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【課程對象】

網格小CEO

【課程形式】

理論授課+案例分享+情景模擬+小組研討

【課程目標】

通過四個模塊的課程內容，讓網格小CEO能夠勝任以下四個方面的角色能力要求：

?網格業務規劃者—掌握網格經營的思路和方法，熟悉網格信息收集、宣傳策略、產品策略等基本方法；

?員工業績診斷者—通過“業績診斷三部曲”，透過表象，找到一線人員業績問題的根本原因，對癥下藥；

?營銷技巧輔導者—熟悉不同類型客戶的拜訪技巧和話術，能夠有效的輔導一線人員提升營銷能力；

【課程大綱】

一、網格市場總體分析

?網格市場總體特性分析

?潛在客戶數/商機分布

?服務營銷的形式

?客戶關系的特點

?不同網格市場的客戶消費特點及業務偏好

?專業市場/臨街商鋪

?商務樓宇/工業園區

?網格小CEO的角色定位

?網格業務規劃者

?員工業績診斷者

?營銷技巧輔導者

?營銷效能管理者

?【小組討論】：網格小CEO的角色定位需要其具備哪些方面的核心能力

二、網格經營與規劃（網格業務規劃者）

?案例分析與研討

?員工小陳的營銷業績為何難以持續

?專業市場的客戶為何對小劉念念不忘

?網格經營的四項基本工作

?信息采集/關系維護

?宣傳覆蓋/營銷活動

?網格信息采集的方法

?系統查詢/網格勘查

?管理處走訪/對手活動暗訪

?物管關系維護的要點

?物管的類型/物管關系建立的三條原則

?物管關系維系的四個方法/物管關系評估的工具展示

?網格宣傳覆蓋的要點

?廣泛性/準確性

?密集性/多樣性

?宣傳覆蓋的效果評估

?如何評估宣傳工作的效果

?宣傳效果差的原因有哪些

?網格營銷活動的類型

?客戶拜訪

?促銷活動

?行業推介會

【案例分享】：友商在網格宣傳覆蓋工作方面的成功案例展示

【工具展示】：網格宣傳覆蓋陣地一覽表

三、商機與業務管理（員工業績診斷者）

?商機管理與業績管理

?故事分享：華佗與哥哥的故事

?商機管理的重要意義

?員工業績診斷三部曲

?信息

?商機

?成交

?商機的四種轉化形式

?潛商機/顯商機

?有效商機/未來商機

?業績待提升員工的常見原因分析與判斷

?成交能力不足的判斷方法

?商機開發能力不足的判斷方法

?信息采集能力不足的判斷方法

?業績較好員工的常見問題

?業績好的員工如何“診斷”

?如何找到業績好的“陷阱”

【案例研討】：如何通過報表和數字發現業績問題背后的真正原因

四、客戶拜訪與溝通指導（營銷技巧輔導者）

?陌生拜訪的關鍵技巧

?陌生拜訪五步法

?拜訪前的準備工作一覽表

?“破冰五步”在陌拜中的運用

?商機挖掘的思路與話術

?信息收集的多向性

?商機挖掘的思路和工具（固話/寬帶/手機/信息化）

?如何引導出信息化產品的需求

?溝通過程中提問和引導的技巧

?如何為下次的拜訪留下機會

?一線人員拜訪輔導的要點

?輔導過程中教練技術的運用

?如何更好的激勵一線人員的拜訪積極性

?陪訪過程中如何總結和點評

【工具展示】：客戶信息表的作用和意義

【情景模擬】：破冰五步及商機挖掘的現場演練（以樓宇/專業市場/臨街等不同客戶背景）

五、日常營銷活動管理（營銷效能的管理者）

?常用營銷管理工具

?網格視圖

?看板管理

?營銷例會

?網格視圖的制作與重要價值

?四種類型商客市場的網格視圖的制作

?如何利用視圖快速發現重點目標客戶

?如何利用視圖合理布置營銷資源

?可視化管理—看板管理

?看板管理的意義在哪里

?如何讓重點商機可視化

?重點商機的六個進度節點

?營銷例會如何開

?日會/周會/月會的內容應有哪些側重點

?如何開一個高效的營銷例會

【頭腦風暴】：群策群力，還有哪些優秀的營銷管理方法和工具

六、課程總結和答疑

杜老師

個人介紹：

?16年一線營銷實戰、團隊管理經驗

?10年客戶經理、網格渠道及客服中心線條的培訓及實戰輔導經驗

?十多年來一直為通信行業、金融行業提供服務營銷管理咨詢、培訓服務

?曾就職于廣東移動廣州分公司，從事營銷管理工作，具有豐富的實踐經驗

?是中國移動通信集團、中國電信集團、中國聯通集團、鐵塔公司及多家銀行的常年特聘講師及咨詢顧問。

授課風格介紹：

?工作場景分解到培訓現場——基于對行業的深刻了解，授課過程中，結合客戶行業特點，案例教學，寓教于樂，讓工作場景再現于培訓課堂，深受學員歡迎。

?模板工具結合在培訓當中——遵循培訓服務于績效的原則，培訓過程中會提供給學員實用的模板和工具，可以讓學員把培訓效果帶到后續工作中去，提升工作效能。

?教練技術貫穿于實戰輔導——倡導“做中學”的理念，將教練技術融合于實戰輔導項目當中，從心態培養到能力鍛造，全方位幫助學員勝任其工作崗位。

主講系列課程：

集團客戶經理系列課程

?《客戶經理信息化營銷全流程技能提升》

?《行業解決方案制作與呈現表達》

?《需求挖掘與客戶關系管理》

網格渠道系列課程

?《網格小CEO營銷管理四部曲》

?《攜號轉網背景下的服務營銷策略與技能》

?《渠道經理綜合能力提升訓練》

客服中心系列課程

?《客服人員電話營銷能力提升》

?《客服人員投訴處理能力提升》

?《客戶需求快速判斷與應答》

部分項目成果：

1、參與江蘇移動全省政企客戶經理《政企客戶銷售心理地圖》課程的開發及認證培訓。

2、為浙江移動、湖北移動、貴州移動、四川移動等地開發并實施《行業解決方案設計與表達呈現》課程。

3、連續三年參與實施廣東聯通全體政企客戶經理能力模型三級認證的全省輪訓及測評。

4、參與中國聯通學院《商客小CEO營銷管理能力四部曲》課程教案的編寫及認證，并對全國范圍內的精英客戶經理實施培訓。

5、輔導深圳電信、廣州電信兩支精英政企客戶經理代表隊，參與中國電信集團組織的《“創優杯”信息化應用營銷技能大賽》的比賽，在集團三十多支參賽隊伍中分獲第一名和第三名的佳績。

6、為廣東移動、安徽移動、江西移動、陜西電信等地開發并實施《網格總監營銷管理四部曲》課程。

7、為廣東移動、四川移動、河南移動省公司及各地市公司開發并實施《攜號轉網背景下的服務營銷策略與技能》課程。

8、參與廣東電信、浙江電信、海南電信等省公司全體商客經理《營銷突圍》項目“3天2夜”訓練營的培訓實施，并對參訓學員進行一對一實戰拜訪指導。

9、為廣東移動省公司客服中心電話營銷室開發《電話營銷快速通關實戰手冊》，并對學員進行一對一在線輔導。

10、為遼寧移動、福建聯通、北京電信等地開發并實施《電話經理外呼營銷》課程。

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