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課程背景：

營銷管理者每天圍繞的核心工作就是通過各種方法和手段提高營業單位的整體績效，過去的傳統方法，比方說：激勵方案、PK賽、考核等，營銷員已經非常習慣而且有些疲倦感，每月的啟動大會內勤管理者也是挖空心思地想盡各種方法策劃、組織，希望能調動營銷員的銷售熱情，但實際效果并不理想。

講師結合長達17年的親身經歷以及內、外勤2種身份的轉換和銷售實踐，依據“行為事件訪談法”的核心理論為基礎，以保險公司的頂尖銷售人員、優秀管理人員的營銷一線實踐經驗為核心開發了這套課程。

“行為事件訪談法”是一種開放式的行為回顧式探索技術，是揭示勝任特征的主要工具。這套科學的、行之有效的方法經過內化，結合有豐富營銷經歷、文字總結能力的內勤老師經過不斷地訪談、總結、提煉，銷售人員在反復試講，專業的老師點評及修改，在反復確認最佳典范案例的成功核心要素確實是能經受住市場檢驗的方法后才形成“一招制勝”的方法，繼而在隊伍中推廣學習并復制，以達到提升公司整體銷售業績的目的。

這套課程經過無數次的市場實踐，合作過的機構不僅發現并培養了一批優秀的外勤講師，基本上人人都能擁有至少一門分享課件；同時也積累、沉淀了一批優秀的內勤講師，團隊整體工作技能得到較大提升。

最重要的是，通過分享與復制，隊伍的整體業績都能有一定程度的提升。

課程收益：

● 通過學習掌握一門典范案例的萃取技術

● 外勤伙伴每人一個專屬的銷售實戰課件

● 幫助機構批量培養一批典范案例萃取師

● 強化和提升內、外勤伙伴的職業忠誠度

● 由內而外帶動營業單位整體的學習氛圍

課程風格：

● 理論基礎扎實：課程師出有名、技術含量高、專業知識過硬

● 實戰經驗豐富：講師有17年的銷售、增員、管理和培訓經驗

● 啟發學員思考：萃取就是不斷反思、回望、診斷、確認的過程

● 影響職業發展：更加堅定參訓學員保險營銷工作的從業信心

課程人數：30人左右為最佳（內、外勤比例1：1，即15+15）

課程對象：各公司優秀外勤、內勤講師或組訓

課程方式：課程講授30%、案例點評與指導50%、學員參與20%

課程大綱

第一講：掘“金”之旅——理念篇

一、關于組織學習

1. 組織學習在團隊執行中的角色定位

2. 組織學習的基本邏輯

1）在一個組織中一定存在著若干群組，每一個群組里的員工的勝任素質對績效產生重大影響

2）同一個群組內，專家級員工的績效表現達到同一群組員工平均績效的幾倍、幾十倍甚至上百倍

3）專家級員工成功的關鍵要素是可識別和可復制的

4）快速復制和傳承專家級員工的成功關鍵要素，可以大幅度提高組織的績效表現

3. 組織學習的基本功能

1）發現

2）提升

3）分享

4）復制

4. 組織學習的難點

1）實現理念向專業技能的轉換

2）實現理念向實務流程的轉換

5. 組織學習的核心要素

1）發現專家級員工

2）訪談專家級員工的任務

3）總結和提煉專家級員工成功的關鍵要素并建立素質模型

6. 組織學習的基本步驟

1）項目規劃

2）發現專家級員工

3）訪談并提煉成功要素

4）課程設計與開發

二、關于最佳實踐典范案例

1. 最佳實踐典范案例開發的意義

2. 最佳實踐典范案例開發的基本流程

1）分組與定義

2）數據提取與分析

3）擬訪談提綱

4）初次訪談確定課程方向

5）面談及課程開發

6）分享與點評

3. 最佳實踐典范案例開發的主要角色

1）最佳實踐者的特征

2）優秀訪談者的特征

三、課程的學習方法及注意事項

1. 案例萃取與典范分享的區別

2. 做案例萃取的心態

思考：誰是本次培訓中收獲最大的人？

第二講：掘“金”之旅——技能篇

一、案例萃取的定義

1. 案例萃取的定義

2. 案例萃取的目的

3. 案例萃取達成的效果

4. 案例萃取要形魂兼備

5. 案例萃取的核心

6. 案例萃取的三個關鍵

二、案例萃取五步法

1. 事前準備

1）技能準備

2）數據準備

2. 初次訪談

1）經典案例

2）訪談成功的關鍵

3）提問的邏輯

4）目的及達成效果

5）確定萃取方向

3. 形成初稿

4. 深度訪談

1）目的

2）注意事項

3）采訪流程

5. 形成終稿

三、案例萃取的標準

1. 選題窄而深

2. 用數字說話

3. 邏輯要可信

4. 清晰框架+真實案例

5. 視角不簡單

四、課件呈現的要求

1. PPT：高橋流

2. 注意事項

3. 基本框架

結束語：一個好的典范案例課件要高度重視、關注每一個細節！

第三講：掘“金”之旅——演示篇

一、個人行銷訪談（單件大單）

1. 萃取方向

2. 重點關注

3. 訪談流程

二、個人行銷訪談（件數）

1. 萃取方向

2. 重點關注

3. 訪談流程

三、組織行銷訪談

1. 萃取方向

2. 重點關注

3. 訪談流程

第四講：實操之初次訪談

一、下發最佳實踐者的數據

二、確定萃取方向

1. 訪談老師根據數據分析得出自己的結論

2. 講師根據數據指導并確定萃取方向

三、初次訪談

1. 根據萃取方向進行訪談

2. 做好錄音

3. 列出大綱（至少到三級目錄）

4. 講師根據大綱給予指導，訪談老師開始制作初稿

第五講：實操之第一次試講

1. 最佳實踐者依次發表

2. 講師點評

3. 訪談師根據點評建議進行修改，出第二稿

第六講：實操之第二次試講

1. 最佳實踐者依次發表

2. 講師點評

3. 訪談師根據點評建議進行修改，出第三稿

嚴老師

嚴雅麗老師 保險營銷實戰專家

12年保險培訓管理經驗

5年保險銷售管理經驗

國家中級理財規劃師

RFC國際認證財務顧問師

榮獲陽光保險總公司【五星級外導】

榮獲陽光保險總公司【綜合金融規劃師】

榮獲泰康人壽浙江分公司【優秀營銷部經理】

曾任：湖北泰康荊門中支丨組訓/培訓部負責人

曾任：泰康人壽浙江分公司丨中支營銷/培訓部經理

曾任：新華人壽湖北分公司丨高級市場總監/培訓部經理

曾任：湖北陽光武漢本部丨高級營業部經理

擅長領域：產/創說會、增員類、年金險銷售、保險營銷職涯規劃、銷售實戰經驗萃取等

至今累計主講產說會、創說會1000場以上

至今累計授課《私人財富管理》、《增員訓練營》、《年金險銷售邏輯》等課程超500場

……

實戰經驗：

嚴老師擁有17年保險/金融行業實戰經驗，從基層逐步做到了管理崗位，更是在內、外勤兩種身份轉換中不斷積累個人的實戰經驗；也熟知行業發展的困難點、瓶頸點，能針對行業問題，將自己的實戰經驗化為知識點傳授給學員。

新人培養導師：曾擔任【新華保險武漢本部江北聯合楚天營業區】新人特訓營營長，通過6個多月理論與訓練相結合的方式，最終實現留存率87%、晉升率55%。詳細數據如下：

進營人數在職人數留存率離職人數在營人數在營率

383387%52668%

在職人數晉升客經晉升高級客經晉升主任內籌主任晉升率

33972855%

團隊/個人業績銷售王：曾擔任【陽光保險武漢本部】高級營業部經理，團隊轄下200多人，帶領團隊共同達成各項業績目標，在公司取得相應榮譽：

01-榮獲全省營業部第二名、營業組第9名；

02-個人在分公司當月個人件數為第一、標保第12名；

03-持續三年“陽光之星”鉑金會員（27星、雙星16星）；

04-個人銷售業績，總公司第二季TOP600鉆石班（全國第92名）

保險課程案例萃取師：曾擔任【新華人壽湖北分公司】培訓部經理期間，跟隨鄭榮祿博士團隊一同學習并完成總、分公司的各項萃取工作，其中：《解讀“國十條”走進高端》、《畫圖講健康險》、《資源整合批量成交中端客戶》等6個課件入選總公司典范課件；分公司各類培訓班訪談制作典范課件50多個；培養了4位分公司級案例萃取師，10多位中支級別案例萃取師，為公司的講師體系搭建及師資隊伍建設做出巨大貢獻！

主講課程：

《揭秘年金險銷售》

《增百成千——增員特訓營》

《掘“金”之旅——銷售實戰粹煉術》

《成功之基——保險營銷職涯規劃》

《健康險銷售邏輯》

《專業之秘——保單檢視促加保》

《產說會——政策解讀交流會》（健康險版）

《創說會——選擇=成功》

授課風格：

● 親和力和感染力強，善于抓住受眾需求為培訓切入點，由淺入深、以點帶面，引導、啟發學員在“學與思”中不斷得到成長。

● 理論與實戰經驗豐富，能充分融合吸收，有效轉化成落地、實操的課程，深受一線隊伍和機構負責人的好評。

● 長期扎根一線，持續保單銷售和客戶服務工作，能充分把控客戶和市場需求，授課內容接地氣，學員易接受，可復制性強。

部分服務客戶：

泰康人壽湖北分公司荊門中支：天門營銷服務部、京山營銷服務部、鐘祥營銷服務部等

泰康人壽浙江分公司：杭州本部、嘉興中支、湖州中支、金華中支、麗水中支、溫州中支、舟山中支、衢州中支等

新華保險湖北分公司：武漢本部江北聯合、武漢本部江南聯合、武漢本部青山聯合、孝感中支、咸寧中支、十堰中支、黃石中支、黃岡中支等

陽光人壽湖北分公司：武漢本部、隨州中支、荊州中支等

合眾人壽湖北分公司荊州中支、華夏保險江西銀保、太平保險江西銀保、新華人壽福建分公司、交通銀行浙江分行、興業銀行浙江分行、郵儲銀行嘉興支行、建設銀行湖北支行、長江證券湖北十堰營業部、國泰君安證券武漢營業部……

部分客戶評價：

嚴老師的授課風格是我一直想學的那種，干凈利索，吐字清晰，聲音洪亮，帶有豐富的感情色彩；特別是老師的點評對我的成長很有幫助，我一直在不斷的改進，我也把嚴老師當成我講師生涯中的偶像。

——新華人壽江西分公司業務主任 謝糧裕

超級喜歡嚴老師上課，因為接地氣，實用性強，學了就能上手。按照老師給我提的建議，通過實踐運用，例：排比、提問、反問等技巧，比賽現場效果很好，沖進了2019年中國好講師的全國總決賽。

——太平人壽江西銀保渠道經理 鄧玉璐

精雕細琢、嚴謹治學是嚴老師的風格；講課不會枯燥，重點突出，認真細心，沒有哪個錯誤能逃過嚴老師的法眼，對學員點評十分到位，聽過無數次課程，嚴老師的課程是印象最深刻的。“臺上一分鐘，臺下十年功”，學習后深受啟發，回到團隊試著用了嚴老師的教學方法，確實非常有效果。

——新華人壽江西分公司營業部經理 尚金花

嚴老師講課親切自然，樸實無華，沒有矯揉造作，也不刻意渲染，而是娓娓而談，細細道來，整個課程在和諧的氣氛下，進行情感的交流，引發學生在靜靜的思考、默默的首肯中獲得知識。嚴老師講課雖然聲音不高，但是神情自若，情真意切，猶如春雨滲入心田，潤物細無聲，它雖沒有江海波瀾的壯闊，卻不乏山澗流水之清新，給人一種心曠神怡、恬靜安寧的感受。可見嚴老師的功力深厚。我聽完老師的課腦洞大開，對思路開拓非常有幫助。

——華夏人壽銀保渠道營業部經理 龔筱艷

嚴雅麗老師行業從業經歷豐富，具有多年外勤團隊長經驗。授課內容生動、活潑，接地氣，深受學員喜愛。

——華夏人壽江西分公司銀保管理處經理 周文捷

非常喜歡嚴老師的授課風格，嚴謹風趣，和我的磁場很對路，專業性強卻不乏味，易接受，課程內容我已經運用到實際的工作中，工具的使用，談單的理論能夠掌握自如，使得客戶能夠加速促成快速簽單，增加轉介紹的成功率，同時更方便我用專業來服務客戶，建立在客戶心中的地位。

——華夏人壽江西分公司銀保高級營業部經理 雷蕾

授課架構清晰，環節緊湊，專業，嚴謹，在循循善誘中讓學員獲取新知，唯一的建議是課堂氛圍還可以更輕松一點。

——新華保險江西分公司副總經理 邱冰

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