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從今天起，我們必須要重新思考，因為時代變了！

講師的作用是什么？他們不可能替我們工作，但他們可以替我們思考！

【培訓人群】

本課件適合地市分行業務部門負責人、分管行長、支行行長使用

【課程目標】

?改造銀行網點經營觀念，應對互聯網金融時代的挑戰

?用O2O的思維重新定位網點功能

?高頻次互動、案例和場景模擬助力銀行的每一個網點向金牌網點邁進

【課程大綱】

前言

市場調查：柜員 PK 客戶經理

思考：互聯網金融時代，銀行客戶端究竟掌握在誰手中？

目錄

一、O2O時代，網點的重新定位

二、網點“金”管理的框架

三、實施步驟ABC

四、實證與檢驗

正文

一、O2O時代，網點的重新定位

1、金融的重新定義

案例：馬云到底要做什么？（互聯網金融打敗傳統金融是大勢所趨）

2、O2O對傳統銀行的打擊（線上與線下的斷層）

課堂互動1：O2O的斷層實測

歸納總結：現場進行并慎重地記錄下來。

案例：社區銀行的危與機。（同樣的事，不同的人做會有不同的結果）

3、網點，路在何方？

課堂互動1：服務中心PK利潤中心

歸納總結：現場進行并慎重地記錄下來。

市場調查案例：細節中蘊含的寶藏。（消滅客戶服務的最后一公里——“網點邊界”）

思路拓展：用互聯網思維建立無邊界網點。

二、網點“金”管理的框架

1、網點管理的終極目標是什么？

課堂互動2：大家心中網點管理的終極目標是什么？

歸納總結：現場進行并慎重地記錄下來。

2、網點管理的難點何在？

課堂互動3：什么樣的管理是我們需要的？（將分散的管理者思維重新聚合）

歸納總結：現場進行并慎重地記錄下來。

3、如何重塑網點管理？

“金”管理框架基本含義——“人為上，王居中，點睛雙筆”。

（1）、人為上：一是客戶至上，二是人才至上。前者對外，后者對內。前者是方向，后者是措施。

（2）、王居中：一個網點必須有一個挑大梁的人，一個說了要算數的管理者。而“說了算”包含了一個管理者應具備的諸多品質。歸納為5點——“智”、“信”、“仁”、“ 勇”、“嚴”。

拓展閱讀：曾國藩的選將之策

（3）、點睛雙筆：一是網點業務推廣要有點睛之作，所謂“業務之筆在左”；二是網點日常管理要有點睛之作，所謂“管理之筆在右”。

思路拓展：1、細節決定成敗（兩家銀行的門楣對比）；2、企業形象再升級。

三、實施步驟ABC

A、“人為上”

客戶——客戶群細分及WPDCA循環開發

人才——招商銀行131工程的啟示

思路拓展：用互聯網思維建立無邊界網點人才庫（考驗人力資源管理思路）。

B、“王居中”

課堂互動4：網點人手不夠，人員技能高低不齊，而且一些人離家很遠。面對新一年下達的沉重的業務指標，我們該如何做好網點的管理？

歸納總結：現場進行并慎重地記錄下來。

思路回顧：網點管理的終極目標是什么？

C、“點睛雙筆”

業務之筆在左——案例：X銀行業務推廣經驗談（價格敏感度與客戶核心需求）

思路拓展：網點服務的本質是什么？（剖析網點存在的意義）

管理之筆在右——案例：X銀行現場管理經驗談（看板管理的借鑒意義）

四、真金不怕火煉（“金”管理之實證與檢驗）

1、網點經營三要素（品牌、效率、風控）新舊模式對照分析

模擬展示及討論

2、我們的網點如何優化？（圖解）

模擬展示及討論

篇尾語

銀行網點的未來是服務中心還是利潤中心取決于你給他的烙印是什么？但最終我們會發現，專注于服務的網點一樣能獲取不俗的利潤業績，專注于利潤的網點一樣能在服務流程上取得突破，這就是商業的魅力！

張老師

【資質背景】

“川”營銷理念創建人

孫子兵法與銀行實戰踐行者，

企業客戶超300家，個人客戶超50萬人

2007年工總行存管業務個人二等獎，2010年同業存款6個月暴增100億

多家全國性銀行業務主管、部門總經理經歷

某私募基金公司總顧問、某地方金融信息服務平臺總框架師

多家知名金融機構高級顧問、幫助超過30家企業進行系統創建和業務推廣

【從業經歷】

張曉毅，22年金融從業者，涉足銀行、保險、私募、金融平臺等領域，專長于金融市場趨勢判斷與流程管理，尤其擅長大客戶開發與高端復雜業務推廣，擔任多家知名金融機構高級顧問。

2013年，創建以“一生二，二生三，三生萬物。三管齊下，川流不息”為核心理念的“川”營銷管理體系，并開始成功運用于多家金融機構的的頂層設計和業務推動中，為多家金融機構提供定向輔導和系統化解決方案。

【主講課程】

一、銀行綜合管理類

1）看《奪命金》，銀行從“心”服務

2）《“線下稱王”——銀行網點整體提升方案》

3）《銀行運營管理與風險管控體系》

4）《“得人者，得天下！”——銀行人力資源管理秘訣》

5）《誰動了我的奶酪？——銀行等級柜員績效考核》

二、銀行營銷管理類

6）《“三問定營銷”——銀行大客戶營銷策略》

7）《“百勝”營銷——銀行業務營銷技巧》

8）《“常勝之師”——銀行客戶經理與金牌團隊》

9）《“鍛造正規軍”——銀行客戶經理階梯培訓系列》（初級）

10）《“鍛造正規軍”——銀行客戶經理階梯培訓系列》（中級）

11）《“鍛造正規軍”——銀行客戶經理階梯培訓系列》（高級）

12）《“常勝將軍”——銀行行長營銷專門課》

13）《“贏在方案”——銀行對公客戶的方案營銷》

【核心課程】

1、贏在體系（銀行系統化改造必修課）——銀行“川”營銷管理體系新編（大綱）

2、贏在流程（銀行營銷流程實戰課）——銀行WPDCA營銷流程新編

3、贏在溝通（銀行內外部溝通實戰課）——“全溝通銀行”模式新編

4、贏在網點（銀行網點整體提升實戰課）——銀行網點“金”管理新編

5、贏在全面（銀行大客戶經理必修課）——對公大客戶營銷秘籍新編

6、贏在方法（銀行對公營銷全面提升課）——對公客戶營銷“六方流”新編

7、贏在方向（銀行中高級管理者必修課）——新常態下銀行經營之路

【客戶見證】

浦發銀行貴陽分行、渤海銀行太原分行、工商銀行山西分行營業部、國泰君安山西分公司、海銀財富山西省分公司、農行江西省分行、侯馬農商銀行、蘭州永登縣信用社、蘭州西固區信用社、成都農商行、重慶農商行

建行湖南省分行、財富證券有限責任公司、交行烏魯木齊分行、清華總裁班、建行石家莊分行、福建地稅局、佳木斯農信社、屯留農信社、民生銀行總行運營部、臨商銀行、郵儲銀行濰坊分行、昆侖銀行、華潤置地山西分公司、銀實國富基金管理有限公司等。

【授課風格】

作為專注對公客戶研究的資深講師，張曉毅老師的培訓把“互聯網金融”、“流程銀行”、“轉型升級”、“正能量”這幾個關鍵詞緊密地組合在了一起。他的培訓沒有煽情的言語，只有縝密的分析；沒有山寨的案例，只有原創的精華。“拋去浮躁，解決深層次問題”是張曉毅老師一貫的培訓風格。

20多年的金融從業經歷和8年的培訓經驗使他的培訓不同于一般培訓講師的“廣而淺”，而更多地顯露出“專與深”。他的培訓善于順流而上尋求“治本之策”，他擅長于將市場趨勢判斷與差異化競爭策略融合到一起并制定系統化解決方案，而不是“頭痛醫頭腳痛醫腳”。

張曉毅老師將力求使每一次培訓都成為促進被培訓單位實現系統化提升的新契機。

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