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【課程背景】

隨著保險產品慢慢回歸保障功能，終身壽險也開始發揮出它的強大保障功能，越來越受到投保者的重視，同時也對銷售者提出了新的和更高的要求。

與理財型產品不同，終身壽險的功能很難在投保者生前體現出來，如何讓客戶意識到它對我們生活的重要性，本課程將和大家共同探討，揭示終身壽險的保障特色以及如何銷售它的思路與方法。

【課程收益】

1. 了解終身壽險的重要性

2. 建立正確的銷售思維

3. 掌握終身壽險的銷售方法

【課程對象】

保險公司、銀行全體銷售人員

【課程大綱】

第一講 終身壽險在資產配置中的重要作用

一、不借貸又能放大資產，唯有保險。

案例分析：有保險和沒有保險的資產對比。

二、保險是目前唯一的安全固收產品。

三、 穩定現金流的提供者。

四、終身壽險——真正體現身價的險種。

1.熱門話題——新冠疫情切入壽險的技巧。

2.喚起客戶的“身價意識”。

五、 保險解決的，還有財務風險——法商思維

案例分析：用保險規劃家庭婚姻財產

第二講 銷售思維正確，銷售才有效

一、保險是讓客戶少虧，不是多賺

討論：追求快樂（多賺）與逃離痛苦（少虧）的營銷思路。

二、高凈值客戶要用資產配置的思路

三、終身壽險不能當理財產品來賣

第三講 法商思維銷售技巧

討論：除了“老、病、死”，高凈值客戶還有哪些風險？

一、這些風險能讓高凈值人群財富“大出血”

1.婚變

2.債務連帶

3.子女敗家

4.案例分析：賈躍亭負債導致私人財產被凍結。

二、債務隔離籌劃

1.保險債務隔離的法律依據

1)防止“代位權”

2)防凍結

3)防強制執行

4)解讀“父債子還”

討論：老胡留下的債小胡該還嗎？

2. 解決 —— 保單設計

三、婚姻財務籌劃

1. 婚前財產如何規劃

案例：香港林小姐的婚前協議—如何自愿簽署卻又不傷感情？

1)法商技巧：如何簽訂婚前協議

2)法商智慧：關于婚前個人財產的5個法律問題

2. 婚姻財富如何管理

案例：馮太太的婚內協議是否有效

1)法商知識：關于夫妻財產約定、夫妻之間的借款協議

2)法商知識：一方個人財產與夫妻共同財產

3)法商知識：關于夫妻共同債務

3. 婚姻財富管理的法商技巧

4. 離婚財產如何保全

案例：真功夫的“空心計”

案例：龍湖地產吳亞軍的財產規劃

5. 父母財富如何支持

案例：巨額嫁妝為何不翼而飛

1）個人財產的常見風險

2）創二代接班的常見風險

案例：85后夫妻的房產分割大戰

3）法商解讀：婚后父母贈房、婚前購房婚后還貸、婚后收益

4）普遍的社會問題：

案例：離異父母為何再起風波

案例：如果王小姐是您女兒，千萬嫁妝您準備如何科學安排？

6. 婚姻中個人財產的常見風險

7. 父母如何財產贈與—法商七計

四、資產傳承籌劃

1. 案例分析

1)分家不公，兄弟成仇

2)傳承有方，堪稱典范

2. 解決 —— 保單+信托+遺囑

五、演練

1. 為某企業主做債務隔離規劃設計

2. 為某白領做婚前財產保全規劃

第四講 終身壽險的顧問式營銷

案例分析：講師本人接到的某行3次保險銷售電話錄音。

討論：銷售人員需要改進的地方有哪些？

討論：如果是我們會怎么來打這個電話？

一、顧問式銷售的要領

1. 激發客戶興趣

案例分析：客戶為什么會拒絕小譚？

2. 探尋需求

1)案例分析：向蘇先生推薦什么產品好呢？

2)提問的技巧——SPIN法。

3)SPIN法的本質是思維。

4)案例分析：小譚活學活用SPIN法了解客戶的需求。

5)演練：用SPIN法探尋客戶的需求。

3. 滿足需求

1)案例分析：“學乖了”的小譚。

2)產品說明就用FABE法則。

3)演練：用FABE法介紹我們熱賣的產品。

4. 處理反對意見

1)拒絕是客戶本能的自我保護 。

2)客戶常見的拒絕與處理話術。

“沒錢買保險？”

“利率收益這么低，我不如買理財!”

“保險買得容易，賠得麻煩。”

“XX保險也和我說過，我比較下。”

“我弟弟就是做保險的，要買當然找他了。”

“我身體還不錯，用不著保險。”

“你能保證保險公司不垮我就買！”

討論——還有哪些不好解決的問題。

3)拒絕處理的工具——LSCPA法則。

4)案例分析：小譚如何處理客戶的反對意見。

5)拒絕處理時保持清醒、保持溝通溫度。

6)不要“戰勝”了客戶而丟了業務。

7)掌握談話的主動權，避免疲于應付。

8)弄清問題的真假、客戶的真實想法。

9)一定要站在客戶的角度！

10) 話術演練：拒絕處理 。

5. 簽單促成

1)案例分析：幫蘇先生下定決心。

2)把握客戶的購買信號——客戶肢體語言解讀。

3)“考慮、考慮”——時間也要成本，幫客戶算算考慮的成本。

4)禮品的運用時間點。

5)問客戶還糾結什么不如把客戶糾結的問題寫出來一起探討。

6)常見的錯誤——簽單心切與喜形于色。

7)請高手出馬——借力促成（ABC法則）。

8)掌握客戶心理——用理財收益或利息來交保費，不讓客戶額外掏錢。

9)簽單后別忘了求取轉介紹。

10) 演練：簽單促成。

演練：產品銷售銷售訓練——以目前熱銷的終身壽險為例

1. 總結產品的優勢

2. 適合的客戶群體

3. 討論——銷售思路

4. 話術訓練

5. 演練——銷售角色扮演

周老師

【專業資質】

中國證券投資基金協會 會員

國家高級理財規劃師（CHFP）

深圳培訓中心 培訓師

新華人壽保險-2005年優秀講師

【工作經歷】

中國壽險市場領跑者

中國人壽財產保險股份有限公司集團 壽險業務總監

福布斯世界500強

新華人壽保險股份有限公司 監管總監 內訓師培養負責人

榮獲“全省業務競賽一等獎”“敬業之星”

亞洲唯一一家在全球主要證券交易所--美國納斯達克上市的保險中介服務集團深圳泛華保網集團 培訓總監

連續11屆蟬聯“亞洲品牌500強”

深圳金雅福集團 私募風控經理、培訓部經理、私募投資公司總經理

深圳華銀資本集團 （Sino-capital） 培訓總經理

深圳黃金資訊公司 培訓總監

【項目輔導】

光大銀行沈陽分行、光大銀行西安分行駐行沙龍： 團隊營銷管理系列課程

員工培訓輪訓：理財營銷系列課程

【主講課程】

《財富管理趨勢與養老保險銷售技巧》 《銀行保險銷售技巧》《黃金租賃》

《銀行理財產品精準營銷》 《金融消費者權益保護與發洗錢》《會議營銷》

《基金定投精準營銷》 《基金與貴金屬銷售》《“紙黃金”精準營銷》

《懂資產配置，銷售更輕松》《懂方法，理財產品才好賣》

【授課風格】

1. 注重課前學員需求調查。

每次培訓前都要通過“問卷星”對學員的現狀與培訓需求做個基本調查。主要調查項目有：學員年齡、性別、從業年限、職級、當前工作中面臨的障礙、希望培訓解決哪些問題等等。再結合企業領導對培訓所希望達到的效果，制訂出合適的課程計劃。這樣大程度確保課程符合企業的實際需求，達到解決問題的培訓目的。

2. 互動式教學

每次培訓都是全程和學員頻繁互動，比如提問讓學員回答；針對工作中的難點問題進行小組討論，然后選出幾個小組代表進行論述；有些不復雜的內容會請學員來講解，激發學員的主動參與性，讓廣大的學員參與到學習中來。對于參與互動的學員每次會獎勵一張外國錢幣，學習結束評選出優秀學習小組和個人。

3. 不過多的講理論，更多的注重實用性

課程中對于必要的理論會進行講解，更多的是采用案例分析、小組討論、情景演練等形式。針對的都是實際工作中的疑難問題，自己不能解決的問題進行解決。課程之前會大量搜集客戶所在地區的案例，盡量用當地的人和事、數據來進行案例分析，這樣更接近當地實際情況，更接地氣。

【服務客戶】

銀行：華夏銀行石家莊分行、華夏銀行濟南分行、華夏銀行武漢分行、華夏銀行溫州分行、華夏銀行廈門分行、華夏銀行合肥分行、華夏銀行廣州分行；蘇州農商銀行、農業發展銀行、青島農行、中國建設銀行、北京農行；

金融電力：深圳金雅福投資、深圳家政業協會、中國郵政、太平人壽、平安保險、太平人壽、天安財產保險公司、、貴州信用聯社、印江聯社、安徽郵政、富德生命人壽、國網蒙東綜合服務公司、長沙建信人壽、中郵保險、陜西寶雞消協、太平洋保險、中國人壽保險………

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