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課程背景：

疫情后時代，大量中小企業和重創行業的從業人員面臨的新的職業轉換保險行業發展趨勢良好，國家政策給予高度支持，中產階級人數及資產保持持續、快速增長；同時，高凈值人群財務安全與傳承需求凸顯，使得健康險、年金險、保險金信托等產品需求量大增；銀保監會監管嚴格程度逐步提升，行業及產品服務等信息更加透明化，稅法制度改革趨勢等情況，強烈呼喚大量優秀保險營銷員加入。對團隊建設而言，人才匱乏，極大地影響了保險企業家們的事業進程，增員已經成為了各大保險公司的重中之重。對于團隊主管而言，持續增員且增到合適的人，團隊發展才有可能生生不息、不斷發展壯大。那怎樣能夠高效增員呢？

萬事意愿先行，增員意愿在前，增員技巧在后，本課程先從國家政策、人口結構、社會老齡化等角度分析保險行業發展前景，從而讓主管們看到增員的急切性。然后根據增員的三個重點：增員概貌、增員渠道、增員技能，幫助主管們首先明確增員概貌，清楚自己要增誰；其次選擇合適的增員渠道并熟練重點渠道開拓技巧，最后建立高效增員流程，掌握三次增員面談流程。主管們通過本課程的學習不僅可以提升自己的增員效率，還可將高效增員方法快速復制到團隊中，為團隊的長期發展建立穩健而有效的增員體系。

課程收益：

● 鞏固主管的增員意愿，提升增員技能，助力增員目標達成；

● 樹立增員正確觀念，增員才是團隊發展的基石，助力團隊穩步經營；

● 掌握增員流程，具備系統化增員的思維；

● 熟練增員技能，學會尋找增員重點人群，掌握增員話術，提升增員成功率。

課程對象：

保險外勤主任、主管

課程方式：小組討論、互動參與、案例分析、話術示范、現場演練

課程大綱

第一講：開門紅增員意愿啟動

一、為什么2021開門紅一定要增員？

1. 疫情后時代準增員意識提升

2. 經濟動蕩下行時的對比刺激

二、保險鉆石時代下增員大時機

導入：從2020人口結構看保險需要

1. 養老危機背后的保險剛需

1）70、80后大量的養老剛需

2）長壽時代帶來養老金的高額需求

3）中國人口老齡化導致的社保替代率不足

2. 代際傳承引發的保險剛需

1）中產階層與高凈值人群猛增

2）代際傳承的難題

3）兩稅離我們有多遠？

3. 人口主體必然進入的保險購買浪潮

1）意外、疾病的發生率逐年上升

2）醫療費用的逐年上漲

3）購買能力的增強

三、從組織發展利益看增員黃金價值

1. 提水桶VS建管道

案例：（視頻）管道的故事

2. 財富四象限

四、即刻出發，制定增員規劃

3. 你的晉級規劃

工具：晉級規劃表

導入：增員四重點

1. 增員概貌

2. 增員渠道

3. 增員技能

第二講：明確增員概貌

一、增員概貌四維度

1. 背景

2. 才能

3. 品質

4. 適合度

案例：主管增員機長案例

二、明確你的增員概貌

1. 分享你心中的優秀營銷員

互動：小組討論分享

2. 寫下你的增員概貌

互動：分享自己的增員概貌

現場列名單：列出30個準增員名單

工具：增員活動量表

三、人才庫正確打開方式

1. 人才庫誤區

2. 人才庫的正確模版

工具：人才庫模版

第三講：開拓增員渠道

導入：常見的增員渠道

一、轉介紹增員渠道開拓

1. 轉介紹的成功法則

2. 轉介紹成功思路

1）埋下種子四步驟

2）直接行動六步驟

小組討論：轉介紹六步實戰話術

小組發表：轉介紹六步實戰話術

二、微信增員渠道開拓

1. 打造微信個人IP

1）微信形象塑造

2）朋友圈氛圍營造

2. 社群增員引流線下

1）尋找優質社群

2）建立社群關系

3）塑造社群形象

4）線上引流線下

3. 自建社群拓增員

1）精準建群

2）社群運營

3）線上引流線下

現場規劃：微信群增員開拓計劃

第四講：掌握增員技能

一、高效增員流程

1. 接洽邀約

2. 軟性活動/吸引面談

3. 創業說明會/會后跟進

4. 激發面談

5. 決定面談

二、吸引面談五部曲

1. 寒暄贊美：收集資料、痛點高估、假裝懷疑

2. 職業之輪：精準定位、挖掘需求

3. 吸引案例：引起興趣

4. 解決顧慮：招募留存、答疑解惑

5. 邀約創說會：促成

話術示范：吸引面談話術

工具：吸引面談話術

三、激發面談三模塊

1. 激發需求8問

2. 深度吸引

3. 提高門檻

話術示范：激發面談三模塊

工具：深度面談框架邏輯表

四、決定面談八流程

1. 決定面談框架邏輯

話術示范：決定面談八流程

工具：決定面談框架邏輯表

2. 課程工具箱：

1）才庫模版

2）增員活動量規劃表

3）吸引面談實戰話術

4）激發面談表

5）決定面談表

6）轉介紹異議處理話術集錦

7）增員異議處理話術集錦

戰老師

戰偉老師 保險營銷實戰專家

13年壽險行業銷售/管理/培訓經驗

LOMA國際認證壽險管理師

ACI注冊國際職業培訓師

CHFP國家理財規劃師

三年內友邦（深圳）直效行銷渠道人力翻5倍，保費業績翻7倍

曾任：友邦保險深圳分公司丨招募培訓經理

擅長領域：保險增員、產說會、年金險銷售、團隊輔導、保險電話銷售等

戰偉老師是一位實戰派講師，在增員輔導、產說會、年金險銷售、保險銷售技能提升、電話銷售等方面有深入的研究，善于把所學理論與實際相結合，其經典課程《四步搭建高效增員系統》《點燃團隊高效增員的引擎》《年金險產說會》《打造團隊留存系統》等受到企業的一致認可。

▲招商信諾連續四年6次單項項目銷售冠軍：

月度保費突破招商信諾人壽深圳分公司系統最高紀錄，年度保費規模多次達系統前十名，并且年度保費均達到MDRT標準。同時，6次在單項銷售項目中獲得公司第一名。

▲為友邦、泰康輸送優秀保險銷售人員5000余人：

組織開展崗前培訓216期，銜接培訓84期，并組織參與主管訓72期，其中，為公司培訓輔導準主管及主管500余人。同時，助力友邦深圳分公司直效行銷渠道三年實現人力翻5倍，保費業績翻7倍，并多次被評為“優秀員工”。

▲累計授課700余場次，培訓保險人員100000余人次：

定期對友邦、泰康對保險銷售人員進行《保險銷售技能提升》《保險專題培訓》《主管必修課》等系列課程輪訓，課程滿意度均在95%以上。同時，編寫《保險銷售全流程話術》《新人成長手冊》等保險銷售相關教材，成為保險銷售人員通關必背教材。

部分授課案例：

▲《未來主管優增訓練營》《點燃團隊高效增員的引擎》：累計200余場次。

其中，為友邦保險進行21期《未來主管訓練營》培訓，助力企業實現3個月內新人活動率環比30%；同比40%的正增長，并且3個月新人內留存率環比20%、同比20%正增長；

▲《保險銷售技能全流程提升》：累計200余場次。

通過教授學員在保險銷售循環中對于環節的流程把握、話術掌握及溝通技巧，從而提升保險銷售人員的整體銷售技能，并提升銷售成功率。其中，曾為太平洋保險、友邦保險、泰康人壽進行課程輪訓，助力企業業績目標超額完成。

▲《電話銷售實戰訓練營》：累計200余場次。

教授學員在電話中如何邀約接洽、銷售產品、異議處理，促成，一氣呵成完成銷售目標。曾為香港保誠、招商銀行、渣打銀行、交通銀行等企業做輪訓和定制化培訓，課程滿意度高達95%以上。

▲《年金險產說會》：累計100余場。

通過對于中產家庭和高凈值人群的財富風險分析，觸動客戶危機意識，緊接著對于年金保險在財富管理的應用分析，達到提升客戶購買欲望的目的。其中，為企業客戶開展客戶沙龍，助力企業實現現場銷售目標達成。

......

主講課程：

《四步搭建高效增員系統》

《增員留存雙系統引爆團隊裂變》

《中產家庭財務規劃智慧——年金險產說會》

《高凈值人群的財富保全與傳承——年金險產說會》

《點石成金，財富的科學規劃——年金險產說會》

《從新手到高手——保險銷售全流程技能提升》

《讀懂客戶讓業績倍增——知彼解己的銷售策略》

授課風格：

戰偉老師的授課功底扎實，氣場強大，極具現場感染力；邏輯嚴謹，思維縝密，學員接收度高；案例實戰接地氣，深入淺出，課程有效性高；教學擅長互動、討論，引導性強；講授風格風趣幽默，有效帶動學員學習積極性。

部分服務客戶：

太平洋人壽深圳分公司、泰康人壽深圳分公司、友邦保險深圳分公司、平安保險東莞分公司、平安保險甘肅分公司、平安保險北京分公司、平安保險山西分公司、平安保險金華支公司、香港保誠保險、太平人壽總部、東吳人壽蘇州分公司、恒安標準人壽保險有限公司、中郵人壽保險股份有限公司、海康人壽保險有限公司、東方人壽保險股份有限公司、招商銀行、交通銀行、渣打銀行、農業銀行......

部分客戶評價：

戰老師的實戰功底深厚，授課風格嚴謹，有極強的邏輯性，同時又兼具風趣幽默，課程中的實戰案例非常多，現場感染能力強，授課通俗易懂，能有效幫助學員實現銷售技能落地，是學員非常喜歡的老師。

——友邦保險 溫總

戰老師的課程內容相當有料，能夠根據學員的接收能力去設計符合他們的培訓計劃，并且邏輯非常清晰，課程也是非常落地實戰，氣場強大，學員們聽得非常認真，生怕漏掉什么，學員反饋對他們幫助非常大。

——天平洋保險 馮老師

戰老師是我們團隊的伙伴最喜歡的老師，老師很優秀，所講授的課程也很吸引學員，授課語言精練有力度，排比式的問句可以直擊人心，能讓我們產生觸動，所教授的電話話術非常實用，現在都有學員跟我反饋，運用老師的話術已經有初步明顯的進步，跟客戶溝通也游刃有余了，老師理論到實戰的轉化率極高，不得不說，老師真的很棒，期待下次老師下次的到來。

——友邦保險 馬經理

上過很多銷售類課程，戰老師的課是非常接地氣的，老師講的技巧也非常貼合我們的工作，不管是從話術以及溝通技巧上，都給到我們很大的幫助，在接下來的工作中，我將采取這種形式，讓理財經理們直接采用，肯定能幫助我們從整體上提升銷售人員的銷售技能，跟老師合作非常愉快。

——招商銀行 李總

我自己也是銷售出身，深感戰老師作為一名實戰講師的優秀，不僅有大量的實戰案例，還能講的生動幽默，老師從電銷的四大法則角度切入，幫助學員樹立正確的電銷觀念，掌握電銷循環的每一步流程，增強學員的自信心，潛移默化的提升學員的電銷技巧，學員表示在輕松愉快的氛圍中提升了自己，非常棒。

——渣打銀行 王總監

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