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【課程目標】

針對商業地產銷售特點，從產品特性到行業特點，從傳統模式到差異化營銷改變。結合顧問式銷售心理轉化入手，再訓練具體銷售技巧，由內而外，邁向銷售巔峰。

其中內在心理態度包括：銷售角色定位、建立價值模式、掌握需求利益鏈、超強心理說服力、贏得客戶信賴感。

外在銷售技巧包括：尋找評估客戶、關系建立維護、產品解說技巧、處理反對意見、化解價格異議、締結合約的技巧。

【課程收益】

1、全面打造房地產精英銷售團隊配合協作技巧。

2、提升房地產銷售人員對銷售成交流程技巧的掌握

3、全面提升房地產銷售人員談判溝通技巧、銷售技巧

4、掌握面談客戶話術設計與溝通模式

5、掌握客戶抗拒點的六大解除技巧

6、全面提升房地產銷售人員的銷售業績

【交付工具】：

1、FABE賣點工具傳授

2、SPIN問話技巧教授

3、客戶需求分析工具

4、SWOT優劣勢工具導入

5、6套客戶抗拒點解除話術

6、電話邀約話術設計

7、性格測評與分析工具

【課程方式】

互動演練，學員100%參與實操訓練；結合商業地產銷售的實際案例情景演練。

實戰講授+案例研討+情景互動+計劃制定+視頻分析

【課程對象】

房地產一線銷售員、銷售骨干、銷售管理等。

【課程大綱】

第一季：開啟你的銷售潛能

一、商業地產80、20銷售心態的重要性

1、什么是新80、20銷售心態

2、新80、20銷售心態的重要性

1）心態影響成交心理

2）心態決定成交流程

二、賣產品之前先把自已賣出去

1、塑造良好第一印象的三大要素

2、美好儀態的三個方面

3、銷售是信心的傳遞，情緒的轉移

4、五個了解、一個掌握原則

三、如何運用差異化模式打開市場、搶占客戶、獲取利潤

1、地產行業行銷案例導入與解讀分析

2、正確認知商業房場差異化營銷

3、差異化的4P原理及應用

1）Product產品

2）Price價格

3）Place渠道

4）romotion促銷

第二季：呈現你的銷售技巧

一、顧問式銷售讀心—洞悉顧客心理

1、顧客三大購買動機

2、男人和女人的消費動機與心理分析

3、不同年齡顧客的消費心理

4、分辨購買決策人

5、消費決策過程

6、顧客成交心理分析

1）揣度顧客成交心理

2）望、聞、問、切四步激發顧客需求

3）顧客對商品的心理需要

4）顧客對滿意的心理需要

5）顧客的購買動機

二、掌握客戶購買動機與成交心理

1、了解商業地產顧客的五大購買動機是什么？

2、如何發覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。

3、如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。

三、讀貨—洞悉產品價值

1、創造與創新你的產品價值

1）它是誰

2）它能做什么

3）它能給客戶提供什么價值

4）客戶憑什么要買

5）客戶憑什么現在要買

6）客戶憑什么要跟我買

2、FABE營銷法則的解析與使用

1） F：特征（Feature）

2） A：優勢（Advantage）

3） E：演示（Evidence）

4） B：利益（Benefit）

四、顧問式銷售溝通心態與技巧

1、傾聽與顧客相像

完美傾聽6大要素

2、生理同步狀態

1）文字

2）語 言 調

3）肢體動作

3、情緒同步

4、語速語調同步

5、語言文字同步

6、肢體動作同步

五、顧問式銷售溝通誤區與解決

1、“但是”與“同時也”

2、“我們”的運用

3、顧問式品質溝通五要素

1）目標

2）方法

3）利益

4）心態

5）風格

4、顧問式溝通中的常見錯誤

1）敲門與進門

2）座肢與座位

3）話術：開門見山要點

4）心態與溝通模式

5）離開與跟進

六、顧問式營銷中主動權的掌握

1、面對客戶的挑戰處理

2、主動權的喪失如何破局

3、營銷中如何設局

4、營銷勾魂設計

5、營銷溝通中的挖掘需求模式

第三季：找到你的銷售賣點

一、我們地產的賣點是什么？

創造與創新你的產品賣點

1、我是誰

2、我要做什么

3、我能給對方提供什么

4、他們憑什么要買

5、他們憑什么現在要買

6、他們憑什么要和我買

二、把好處說到心里頭-展示商品特點塑造商品價值

1、推介產品的五大方法

1）場景描繪法

2）ABCD介紹法

3）FABE介紹法

4）講述故事法

5）體驗介紹法

互動演練：用FABE推銷你的產品

2、體驗銷售模式

體驗銷售的看、聞、摸、推、拉、躺、敲七字訣

3、塑造產品價值的五個準備

4、塑造成品價值的三個方法

三、客戶顧問式體驗與服務技巧

1、客戶滿意度與客戶保持

2、將服務和后續工作轉變為銷量

3、建立專業聲譽

4、銷售代表該做和不該做的

四、顧問式銷售客戶關系維護技巧

1、客戶檔案管理法

2、走動式關系維護

3、無縫鏈接法

4、利益綁定法

5、情誼誘導法

五、不同情景下房地產客戶的銷售談判方式

情景一：首次到訪便表現出強大的購房意向……

1、促成成交的4個關鍵點

2、分享2個逼定技巧

1)逼定技巧1、現場氣氛的烘托（團隊合作重點）

2)逼定技巧2、 決不放過今天

情景二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性……

1、促成成交的2個關鍵點

2、分享2個逼定技巧+案例

1)逼定技巧1、換位思考，以退為進（案例）

2)逼定技巧2、利用專業，從身邊人入手

情景三：多次到訪，屢不成交……

1、促成成交的2個關鍵點

2、分享2個逼定技巧+案例

1)逼定技巧1、苦肉計（行之有效，屢試不爽）

2)逼定技巧2、舍棄自身利益

情景四：已來訪2、3次，沒什么主見，喜歡聽旁邊人的意見……

1、促成成交的2個關鍵點

2、分享2個逼定技巧+案例

1)逼定技巧1、欲擒故縱

2)逼定技巧2、激將法

第四季：達成你的銷售目標

一、商業地產銷售談判流程技巧之十四招

第一招、人物掃描

1、人物掃描——抓住準客戶的重要利器

2、典型案例解析

第二招、禮儀之邦

1、禮儀之邦——銷售人員要懂最基本的商務禮儀，讓客戶無法拒絕你！

2、商業地產銷售中心實戰案例解析

第三招、望聞問切

1、望聞問切——初步判斷客戶意向的秘訣

2、 望——從客戶的衣著、言行舉止、神態表情等快速判斷其購買實力。

聞——通過簡單的交流了解到客戶的初步意向

問——設定問題，了解客戶自身情況及需求，加深對其購買力的判斷。

切——針對客戶關注點，結合項目優勢，直切客戶“心理命門”

3、實戰銷售案例解析

第四招、暖場造氛

1、暖場造氛——利用人氣，制造熱銷氛圍

2、如何贏得氛圍銷售前4分鐘的決勝關鍵。

3、暖場要準備些什么？提前要做哪些準備？

第五招、學會贊美

1、學會贊美——先入為主

2、學會贊美客戶的5個要點

3、贊美中最經典的四句話

第六招、學會切題

1、設局的安排

2、利用圖片資料

3、假設成交與情景配合

4、偏題如何處理并能快速調整。

第六招、換位思考

1、換位思考——以退為進

2、你知道客戶在想什么，更明白客戶想要什么……

3、銷售中心2個實戰案例解析

第八招、聲東擊西

1、聲東擊西——借A說B

2、銷售中心2個實戰案例

第九招、一石二鳥

1、一石二鳥——互動營銷

2、銷售中心2個實戰案例

第十招、以假亂真

1、以假亂真——唱獨角戲

2、銷售中心2個實戰案例解析

第十一招、巧借東風

1、善借東風——借用外力

2、如何善于借用身邊的資源促成快速成交

3、銷售現場2個實戰案例解析

第十二招、對號入座

1、對號入座——適當的環境產生不一樣的效果

2、選擇客戶入座的的3個技巧

3、銷售現場2個實戰案例解析

第十三招、苦肉計

1、苦肉計——讓客戶有后悔感覺

2、銷售現場2個實戰案例解析

第十四招、臨門一腳

1、臨門一腳——塑造痛苦

2、如何解除客戶掏錢的痛苦

3、銷售中心實戰案例：如何隨機應變

4、銷售中心實戰案例：如何先付款后簽約

二、如何處理顧客提出的異議與抗拒

1、客戶問題異議處理方法

提前異議處理法

二分法

感謝法

天堂地獄法

冷凍法

2、顧問式營銷中客戶異議應對

1）顧客產生異議四個原因

2）處理顧客異議的五個步驟

3）處理顧客異議的八個方法

4）十種常見的異議處理技巧

我不需要、沒時間、太貴了、回去考慮、是不是真的、

有沒有效果、要問家人、明天答復、別人家優惠

3、顧問式銷售異議解除中把握促成交信號

1）、促成信號的把握

2）、什么是促成信號？

動作、 表情、 語言、 關注度、 點頭

三、客戶面談溝通力---探尋需求有方法

1、溝通三寶

2、銷售傾聽核心

測評工具：傾聽測評表

3、溝通的四大原則-說話變對話

4、贊美客戶的技巧

1）贊美男性

2）贊美女性

3）贊美不同年齡的客戶

4）五大贊美法

互動游戲：贊美你的伙伴

4、探尋需求----句號變問號

1）顧客的兩種需求

2）問的兩種方式-封閉式與開放式

3）提問之SPIN提問法

①提問的類型與SPIN的來歷

②S-現狀問題的定義與案例

③P-困難問題的定義與案例

④I-暗示問題的定義與案例

⑤N-需求/效益問題的定義與案例

四、銷售客戶需求分析與溝通技巧

1、客戶需求分析的價值、流程和技巧是什么？

2、不同客戶類型與應對策略

1）力量型顧客的推薦方式和成交模式

2）完美型顧客的推薦方式和成交模式

3）平和型顧客的推薦方式和成交模式

4）活潑型顧客的推薦方式和成交模式

陳老師

【專業資質】

管理心理學資深講師

清華大學總裁班特邀講師

交大管理學院高級講師

中國“執行鐵軍”創始人

平安銀行特聘營銷顧問

營銷系統輔導落地高級顧問

銀行網點服務營銷轉型專家

鴻睿文化傳播有限公司董事長

【從業經歷】

陳老師早期從事生產制造型企業高層管理工作多年，主要致力于生產、銷售、貿易、行政、人力資源、培訓等工作。

其后投身咨詢教育產業，從員工到華南、西南區副總經理，西南講師聯盟首席培訓師。中國“執行鐵軍”系統創始人。主要致力于企業業績系統、企業營銷系統、企業執行落地系統的提升工作。受邀在各高校、企業成功演講與授課四百多場。

多次主導建立公司團隊執行系統、業績提升系統和企業營銷系統，在解決企業團隊管理、營銷業績提升、薪酬績效管理等企業經營 “疑難雜癥”方面有多年實戰經驗。

陳老師所帶的團隊被行業內譽為黃埔軍校，成就了一大批職業經理人。用豐富的實戰經驗加豐富的理論基礎，以幽默互動的激揚風格、生動的案例演繹，陳老師在從事咨詢培訓這一舞臺上，專業、專注、負責任地工作態度，深受受訓企業好評。

【擅長領域】

基于營銷管理者實效的“企業營銷薪酬績效提升”，注重如何更高效的通過產品定位、營銷模式、執行落地為企業帶來更大的實際效益。

營銷成果導向化，更加注重如何將企業戰略思想與目標轉化為企業真正的經濟效益。

企業員工執行落地成果化，注重為企業培養一支具有高績效執行能力與素養的隊伍，為企業戰略目標實現奠定夯實的人才基礎。

【主講課程】

核心實戰課程

《顧問式店面實戰銷售訓練課程》《 廠商共贏---實現經銷商高速發展之道》《業績目標達成百分百訓練》《成交NO.1突破》《閃電式成交訓練》《銷售人員的陽光心態》《職業化心態》

經典實戰課程

《營銷8090后團隊管理》《營銷操盤手培養與選撥》《營銷執行鐵軍打造》《我來教你干營銷》《面對面顧問式銷售》《快速擴張的操盤手打造》《責任勝于能力》《跨部門溝通與協作》《9分鐘電話營銷實訓》《成交手銷售流程與話術》

核心微咨詢系統項目

《營銷產品定位設計》《營銷組織架構圖與工作分析》《招聘管理系統》《營銷業務流程與銷售話術》

【授課風格】

既有實戰操作性,又有理論高度.信息量大,背景知識豐富,針對行業性強。比較擅長改變創業的營銷思維和執行模式，提升企業的自我解決問題能力。

多年歷練的銀行營銷管理實踐力，很容易引起企業的共鳴；超強的邏輯表達力，讓學員極易理解和吸收。

現場自如的互動力，那份專業的幽默，讓學員在輕松中愉快提升，信奉：少談理論多談感受，少談觀點多談觀察，是一位極具人格影響力的實戰派老師。

【部分授課記錄】

2019年1-12月深圳電信《新員工營銷實戰技能提升》12期輪訓；

2019年2月圣象地板《廠商共贏--新時期經銷商的破局營銷》4期輪訓；

2019年4月華耐家居集團《銷售成交》2期輪訓；

2019年4月廣東揭西農村商業銀行《打造農商行的精準營銷服務》4期輪訓；

2019年5-10月江蘇某農村商業銀行《中小企業客戶營銷策略》8期輪訓；

2019年6月山西太原郵政銀行《片區開發實戰營銷技能提升》8期輪訓；

【服務客戶】

金融行業:天津農商行、四川郵政儲蓄銀行、山西各支行、巴中農村商業銀行、馬爾康郵政儲蓄銀行、天津農商銀行、中國銀行、建設銀行、平安證券、中國農業銀行、民生銀行、中國人保、信達期貨、中國郵政、農業銀行重慶分行、農業銀行成都分行、中國農業銀行樂山分行、中國農業銀行周口分行、中國農業銀行安陽分行，中國農業銀行許昌分行、中國農業銀行保定分行、中國建設銀行湖南分行、中國交通銀行四川分行、華夏銀行、中國光大銀行、重慶銀行、威遠農商行等。

通信行業:山東移動、江蘇移動、陜西移動、武漢移動、遼寧移動、內蒙古移動、黑龍江移動、天津移動、貴州移動、湖北移動、湖南移動、北京移動、河北移動、吉林移動、海南移動、天津聯通、廣西聯通、黑龍江聯通、內蒙古聯通、山東聯通、江蘇聯通、四川聯通、山東聯通、廣州電信、武漢電信、山東電信、浙江電信、安徽電信

學校領域:成都西華大學、廣州中山大學、華南理工大學、私立華聯學院、廣東新安職業技術學、四川城市職業技術學院、成都世紀精英培訓學校、成都人才、市場培訓學校、振興職業學校、中頂教育、文津教育、傳意國際口譯學校、溫江農業職業技術學院、中國職前教育中心等。

家居連鎖行業:美樂樂家居連鎖南京、重慶、綿陽、南充、鄭州、寧波、南寧店，2013全國直營店新春特訓。左右家私連鎖、浙江夢天木業（木門）連鎖、美樂樂家居連鎖、廣州纖緯家具公司、柳州惠佳信裝飾、北京索美裝飾

其他企業:巴東煙草局、重慶華南城建材市場、廣元工貿家世界、滿堂紅地產、藍光地產、萬科集團、金科地產、融創地產、遠大地產、快樂老家、玉堂酒店、神龍食府、印象檸都餐飲連鎖、呈祥東館餐飲連鎖、自貢工信委、成都廣播電視臺、中國移動、中國聯通、中國電信、國家電網、紅光特種化工廠、長城鞋業、榮舉鞋業、鑫晟鞋業、永新木業、、亞泰醫藥連鎖、紫鑫藥業、東莞保芳堂藥業、廣東南光實業、成都鑫和融資擔保公司、成都維塔士電腦軟件公司、成都龍港鋼材市場、成都新怡嘉電器、四川創隆電器、成都豐浪科技、成都易搜科技公司、廣州匯卡商務有限公司、成都漢高粘合劑技術有限公司等

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