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【課程目標】

信用卡日常消費類貸款客戶營銷從業人員必須掌握的方法：

•掌握開發日常消費類貸款客戶的策略和步驟

•把握重點客戶的精準營銷策略（定位）

•學習專業的重點客戶營銷技巧

•客戶情報收集與分析

•信用卡產品的設計

•大客戶談判策略與經驗分享

•學習如何與繁多的信用卡客戶建立長期的合作伙伴關系

•了解高端客戶關系管理的關鍵內容

通過本課程的學習，學員將了解銷售的基本理念以及掌握信用卡銷售的基本流程與銷售技巧，從而樹立良好的銷售自信心，為隨后順利進入銷售市場做好充分的準備。

【課程大綱】

第一講：重新認識銷售

一、每個人都是一位銷售天才

二、銷售是當今最熱門的職業之一

三、銷售可以創造奇跡

第二講：信用卡銷售的目標與計劃

一、高品質銷售目標的八大問題

二、如何分解銷售的目標

第三講：SMART競爭情報分析策略

1、自身情報獲取與分析（SELF）

2、行業情報獲取與分析（MARKET）

3、競爭對手情報獲取與分析（RIVAL）

4、目標客戶情報獲取與分析（TARGET）

目的：情報是一切思想和行動的基礎，利用SMART競爭情報分析策略全方位的獲取信用卡產品業務情報并設計出有針對性的金融產品。

第四講：信用卡產品設計的10大定律

1、領先定律（案例：招商銀行信用卡取勝之道）

2、品類定律（案例：招商銀行信用卡掌上生活）

3、心智定律（案例：匯豐信用卡最紅星期5）

4、認知定律（案例：平安銀行信用卡10元看電影）

5、聚焦定律（案例：招商銀行信用卡饕餮美食計劃）

6、炒作定律（案例：招商銀行信用卡新產品微博營銷、郵件病毒營銷案例）

7、趨勢定律（案例：招商銀行信用卡移動互聯網業務產規劃）

8、對立定律（案例：招商銀行信用卡商旅業務PK攜程）

9、二元定律（案例：招商銀行信用卡支付產品的二元競爭格局）

10、資源定律（案例：招商銀行信用卡與傳統銀行業務的資源整合案例）

第五講：信用卡產品的賣點挖掘

1、餐飲、娛樂、商旅行業的特約商戶賣點挖掘

2、信用卡分期付款-電器，汽車，家裝等等分期付款業務賣點挖掘

3、收單業務賣點挖掘

4、郵購業務賣點挖掘

5、信用卡積分業務賣點挖掘

6、電子支付產品功能的賣點挖掘

7、3G時代的信用卡增值業務方案設計及應用

8、認同卡、聯名卡賣點挖掘及營銷陷阱

第六講：信用卡銷售的前期準備

一、商務拜訪的禮儀

1、專業的職業形象塑造

2、拜訪中會面的禮儀細節

二、做好拜訪的準備工作

1、出擊需要良好的心態

2、訪前準備的目的

3、訪前準備的步驟

4、擬訂拜訪計劃

5、推銷技巧演練

6、電話預約

7、自查攜帶工具

8、信心出擊

三、結束拜訪后的工作

第七講：信用卡日常消費類貸款客戶營銷策略

1.精確市場細分

2.有效挖掘目標客戶

1)營銷網點內部搜索法

2)人際連鎖效應法

3)陌拜法（電話、掃樓、電子郵件等直銷途徑獲取信用卡客戶）

4)資料分析法

5）人肉搜索法

6）微博、社交網站等電子化渠道的高端客戶搜索技巧

3.依據金融機構指標實施“漏斗管理”

4、信用卡日常消費類貸款客戶群人脈拓展6步曲

5、信用卡團辦流程管理及精準營銷實施策略

第八講：溝通策略

1、信用卡客戶陌拜禮儀

2、陌拜前的準備工作

3、左腦型大客戶溝通策略

4、右腦型大客戶溝通策略

5、信用卡賣點呈現技巧

第九講：信用卡客戶關系管理策略

1.客戶分層分級的策略

2.CRM與客戶營銷的關系

3.客戶關系維護的三個境界

4.客戶關系的提升，讓你的客戶與客戶成為朋友！

第十講：信用卡銷售流程與技巧

一、客戶開拓的渠道和方法

1、目標客戶群的分析

2、積極利用五大渠道開拓客戶

3、客戶開拓的方法與應用

二、如何在面談中建立信任

1、如何尋找共同話題

2、贊美讓你贏得客戶的歡迎

3、個性化營銷在于了解人性的弱點

4、營銷的制勝在于善用傾聽

5、善用發問是營銷成功的關鍵

6、善用“五同”關系—人脈法則

7、因人而異的溝通藝術

三、展示說明與TFBR法的應用

1、展示說明要點及方法

2、掌握TFBR利益探究法

3、如何做好展示機及示范

四、掌握拒絕處理的方法

1、探究拒絕的原因

2、我們通常遇到拒絕的處理方法

3、異議處理中的幾個注意事項

五、掌握促成成交的“五”大技巧

六、良好的售后服務在于客戶管理

閆老師

【專業資質】

清華大學EMBA

國家注冊企業一級內訓師

國家注冊二級心理咨詢師

國家注冊一級企業人力資源管理師

國家注冊家庭婚姻咨詢師

曾幫助某國有銀行個金業績提升 30 倍

15 年 500 強企業及銀行銷售管理與培訓經驗

中、農、工、建、交、郵儲、六大行培訓老師

全國農信社及農商行最接地氣的營銷培訓老師

【授課風格】

理論功底深厚，實戰經驗豐富，觀點前衛睿智，語言風趣幽默；

分析問題一針見血，解決問題高瞻遠矚，輔導實施注重實效；

高度實戰的培訓內容、緊湊的課程設計、精湛的授課技巧、生動流暢而又妙趣橫生的演講風格深受學員歡迎。

以思想深遂、見解獨到、貼合實際、落地“接地氣”成效卓著而聞名。

【主講課程】

《中國銀行業協會百佳千佳五星級網點輔導打造》

《“贏在開門紅”銀行旺季營銷》

《銀行網點優質文明規范服務輔導打造》

《銀行網格化精準營銷》

《銀行外拓營銷與市場維護》

《銀行網點廳堂立體化營銷》

《銀行網點服務禮儀》

《銀行高效執行力打造》

《縱橫銀行+構建銀行金融生態圈》

《營銷資本+銀行新零售時代營銷運營》

【服務客戶】

工商銀行：北京工行、河北工行、遼寧工行總行、錦州工行、葫蘆島工行、朝陽工行、吉林工行、

農業銀行：遼寧農行、河北農行、天津農行、吉林農行、黑龍江農行

中國銀行：北京中行、天津中行、大連中行、營口中行、本溪中行

建設銀行：天津建行、遼寧建行、長春建行、黑龍江建行、河北建行、北京建行

郵儲銀行：黑龍江郵儲、吉林郵政、長春郵政、河北郵儲、吉林郵儲、遼寧郵儲

農信社及農商行：遼寧農信42家農信社及農商行、吉林延邊農商行、黑龍江農村信用社、重慶農商行、陜西農信社、山西農信社、安徽農商行、青島農商行、廣西農信社、山東農商行、河北農信社、河南農信社等

城商銀行：營口銀行、沿海銀行、盛京銀行、哈爾濱銀行、阜新銀行、朝陽銀行、河北銀行

其他銀行：中國人民銀行、平安銀行、天津華夏銀行、沈陽民生銀行

非銀金融：中國銀聯、遼寧銀行業協會、平安保險、太平保險、中國人壽、華泰保險、國華人壽、大連第一創業證券

【授課照片】

凌海市農商行外拓營銷培訓《銀行網點優質文明規范服務輔導打造》

《銀行網點服務禮儀》

《銀行網點廳堂立體化營銷》

《營銷資本+銀行新零售時代營銷運營》

合作聯社規范服務標準化

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