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課程背景：

2020年是實(shí)現(xiàn)人均保費(fèi)3500元目標(biāo)的收官之年，也是行業(yè)快速發(fā)展實(shí)現(xiàn)大變革的關(guān)鍵一年，推動(dòng)業(yè)績(jī)保費(fèi)持續(xù)快速增長(zhǎng)是所有保險(xiǎn)企業(yè)共同的心聲，那么如何快速提升這一目標(biāo)呢？單從目前的推動(dòng)形式來(lái)看，依舊是以依靠團(tuán)隊(duì)以產(chǎn)說(shuō)會(huì)、沙龍會(huì)等形式自主經(jīng)營(yíng)為主，但在實(shí)際的運(yùn)應(yīng)中往往客戶(hù)感覺(jué)形式過(guò)于陳舊、俗套缺乏創(chuàng)意感和儀式感，那么產(chǎn)能可謂大打折扣，然而如今，我們可以運(yùn)用一種微調(diào)的創(chuàng)新模式，增加儀式感和答謝相結(jié)合的模式，實(shí)現(xiàn)新老客戶(hù)的二次或多次開(kāi)發(fā)，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的爆發(fā)式增長(zhǎng)。

課程收益：

● 變革業(yè)績(jī)推動(dòng)模式，有效提升業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)；

● 能夠快速提高全員參與度，激發(fā)客戶(hù)投保、加保的熱情；

● 提升員工自主經(jīng)營(yíng)利派會(huì)的能力，實(shí)現(xiàn)后續(xù)可復(fù)制性經(jīng)營(yíng)；

● 為企業(yè)機(jī)構(gòu)打造適合自己發(fā)展的推動(dòng)模式；

● 通過(guò)集中培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)人人會(huì)用利派會(huì)激活客戶(hù)的二次服務(wù)。

課程對(duì)象：

保險(xiǎn)外勤人員包含所有職級(jí)

課程方式：課堂講授+實(shí)操演練+工具解析+案例分析

課程大綱

第一講：保單升級(jí)利派會(huì)概述

一、利派會(huì)大啟動(dòng)

1. 利派會(huì)的四個(gè)核心點(diǎn)

1）核心要領(lǐng)：新老保單產(chǎn)品升級(jí)再次投保

2）核心方法：以保費(fèi)換算等級(jí)拿獎(jiǎng)品促銷(xiāo)售

3）核心步驟：利派會(huì)邀約流程大循環(huán)系統(tǒng)

3）核心內(nèi)容：產(chǎn)說(shuō)會(huì)+利派會(huì)邀約

2. 利派會(huì)主體結(jié)構(gòu)分析

1）領(lǐng)導(dǎo)致辭及審批環(huán)節(jié)介紹

2）抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)及環(huán)節(jié)介紹

3）尊貴好禮環(huán)節(jié)介紹

4）保單利益派送環(huán)節(jié)介紹

5）會(huì)員專(zhuān)屬禮品環(huán)節(jié)介紹

6）保單升級(jí)跨檔好禮環(huán)節(jié)介紹

3. 利派會(huì)的課程體系

1）全員沖鋒隊(duì)體系

a全員邀約程序

b全員邀約工具

c全員通關(guān)內(nèi)容

2）功能保障組體系

a功能組成員職責(zé)和內(nèi)容

b功能組成員的工具

第二講：利派會(huì)行動(dòng)三步驟解析

一、步驟一：會(huì)前準(zhǔn)備三要素

1. P30列出新老客戶(hù)名單

2. 派發(fā)入場(chǎng)券

3. 確定到場(chǎng)客戶(hù)名單

二、步驟二：會(huì)中進(jìn)行六點(diǎn)分析

1. 保單禮品分檔解析及計(jì)算方法

2. 簽到核心三要素

1）銀行卡話術(shù)

2）身份證話術(shù)

3）保單話術(shù)

3. 島主工作解析

1）外客內(nèi)業(yè)

2）熟知產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)

3）烘托氛圍

4. 促單員促點(diǎn)解析

1）以分換禮進(jìn)行一促

2）以司換禮遇進(jìn)行二促

3）以自愿放棄進(jìn)行三促

5. 領(lǐng)導(dǎo)審批要點(diǎn)解析

6. 禮品員要點(diǎn)解析

三、步驟三 ：會(huì)后黃金三要素

1. 遞送保單檢視單

2. 遞送禮品在此促成

3. 做下次活動(dòng)邀請(qǐng)

現(xiàn)場(chǎng)演練：全員進(jìn)行邀約通關(guān)，默寫(xiě)整個(gè)利派會(huì)關(guān)鍵流程

第三講：保單升級(jí)利派會(huì)大練兵

一、整體演練

1. 連貫將第一天內(nèi)容演練一次

2. 指正存在的問(wèn)題進(jìn)行指導(dǎo)說(shuō)明

二、工具使用說(shuō)明

1. 保單統(tǒng)計(jì)分?jǐn)?shù)使用說(shuō)明

2. 保單檢視單使用說(shuō)明

3. 放棄書(shū)使用說(shuō)明

4. P30名單使用說(shuō)明

5. 審批額度書(shū)使用說(shuō)明

三、現(xiàn)場(chǎng)邀約進(jìn)行時(shí)

1. 全場(chǎng)邀約客戶(hù)必保次日到場(chǎng)3人以上

2. 功能組成員實(shí)操訓(xùn)練

3. 現(xiàn)場(chǎng)布置要點(diǎn)說(shuō)明

課程結(jié)束：課程整體回顧和串講。

劉老師

劉海濤老師 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

10年壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)

體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)管理導(dǎo)師

證券職業(yè)資格認(rèn)證

保險(xiǎn)銷(xiāo)售職業(yè)資格認(rèn)證

曾任：中國(guó)人壽北京分公司 | 培訓(xùn)督導(dǎo)

曾任：太平洋壽險(xiǎn)北京分公司 | 組訓(xùn)負(fù)責(zé)人

曾任：北京世紀(jì)瀚亞資本管理有限公司 | 保險(xiǎn)中心經(jīng)理

曾任：北京恒昌利通管理有限公司 | 海外事業(yè)部負(fù)責(zé)人

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：年金險(xiǎn)、資產(chǎn)配置、稅收籌劃、大額保單、增員、產(chǎn)說(shuō)會(huì)、私享會(huì)……

10年的培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)中，累計(jì)授課800場(chǎng)次，開(kāi)展《積分利派會(huì)》《產(chǎn)說(shuō)會(huì)》《保險(xiǎn)年金險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)》等達(dá)150場(chǎng)，培養(yǎng)學(xué)員高達(dá)100000人次，滿意度達(dá)99%，其中：

→ 為太保大興支公司、北京廣發(fā)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司等企業(yè)進(jìn)行《保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)決勝大未來(lái)-黃金增員48小時(shí)》《巡診式營(yíng)銷(xiāo)》培訓(xùn)，助力30家企業(yè)順利實(shí)現(xiàn)增員擴(kuò)軍，其中，《博物館體驗(yàn)式增員》被太保大興支公司半年內(nèi)返聘35期。

→ 為恒昌財(cái)富、太保壽險(xiǎn)北分、北京光福家科技有限公司等25家企業(yè)進(jìn)行《稅收籌劃中的保險(xiǎn)》《稅收籌劃助力百萬(wàn)大單》等課程培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)大績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)千萬(wàn)保費(fèi)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，其中，《稅收籌劃助力百萬(wàn)大單》被北京光福家科技有限公司返聘50期。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

中國(guó)人壽北京分公司 | 培訓(xùn)督導(dǎo)：

負(fù)責(zé)公司培訓(xùn)及團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)訓(xùn)練等工作，開(kāi)發(fā)了《電話快速增員》《傳統(tǒng)與現(xiàn)代增員開(kāi)發(fā)》《雛鷹計(jì)劃》等增員制式化課程， 6個(gè)月之內(nèi)，助力公司增員300人次，推動(dòng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)人力同比去年同期增長(zhǎng)110%。

太平洋壽險(xiǎn)北京分公司 | 組訓(xùn)負(fù)責(zé)人：

通過(guò)《三日圍城》《保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)決勝大未來(lái)-黃金增員48小時(shí)》等課程培訓(xùn)，幫助業(yè)務(wù)人員結(jié)合市場(chǎng)大環(huán)境牽引準(zhǔn)增員，提高業(yè)務(wù)人員增員的積極性，實(shí)現(xiàn)人員150%的增長(zhǎng)，并助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)開(kāi)門(mén)紅1500萬(wàn)，件均10000元的突破。

北京恒昌利通投資管理有限公司 | 海外事業(yè)部負(fù)責(zé)人：

負(fù)責(zé)海外保險(xiǎn)沙龍會(huì)的組織管理，主講沙龍會(huì)50多場(chǎng)，平均每場(chǎng)保費(fèi)1000萬(wàn)；同時(shí)，搭建全國(guó)海外保險(xiǎn)培訓(xùn)體系，研發(fā)并講授《家庭資產(chǎn)配置》《稅收籌劃中的保險(xiǎn)》等10門(mén)精品課程，幫助10000多名業(yè)務(wù)伙伴經(jīng)營(yíng)高凈值客戶(hù)人群的海外資產(chǎn)配置，并為超過(guò)200名超高凈值客戶(hù)做海外資產(chǎn)配置。

部分授課案例：

● 曾為瀚亞資本公司進(jìn)行《大咖財(cái)富》《保險(xiǎn)解析》《大額年金險(xiǎn)》等課程培訓(xùn)，開(kāi)展私享

會(huì)、產(chǎn)說(shuō)會(huì)等共計(jì)百余場(chǎng)，簽單累計(jì)5000多萬(wàn)，業(yè)績(jī)較去年同期增長(zhǎng)100%。

● 曾為太平洋大興支公司進(jìn)行《增員三日圍城》《保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)決勝大未來(lái)-黃金增員48小時(shí)》等課程培訓(xùn)，開(kāi)展創(chuàng)說(shuō)會(huì)約15場(chǎng)，平均每場(chǎng)簽約入司50人，為公司開(kāi)門(mén)紅儲(chǔ)備大量的績(jī)優(yōu)人力，并實(shí)現(xiàn)開(kāi)門(mén)紅1500萬(wàn)保費(fèi)的增長(zhǎng)，為主管組織架構(gòu)的發(fā)展奠定了人力基礎(chǔ)。

● 曾為恒昌旗下南通分公司進(jìn)行《家庭資產(chǎn)配置》《稅收籌劃中的保險(xiǎn)》等課程培訓(xùn)，開(kāi)展沙龍論壇、私享會(huì)、產(chǎn)說(shuō)會(huì)等約6場(chǎng)，單場(chǎng)簽單累計(jì)1000萬(wàn)元。

● 曾為中國(guó)人壽內(nèi)蒙古自治區(qū)分公司進(jìn)行《基因利派會(huì)》《積分利派會(huì)》等保費(fèi)競(jìng)賽課程培訓(xùn)，開(kāi)展產(chǎn)說(shuō)會(huì)10場(chǎng)，助力當(dāng)月保費(fèi)突破400萬(wàn)元。實(shí)現(xiàn)歷史性的突破。

● 曾為北京光福家有限責(zé)任公司進(jìn)行《資產(chǎn)配置》《稅務(wù)籌劃助力百萬(wàn)大單》等課程培訓(xùn)，開(kāi)展員工內(nèi)部論壇交流會(huì)、產(chǎn)說(shuō)會(huì)等12場(chǎng)次，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入同比增長(zhǎng)100%。

● 曾為中航聯(lián)盟公司進(jìn)行《客戶(hù)開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)》《團(tuán)隊(duì)凝聚力開(kāi)發(fā)》等課程，開(kāi)展創(chuàng)說(shuō)會(huì)、產(chǎn)說(shuō)會(huì)等2場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售量和人力雙破百的目標(biāo)。

● 曾為中國(guó)人壽湖南分公司寧鄉(xiāng)中資公司，講授《體驗(yàn)式增員項(xiàng)目》 4天3晚 理論結(jié)合實(shí)踐 從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)通過(guò)實(shí)用工具 參會(huì)學(xué)員看到了增員發(fā)展團(tuán)隊(duì)的希望，體會(huì)到增員的樂(lè)趣，實(shí)現(xiàn)公司3天下號(hào)150人 ，僅僅三天攻克該公司平時(shí)3個(gè)月的增員產(chǎn)能，順利完成開(kāi)門(mén)紅任務(wù)！穩(wěn)定了團(tuán)隊(duì) 提升戰(zhàn)績(jī)' 實(shí)現(xiàn)了雙贏！

● 曾為為新華保險(xiǎn)公司、中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司、平安保險(xiǎn)公司講授《風(fēng)靡年金險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)》 80多場(chǎng) ，實(shí)現(xiàn)了多家分公司年金險(xiǎn)及增額壽險(xiǎn)戰(zhàn)績(jī)長(zhǎng)虹，順利完成開(kāi)門(mén)紅全年保費(fèi)任務(wù)！

● 曾為華夏保險(xiǎn)廣東分公司，針對(duì)新形勢(shì)下財(cái)富配置策略開(kāi)展專(zhuān)場(chǎng)《高端產(chǎn)說(shuō)會(huì)》，到會(huì)客戶(hù)約30人左右，現(xiàn)場(chǎng)簽單保費(fèi)1300萬(wàn)元！！ 單件保費(fèi)均為200萬(wàn)元和100萬(wàn)元，期繳5年，創(chuàng)造該公司同類(lèi)別產(chǎn)說(shuō)會(huì)保費(fèi)規(guī)模歷史之最！實(shí)現(xiàn)千萬(wàn)保費(fèi)平臺(tái)、好評(píng)如潮 。

主講課程：

《體驗(yàn)式創(chuàng)說(shuō)會(huì)》

《保險(xiǎn)與資產(chǎn)配置》

《保單升級(jí)利派會(huì)》

《稅務(wù)籌劃助力百萬(wàn)大單》

《2021開(kāi)門(mén)紅——體驗(yàn)式增員》

《2021年開(kāi)門(mén)紅——年金險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)》

《保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)決勝大未來(lái)-黃金增員48小時(shí)》

《2021開(kāi)門(mén)紅——風(fēng)靡酒會(huì)訓(xùn)練營(yíng)》（產(chǎn)說(shuō)會(huì)）

授課風(fēng)格：

以幽默輕松不失主題，深入淺出抓核心，解決問(wèn)題是關(guān)鍵，互動(dòng)參與體驗(yàn)式，授課是重心，學(xué)員全程親自參與同實(shí)操體驗(yàn)相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)臺(tái)上臺(tái)下多方互動(dòng)，大量前沿真實(shí)案例，獨(dú)具一格的解析，讓受眾從中掌握，解決困擾的途徑和方法。實(shí)現(xiàn)自我的良性循環(huán)。

部分服務(wù)客戶(hù)：

太平洋保險(xiǎn)北京分公司、太平洋保險(xiǎn)大興支公司、中國(guó)人壽北京分公司、中國(guó)人壽內(nèi)蒙古分公司、中國(guó)人壽國(guó)壽中關(guān)村支公司、泰康保險(xiǎn)北京分公司、泰康保險(xiǎn)泰康東城支公司、信泰保險(xiǎn)、恒安人壽、宏利保險(xiǎn)公司、富通保險(xiǎn)公司、保誠(chéng)保險(xiǎn)公司、友邦保險(xiǎn)公司、太平保險(xiǎn)北京分公司、新華保險(xiǎn)公司、北京廣發(fā)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、恒昌集團(tuán)（鄭州分公司、洛陽(yáng)分公司、武漢分公司、十堰分公司、鞍山分公司、無(wú)錫分公司、常州分公司、南通分公司、合肥分公司等）、瀚亞集團(tuán)總部（青島分公司、杭州分公司、廈門(mén)分公司、廣州分公司、溫州分公司、寧波分公司）、北京光福家科技有限公司 中航聯(lián)盟公司……

部分客戶(hù)評(píng)價(jià)：

劉老師的增員方法非常新穎且很有實(shí)踐性，能夠準(zhǔn)確把握市場(chǎng)前沿方向，短時(shí)間內(nèi)就能看到大量準(zhǔn)增員入司真的是很有成效。

——太平洋大興支公司 榮總

海濤老師課程實(shí)用性強(qiáng)，有實(shí)戰(zhàn)性，能夠切實(shí)解決目前營(yíng)銷(xiāo)金融營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的突出問(wèn)題，突破瓶頸很有突破方法。

——瀚亞資本董事長(zhǎng) 曹女士

感謝劉老師千里迢迢來(lái)到杭州為我們送上大額保險(xiǎn)的開(kāi)拓方法，短短的2天時(shí)間里讓我們學(xué)到很多實(shí)用其非常前沿的信息和方法，再次感謝劉老師！

——瀚亞杭州分公司 黃總

感謝海濤老師親赴無(wú)錫分公司為高凈值客戶(hù)帶來(lái)家庭資產(chǎn)配置規(guī)劃的保險(xiǎn)方面課程，讓我們無(wú)錫的最貴客戶(hù)學(xué)會(huì)了如何運(yùn)用保險(xiǎn)為自己的財(cái)富保全增值帶來(lái)不同尋常的途徑和辦法，讓我們對(duì)保險(xiǎn)工具的運(yùn)用有了新的啟迪，非常感謝！

——恒昌無(wú)錫分公司 李總

感謝海濤老師為我們帶來(lái)稅收籌劃談保險(xiǎn)，不僅學(xué)到實(shí)用的稅務(wù)籌劃知識(shí)，還能為客戶(hù)的財(cái)富傳承合法節(jié)稅資產(chǎn)保全等一系列的資產(chǎn)配置帶來(lái)一攬子的規(guī)劃真的很實(shí)用開(kāi)拓客戶(hù)也很有效果，非常感謝！

——恒昌南通分公司 金總

劉海濤老師課程能夠緊扣市場(chǎng)發(fā)展脈搏，很有感染力和感召力，現(xiàn)場(chǎng)感受氛圍很好，能夠?qū)W到很多干貨，大家反映強(qiáng)烈！

——北京光福家有限公司 翁總

海濤老師的稅收籌劃的課程確實(shí)一針見(jiàn)血打到了客戶(hù)資產(chǎn)保全的痛點(diǎn)，能夠很快的引起客戶(hù)們的共鳴，并能夠巧妙的結(jié)合保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)稅收籌劃和保險(xiǎn)的完美結(jié)合，實(shí)現(xiàn)大額保單的簽單，也能夠教會(huì)我們?nèi)绾芜\(yùn)用該工具開(kāi)拓客戶(hù)，在次感謝海濤老師。

——瀚亞溫州分公司 陳總

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