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【課程目標】

從心理轉化入手，再訓練具體銷售技巧，由內而外，邁向銷售巔峰。其中內在心理態(tài)度包括：解除恐懼情緒、建立價值模式、掌握需求利益鏈、超強心理說服力、贏得客戶信賴感。外在銷售技巧包括：尋找評估客戶、產品解說技巧、處理反對意見、化解價格異議、締結合約的技巧。

1. 培養(yǎng)積極的銷售成交心態(tài)。 2. 了解大客戶營銷的基本原理。

3. 懂得營銷銷售的成交流程。 4. 掌握快速成交客戶的技巧。

5. 學習如何塑造產品賣點。 6. 快速掌握客戶購買心理

【課程大綱】

第一季：開啟你的銷售潛能

認知篇

第一部分：激發(fā)潛能——思路決定財路

1、銷售市場做不大的核心原因——思路同質化

1）現(xiàn)在的銷售為什么越來越難做？

2）銷售市場的“三分之一”法則

2、理解大客戶營銷本質

1）什么營銷，本質是什么？

2）大客戶營銷與一般的營銷區(qū)別是什么？

3）大客戶營銷為什么要分對內營銷與對外營銷？

3、常見大客戶營銷錯誤認知有哪些

1）把推銷當銷售，將銷售認為賣產品

2）在客戶營銷拼命介紹產品

3）將客戶營銷理解為滿足客戶需求

4、大客戶營銷中客戶購買探詢

1）了解顧客的兩大購買動機是什么？

2）如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。

3）掌握客戶購買的“五大”要素

第二季：呈現(xiàn)你的銷售技巧

營銷技巧一：大客戶溝通心態(tài)與技巧

1、傾聽與顧客相像

完美傾聽6大要素

2、生理同步狀態(tài)

1）文字

2）語 言 調

3）肢體動作

3、情緒同步

4、語速語調同步

5、語言文字同步

6、肢體動作同步

營銷技巧二：大客戶溝通誤區(qū)與解決

1、“但是”與“同時也”

2、“我們”的運用

3、品質溝通五要素

1）目標

2）方法

3）利益

4）心態(tài)

5）風格

4、溝通中的基本禮儀標準

1）敲門與進門

2）座肢與座位

3）話術：開門見山要點

4）心態(tài)與溝通模式

5）離開與跟進

營銷技巧三 ：營銷中主動權的掌握

1、營銷談判技巧

1）面對客戶的挑戰(zhàn)處理

2）主動權的喪失如何破局

3）營銷中如何設局

4）營銷勾魂設計

5）營銷溝通中的挖掘需求模式

2、營銷性格把握

1）面對強勢型客戶分析

2）面對謙和型客戶分析

3）面對活潑型客戶分析

4）面對理性型客戶分析

5）三分鐘客戶性格心理分析技巧

第三季：找到你的銷售賣點

1、我們的賣點是什么？

創(chuàng)造與創(chuàng)新你的賣點

1）我是誰

2）我要做什么

3）我能給對方提供什么

4）他們憑什么要買

5）他們憑什么現(xiàn)在要買

6）他們憑什么要和我買

2、銷售的競爭力

1）市場大小及增長趨勢

2）產品特性分析及SWOT分析

3）競爭產品分析

4）市場環(huán)境分析

3、客戶服務

1）客戶滿意度與客戶保持

2）將服務和后續(xù)工作轉變?yōu)殇N量

3）建立專業(yè)聲譽

4）銷售代表該做和不該做的

4、客戶關系維護

1）客戶檔案管理法

2）走動式關系維護

3）無縫鏈接法

4）利益綁定法

5）情誼誘導法

第四季：達成你的銷售目標

1、面見客戶談判前的準備

如何贏得銷售前4分鐘的決勝關鍵。

要準備些什么資料？提前要做哪些準備？

如何與對方快速建立優(yōu)秀的第一印象？。

2、如何快速切題

1）設局的安排

2）利用圖片資料

3）假設成交與情景配合

4）偏題如何處理并能快速調整。

3、如何處理顧客的異議

1）正確認識客戶異議

2）面對異議的正確心態(tài)

欣喜心態(tài)

感恩心態(tài)

3）客戶問題異議處理方法

提前異議處理法

二分法

感謝法

天堂地獄法

冷凍法

4）客戶常見異議

我不需要

我很忙

等有需要的時候再去辦理吧

價格太高

考慮考慮

我已經使用了其他品牌的產品

4、把握促成信號

1）促成信號的把握

2）什么是促成信號？

動作

表情

語言

關注度

點頭

5、促成技巧

常見的6種促成技巧

陳老師

【專業(yè)資質】

管理心理學資深講師

清華大學總裁班特邀講師

交大管理學院高級講師

中國“執(zhí)行鐵軍”創(chuàng)始人

平安銀行特聘營銷顧問

營銷系統(tǒng)輔導落地高級顧問

銀行網點服務營銷轉型專家

鴻睿文化傳播有限公司董事長

【從業(yè)經歷】

陳老師早期從事生產制造型企業(yè)高層管理工作多年，主要致力于生產、銷售、貿易、行政、人力資源、培訓等工作。

其后投身咨詢教育產業(yè)，從員工到華南、西南區(qū)副總經理，西南講師聯(lián)盟首席培訓師。中國“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人。主要致力于企業(yè)業(yè)績系統(tǒng)、企業(yè)營銷系統(tǒng)、企業(yè)執(zhí)行落地系統(tǒng)的提升工作。受邀在各高校、企業(yè)成功演講與授課四百多場。

多次主導建立公司團隊執(zhí)行系統(tǒng)、業(yè)績提升系統(tǒng)和企業(yè)營銷系統(tǒng)，在解決企業(yè)團隊管理、營銷業(yè)績提升、薪酬績效管理等企業(yè)經營 “疑難雜癥”方面有多年實戰(zhàn)經驗。

陳老師所帶的團隊被行業(yè)內譽為黃埔軍校，成就了一大批職業(yè)經理人。用豐富的實戰(zhàn)經驗加豐富的理論基礎，以幽默互動的激揚風格、生動的案例演繹，陳老師在從事咨詢培訓這一舞臺上，專業(yè)、專注、負責任地工作態(tài)度，深受受訓企業(yè)好評。

【擅長領域】

基于營銷管理者實效的“企業(yè)營銷薪酬績效提升”，注重如何更高效的通過產品定位、營銷模式、執(zhí)行落地為企業(yè)帶來更大的實際效益。

營銷成果導向化，更加注重如何將企業(yè)戰(zhàn)略思想與目標轉化為企業(yè)真正的經濟效益。

企業(yè)員工執(zhí)行落地成果化，注重為企業(yè)培養(yǎng)一支具有高績效執(zhí)行能力與素養(yǎng)的隊伍，為企業(yè)戰(zhàn)略目標實現(xiàn)奠定夯實的人才基礎。

【主講課程】

核心實戰(zhàn)課程

《顧問式店面實戰(zhàn)銷售訓練課程》《 廠商共贏---實現(xiàn)經銷商高速發(fā)展之道》《業(yè)績目標達成百分百訓練》《成交NO.1突破》《閃電式成交訓練》《銷售人員的陽光心態(tài)》《職業(yè)化心態(tài)》

經典實戰(zhàn)課程

《營銷8090后團隊管理》《營銷操盤手培養(yǎng)與選撥》《營銷執(zhí)行鐵軍打造》《我來教你干營銷》《面對面顧問式銷售》《快速擴張的操盤手打造》《責任勝于能力》《跨部門溝通與協(xié)作》《9分鐘電話營銷實訓》《成交手銷售流程與話術》

核心微咨詢系統(tǒng)項目

《營銷產品定位設計》《營銷組織架構圖與工作分析》《招聘管理系統(tǒng)》《營銷業(yè)務流程與銷售話術》

【授課風格】

既有實戰(zhàn)操作性,又有理論高度.信息量大,背景知識豐富,針對行業(yè)性強。比較擅長改變創(chuàng)業(yè)的營銷思維和執(zhí)行模式，提升企業(yè)的自我解決問題能力。

多年歷練的銀行營銷管理實踐力，很容易引起企業(yè)的共鳴；超強的邏輯表達力，讓學員極易理解和吸收。

現(xiàn)場自如的互動力，那份專業(yè)的幽默，讓學員在輕松中愉快提升，信奉：少談理論多談感受，少談觀點多談觀察，是一位極具人格影響力的實戰(zhàn)派老師。

【部分授課記錄】

2019年1-12月深圳電信《新員工營銷實戰(zhàn)技能提升》12期輪訓；

2019年2月圣象地板《廠商共贏--新時期經銷商的破局營銷》4期輪訓；

2019年4月華耐家居集團《銷售成交》2期輪訓；

2019年4月廣東揭西農村商業(yè)銀行《打造農商行的精準營銷服務》4期輪訓；

2019年5-10月江蘇某農村商業(yè)銀行《中小企業(yè)客戶營銷策略》8期輪訓；

2019年6月山西太原郵政銀行《片區(qū)開發(fā)實戰(zhàn)營銷技能提升》8期輪訓；

【服務客戶】

金融行業(yè):天津農商行、四川郵政儲蓄銀行、山西各支行、巴中農村商業(yè)銀行、馬爾康郵政儲蓄銀行、天津農商銀行、中國銀行、建設銀行、平安證券、中國農業(yè)銀行、民生銀行、中國人保、信達期貨、中國郵政、農業(yè)銀行重慶分行、農業(yè)銀行成都分行、中國農業(yè)銀行樂山分行、中國農業(yè)銀行周口分行、中國農業(yè)銀行安陽分行，中國農業(yè)銀行許昌分行、中國農業(yè)銀行保定分行、中國建設銀行湖南分行、中國交通銀行四川分行、華夏銀行、中國光大銀行、重慶銀行、威遠農商行等。

通信行業(yè):山東移動、江蘇移動、陜西移動、武漢移動、遼寧移動、內蒙古移動、黑龍江移動、天津移動、貴州移動、湖北移動、湖南移動、北京移動、河北移動、吉林移動、海南移動、天津聯(lián)通、廣西聯(lián)通、黑龍江聯(lián)通、內蒙古聯(lián)通、山東聯(lián)通、江蘇聯(lián)通、四川聯(lián)通、山東聯(lián)通、廣州電信、武漢電信、山東電信、浙江電信、安徽電信

學校領域:成都西華大學、廣州中山大學、華南理工大學、私立華聯(lián)學院、廣東新安職業(yè)技術學、四川城市職業(yè)技術學院、成都世紀精英培訓學校、成都人才、市場培訓學校、振興職業(yè)學校、中頂教育、文津教育、傳意國際口譯學校、溫江農業(yè)職業(yè)技術學院、中國職前教育中心等。

家居連鎖行業(yè):美樂樂家居連鎖南京、重慶、綿陽、南充、鄭州、寧波、南寧店，2013全國直營店新春特訓。左右家私連鎖、浙江夢天木業(yè)（木門）連鎖、美樂樂家居連鎖、廣州纖緯家具公司、柳州惠佳信裝飾、北京索美裝飾

其他企業(yè):巴東煙草局、重慶華南城建材市場、廣元工貿家世界、滿堂紅地產、藍光地產、萬科集團、金科地產、融創(chuàng)地產、遠大地產、快樂老家、玉堂酒店、神龍食府、印象檸都餐飲連鎖、呈祥東館餐飲連鎖、自貢工信委、成都廣播電視臺、中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、國家電網、紅光特種化工廠、長城鞋業(yè)、榮舉鞋業(yè)、鑫晟鞋業(yè)、永新木業(yè)、、亞泰醫(yī)藥連鎖、紫鑫藥業(yè)、東莞保芳堂藥業(yè)、廣東南光實業(yè)、成都鑫和融資擔保公司、成都維塔士電腦軟件公司、成都龍港鋼材市場、成都新怡嘉電器、四川創(chuàng)隆電器、成都豐浪科技、成都易搜科技公司、廣州匯卡商務有限公司、成都漢高粘合劑技術有限公司等

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