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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程簡介：

您在拜訪客戶時有以下困惑嗎?

約不到客戶?約到客戶見面以后很難建立信任？不知道如何向客戶進行提問？不知道如何激發客戶興趣從而讓客戶見你。見面以后不知道如何開場？每次挖需求以后，又不確定是不是客戶的真實需求，搞不清客戶的潛在需求？不清楚客戶的性格特點和溝通風格。

課程特色：

學：知識講解、案例教學

動：利用行動學習工作坊，激發學員右腦，讓學員積極參與學習，有趣有料

用：現場產出適合本企業的銷售工具，回去就可以用

課程對象：

資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項目型銷售人員等等

授課模式：

行動學習工作坊、講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練

課程收益：

掌握高質量拜訪客戶的四大原則

學會與客戶建立信任的三大法寶

了解銷售拜訪的五大利器

掌握客戶的四大需求類型

學會與四種類型客戶溝通

課程大綱：

一：銷售拜訪與信任建立

1、設目標

a.每次拜訪都設定一個拜訪目標

b.客戶行動承諾標準

c.獲得承諾三部曲：檢查、總結、進展

案例：四種訪談結果練習 【案例】10條訪談結果

2、列理由：

a.客戶為什么要見你？

b.為什么要有見面的有效理由？

客戶約見的PPP： 目的（why）、過程（如何進行）、收益（彼此有什么好處）

3、薦自己

a.如何正確的自我介紹？

視頻：劉備的自我介紹

【案例】一個成功的保險推銷員

b.讓客戶記住你的名字

【案例】小名片里的大學問

c.卡耐基打造人際關系的三法寶

① 真誠地對別人感興趣；

② 微笑；

③ 記住別人的名字。

4、激興趣

a.客戶通常對銷售有哪些成見

b.激發客戶興趣的方法

c.第三方成功故事的模板和案例

d.開場寒暄的關鍵因素

成功銷售的IQ/EQ/AQ

【案例】小石頭里面的重感情

【案例】高情商的禮品銷售員

5、善傾聽

a.為什么要傾聽？

b.沒有傾聽的表現

c.傾聽的要領

二、四種類型的客戶需求

1、雪中送炭—客戶著急使用方案

問題比較多，找出痛苦鏈 案例：出差買褲子

2、錦上添花—客戶已經使用方案，要更換方案

差異化營銷：自己產品與對手產品的差異，這個差異正是客戶的需求

3、無欲無求—客戶對方案不感冒

客戶害怕改變：案例營銷發、帶他去客戶企業參觀、邀請參加活動

4、自以為是—認為自己做的很好，壓根不需要

策略：Pmpmp 適當放棄，考慮時間成本

5、挖需求之提問方法

a.一分法

b.二分法

c.三分法 三分法：探索（原因）、診斷（細節）、確認（是嗎）

d.四分法

工具：SPIN S-現狀 P-問題 I：影響 N：解決方案

GROW：G-目標 R-現狀 O-改進機會 W-怎么做

工具：SPIN發問技巧與案例解析

工具：銷售訪談表

【案例】從西游記看客戶需求

【案例】善于引導客戶的數據庫系統銷售員

三：大客戶的溝通策略

1、與孔雀型客戶的交往

2、與老虎型客戶的交往

3、與貓頭鷹型客戶的交往

4、與考拉型客戶的交往

5、不同類型的客戶溝通策略

6、客戶性格對應客戶的角色

四：FABE法則的運用

1、為什么要用FABE 【案例】不同人關注的“利益” 【案例】上海酒店出差

2、如何運用FABE 【案例】化險為夷—國內著名體育館的案例

客戶關系的進階：認識—約會—伙伴—同盟

3、復雜銷售的FABE 【案例】供暖熱水器的大戰故事

4、利益法則應用

公司的產品、品牌、售后的優勢

5種個人利益與馬斯洛5種需求

個人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實現

【案例】某醫藥公司引領全球市場的秘密

【案例】善于挖掘機會的雷曼銷售員

總結：復盤改善與行動計劃

劉老師

劉長老師:擁有工學、管理學專業背景，20年職業生涯橫跨央企、外企、民企和自主創業，豐富的跨界經歷使得劉長老師對企業經營管理過程中面臨的各種問題有獨特而深刻的理解。

在過去12年的企業戰略咨詢與實踐過程中，劉長老師針對中國企業“定戰略難、執行戰略更難”的現實困境，從“定戰略、搭班子、帶隊伍”思維模型出發，打通企業“人與事的任督二脈”，總結和提煉出了一套完整、可復制的“從定戰略到高效執行戰略”實戰體系，通過“咨詢、培訓、教練、輔導、反饋、迭代”六位一體的服務方式，成功幫助了多家企業實現了持續、健康的業績增長。

【課程亮點】

1、一切從市場競爭的實戰出發！

2、一切以企業實現業績十倍增長為目標！

3、一聽就懂，一學就會，課上直接出成果，課后馬上就能用！

【核心課程】

1、《戰略制定第一課：中國企業戰略規劃制定實戰第一課》（2天-3天）

2、《商業模式第一課：中國企業商業模式創新實戰第一課》（2天-3天）

3、《戰略執行第一課：中國企業戰略目標分解與落地執行第一課》（2天-3天）

4、《戰略升級轉型第一課：中國企業第二曲線戰略升級轉型實戰第一課》（2天-3天）

5、《領導力第一課：中高層管理者的卓越領導力修煉第一課》（2天-6天）

6、《執行力第一課：中國企業卓越執行力打造第一課》（1天-2天）

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