盤手打造》《責任勝于能力》《跨部門溝通與協作》《9分鐘電話營銷實訓》《成交手銷售流程與話術》

核心微咨詢系統項目

《營銷產品定位設計》《營銷組織架構圖與工作分析》《招聘管理系統》《營銷業務流程與銷售話術》

【授課風格】

既有實戰操作性,又有理論高度.信息量大,背景知識豐富,針對行業性強。比較擅長改變創業的營銷思維和執行模式，提升企業的自我解決問題能力。

多年歷練的銀行營銷管理實踐力，很容易引起企業的共鳴；超強的邏輯表達力，讓學員極易理解和吸收。

現場自如的互動力，那份專業的幽默，讓學員在輕松中愉快提升，信奉：少談理論多談感受，少談觀點多談觀察，是一位極具人格影響力的實戰派老師。

【部分授課記錄】

2019年1-12月深圳電信《新員工營銷實戰技能提升》12期輪訓；

2019年2月圣象地板《廠商共贏--新時期經銷商的破局營銷》4期輪訓；

2019年4月華耐家居集團《銷售成交》2期輪訓；

2019年4月廣東揭西農村商業銀行《打造農商行的精準營銷服務》4期輪訓；

2019年5-10月江蘇某農村商業銀行《中小企業客戶營銷策略》8期輪訓；

2019年6月山西太原郵政銀行《片區開發實戰營銷技能提升》8期輪訓；

【服務客戶】

金融行業:天津農商行、四川郵政儲蓄銀行、山西各支行、巴中農村商業銀行、馬爾康郵政儲蓄銀行、天津農商銀行、中國銀行、建設銀行、平安證券、中國農業銀行、民生銀行、中國人保、信達期貨、中國郵政、農業銀行重慶分行、農業銀行成都分行、中國農業銀行樂山分行、中國農業銀行周口分行、中國農業銀行安陽分行，中國農業銀行許昌分行、中國農業銀行保定分行、中國建設銀行湖南分行、中國交通銀行四川分行、華夏銀行、中國光大銀行、重慶銀行、威遠農商行等。

通信行業:山東移動、江蘇移動、陜西移動、武漢移動、遼寧移動、內蒙古移動、黑龍江移動、天津移動、貴州移動、湖北移動、湖南移動、北京移動、河北移動、吉林移動、海南移動、天津聯通、廣西聯通、黑龍江聯通、內蒙古聯通、山東聯通、江蘇聯通、四川聯通、山東聯通、廣州電信、武漢電信、山東電信、浙江電信、安徽電信

學校領域:成都西華大學、廣州中山大學、華南理工大學、私立華聯學院、廣東新安職業技術學、四川城市職業技術學院、成都世紀精英培訓學校、成都人才、市場培訓學校、振興職業學校、中頂教育、文津教育、傳意國際口譯學校、溫江農業職業技術學院、中國職前教育中心等。

家居連鎖行業:美樂樂家居連鎖南京、重慶、綿陽、南充、鄭州、寧波、南寧店，2013全國直營店新春特訓。左右家私連鎖、浙江夢天木業（木門）連鎖、美樂樂家居連鎖、廣州纖緯家具公司、柳州惠佳信裝飾、北京索美裝飾

其他企業:巴東煙草局、重慶華南城建材市場、廣元工貿家世界、滿堂紅地產、藍光地產、萬科集團、金科地產、融創地產、遠大地產、快樂老家、玉堂酒店、神龍食府、印象檸都餐飲連鎖、呈祥東館餐飲連鎖、自貢工信委、成都廣播電視臺、中國移動、中國聯通、中國電信、國家電網、紅光特種化工廠、長城鞋業、榮舉鞋業、鑫晟鞋業、永新木業、、亞泰醫藥連鎖、紫鑫藥業、東莞保芳堂藥業、廣東南光實業、成都鑫和融資擔保公司、成都維塔士電腦軟件公司、成都龍港鋼材市場、成都新怡嘉電器、四川創隆電器、成都豐浪科技、成都易搜科技公司、廣州匯卡商務有限公司、成都漢高粘合劑技術有限公司等

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