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課程背景：

經過8年對超過10000位支行長集中培訓，500家支行實地輔導后發現銀行的選撥機制健全，考核和管理也具有一貫的穩定性，并非核心因素，核心的原因是：缺乏一套模擬支行真實經營管理情境下的有效訓練模型。讓包括綜合支行長、對公或零售副職得到系統訓練，將實際遇到的問題情景化演繹、場景化實操，并根據其經驗、能力和支行實際情況幫助支行長們找到駕馭支行，穩增業績，創新發展的“可靠引擎”。而這個過程我們稱之為《支行長經營管理沙盤訓練營》。

綜合支行長經營管理沙盤是緊盯業績目標，促使支行績效實現沙盤演繹；是提升管理者經營支行、教練團隊、營銷創新能力的訓練系統。訓練營設計邏輯如下圖：

整個訓練分為三個部分：支行長當責和勝任力解讀，兩家支行經營管理情景模擬，各支行經營計劃制定。其中第二、三部分是重點，占訓練過程95%以上的時間和內容。

課程收益：

● 認知到一個優秀支行長應該具備的職責和勝任力；

● 學會團隊管理、客戶管理技巧，精準營銷提升業績；

● 情景模擬，增加場景體驗感，有效掌握內外溝通技巧；

● 掌握專業的團隊管理的方法和策略，從而來促進團隊的整體作戰能力；

● 掌握高效營銷策略，減少客戶流失，提升企業客戶的現場滿意度。

課程對象：

綜合支行支行長，副行長，零售行長，部室經理等

課程方式：

案例+情景模擬

課程大綱

第一講：支行長當責和勝任力解讀

一、管理將成為中國紅利4.0

1. 人口紅利時代，供需洪流創造新行業

2. 基建紅利時代，激活三駕馬車跑起來

3. 科技紅利時代，讓產業進入模塊經營

4. 管理紅利時代，高效能帶來組織優化

二、當責是支行長的軟實力之魂

1. 當責而非責任

2. 支行長的經營管理使命：綜合化支行經營管理之路

3. 簡易自測與分析找支行長勝任力長短板

三、支行長競爭力硬核—經營管理三大勝任力

1. 營銷策略

2. 客戶經營

3. 團隊教練

第二講：支行經營管理訓練——綜合支行長調任三把火（情景模擬）

1. 情景設定：一位有著多年支行管理經驗的支行長更換網點走馬上任轉型成為綜合支行長，面對業績倒數，人心渙散，客戶流失的支行實施一系列經營管理舉措，在犯錯與創新中成長，逐步把支行帶入正規的過程。歷經9個場景挑戰，大量知識點通過真實數據，角色互動，事件沖突，輔助道具等環節還原支行經營管理現場，學員重新審視過往，重建知行系統。

2. 問題沖突：指標分配VS員工無感，客戶分配VS制度限制，培養VS散養……

3. 訓練能力：支行經營數據分析能力，營銷路徑評估搭建能力，考核激勵能力，客戶精細經營能力，專業營銷能力，團隊教練能力，團隊學習組織能力……

第一幕：業績導向，力出一孔

場景1：屢次難產的指標分配

場景2：營銷路徑&勞動組合

場景3：產品組合&營銷資源

第二幕：理解客戶，靶向營銷

場景1：遭遇抵制的客戶分配

場景2：客戶細分&小數據靶子

場景3：管理關系&創意活動

第三幕：教練團隊，帶入戰場

場景1：怎么叫醒裝睡的孬兵

場景2：心智模式&營銷訓練

場景3：考核激勵&當責領導力

復盤小結：經過以上3幕9場景訓練，優秀支行長溫故知新，老資歷者知行合一，新晉支行長習得一套經營管理方案。經歷以上訓練已經基本掌握了經營管理三個關鍵能力，也為情景二中更加復雜的經營管理訓練打下了基礎。

第三講：支行經營管理訓練——老資歷新思路（情景模擬）

1. 情景設定：一位擁有15年支行管理經驗的老資歷行長，面對極具挑戰的全新考核任務，陌生的分行轉型政策，競爭者的圍追堵截，客戶脫離網點，市場風詭云譎等一些列難題，通過3幕6場景拔升訓練，從普通支行經營者向優秀甚至卓越經營者邁進。

2. 問題沖突：深度經營分析VS靠感覺憑經驗，價值公關VS拼關系深淺，傳統營銷VS全新模式……

3. 訓練能力：資源配置與考核激勵能力，創新營銷，創新經營，管理工具OKR……

第一幕：精確部署，業績翻倍

場景1：數據分析PK經驗結合

場景2：放大KSF&OKR管理

第二幕：大客流失，公關營銷

場景1：企金大客戶營銷公關

場景2：公私聯營&批量產能

第三幕：創新經營，創新營銷

場景1：平臺網點，渠道流量

場景2：輪值管理&當責領導力

復盤小結：經過以上3幕6場景訓練，模擬部分全部結束，經營管理能力從基礎到高階都得到了訓練，支行長已掌握經營管理實戰僅能，接下來進入實戰，動用所學解決自己支行實實在在的經營管理問題。

第四講：支行經營計劃編制

實戰準備：課前準備支行經營數據（參考課前準備附件），筆記本電腦

實戰收獲：編制自己支行的務實的經營計劃，回支行就能落地執行，提升業績

一、經營計劃：營銷策略制定

第1步：本支行數據分析

第2步：各指標達成路徑

第3步：任務和資源配置

二、經營計劃：客戶經營策略

第1步：客戶標簽與細分

第2步：維護機制與動作

第3步：服務方案與體驗

三、經營計劃：團隊教練策略

第1步：團隊長短板計劃

第2步：團隊激勵與教練

第3步：個人成長與當責

復盤小結：在編制完成各自的經營計劃后，根據課程時間可以小組內選拔可行性高，全面詳實的經營計劃分享，由各小組制定者講解PK，導師點評分析結束整合訓練營。

祁老師

祁思齊老師 銀行對公營銷策略專家

13年金融行業培訓、咨詢經驗

四鎖營銷體系創始人

CRST對公營銷體系創始人

產能方略金融研究院創始人

曾任：某股份制龍頭商業銀行|對公產品經理、培訓科科長

擅長對公業務，是銀行項目建設的“能工巧匠”

→ 興業總行企金項目導師講師、行動學習促動師

→ 中國銀行多家分行對公業務標準化建設項目主導老師

→ 建行、農行對公業務轉型下沉、公私聯動營銷輔導老師

擅長實戰營銷，是銀行業務發展的“業績推手”

→ 興業銀行總行、深圳、杭州等多家分行營銷教練

→ 建行廣東、北京、山東分行對公沙盤訓練營教練

→ 西安銀行、重慶農商行總行對公業務發展顧問、業績教練

實戰經驗：

祁老師在銀行對公產能提升領域耕耘10余年，專為銀行提供量身定做培訓、輔導及咨詢。迄今，已為銀行培訓、輔導逾1500場次，尤其是研發的銀行對公產能提升、管理沙盤訓練課程，授課平均滿意率持續在95%以上，收益學員累計達60000人。

此外，祁老師親自執行咨詢項目，思考力和洞察力強，分析事態深刻獨到，契入點別具一格，曾幫助上百家銀行輔導銀行對公項目，輔助團隊建設與業績提升：

『產能飛躍提升』：為興業銀行廈門分行進行“產能飛躍項目”輔導，助力代發、收單、VIP新增業務預定目標達成。培訓期間，參訓的客戶經理代發業務人均產能是未參訓的5.67倍，收單業績也較培訓前增長了82.88%，凈新增VIP大幅提升了242%。

『對公營銷教練』：

為西安某銀行總行6家中心支行進行“對公客戶經理+支行長營銷訓練”輔導。幫助6大中心支行建立“公私聯動交叉服務營銷體系”，植入12S對公營銷經典流程，打造出6支卓越營銷戰隊。品牌課程《對公客戶經理營銷沙盤》收到包括總行領導在內全行關注和認可，通過研究客戶產業、緊密配置服務方案，幫助碑林支行拿下某高壓輸電及光伏產業集團總體授信15億大單。

對于四川銀行“戰狼項目”輔導期間產出，鄭行長給出高度評價。業績增長顯著，資產規模翻倍，11月至年末對公存款增長46.72億元，占全年增量的46.8%；共實現信貸投放166.99億元，新增貸款占對公非貼現貸款余額397.61元的42%，轉貼現余額達186.6億元，為全行儲備了充足的戰略資源空間。且金融市場資產規模713.21億元，較2019年同比增長106.2%。

浙江省聯社、山西省聯社、陜西省聯社、江西省聯社、湖北省聯社、重慶農商行，廣州農商行，佛山農商行，東莞農商行等20+家農商行對公小微及規模以上企業授信營銷輔導，開門紅綜合攬存等輔導項目及課程。

『客戶經理培育』：興業銀行上海、深圳、廣州、南京、杭州、廈門、濟南、太原、泉州、昆明、大連、東莞分行進行“客戶經理培訓”輔導，連續返聘至20+家分行。

『行動學習促動』：曾在2020年9月開始連續3個月為廣州興業進行中小微企業經營貸的客戶經理營銷、行動學習促動落地輔導，培訓期間分行整體經營貸余額月均新增6億元，比去年同期的月均新增0.83億元提升616%，而參訓人員平均經營貸均進件6.4筆，比參訓前的平均經營貸月均進件2.4筆提升167%。

部分輔導項目：

輔導客戶輔導項目

中行總行國內服務營銷流程落地項目

四川銀行總行四川銀行“戰狼項目”

興業銀行企金客戶經理擴戶提質項目

重慶農行對公存量客戶提質項目

茂名建設銀行對公業務拓賬戶提質效項目

亳州中行網點營銷能力提升

深圳建行對公大客戶情景營銷訓練營

溫州農行營銷技能提升項目

安徽中行代發薪之“四鎖營銷”項目

廣西、江西、廣東省建行產能提升及三綜合轉型教練

公私聯動、中小企業營銷輔導

興業總行《卓藍綻放》、《睿藍遠航》、《行知動力》、《綜合支行長項目》、《批量獲客》項目

南京銀行小微銀行輔導、中小微企業營銷實戰輔導

50家萬達商圈異業聯盟談判

…………

主講課程：

《對公客戶經理營銷沙盤》

《客戶經理交叉營銷場景實操》

《對公大客戶情景營銷訓練營》

《中小微企業授信營銷風控一體化》

《綜合支行長經營管理沙盤訓練營》

《對公新晉客戶經理營銷沙盤訓練營》

《對公業務擴戶提質“四鎖營銷”營銷》

《銀行綜合營銷——從單一營銷到裂變營銷跨越》

《對公新晉客戶經理營銷沙盤訓練營項目策劃書》

授課風格：

● 風趣幽默，常于笑聲中引燃思維之火花并啟迪智慧；

● 嚴密謹慎，實戰與理論知識融合一體，實操落地且有效。

部分服務客戶：

興業銀行（興業銀行總行、上海分行、深圳分行、廣州分行、南京分行、杭州分行、濟南分行、太原分行、泉州分行、昆明分行、大連分行、西安分行、東莞分行、石家莊分行等）、農業銀行（廣東省分行、汕頭分行、天津分行、紹興分行、合肥分行、德州分行、六盤水分行、永州分行、寧波分行、內江分行、德州分行、佛山分行、舟山分行、溫州分行等）、建設銀行（茂名分行、深圳分行、宜春分行、北京分行、廣西分行、山東分行、江西分行等）、南京銀行、中國銀行（中行總行、安慶分行、江蘇省分行甘肅分行、內蒙古分行、麗水分行、深圳分行等）、華夏銀行珠海分行、浦發銀行深圳分行、四川銀行總行、農村商業銀行（重慶分行、九臺分行、廣州分行、佛山分行、江門分行、珠海分行、江西信豐分行、堯都分行、太谷分行、大興安嶺分行、貴陽分行、遵義分行、齊齊哈爾分行、黑河分行、天津分行、順德分行等）、德州銀行、山西省聯社、廣發銀行（哈爾濱分行、無錫分行、南京分行等）、梧州農信社、招商銀行、平安銀行……

部分客戶評價：

祁老師教授的經驗都很實際，可以統籌地學習了提升訓練綜合能力，從服務客群分類、銀行輔導、產品話術、產品邏輯，都是拿來就可以用的，都是干貨。

——某市建行張行長

以前參加過很多次培訓，從來沒有這樣的深刻過，這樣的輔導能有這樣的實效是以前沒想過的事情，團隊人員面貌煥然一新，不僅團結，更重要的是技能提高了，業績產出非常明顯，真希望老師能多留些時間給我們。

——某市廣發于行長

祁老師授課風趣幽默，案例多，啟發多，訓練多，非常適合網點技能輔導，不斷強調個人價值、樹營銷目標，引導員工做職業規劃，適當調整網點管理的規則。整個參與輔導期間個人收獲頗多。

——某市農行唐經理

祁老師輔導嚴謹細致，發現問題細致入微，從零售業務開拓營銷、加深客戶關系、交叉營銷等多方面來剖析如何將網點做深經營，解決的一些問題正是我們一直以來想要解決卻沒有突破的問題，特別感謝。

——某市農行黃經理

祁老師講課幽默，案例多，很實戰，都是營銷企業客戶中發生的場景，仔細聆聽和記錄課堂中學到的知識，并結合自身思考如何打造合適網點營銷動力的策略，力爭達成全年目標任務。以前不知道怎么解決，聽了您的課，感覺恍然大悟，希望多來分享。

——西安某銀行對公負責人羅總

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