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課程背景：

保險(xiǎn)是一種重要的金融產(chǎn)品，于客戶而言，是科學(xué)管理財(cái)富和人生風(fēng)險(xiǎn)的重要工具。銀保業(yè)務(wù)是銀行代理中間業(yè)務(wù)中的重點(diǎn)和難點(diǎn)，銀行代理營(yíng)銷保險(xiǎn)產(chǎn)品需要更強(qiáng)的專業(yè)性和技能技巧。

本堂課程意在提升學(xué)員的保險(xiǎn)認(rèn)知，認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)產(chǎn)品的功用，理解保險(xiǎn)于客戶的價(jià)值。通過(guò)本課程，參訓(xùn)學(xué)員也認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)作為中間業(yè)務(wù)對(duì)客戶、對(duì)銀行、對(duì)員工的意義，提升保險(xiǎn)營(yíng)銷的意愿，學(xué)習(xí)保險(xiǎn)營(yíng)銷策略，進(jìn)而提高保險(xiǎn)營(yíng)銷績(jī)效，創(chuàng)造更高價(jià)值。

課程收益：

● 理解行業(yè)面臨的變化和挑戰(zhàn)

● 認(rèn)知到綜合財(cái)富管理能力的重要性

● 學(xué)習(xí)保險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的作用

● 學(xué)習(xí)保險(xiǎn)營(yíng)銷的策略和具體方法

課程對(duì)象：

銀行網(wǎng)點(diǎn)主任、分管行長(zhǎng)、績(jī)優(yōu)理財(cái)經(jīng)理

課程形式：講授+視頻+小組研討

課程大綱

第一講：行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)

一、政府的新要求

1. 完善金融服務(wù)、防范金融風(fēng)險(xiǎn)

二、互聯(lián)網(wǎng)的沖擊和挑戰(zhàn)

2. 互聯(lián)網(wǎng)金融三大特點(diǎn)

三、人工智能時(shí)代下的未來(lái)銀行

1. 人工智能時(shí)代的到來(lái)

2. 金融超市——情景體驗(yàn)式營(yíng)銷

3. 打造專業(yè)金融顧問(wèn)

4. 提升全面財(cái)富管理能力

四、銀行4.0時(shí)代下的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)

第二講：保險(xiǎn)的價(jià)值

一、2019經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的保險(xiǎn)價(jià)值

1. 高凈值客戶資產(chǎn)配置圖

2. 高凈值客戶保險(xiǎn)配置比例

3. 高凈值客戶保險(xiǎn)需求分析

二、資產(chǎn)配置中的保險(xiǎn)價(jià)值

1. 風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移 經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償

2. 強(qiáng)制儲(chǔ)蓄 穩(wěn)健回報(bào)

3. 養(yǎng)老專用 提升品質(zhì)

4. 資產(chǎn)隔離 財(cái)富傳承

三、銀行保險(xiǎn)的價(jià)值

1. 完善金融服務(wù)，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)

2. 提高中收產(chǎn)值，提升系統(tǒng)效益

3. 普及保障，承擔(dān)社會(huì)責(zé)任

4. 提高客戶活躍度和忠誠(chéng)度

5. 提升員工綜合營(yíng)銷能力

第三講：保險(xiǎn)營(yíng)銷策略及方法

一、精準(zhǔn)營(yíng)銷（大額保單開(kāi)發(fā)）

1. 精準(zhǔn)營(yíng)銷的意義

2. 適合客群

3. 精準(zhǔn)營(yíng)銷的操作流程

客戶篩選、需求預(yù)判、面談、跟進(jìn)、服務(wù)營(yíng)銷、售后

案例講解：百萬(wàn)大單營(yíng)銷案例講解

二、項(xiàng)目營(yíng)銷

1. 項(xiàng)目營(yíng)銷的意義

2. 項(xiàng)目營(yíng)銷操作流程

1）確定主題、確定目標(biāo)、會(huì)議經(jīng)營(yíng)、項(xiàng)目落地

2）客戶篩選、客戶邀約、營(yíng)銷方法指導(dǎo)

3）追蹤督導(dǎo)、榮譽(yù)激勵(lì)、總結(jié)復(fù)盤

互動(dòng)研討：制作項(xiàng)目營(yíng)銷情景案例，列出主要工作舉措

三、主題活動(dòng)營(yíng)銷

1. 客戶主題營(yíng)銷活動(dòng)的意義

2. 適合客群

3. 客戶主題營(yíng)銷活動(dòng)的操作流程

1）確定主題、包裝宣傳、篩選客戶、邀約客戶

2）活動(dòng)操作

3）后期跟進(jìn)、后期宣傳

案例講解：成功客戶沙龍互動(dòng)主題展示

化老師

化俊麗老師 保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

12年銀行/保險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

6年?duì)I銷團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)

銀保監(jiān)會(huì)高管認(rèn)證資格

銷售羅盤《信任五環(huán)》金融版授權(quán)講師

陽(yáng)光人壽總部十大金牌講師榮譽(yù)稱號(hào)

農(nóng)銀人壽全國(guó)創(chuàng)意營(yíng)銷大賽團(tuán)隊(duì)一等獎(jiǎng)

曾任：新華人壽山西分公司 銀保部督訓(xùn)室主任

曾任：陽(yáng)光保險(xiǎn)山西分公司 銀保部培訓(xùn)室主任

曾任：農(nóng)銀人壽山西分公司 銀保部經(jīng)理/忻州中心支公司總經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銀保期繳營(yíng)銷、大單營(yíng)銷、銀行零售營(yíng)銷、保險(xiǎn)營(yíng)銷管理

化俊麗老師擁有12年銀行/保險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，6年?duì)I銷團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。老師從2006 年年開(kāi)始從事?融?業(yè)，一直在銀?、保險(xiǎn)領(lǐng)域工作，從培訓(xùn)師?步步成為管理者，現(xiàn)已與10多家銀行合作，進(jìn)行過(guò)500多場(chǎng)的銀行零售業(yè)務(wù)培訓(xùn)，近1000場(chǎng)的金融客戶活動(dòng)策劃，參訓(xùn)學(xué)員高達(dá)5000人，具有豐富深厚的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

● 新華保險(xiǎn)山西分公司： 曾首創(chuàng)新華山西分公司標(biāo)準(zhǔn)夕會(huì)模式，自創(chuàng)銀保部渠道標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)模版，并連續(xù)三年獲得分公司優(yōu)秀員工榮譽(yù)； 且每年組織渠道大型培訓(xùn)、啟動(dòng)會(huì)8-10場(chǎng)，組織客戶沙龍百余場(chǎng)，協(xié)助山西分公司銀保部獲得連續(xù)兩年期繳保費(fèi)達(dá)成率位列全國(guó)前三。

● 陽(yáng)光保險(xiǎn)山西分公司：曾參與了建設(shè)銀行、招商銀行、浦發(fā)銀行、交通銀行、郵政儲(chǔ)蓄多個(gè)渠道的營(yíng)銷培訓(xùn)、保險(xiǎn)啟動(dòng)培訓(xùn)及客戶沙龍策劃，累計(jì)舉辦銀行營(yíng)銷特訓(xùn)營(yíng)項(xiàng)目30余場(chǎng)， 客戶沙龍300余場(chǎng)，其中組織沙龍活動(dòng)保費(fèi)回收率高，大單成交件數(shù)多。

● 農(nóng)銀人壽山西分公司：老師在職期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)協(xié)助公司使得銀保業(yè)務(wù)從全省第8上升到全省第2，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)從全省第9升至全省第2，個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)從全省第6升至全省第4，續(xù)收指標(biāo)位列全國(guó)第一；且期間所舉辦定襄支行期繳產(chǎn)說(shuō)會(huì)，會(huì)議回收標(biāo)保金額獲得全國(guó)銀保季度第一中支榮譽(yù)稱號(hào)。

部分成功經(jīng)驗(yàn)：

▲ 曾為郵儲(chǔ)銀行山西省分行進(jìn)行三期的客戶保險(xiǎn)沙龍，累計(jì)營(yíng)銷終身年金險(xiǎn)450萬(wàn)元，系統(tǒng)排名前五。

▲ 曾為農(nóng)業(yè)銀行山西省分行連續(xù)三年做跨年保險(xiǎn)主題講座，使得山西農(nóng)銀銀保連續(xù)三年達(dá)成率位列全國(guó)第一。

▲ 曾為山西平安集團(tuán)普惠公司做基層管理者技能提升培訓(xùn)，得到學(xué)員的一致認(rèn)同和好評(píng)，山西平安普惠采納推廣課程管理工具，持續(xù)提升管理效益。

▲ 曾為陽(yáng)光人壽河南分公司進(jìn)行三期標(biāo)準(zhǔn)化網(wǎng)點(diǎn)管理培訓(xùn)項(xiàng)目，幫助臨汾、朔州、陽(yáng)泉分行用一季度時(shí)間實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化管理，獲得省分行標(biāo)準(zhǔn)化管理榜樣分行榮譽(yù)。

▲ 曾為農(nóng)業(yè)銀行定襄支行策劃并主講貴賓客戶沙龍，回收終身年金標(biāo)保，位列全系統(tǒng)第一。

▲ 曾為河南農(nóng)信社講授《綜合柜面營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)》，連續(xù)3期為柜員講授日常營(yíng)銷溝通、服務(wù)技能，得到學(xué)員的認(rèn)同和喜歡，課程結(jié)束后，河南農(nóng)信社再次預(yù)定該課程7期。

▲ 曾為建信人壽山西分公司進(jìn)行年金險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷培訓(xùn)，運(yùn)城分行開(kāi)門紅僅用10天時(shí)間達(dá)成年金保險(xiǎn)保費(fèi)1200萬(wàn)，一舉達(dá)成2019年度保險(xiǎn)目標(biāo)。

…………

主講課程：

《贏客戶者贏天下—百萬(wàn)期繳營(yíng)銷拜訪技能》

《顧問(wèn)營(yíng)銷，掘金網(wǎng)點(diǎn)》

《高效管理，提升績(jī)效——保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷高效管理》

《打造“銀發(fā)”時(shí)代的“金色”未來(lái)》（沙龍）

《農(nóng)信社綜合柜面溝通服務(wù)技能》

《打造卓越團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)》

《升級(jí)思維——創(chuàng)造財(cái)富》

授課風(fēng)格：

化老師講課風(fēng)格是內(nèi)容接近一線，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，干貨較多，授課風(fēng)格很大氣，課程全程很生動(dòng)，舉例貼近工作和生活，通俗易懂，很有吸引力，講授的方法易落地，操作性強(qiáng)，能讓學(xué)員們?cè)谡n堂上吸收知識(shí)的也能輕松運(yùn)用。

部分服務(wù)客戶：

農(nóng)業(yè)銀行山西省分行、招商銀行山西省分行、浦發(fā)銀行山西省分行、交通銀行山西省分行、河南省農(nóng)信社、郵儲(chǔ)銀行山西省分行、平安集團(tuán)山西分公司、新華人壽北京分公司、陽(yáng)光人壽黑龍江分公司、泰康人壽太原本部續(xù)期部、農(nóng)銀人壽運(yùn)城、臨汾、呂梁中心支公司銀保部、百年人壽山西分公司銀保部、建信人壽山西分公司、幸福人壽山西分公司、農(nóng)銀人壽河北分公司、富德生命人壽山西分公司、工銀安盛大同中心支公司、陽(yáng)光人壽河南分公司、農(nóng)業(yè)銀行運(yùn)城分行、農(nóng)業(yè)銀行呂梁分行….

部分學(xué)員評(píng)價(jià)：

化老師講得很實(shí)戰(zhàn)，貼近一線，為營(yíng)銷帶來(lái)了很多新思路和方法，很有幫助。

——農(nóng)業(yè)銀行運(yùn)城分行河津支行 張丹經(jīng)理

每年保險(xiǎn)年會(huì)都請(qǐng)化老師來(lái)授課，因?yàn)槊看味加行掠^點(diǎn)，而且年會(huì)主題要求大格局，大氣勢(shì)，她總能帶給大家不一樣的感覺(jué)，每年都有新收獲。

——農(nóng)業(yè)銀行山西省分行個(gè)金處 王麗萍經(jīng)理

這堂管理類課程是我聽(tīng)過(guò)最接地氣的課程，有方法，有心態(tài)調(diào)節(jié)，尤其是對(duì)我個(gè)人的工作態(tài)度啟發(fā)有了很大觸動(dòng)，化老師正能量，不僅僅用授課的內(nèi)容在改變我們，更重要的是她授課的態(tài)度讓我看到了一個(gè)工作者應(yīng)該有的精神，受益匪淺。

——山西平安集團(tuán) 培訓(xùn)部 崔哲

今年的年金險(xiǎn)啟動(dòng)會(huì)，化老師用一個(gè)下午的時(shí)間，告訴行員們，年金險(xiǎn)重在理念，產(chǎn)品功能性是主要賣點(diǎn)，課后好多學(xué)員都覺(jué)得有啟發(fā)，徹底改觀了重收益的營(yíng)銷模式，行員再也不去糾結(jié)收益率的問(wèn)題了。今年我們運(yùn)城年金險(xiǎn)10天破了千萬(wàn)元，一舉完成2019年保費(fèi)任務(wù)，感謝老師。

——農(nóng)銀人壽運(yùn)城中支銀保部 趙佳佳經(jīng)理

農(nóng)信社距離商業(yè)銀行差距還很大，化老師課程給我最大的啟發(fā)是去勇敢營(yíng)銷，她總是給我們很多正能量，讓我們充滿信心去面對(duì)改革，我會(huì)加油的。

——河南南陽(yáng)農(nóng)信社 柜員 李媛

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