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課程大綱

一.中小企業信貸產品4P的“新特點+新趨勢”

一、客戶開發+營銷的“六學”

應用4P營銷理論，指導實際業務開發

提升職業形象

5個關鍵詞

職業

氣質

熱情

專業

可信

提高客戶營銷的“三大法寶”的技巧

1）、在目標下的尋找客戶開發上

提升實際的“社會學+關系學”新路徑；建立在有限“關系學”之上的社會學關聯。

從有限的關系中不斷去發展新的社會關系網，提升開發客戶有效信息的指引能力。

“陌拜方式”+客戶“推薦方式”想關聯。

2）、在具體的客戶營銷上

提升與客戶交流的心理學+審美學的實戰技巧指引能力；構建差異化的“審美學”之上的心理學的營銷操控能力

3）、在有限時間資源的投入上，科學的應用“經濟學+機會學”，形成機會學之上的經濟學開發新模式

二）、熟練掌握中小企業的信貸產品

授信產品圖+客戶需求解決方案的初步設計能力”

三）、中小企業信貸產品設計

營銷的4P是

1、靜態產品設計

2、動態產品設計

動態信貸產品設計

包括“鏈+圈”融資新模式

四）、中小企業信貸達到：“以微見明”的新挑戰：

中小企業信貸“產品線”構建

五）、中小企業信貸“信用風險”

1、形式風險

2、實質風險

信貸產品設計與開發

信貸營銷模式與創新

風險識別與控制

二、批量開發“中小企業信貸新模式”

中小企業產品設計與開發新模式

1、園區塊模式

2、商會塊模式、

3、協會塊模式

4、核心企業“鏈”模式

5、市場塊模式

客戶的渠道開發與營銷特點

1、一波三折

2、好事多磨

3、化險為夷

中小企業產品設計+風險控制的三個核心點

1、風險識別度

2、風險偏好度3、風險容忍度

案例分享小微企業“商會合作”案例

大型專業批發市場商戶案例

大型交易市場擔保公司合作案例

種子基金案例

客戶是第一性，信貸產品是第二性

什么是優質小微企業：

山不在高，有仙則名；水不在深，有龍則靈中小企業信貸具有“三高”特點

成本高，風險高，收益高

調查成本

操作成本

風控成本

三、中小企業信貸產品設計+風險控制

信貸產品創新的基礎與前提

風險控制

專業化

市場化 風控前移

產品化

效率化

公司 市場前端

法律文本

融資模式創新

=公司部門+風控部門+法律部門中小企業案例分析

1、聯保+擔保模式

2、抵質押+擔保模式

3、貨物監管+市場擔保模式

4、租權質押+回購保證模式

產品線體系與架構重在“特”

特色產品+特點產品+特長產品

信貸產品的設計新思路

是一個“高度關聯”的圈+鏈

四、打造高水平的“營銷+產品設計“團隊

建立專業團隊：

提升+培養新入行客戶經理的專業能力

1）、培養產品設計能力

2）、培養客戶解決方案的設計能力

操作層面

3）、培養客戶經理的操作能力

對外是風險調查+分析

對內是風險識別+控制

職業明星“五牌照”

1、微笑是通行證 吸引力

2、職業是許可證 信任力

3、氣質是信用證 影響力

4、形象是身份證 可信力

5、游說是營業證 專業力

中小企業信貸風險“預警+控制”兩條線

授信風險：防范+控制+駕馭

案例分享

適合對象

新入行客戶經理+客戶經理

王老師

研究員

★ 高級經濟師

★ 銀行總行級培訓師、特約研究員

★ 山東師范大學外聘碩士導師等

★ 中國人民大學農業與農村發展學院合作教授

【個人簡介】

王老師有20年多銀行高管（行長、經理）從業經驗，先后在人民銀行、工商銀行、中信銀行工作，擔任支行長12年，分行培訓總監5年，總行兼職講師7年。曾用1年時間將一家規模最小支行從存款1.7億元到18億元多次，3年存款規模達到37億元，多次獲得總行明星支行的稱號，他在銀行行業領域孜孜以求，取得卓著的成績。尤其擅長總結與理論研究，兼職進行培訓工作30年多年，有上千場管理培訓、銀行專業領域課程，讓他在銀行培訓領域取得良好的口碑和豐碩的成果，被業內稱為“教授行長”。

【主講課程】

對公客戶經理培訓

公司客戶負債和中間業務產品營銷實戰

客戶關系拓展與維護（大客戶的開發與營銷）

客戶經理18種技巧營銷技巧案例實戰

貿易金融業務產品及創新

市場營銷布局與戰略營銷講義

雙贏談判技巧

新入行員工目標客戶營銷與開發講義_

大堂經理與網點營銷流程與技巧

營銷技巧與營銷案例實戰

個人貸款風險防范與營銷新模式

農信社合規經營風險防范

如何提升團隊協作和培養團隊精神

小微企業產品設計與風險控制

信貸風險控制與合規經營

銀行柜面法律風險防控與突發應急預案

支行行長引領下的團隊營銷與風險控制

中高層管理團隊創新與內控機制

【授課風格】

銀行實戰經驗豐富、授課屬實用型講師，理論與實際相結合；

案例豐富、深入淺出，理論聯系實際、特別強調培訓學員的參與及感受；

課程內容具有很強的系統性和實操性，觀點新穎，論述精辟，受到參訓學員的一致好評。

講課詼諧幽默，互動性較強。

【講師專著】

1、《構建商業銀行持續高盈利模式的戰略新思考》在總行理論專刊2011年

2、《電子票據是一場“推陳出新”的科技革命》在總行理論?？?011年

3、《商業銀行“森林法則”戰略的新思考》在總行理論專刊2011年

4、《我行轉型中的客戶戰略新思考》在總行理論專刊2012年

5、《從我行轉型中的客戶戰略到戰略客戶新探索》2012年發表在總行參考

6、《虛擬銀行在未來發展中的新思考》2013年3月發表在總行參考

【服務客戶】

中國銀行、工商銀行、民生銀行、交通銀行、天津農行、華夏銀行、廣發銀行、建設銀行、郵儲銀行、城商行、農商行、小貸公司等；清華博士論壇108期、人民大學、山東師范大學、濟南大學、山東交通學院、山東職業學院等等......

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