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【課程背景】

每年因為原銷售人員的離職都會產生一批“孤兒單”，這對銷售企業的售后服務與維護是個考驗。服務好了，“孤兒單”不孤；服務不好，“孤兒單”可能會變成“死單”，客戶拋棄保險公司。如何能讓“孤兒單”不孤，甚至能再次投保，這里面有很多技巧，本課程將為大家一一揭示。

【課程收益】

1. 掌握“孤兒單”客戶的溝通技巧

2. 掌握客戶二次開發的方法

3. 掌握各險種的銷售方法

【課程對象】

全體銷售人員

【課程形式】

講授輔導、案例分析、小組討論、情景模擬、互動游戲等

【課程綱要】

第一單元 銷售前的一些問題

(一)“為什么是我在為您服務？”

(二)“為什么是由我們銀行為您服務？”

第二單元 懂資產配置，保險順便賣出去

(一) 沒有好的產品，只有科學的資產配置

(二) 資產配置的核心

1. 分散

2. 對沖

第三單元 高保額壽險的功用

(一) 保險的原始功能就是保障

(二) 財務杠桿在資產配置中的作用

第四單元 高保額壽險的銷售技能

(一) 討論: 誰需要高保額壽險

1. 家庭主要經濟來源者

2. 需要傳承家庭資產者

3. 需要償還貸款者

4. 其他人群

(二) 溝通技巧

1. 不錯的開場白

2. 贊美——美靠發現，而不是發明

3. 寒暄——形散神不散

案例分析: 無效的交談

演練：不同場景下的寒暄

4. 不懂需求，何來銷售？

案例分析：賣蘋果的故事討論

5. 激發客戶的隱性需求——SPIN模型

演練：運用SPIN發掘客戶需求

(三) 醫療重疾險的銷售技巧

1. 數據體現專業

2. 故事不能少

案例：講師朋友圈里的“水滴籌”

體面醫生為救孩子不得不在小區募捐

“車神”舒馬赫治病花費1.1億

3. 社保，杯水車薪

4. 痛！再加把鹽！

(四) 終身壽險銷售技巧

1. 討論生死有技巧

2. 故事不能少

3. 巧妙打比喻

4. 哪些人想拿到這筆賠款？

5. 了解客戶家庭情況，分析需求是重點

6. 巧用保單貸款，加分不少

(五) 定期壽險銷售技巧

1. “定期”的意義被我們忽略

2. 真正的高保障——定期壽險

3. 講師本人案例：“我為什么給自己買定期壽險”

4. 巧用定期壽險做資產保全

(六) 法商思維的運用

1. 債務隔離

2. 婚姻資產保全

3. 保單設計技巧

4. 場景演練：

a)王太太的婚姻資產保全設計

b)胡老板的債務隔離設計

(五) 異議處理LSCPA法

1. 五十年不變的客戶常見疑問

2. LSCPA法解答技巧

3. 演練：運用LSCPA法解答客戶

(六) 輔助銷售工具

1. 巧用自己的投保單

2.“收益高、周期短、風險小”——“不可能三角”理念

3. 借力——ABC法則

第五單元 促成技巧

(一)看懂成交信號

(二)默認成交法

(三)二選一法

(四)激將法

(五)要考慮？——算算考慮的成本

(六)禮品促銷

周老師

【專業資質】

中國證券投資基金協會 會員

國家高級理財規劃師（CHFP）

深圳培訓中心 培訓師

新華人壽保險-2005年優秀講師

【工作經歷】

中國壽險市場領跑者

中國人壽財產保險股份有限公司集團 壽險業務總監

福布斯世界500強

新華人壽保險股份有限公司 監管總監 內訓師培養負責人

榮獲“全省業務競賽一等獎”“敬業之星”

亞洲唯一一家在全球主要證券交易所--美國納斯達克上市的保險中介服務集團深圳泛華保網集團 培訓總監

連續11屆蟬聯“亞洲品牌500強”

深圳金雅福集團 私募風控經理、培訓部經理、私募投資公司總經理

深圳華銀資本集團 （Sino-capital） 培訓總經理

深圳黃金資訊公司 培訓總監

【項目輔導】

光大銀行沈陽分行、光大銀行西安分行駐行沙龍： 團隊營銷管理系列課程

員工培訓輪訓：理財營銷系列課程

【主講課程】

《財富管理趨勢與養老保險銷售技巧》 《銀行保險銷售技巧》《黃金租賃》

《銀行理財產品精準營銷》 《金融消費者權益保護與發洗錢》《會議營銷》

《基金定投精準營銷》 《基金與貴金屬銷售》《“紙黃金”精準營銷》

《懂資產配置，銷售更輕松》《懂方法，理財產品才好賣》

【授課風格】

1. 注重課前學員需求調查。

每次培訓前都要通過“問卷星”對學員的現狀與培訓需求做個基本調查。主要調查項目有：學員年齡、性別、從業年限、職級、當前工作中面臨的障礙、希望培訓解決哪些問題等等。再結合企業領導對培訓所希望達到的效果，制訂出合適的課程計劃。這樣大程度確保課程符合企業的實際需求，達到解決問題的培訓目的。

2. 互動式教學

每次培訓都是全程和學員頻繁互動，比如提問讓學員回答；針對工作中的難點問題進行小組討論，然后選出幾個小組代表進行論述；有些不復雜的內容會請學員來講解，激發學員的主動參與性，讓廣大的學員參與到學習中來。對于參與互動的學員每次會獎勵一張外國錢幣，學習結束評選出優秀學習小組和個人。

3. 不過多的講理論，更多的注重實用性

課程中對于必要的理論會進行講解，更多的是采用案例分析、小組討論、情景演練等形式。針對的都是實際工作中的疑難問題，自己不能解決的問題進行解決。課程之前會大量搜集客戶所在地區的案例，盡量用當地的人和事、數據來進行案例分析，這樣更接近當地實際情況，更接地氣。

【服務客戶】

銀行：華夏銀行石家莊分行、華夏銀行濟南分行、華夏銀行武漢分行、華夏銀行溫州分行、華夏銀行廈門分行、華夏銀行合肥分行、華夏銀行廣州分行；蘇州農商銀行、農業發展銀行、青島農行、中國建設銀行、北京農行；

金融電力：深圳金雅福投資、深圳家政業協會、中國郵政、太平人壽、平安保險、太平人壽、天安財產保險公司、、貴州信用聯社、印江聯社、安徽郵政、富德生命人壽、國網蒙東綜合服務公司、長沙建信人壽、中郵保險、陜西寶雞消協、太平洋保險、中國人壽保險………

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