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課程收益

?了解大客戶營銷特點，提升大客戶銷售的形象和職業素養

?學習大客戶銷售的拜訪注意事項，及后期維護關系的方式和方法

?提升大客戶銷售的溝通技巧，掌握如何傾聽、提問、表達和介紹產品

?提升大客戶銷售與客戶建立長期持久關系的能力

?學習、練習并掌握大客戶銷售所需的各種銷售技巧

課程人數：

30人左右為佳

培訓形式：

理論50％，演練30％，案例討論、經驗分享、答疑20％

課程大綱

第一章： 大客戶銷售的儀表禮儀和第一次拜訪

?銷售的儀表

?形象的力量（視頻）

?第一印象的重要性

?著裝要點

?銷售的舉止

?微笑——運氣和財富的交換器

?握手——這三秒意味著經濟效益

?座位座次

?遞送名片

?第一次拜訪的注意事項

?敲門？寒暄？聊什么？——各種細節及注意事項

?第一次拜訪的目的？如何告辭？

第二章： 營銷理念導入及營銷觀念的建立

?為什么營銷如此重要？——對公司

?擅銷售的人將在工作中獲得哪些好處？——對個人

?擅銷售的人將在生活中獲得哪些好處？——對個人

?大客戶銷售的成長歷程：菜鳥、中鳥、老鳥和老鷹——方向在哪里

第三章： 銷售的開場

?從安全到信任到業務

?客戶關系發展三階段

?如何與對方建立初始的信任度

?好的銷售從自我介紹開始：快速拉近客戶距離的手段

?銷售傾聽的技巧

?王者之聽

?傾聽的五個層次——理解客戶

?積極傾聽的LADDER階梯

?銷售提問的技巧——最棒的銷售是最會講的，還是最會問的？

?開放式問題與封閉式問題

?探尋式問題與引導式問題

?SPIN四種問題：背景問題、難點問題、暗示問題、需求－效益問題

?表達的技巧

?表達什么：事實問題/想法感受/建議行動

?容易讓人不舒服的表達方式

?回應對話的四種方式

?漏斗式達成雙贏：你說我聽、我說你聽、建議/討論/協商/決策行動

?銷售產品介紹的技巧

?如何呈現清晰的邏輯

?PPT的設計：圖形化、用圖表說話 （案例瀏覽）

?突出重點的原則與方法

?“技術型”轉換到“通俗易懂型”的辦法

第四章： 大客戶銷售的溝通能力提升

?溝通的理念、概念和重點

?五種類型的人物性格：掌控型、分析性、友善型、表現型、中和性

?五種人格的判斷方法——3分鐘以內得結論，要觀察哪里？

?五種類型的相應溝通技巧

第五章：大客戶銷售過程中的具體策略和方法

?去哪里找客戶？

?誰是我的“大”客戶？——MAN法則

?強化關系的重點

?異議處理五步法

?大客戶銷售策略——1+2+1法則

?誰是內線？

?大客戶銷售要搞定誰？搞定幾個人？

?如何做？ （多案例分析）

?促成成交的三種方式

第六章：銷售話術訓練及營銷理念梳理 （全體開口練）

?不要找媽媽要找爸爸

?問答贊

?對不起，非常抱歉！

?對對對，您說的對

?您是加一個蛋，還是兩個蛋？

?說對方感興趣的利益點

?FFAB法則

李老師

【講師經驗】

職場軟技能培訓師

國際注冊心理咨詢師

高級人力資源管理師

IPTS國際職業培訓師行業協會培訓師

現代卓越管理集團 銷售總監/培訓師

美國CA軟件公司 銷售代表/培訓經理/講師

【擅長行業】

工業制造：行政管理、執行力、員工綜合能力提升

銀行/證券/基金行業：客服禮儀、優質客戶服務、主動營銷、營業網點管理及員工綜合能力提升

零售/酒店業：客戶服務、店面管理、銷售能力及綜合能力提升

通信行業/軟件行業/互聯網行業：現場管理及員工綜合能力提升

【擅長課程】

職業素養提升、客戶服務、陽光心態、個人形象提升

行政文秘、行政管理能力訓練與提升

時間管理、執行力、目標與計劃管理

銷售技巧提升、電話銷售課程

客戶服務、客戶關系管理能力提升課程

商務禮儀、服務禮儀、郵件禮儀、電話禮儀、辦公禮儀

人際關系與溝通技巧、公眾演講、公文寫作

【個人風格】

溫文爾雅，同時能調動課堂活躍度；

理性而不失幽默，邏輯思路清晰；

能靈活調整培訓方式，從容應對多元文化情境；

學員在其引導下，皆能激發腦力、深入思考，真正做到學以致用。

【近期服務過的部分客戶】

工業制造：戴姆勒、河北安全集團、華剛礦業、杭州石化、西北石油、同方威視、殼牌華北石油集團、晶澳太陽能光伏、神霧環境能源、康保安防系統、康富（天津）有限公司、蒙特空氣、偉世通汽車空調（北京）、西得樂機械（北京）有限公司、曼恩商用車輛（中國）有限公司、樓氏電子等

金融行業：中國銀行、工商銀行、建設銀行、農業銀行、交通銀行、招商銀行、中信銀行、郵儲銀行、光大銀行、工銀瑞信、青島銀行、北京金融局發展中心、山東菏澤農行、山東淄博農商行、陜北綏德農商行、山西信合等

電信行業：北京移動、河北移動、上海電信、江蘇電信、上海聯通、北京聯通、移動管理學院（北京）及移動集團采購中心等

電力行業：河南電網、保定電力、國家電網上海分公司、國家電網黑龍江分公司、冀北電力、北京國家電網等

醫藥行業：江中制藥規則文化項目、惠氏中國、北京同仁堂藥業、北京迪瑪克醫藥科技公司、北京奧精醫藥公司等

零售門店：大中電器、金六福、朗惠時代家居、康生家居等

其他行業：鳳凰網、陽光互信（電子支付）、鳳凰網、美國環保協會、北京郵政研究院、蘇州天環物流、金融局發展中心、中油瑞飛、萬通地產、中糧集團、萬達地產、人教數字公司、歐迪辦公、龐巴迪、騰飛中國、水晶石、豪頓華等

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