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【課程背景】

Judge（評(píng)價(jià)）一個(gè)人，一個(gè)公司是不是優(yōu)秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大學(xué)），是不是Stanford（斯坦福大學(xué)）.不要judge（評(píng)價(jià)）里面有多少名牌大學(xué)畢業(yè)生，而要judge（評(píng)價(jià)）這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干，看他每天下班是不是笑瞇瞇回家！

― 阿里巴巴公司馬云

1.為什么相同的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)相差幾十倍？

2.為什么銷售人員經(jīng)常向公司申請(qǐng)政策支持，但業(yè)績(jī)卻很不理想？

3.為什么不同的客戶，銷售人員說(shuō)詞千篇一律？

4.為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？

5.都知道要多聽(tīng)少說(shuō)，但為什么遇到客戶后連說(shuō)都不會(huì)說(shuō)呢？

6.為什么銷售人員總是誤解客戶要表達(dá)的意思？

7.為什么銷售人員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入？

8.為什么銷售人員報(bào)銷的費(fèi)用越來(lái)越高，但業(yè)績(jī)卻越來(lái)越不理想？

---是因?yàn)槟銢](méi)有參加銷售精英2天一夜瘋狂訓(xùn)練

【課程大綱】

引言、心理游戲互動(dòng)

態(tài)度 速度 深度

自信 信心 信任

擁有 行動(dòng) 成為

第一講：攻心為上 銷售的本質(zhì)是什么

一、新時(shí)代銷售人員要懂心理學(xué)

1、不同時(shí)代的銷售要懂不同的知識(shí)

2、新時(shí)代銷售傳遞的五大要素

3、銷售就是做人際關(guān)系

4、銷售就是心理學(xué)的游戲

5、新時(shí)代銷售傳遞的五大要素

二、買賣真諦與人類行為根本動(dòng)機(jī)

1、銷售過(guò)程中的銷是什么？

2、銷售過(guò)程中的售是什么？

3、買賣過(guò)程中的買是什么？

4、買賣過(guò)程中的賣是什么？

5、人類行為的根本動(dòng)機(jī)分析

三、銷售人員需要轉(zhuǎn)變的五大心態(tài)

1、絕不吃虧的心態(tài)修煉成“吃虧是福”

2、從任務(wù)不可能完成轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;相信一切皆有可能”

3、碰到這個(gè)客戶真倒霉轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;相信一切都是最好的安排”

4、從不注意細(xì)節(jié)到“細(xì)節(jié)思維”

5、從不注意結(jié)果到“結(jié)果思維”

禮物1：目標(biāo)

禮物2：習(xí)慣

禮物3：鈍感力

禮物4：果敢的個(gè)性

禮物5：欣賞

第二講：強(qiáng)心術(shù) 增強(qiáng)心理力量的秘密

一、掌握銷售全過(guò)程，知已知彼有信心

1、銷售準(zhǔn)備

?基本的準(zhǔn)備

想像力+逼真=事實(shí)

?市場(chǎng)的開(kāi)拓

學(xué)會(huì)注視（坐客戶左邊）

?客戶的開(kāi)發(fā)

2、銷售呈現(xiàn)過(guò)程

第一步：賣好自己

第二步：和顧客進(jìn)行親和的接觸

第三步：了解顧客的需求

第四步：刺激購(gòu)買或擴(kuò)大需求

第五步：產(chǎn)品的呈現(xiàn)與講解

第六步：解除疑慮和顧慮

第七步：成交

3、后期跟進(jìn)和關(guān)系維護(hù)

二、提升銷售的信念，釋放無(wú)限的能力

1、心理暗示

2、ABC理論

3、鐘擺定理（圓形法則）

3、銷售讀心術(shù) 洞察客戶心理的秘密

游戲：荒島余生

游戲的五點(diǎn)結(jié)論分享

1、身體語(yǔ)言注意的細(xì)節(jié)

2、其它細(xì)節(jié)讀心

3、用DISC工具看懂不同性格的人

3.1、DISC的概述

3.2、D性格客戶的性格特點(diǎn)及對(duì)策

3.3、I性格客戶的性格特點(diǎn)及對(duì)策

3.4、S性格客戶的性格特點(diǎn)及對(duì)策

5、3.C性格客戶的性格特點(diǎn)及對(duì)策

第四講：交心術(shù) 掌握心理溝通的秘密

一、從4P到4R到4C

二、銷售中影響溝通效果的一般因素

三、銷售中影響溝通效果的心理學(xué)因素

四、完全成交的溝通方式FABE法和SPIN法

五、營(yíng)銷溝通中的蘇格拉底法

六、溝通中的攻心式說(shuō)服要注意的要點(diǎn)

七、如何解除客戶抗拒和反對(duì)意見(jiàn)

1、解除抗拒的四種策略

2、抗拒的6種主要原因

3、解除價(jià)格抗拒的10招

第五講：久贏真經(jīng) 心理九重修煉

第一重：習(xí)得性無(wú)助

第二重：要讓自己名遠(yuǎn)揚(yáng)

第三重：AIDMA法則--“艾德麥斯”法則

第四重：君欲取之先予之--南風(fēng)價(jià)值

第五重：心理博弈從暗示開(kāi)始

第六重：眾里尋她千百度

第七重：穿透現(xiàn)象悟本質(zhì)

第八重：激勵(lì)你的銷售團(tuán)隊(duì)

第九重：無(wú)商不“尖”

趙老師

【講師資質(zhì)】

中高層管理系統(tǒng)打造開(kāi)創(chuàng)者

心態(tài)管理與團(tuán)隊(duì)激勵(lì)專家

國(guó)家一級(jí)人力資源師

國(guó)家二級(jí)心理咨詢師

合肥工業(yè)大學(xué)MBA

國(guó)際注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師、國(guó)際注冊(cè)職業(yè)催眠師

職業(yè)經(jīng)理人測(cè)評(píng)導(dǎo)師、工商聯(lián)培訓(xùn)中心導(dǎo)師

國(guó)內(nèi)成長(zhǎng)型企業(yè)培訓(xùn)專家，業(yè)界譽(yù)為“情緒壓力管理天王”

2014年全國(guó)百?gòu)?qiáng)講師、2015年度全國(guó)品牌誠(chéng)信認(rèn)證講師

當(dāng)過(guò)大學(xué)老師、自己當(dāng)過(guò)老板，后歷任國(guó)有企業(yè)、外資企業(yè)和民企高級(jí)管理者，在領(lǐng)導(dǎo)力、中層管理、執(zhí)行力、溝通力、情緒與壓力管理、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造、職業(yè)化打造和營(yíng)銷系統(tǒng)訓(xùn)練等領(lǐng)域積累了豐富經(jīng)驗(yàn)與大量成功案例，在業(yè)界享有較高知名度與美譽(yù)度。曾在培訓(xùn)師協(xié)會(huì)、培訓(xùn)聯(lián)合會(huì)等多個(gè)協(xié)會(huì)組織雜志刊物中發(fā)表文章，著有《現(xiàn)代企業(yè)管理》、《職人精神---工匠型員工進(jìn)階的八項(xiàng)修煉》等著作。課程反饋滿意率達(dá)到90%以上。

擅長(zhǎng)將理論知識(shí)與案例分析、體檢式教學(xué)、情景教學(xué)模式有機(jī)結(jié)合。授課風(fēng)格邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，生動(dòng)幽默，信息量大，現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍，與學(xué)員互動(dòng)交流多。并能夠?qū)⑵髽I(yè)實(shí)戰(zhàn)與理論研究相結(jié)合，用實(shí)際案例分析，滿足不同客戶的需求。以課程理論體系結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，課程內(nèi)容豐富充實(shí)，案例貼近工作，講授深入淺出感染力強(qiáng)為特點(diǎn)。能根據(jù)學(xué)員類型和接受程度采用不同授課形式，靈活掌握講師講授、小組研討、個(gè)案研究、角色扮演、活動(dòng)游戲等多元化培訓(xùn)方法和手段，于全國(guó)各地授課數(shù)百場(chǎng)，獲廣泛好評(píng)。

【項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)】

2005年開(kāi)始任工商聯(lián)和職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)顧問(wèn)，擔(dān)任國(guó)家社會(huì)與人力資源保障部主導(dǎo)的國(guó)家人力資源師考證培訓(xùn)輔導(dǎo)工作，成功培養(yǎng)多名國(guó)家高級(jí)人力資源師。

2006年成功研發(fā)，品牌課程《高效溝通與協(xié)作》課程，被浙江省湖州市吳興區(qū)區(qū)政府多次采購(gòu)，為HR經(jīng)理主管培訓(xùn)班課程必選課程，同時(shí)深受高度好評(píng)；

2007年自主開(kāi)發(fā)的《職業(yè)化素養(yǎng)提升訓(xùn)練》，曾被浙江香飄飄集團(tuán)、安徽兩淮集團(tuán)、華潤(rùn)雪花集團(tuán)多次重復(fù)采購(gòu)，并受邀參加華潤(rùn)雪花集團(tuán)TTT年度集團(tuán)優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師頒獎(jiǎng)活動(dòng)特別嘉賓；

2008年自主開(kāi)發(fā)的《贏在執(zhí)行力》，曾被浙江華數(shù)傳媒（有線電視集團(tuán)）中高層干部班多次采購(gòu)，反響極佳；

2009年自主開(kāi)發(fā)的《商務(wù)談判》課程，被安徽省合肥市高新區(qū)管委會(huì)多次高價(jià)采購(gòu)，并推薦給建設(shè)銀行，反響極佳；

2010年，自主開(kāi)發(fā)《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造》，并受紅星美凱龍公司、第六空間家居賣場(chǎng)、依立騰服裝集團(tuán)邀請(qǐng)，在多家門店進(jìn)行授課，受到公司領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)員一致認(rèn)可；

2011年，《中基層員工職業(yè)生涯規(guī)劃》課程被山東中煙選為，卷煙系統(tǒng)課程師資，進(jìn)入卷煙系統(tǒng)師資庫(kù)，并進(jìn)行山東省內(nèi)多處進(jìn)行卷煙系統(tǒng)零售客戶巡回授課；

2012-2013年受山東中煙集團(tuán)邀請(qǐng)，進(jìn)行進(jìn)百場(chǎng)《陽(yáng)光心態(tài)與職場(chǎng)正能量》、《中層管理》、《高效溝通》、《職場(chǎng)幸福感》、《職業(yè)化素養(yǎng)提升》、《銷售心理學(xué)》等課題的全國(guó)巡回講座。

2014年，受邀中石油合肥分公司特別顧問(wèn)，為企業(yè)基層員工進(jìn)行輪訓(xùn): 《職業(yè)素養(yǎng)提升》。

2014年，受廣西省柳州煙草公司聘請(qǐng)為特別顧問(wèn)，輔導(dǎo)兩位參加《TTT》省級(jí)比賽選手，并獲得團(tuán)隊(duì)總分第一，一個(gè)第二名，一個(gè)第三名的好成績(jī)。

2015年，受廣東廣州天河區(qū)委黨校、浙江湖州市委黨校、中國(guó)科學(xué)院和武漢華中科技大學(xué)EMBA班邀請(qǐng)，進(jìn)行《贏在執(zhí)行力》課程授課，獲得一致好評(píng)。

【課程體系】

管理類：《贏在執(zhí)行力》

《中層管理技能提升》

《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造》

《下屬輔導(dǎo)與激勵(lì)》

《新總裁領(lǐng)導(dǎo)力》

素養(yǎng)類：《職業(yè)化素養(yǎng)》

《高效溝通》

《商務(wù)演講與口才訓(xùn)練》

《職業(yè)生涯規(guī)劃》

《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》

心態(tài)類：《陽(yáng)光心態(tài)與職場(chǎng)正能量》

《情緒與壓力管理》

《責(zé)任勝于能力》

銷售類：《狼性銷售團(tuán)隊(duì)打造》

《狼性銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》

《銷售心理學(xué)》

TTT類：《TTT履職能力提升》

《TTT中級(jí)課程呈現(xiàn)技巧》

《TTT高級(jí)課程開(kāi)發(fā)技巧》

《商務(wù)談判》

其它類：《道德經(jīng)與管理智慧》

《DISC測(cè)評(píng)與分析》

【培訓(xùn)記錄】

電力及煙草：通遼電力、廣州電力、貴州電力、天津電力、河南周口電力、南寧電力、鹽城濱海供電公司、湖州電力、國(guó)家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、廣東電網(wǎng)公司、廣東電網(wǎng)陽(yáng)江供電局、廣東電網(wǎng)廣州供電局、云南電網(wǎng)公司、廣西電網(wǎng)公司、海南電網(wǎng)公司、甘肅電力、國(guó)華浙江寧海電廠、安徽中煙、山東中煙、河南中煙、山東煙草各地、河南煙草各地、廣西柳州煙草、安徽煙草各地等

銀行：農(nóng)業(yè)銀行濠州分行、農(nóng)業(yè)銀行合肥分行、中信銀行北京分行、農(nóng)行黃山支行、農(nóng)業(yè)銀行安徽滁州分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行安徽毫州分行、上海興業(yè)銀行、貴州凱里東南信用社、湖南長(zhǎng)沙瀘溪信用社、杭州銀行總部、徐州農(nóng)行、招商銀行、重慶銀行、廣州農(nóng)信社、山西長(zhǎng)治銀行、平安銀行信用卡中心、中國(guó)建行、建設(shè)銀行宿州分行等

通信：中國(guó)電信安徽淮南、太原聯(lián)通、廣州電信、天音通訊、新疆電信、河南網(wǎng)通、河北石家莊電信、河南電信、湖北電信、云南移動(dòng)文山分公司等

其它：中建三局、中石油、中國(guó)平安、華南城房產(chǎn)集團(tuán)、祥源房產(chǎn)集團(tuán)、藍(lán)鼎房產(chǎn)集團(tuán)、金大地房產(chǎn)、華潤(rùn)雪花、美的集團(tuán)、日立機(jī)械、美菱集團(tuán)、國(guó)禎集團(tuán)、兩淮科力有限公司、格力凱邦電器、航嘉電器、歐力電器、香飄飄集團(tuán)、兔寶寶新材料、浙江華數(shù)傳媒集團(tuán)、新華集團(tuán)、康佳集團(tuán)、紅牛集團(tuán)、贛州柯恩集團(tuán)、金星軍工集團(tuán)、中鐵四局、上海鐵路機(jī)務(wù)處、北京區(qū)政府工會(huì)、廣州天河區(qū)委黨校、金華勞動(dòng)局、新疆電信省工會(huì)、山西朔州政府、吳興區(qū)勞動(dòng)保障局、浙江廣電、合肥高新區(qū)管委會(huì)、無(wú)錫臺(tái)鈴、東莞平安保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)、新加坡泰國(guó)村酒店（新加坡上市公司）、福瑞臨大酒店、斐戈集團(tuán)、銀富動(dòng)力、云南盛世錦華集團(tuán)、中國(guó)旅行社合肥分公司、金旅雅途旅行社、淀川涂勝（日企）等。

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