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【課程背景】

首先：當今社會不是外行干掉內行，而是趨勢干掉規模!先進取代落后!國有銀行渠道下沉、推出涉農信貸產品、開拓農村市場，金融脫媒對市場蠶食，利率市場化，產品同質化，同行業慘烈競爭，“狼“來了!外資銀行進入中國，銀行是繼續坐以待幣?

其次：近兩年各家又紛紛提出“贏在大堂”向“贏在大街”的轉變，把戰火已經延伸到客戶現場，紛紛搶占客戶端市場。 馬云曾說過：“銀行不改變，我們就要改變銀行”。外拓營銷最重要的是轉變思路，從“坐”到“行”，銀行需要主動出擊，主動尋找客戶，挖掘老客戶的需求進行深度營銷、轉介紹，營銷新客戶，尋求合作，創造營銷的機會。

特別推出《銀行“深耕四區” “兩掃五進”外拓營銷技能提升訓練》本訓練營通過精心設計，采用“課堂情景模擬+實戰落地輔導+現場督導點評+業績成果展示+效果固化跟進 “五位一體的實戰營銷模式。

【課程收益】

1.分析新形勢下銀行網點外拓營銷新特點

2.提高目標制定、分解、活動量管理的方法和技巧

3.“深耕四區” “兩掃五進”外拓營銷技能提升訓練

4.網點的增量來源分析，制定相應的營銷策略

5.針對存量、增量、流量客戶進行數據分析，制定相應的營銷策略

【授課方式】

講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決

【授課對象】

客戶經理及信貸經理、網點主任及支行行長、臨柜人員及營銷崗

【課程大綱】

【第一天】： 診斷掃描＋能力訓練

團隊破冰：團隊組建互動小游戲

第一講：銀行轉型背景下發展趨

1、 零售銀行三層體系及五大差異化模式 2、 各大商業銀行戰略轉型背后的思考

3、 銀行發展現狀對銀行從業人員的影響

第二講：外拓活動是實現市場拓展的有效手段之一

1、成功外拓活動的標準 （案例分析）

2、外拓活動中金融顧問角色定位 3、金融顧問角色的特征

“推銷員”——遭遇客戶拒絕低成交率以及低客戶感知的推銷員形象怎么破？

【案例分析】：“不用了”——客戶拒絕讓我們掃商鋪的客戶經理進退兩難

“金融顧問”——能夠建立長期信任提供金融服務的專業伙伴形象如何立？

【案例分析】：“如何攻破商圈中的這個頑固客戶？”

第三講：網點外拓金融生態圖

第一節：網點周邊市場開發排查概述

1、劃分責任區“井田制”

2、 周邊市場排查（1.5-2公里范圍內市場排查）

【案例分析】：如何快速高效獲得競爭對手、規模、市場份額、

經營特色、人員配置等信息？

3、 繪制（網點生態圖譜、企業分布圖、社區分布圖、商鋪商圈分布圖）

4、制定網點周邊市場開發計劃 【案例分析】：在市場開發過程中會遇到哪些挑戰困難？

第二節：外拓活動主題類型 （明確本次外拓活動主題）

1、 批發式營銷 （研討）：進單位、進社區、進市場的差異點是什么？

2、 進單位營銷 （方法：專屬套餐服務、開辦產說會、各類沙龍活動、上門集中營銷）

3、 進社區營銷 （方法：擺展營銷法、路演營銷法、授課營銷法、滲透營銷法）

4、 進市場營銷法 （方法：體驗營銷法、講座營銷法、標桿營銷法）

5、 “一對一”營銷 “一對一”營銷目標客戶：“六優”客戶

【案例分析】：多次拜訪后無果，一籌莫展的劉經理的優質客戶突圍之路

【第二天】：能力訓練

第一講：外拓活動實施流程

第一節：各個擊破：高效外拓營銷技能訓練

1、組建外拓團隊——外拓團隊職責分工和關鍵任務分解

2、外拓團隊專項訓練

1）開場白需要以建立客戶好感為前提

目的:快速建立客戶信任，引發興趣

技巧:語言技巧、時機場合、服務禮儀

【案例分析】：如何使用開放式贊美迅速拉近與客戶的距離？

2） 外拓過程中的產品呈現關鍵技巧

3）客戶典型異議處理技巧

【案例分析】：一句話產品呈現技巧——讓客戶第一時間對我行產品產生濃厚興趣

第二節：含苞蓄能：外拓活動的前期準備

1、主持人、主講人培養 （主持稿策劃技巧、現場演繹技能提升）

【現場演練】：主持人和主講人演練通關

2、 外拓活動客戶篩選——獲取客戶信息的主要途徑 工具：《外拓活動客戶篩選表》

3、 外拓活動客戶邀約

1）客戶邀約策略分析：短信預熱的注意事項

客戶電話邀約話術設計要點

客戶拒絕應答策略技巧

【現場演練】：針對客戶的進行電話邀約

2）微信推廣邀約模式： 微信朋友圈經營推廣＋微信目標客戶邀約技巧

4、外拓活動物料準備

1）禮品的種類與設計

2）外拓活動場地選擇標準

3）外拓活動場地布置要求

5、外拓活動方案策劃

1）外拓主題設計與冠名

2）外拓活動流程設計和創新

3）外拓活動流程中風險防范

【第三天】：跟蹤輔導＋產能提升

【內 容】：拓展營銷（進商區、進社區、進園區）

一、外拓啟動會 1.分組舉辦晨會2.小組PK宣導3.實戰技巧訓練4.重要事項溝通

二、外拓實施

各小組根據自己小組網點制定的營銷方案，進行拓展營銷，以實際績效進行PK。

三、晚夕會（1H）

1.分組匯報戰況2.PK兌現3.學員分享4.講師點評總結5.重點知識點回顧

【第四天】：跟蹤輔導＋產能提升

【內 容】：拓展營銷（外拓活動實施）

第一節 卓越綻放：高效外拓中期執行

1、客戶簽到、引導管理《客戶信息收集表》

2、現場授課過程管理

3、現場互動抽獎設計

4、現場互動營銷設計：現場營銷需求挖掘、現場營銷異議處理、現場營銷臨門一腳

5、成交客戶簽單管理和服務

第二節：蛻變深化：高效外拓的后期維護

1、客戶信息收集分析

2、外拓活動成交客戶跟進服務

3、后期未成單客戶跟蹤服務

第三節：外拓活動經驗沉淀

1、團隊人員外拓能力成長路徑

2、外拓活動成本合算

3、外拓活動總結會議召開要點

4天基礎版(現場授課+現場輔導)

第一天：外拓營銷實戰課程(營銷技巧、營銷話術、情景模擬、客戶識別等);

第二天：外拓實戰督導(巡檢指導、總結點評、業績突破等);

第三天：外拓實戰督導(巡檢指導、總結點評、業績突破等);

第四天：外拓實戰督導+外拓項目總結

4天提升版

(現場授課+現場輔導+項目后期固化方案制定+外拓營銷百問百答話術手冊提煉+外拓營銷內訓師選拔培養)

第一天：外拓營銷實戰課程(營銷技巧、營銷話術、情景模擬、客戶識別等);

第二天：外拓實戰督導(巡檢指導、總結點評、業績突破等);

第三天：外拓實戰督導+項目總結回顧(巡檢指導、總結點評、業績突破等);

第四天：外拓營銷內訓師選拔培養課程+后期固化方案制定+外拓營銷百問百答+話術手冊提煉;

閆老師

【專業資質】

清華大學EMBA

國家注冊企業一級內訓師

國家注冊二級心理咨詢師

國家注冊一級企業人力資源管理師

國家注冊家庭婚姻咨詢師

曾幫助某國有銀行個金業績提升 30 倍

15 年 500 強企業及銀行銷售管理與培訓經驗

中、農、工、建、交、郵儲、六大行培訓老師

全國農信社及農商行最接地氣的營銷培訓老師

【授課風格】

理論功底深厚，實戰經驗豐富，觀點前衛睿智，語言風趣幽默；

分析問題一針見血，解決問題高瞻遠矚，輔導實施注重實效；

高度實戰的培訓內容、緊湊的課程設計、精湛的授課技巧、生動流暢而又妙趣橫生的演講風格深受學員歡迎。

以思想深遂、見解獨到、貼合實際、落地“接地氣”成效卓著而聞名。

【主講課程】

《中國銀行業協會百佳千佳五星級網點輔導打造》

《“贏在開門紅”銀行旺季營銷》

《銀行網點優質文明規范服務輔導打造》

《銀行網格化精準營銷》

《銀行外拓營銷與市場維護》

《銀行網點廳堂立體化營銷》

《銀行網點服務禮儀》

《銀行高效執行力打造》

《縱橫銀行+構建銀行金融生態圈》

《營銷資本+銀行新零售時代營銷運營》

【服務客戶】

工商銀行：北京工行、河北工行、遼寧工行總行、錦州工行、葫蘆島工行、朝陽工行、吉林工行、

農業銀行：遼寧農行、河北農行、天津農行、吉林農行、黑龍江農行

中國銀行：北京中行、天津中行、大連中行、營口中行、本溪中行

建設銀行：天津建行、遼寧建行、長春建行、黑龍江建行、河北建行、北京建行

郵儲銀行：黑龍江郵儲、吉林郵政、長春郵政、河北郵儲、吉林郵儲、遼寧郵儲

農信社及農商行：遼寧農信42家農信社及農商行、吉林延邊農商行、黑龍江農村信用社、重慶農商行、陜西農信社、山西農信社、安徽農商行、青島農商行、廣西農信社、山東農商行、河北農信社、河南農信社等

城商銀行：營口銀行、沿海銀行、盛京銀行、哈爾濱銀行、阜新銀行、朝陽銀行、河北銀行

其他銀行：中國人民銀行、平安銀行、天津華夏銀行、沈陽民生銀行

非銀金融：中國銀聯、遼寧銀行業協會、平安保險、太平保險、中國人壽、華泰保險、國華人壽、大連第一創業證券

【授課照片】

凌海市農商行外拓營銷培訓《銀行網點優質文明規范服務輔導打造》

《銀行網點服務禮儀》

《銀行網點廳堂立體化營銷》

《營銷資本+銀行新零售時代營銷運營》

合作聯社規范服務標準化

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