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【課程背景】

商戰如戰場，如何讓銷售人員充滿激情地沖鋒陷陣，攻克一個又一個市場高地？作為營銷管理者，如何把銷售團隊里的“羊”快速變成“狼”，以給團隊和企業創造更大的效益？在銷售管理過程當中，我們是否經常遇到以下的瓶頸或者困惑：

1、為何一些業務員當面拍胸脯，表決心，而背后依然故我，目標達不成？

2、為何一些業務員潛質很高，但在市場上卻表現不佳，以致業績平平？

3、為何一些業務員面對市場難題，總是一味地抱怨而不去實際解決問題？

4、面對不好的業績，為何業務員總是尋找借口而卻不愿承擔更多的責任？

5、為什么有的業務員在市場上總是犯同樣的錯誤，問題出在哪？

6、為何一些業務員總想成為“溫水里的青蛙”，而不愿嘗試和創新？

【課程收益】

1、了解營銷管理人員的角色和職責及其定位

2、通過績效考核，提升銷售隊伍的工作效率

3、建立銷售管理機制，快速提升銷售業績

4、掌握對銷售人員過程控制的方法與技巧

5、學會建立科學的銷售績效考核管理系統

6、創新性的激勵銷售人員，激發其內在潛能

【授課對象】

銷售人員、銷售主管、副總經理、總經理、經銷商總經理、營銷總監、市場總監、人資總監和企業營銷中的各層管理人員。

【課程大綱】

第一部分 狼性團隊建設篇

第一章高績效營銷團隊呼喚狼性回歸

一、一切都從認識狼開始

1、令人愛恨交織的狼！

2、提起狼為何有恐懼感？

視頻：動物世界中真實的狼

二、高績效營銷團隊為何呼喚狼性回歸

1、體驗式訓練：拉幫結派

案例：羊為何會被狼吃掉？

2、缺乏狼性的團隊特征

三、狼性營銷團隊的特征

1.雄心壯志，目光敏銳，思路清晰

2.勇于競爭，主動出擊，先入為主

3.超強自信，永不言敗，堅忍不拔

4.停止空談，立即行動，百分執行

5.專注目標，重視細節，績效第一

6.相互信任，協同作戰，團隊為王

四、狼性團隊打造十大法則

（一）、激情無限，超強自信

討論：狼為何總是充滿無限激情，超強自信？

1.互動游戲：生命中的五樣

2.體驗式訓練：你要什么

3.心靈冥想訓練：找回真我

4.體驗式訓練：你是誰？

（二）、強者心態，主動競爭

1、體驗式訓練：搶椅子

2、視頻研討：狼攻擊熊

（三）、調適心態，適應變化

1、圖片資料：白紙微瑕、笑臉、數三角形、圓后猜圖；

2、故事：將軍與勤務兵；

3、故事：三個建筑工人

4、視頻：鷹的重生—感悟自我的原本

（四）、相互信任，親如兄弟

1.體驗式訓練：信任與不信任

2.體驗式訓練：風中勁草

3.故事：美女與小偷

（五）、永不言敗，絕境求生

1、討論：狼的成功機率有多高？

2、游戲：九點連線，尋找可能性

3、故事：愛迪生的成功

（六）、授狼以漁，專業專精

1.視頻：疊衣服

2.故事：小孩要魚桿

（七）、關注結果，重視過程

1.情景模擬：買火車票

2.看圖說話：挖井

（八）、團隊合作，眾狼一心

1.同起同落

2.紅黑游戲

3.管理金字塔

（九）、擔當責任，勇于付出

1.體驗式訓練：領袖風采

2.故事：老鼠偷油

3.討論：天下興亡匹夫有責？

（十）危機意識，居危思進

1、我們要樹立居安思危的意識嗎

2、案例：微軟的故事

第二部分 實戰技能提升篇

第二章 狼性營銷團隊實戰技能提升策略

第一講、狼性銷售經理的角色認知與職責

1、狼性銷售經理與銷售代表的工作差別

2、領導者常見的觀念誤區

3、銷售經理常見管理誤區

4、良好團隊的七個特征

5、團隊管理的原則

6、有效控制的核心目標

7、狼性銷售經理的管理職能

8、狼性銷售經理的工作職責？

9、狼性銷售經理角色定位

10、優秀的管理者特質

11、 狼性銷售經理管理的核心

12、如何制定銷售目標

13、狼性銷售團隊的推銷原則

14、狼性銷售團隊的建設、管理與運作

第二講、狼性銷售經理在“放單飛”前的專項訓練

1、銷售人員的職業生涯規劃

2、銷售人員的專業素質培養

3、銷售人員的心智修煉

4、銷售訓練中常見的問題——培訓的“馬太效應”-確定重點培訓

5、“放單飛”前的系統訓練——設計培訓流程和實施

6、職場實戰訓練技巧——實際案例演練

7、實戰訓練方法分享——培訓的“21天效應”-鞏固培訓效果

第三講、狼性銷售隊伍的過程控制要點

? 狼性銷售團隊“四把利劍”管理模式

? 銷售例會的目的、內容及注意點

（一）經營管理分析會議

1、營銷例會

2、早會經營運作

（二）隨訪、隨查

1、隨訪的原則

2、隨訪的注意事項

3、隨訪的技巧

（三）述職及工作溝通

1、業務代表的工作述職

2、業務代表的工作溝通

（四）管理表格的設計與推行

1、管理控制表格的要點

2、基礎管理表格

3、行為、過程管理

4、銷售活動管理報表

（五）四把利劍的組合運用

1、三種類型的銷售隊伍

2、有效控制的四個夾角

第四講 銷售經理彈性領導團隊

1、識別團隊的發展階段

2、團隊領導的兩種行為

3、四種不同的團隊領導方法

4、銷售員四大分類

5、四類銷售員的不同管理風格

6、何謂領導風格？

7、關系導向與工作導向領導

8、駕馭明星員工的技巧

9、正確處理下屬問題

測試：士氣狀態自測評分

第五講、狼性銷售隊伍的有效激勵

1、銷售隊伍的激勵原理與方法

2、員工成長的過程

3、人性需求的五個層次

4、激勵的四大法則“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”

5、金錢以外的14種激勵方法

趙老師

【講師資質】

中高層管理系統打造開創者

心態管理與團隊激勵專家

國家一級人力資源師

國家二級心理咨詢師

合肥工業大學MBA

國際注冊企業培訓師、國際注冊職業催眠師

職業經理人測評導師、工商聯培訓中心導師

國內成長型企業培訓專家，業界譽為“情緒壓力管理天王”

2014年全國百強講師、2015年度全國品牌誠信認證講師

當過大學老師、自己當過老板，后歷任國有企業、外資企業和民企高級管理者，在領導力、中層管理、執行力、溝通力、情緒與壓力管理、高績效團隊打造、職業化打造和營銷系統訓練等領域積累了豐富經驗與大量成功案例，在業界享有較高知名度與美譽度。曾在培訓師協會、培訓聯合會等多個協會組織雜志刊物中發表文章，著有《現代企業管理》、《職人精神---工匠型員工進階的八項修煉》等著作。課程反饋滿意率達到90%以上。

擅長將理論知識與案例分析、體檢式教學、情景教學模式有機結合。授課風格邏輯嚴謹，生動幽默，信息量大，現場氣氛活躍，與學員互動交流多。并能夠將企業實戰與理論研究相結合，用實際案例分析，滿足不同客戶的需求。以課程理論體系結構嚴謹，課程內容豐富充實，案例貼近工作，講授深入淺出感染力強為特點。能根據學員類型和接受程度采用不同授課形式，靈活掌握講師講授、小組研討、個案研究、角色扮演、活動游戲等多元化培訓方法和手段，于全國各地授課數百場，獲廣泛好評。

【項目經驗】

2005年開始任工商聯和職業經理人協會高級培訓顧問，擔任國家社會與人力資源保障部主導的國家人力資源師考證培訓輔導工作，成功培養多名國家高級人力資源師。

2006年成功研發，品牌課程《高效溝通與協作》課程，被浙江省湖州市吳興區區政府多次采購，為HR經理主管培訓班課程必選課程，同時深受高度好評；

2007年自主開發的《職業化素養提升訓練》，曾被浙江香飄飄集團、安徽兩淮集團、華潤雪花集團多次重復采購，并受邀參加華潤雪花集團TTT年度集團優秀內訓師頒獎活動特別嘉賓；

2008年自主開發的《贏在執行力》，曾被浙江華數傳媒（有線電視集團）中高層干部班多次采購，反響極佳；

2009年自主開發的《商務談判》課程，被安徽省合肥市高新區管委會多次高價采購，并推薦給建設銀行，反響極佳；

2010年，自主開發《高績效團隊打造》，并受紅星美凱龍公司、第六空間家居賣場、依立騰服裝集團邀請，在多家門店進行授課，受到公司領導和學員一致認可；

2011年，《中基層員工職業生涯規劃》課程被山東中煙選為，卷煙系統課程師資，進入卷煙系統師資庫，并進行山東省內多處進行卷煙系統零售客戶巡回授課；

2012-2013年受山東中煙集團邀請，進行進百場《陽光心態與職場正能量》、《中層管理》、《高效溝通》、《職場幸福感》、《職業化素養提升》、《銷售心理學》等課題的全國巡回講座。

2014年，受邀中石油合肥分公司特別顧問，為企業基層員工進行輪訓: 《職業素養提升》。

2014年，受廣西省柳州煙草公司聘請為特別顧問，輔導兩位參加《TTT》省級比賽選手，并獲得團隊總分第一，一個第二名，一個第三名的好成績。

2015年，受廣東廣州天河區委黨校、浙江湖州市委黨校、中國科學院和武漢華中科技大學EMBA班邀請，進行《贏在執行力》課程授課，獲得一致好評。

【課程體系】

管理類：《贏在執行力》

《中層管理技能提升》

《高績效團隊打造》

《下屬輔導與激勵》

《新總裁領導力》

素養類：《職業化素養》

《高效溝通》

《商務演講與口才訓練》

《職業生涯規劃》

《高效能人士的七個習慣》

心態類：《陽光心態與職場正能量》

《情緒與壓力管理》

《責任勝于能力》

銷售類：《狼性銷售團隊打造》

《狼性銷售實戰訓練營》

《銷售心理學》

TTT類：《TTT履職能力提升》

《TTT中級課程呈現技巧》

《TTT高級課程開發技巧》

《商務談判》

其它類：《道德經與管理智慧》

《DISC測評與分析》

【培訓記錄】

電力及煙草：通遼電力、廣州電力、貴州電力、天津電力、河南周口電力、南寧電力、鹽城濱海供電公司、湖州電力、國家電網、南方電網、廣東電網公司、廣東電網陽江供電局、廣東電網廣州供電局、云南電網公司、廣西電網公司、海南電網公司、甘肅電力、國華浙江寧海電廠、安徽中煙、山東中煙、河南中煙、山東煙草各地、河南煙草各地、廣西柳州煙草、安徽煙草各地等

銀行：農業銀行濠州分行、農業銀行合肥分行、中信銀行北京分行、農行黃山支行、農業銀行安徽滁州分行、中國農業銀行安徽毫州分行、上海興業銀行、貴州凱里東南信用社、湖南長沙瀘溪信用社、杭州銀行總部、徐州農行、招商銀行、重慶銀行、廣州農信社、山西長治銀行、平安銀行信用卡中心、中國建行、建設銀行宿州分行等

通信：中國電信安徽淮南、太原聯通、廣州電信、天音通訊、新疆電信、河南網通、河北石家莊電信、河南電信、湖北電信、云南移動文山分公司等

其它：中建三局、中石油、中國平安、華南城房產集團、祥源房產集團、藍鼎房產集團、金大地房產、華潤雪花、美的集團、日立機械、美菱集團、國禎集團、兩淮科力有限公司、格力凱邦電器、航嘉電器、歐力電器、香飄飄集團、兔寶寶新材料、浙江華數傳媒集團、新華集團、康佳集團、紅牛集團、贛州柯恩集團、金星軍工集團、中鐵四局、上海鐵路機務處、北京區政府工會、廣州天河區委黨校、金華勞動局、新疆電信省工會、山西朔州政府、吳興區勞動保障局、浙江廣電、合肥高新區管委會、無錫臺鈴、東莞平安保險、太平洋保險、新加坡泰國村酒店（新加坡上市公司）、福瑞臨大酒店、斐戈集團、銀富動力、云南盛世錦華集團、中國旅行社合肥分公司、金旅雅途旅行社、淀川涂勝（日企）等。

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