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課程背景：

隨著中國(guó)政府行業(yè)信息化深度融合發(fā)展進(jìn)程，面向政府及行業(yè)的可復(fù)制產(chǎn)品解決方案的創(chuàng)新、孵化、商業(yè)成功就成為重要的一環(huán)。行業(yè)應(yīng)用構(gòu)架師，就是面向這一環(huán)提供全方位支撐的重要角色。

訓(xùn)練營(yíng)將利用三天時(shí)間，從以下幾個(gè)方面對(duì)學(xué)員進(jìn)行培訓(xùn)、練習(xí)和輔導(dǎo)，以達(dá)到預(yù)期目標(biāo)：

方面一：行業(yè)解決方案需求管理——1天

提升學(xué)員對(duì)行業(yè)解決方案客戶需要的理解力

提升學(xué)員在行業(yè)解決方案客戶需求調(diào)研訪談

提升學(xué)員在行業(yè)解決方案客戶需求分析能力

方面二：行業(yè)解決方案營(yíng)銷材料設(shè)計(jì)——1~1.5天

提升學(xué)員在行業(yè)解決方案總體設(shè)計(jì)能力

提升學(xué)員在行業(yè)解決方案每章節(jié)細(xì)化呈現(xiàn)能力

提升學(xué)員在行業(yè)解決方案高層、中層差異化分層設(shè)計(jì)

方面三：行業(yè)解決方案技術(shù)平臺(tái)架構(gòu)設(shè)計(jì)——0.5天

提升支撐多方商業(yè)共贏的行業(yè)解決方案架構(gòu)思維

提升ICT智慧解決方案架構(gòu)的認(rèn)知和設(shè)計(jì)能力

提升通過架構(gòu)合理進(jìn)行解耦切分和軟件平臺(tái)能力

課程對(duì)象：

政企產(chǎn)品及解決方案經(jīng)理

課程方式：理論分享+案例分享+課堂互動(dòng)

課前要求：小班教學(xué)，每班人數(shù)控制在50人以內(nèi)

課程大綱

第一講：行業(yè)產(chǎn)品解決方案需求管理

一、需求的本相

1. 需求只是客戶當(dāng)下的“利”

2. 從需求角度理解什么是產(chǎn)品和解決方案

3. 政企客戶“利”的三種分類

4. 需求溝通是客戶與我們達(dá)成契合過程

分享：給女兒的六一禮物

討論：河道監(jiān)管，客戶的真需求是什么？

二、如何洞悉客戶需求

1. 抓住關(guān)鍵客戶

2. 聚焦關(guān)鍵痛點(diǎn)

3. 場(chǎng)景化的思維

4. 客戶原始需求攀談溝通

5. 需求分析決策模型與要素

6. 商業(yè)模式畫布——產(chǎn)品需求綜合分析

7. 概念需求分析法：產(chǎn)品價(jià)值主張分析

8. 場(chǎng)景需求分析法：痛點(diǎn)客戶需求分析

9. 需求滿意度分析工具：KANO

10. 需求緊急度分析工具：四象限法則

案例：華為智慧港口解決方案

練習(xí)：各組一個(gè)產(chǎn)品解決方案的價(jià)值主張需求分析

第二講：解決方案設(shè)計(jì)&呈現(xiàn)

一、行業(yè)解決方案設(shè)計(jì)總述

1. 解決方案面對(duì)三種客戶

2. 解決方案材料只是營(yíng)銷工具

3. 解決方案支持營(yíng)銷模式

二、行業(yè)解決方案設(shè)計(jì)（營(yíng)銷類）

1. 解決方案之五章表述法

2. 趨勢(shì)篇——客戶戰(zhàn)略方向契合

3. 舉措篇——可執(zhí)行的引導(dǎo)過渡

案例分析：智慧城市項(xiàng)目舉措牽引——幸福深圳

案例討論：國(guó)家安全網(wǎng)高層交流

4. 能力篇——客戶落地要點(diǎn)差距

案例分享：如何在方案中結(jié)合自己的優(yōu)勢(shì)能力——上海**的全球監(jiān)控項(xiàng)目

案例討論：如何讓決策層客戶聽懂并去除內(nèi)心疑惑

5. 方案篇——為客戶開出對(duì)治藥方

案例分析：**市智慧政務(wù)解決方案

6. 證明篇——案例是最有力的證明

案例分享：**遠(yuǎn)程醫(yī)療案例

練習(xí)：各組一個(gè)解決方案呈現(xiàn)大綱優(yōu)化

三、行業(yè)解決方案平臺(tái)架構(gòu)設(shè)計(jì)（技術(shù)類）

1. 智慧應(yīng)用模型——一張人體圖

2. 智慧應(yīng)用宏觀架構(gòu)——技術(shù)維度

3. 縱橫架構(gòu)分層體系——平臺(tái)化打破煙囪體系

4. 理解軟件中臺(tái)——品味“統(tǒng)一”的幾種形態(tài)

練習(xí)：各組舉例歸納軟件中臺(tái)具體模塊

5. 能力層軟件化開放的商業(yè)意義

6. 邏輯層橫向總線的商業(yè)意義

7. 數(shù)據(jù)層共享可控的商業(yè)意義

8. 應(yīng)用層上下統(tǒng)一的商業(yè)意義

討論：各組基于現(xiàn)有實(shí)例討論架構(gòu)在解決方案營(yíng)銷中的作用

吳老師

吳江老師 企業(yè)戰(zhàn)略與產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)管理專家

華為大學(xué)國(guó)家總經(jīng)理項(xiàng)目教練

北斗集團(tuán)/軟通動(dòng)力 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)顧問

曾任：華為運(yùn)營(yíng)商增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品市場(chǎng)管理部 部長(zhǎng)

曾任：華為運(yùn)營(yíng)商視訊產(chǎn)品域產(chǎn)品 總經(jīng)理

曾任：華為企業(yè)業(yè)務(wù)智慧城市 副總裁

曾任：華為全球流量經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品線 總裁

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：華為標(biāo)桿系列、重大產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品規(guī)劃&市場(chǎng)管理、企業(yè)頂層設(shè)計(jì)與企業(yè)戰(zhàn)略制定

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：

吳江老師在華為有著16年的工作經(jīng)歷，從基層研發(fā)工程師起步，歷任研發(fā)、營(yíng)銷、合作、產(chǎn)品領(lǐng)域總經(jīng)理、子產(chǎn)品線總經(jīng)理、全球政府行業(yè)解決方案業(yè)務(wù)線副總裁、全球流量經(jīng)營(yíng)運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)線總裁等多個(gè)崗位，涉及運(yùn)營(yíng)商、企業(yè)網(wǎng)和個(gè)人消費(fèi)者領(lǐng)域。

9年運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)：

▲ 曾在華為運(yùn)營(yíng)商BG語音增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品部，全面負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)全球運(yùn)營(yíng)商增值語音業(yè)務(wù)，包括諸如運(yùn)營(yíng)商客服務(wù)中心、外包呼叫中心、智能網(wǎng)彩鈴等，所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品均在全球運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)占比進(jìn)入TOP3。

▲ 曾為華為全球流量經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)總裁， 負(fù)責(zé)組建全球流量經(jīng)營(yíng)組織體系，建立從門戶運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)促銷到產(chǎn)業(yè)鏈合作增值為一體的運(yùn)營(yíng)服務(wù)能力，實(shí)現(xiàn)與沃達(dá)豐、Telefonica、O2、中國(guó)移動(dòng)等國(guó)內(nèi)外頂級(jí)運(yùn)營(yíng)商戰(zhàn)略合作，累計(jì)全球服務(wù)營(yíng)收超過15億美金。

7年產(chǎn)品項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：

▲ 曾為華為全球流量經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品線總裁，首次在華為內(nèi)部提出“云管端”的商業(yè)概念，主持并完成多個(gè)華為平安城市、智慧醫(yī)療、智慧政務(wù)、智慧園區(qū)的公司級(jí)標(biāo)桿項(xiàng)目的運(yùn)作與實(shí)施；其中華為全球智慧城市樣板項(xiàng)目——克拉瑪依智慧城市，埃塞俄比亞國(guó)家安全網(wǎng)，伊斯蘭堡安全城市，非盟總部智慧園區(qū)等項(xiàng)目金額均在千萬級(jí)以上。

▲ 曾為華為重裝旅項(xiàng)目支撐專家，是華為CMM5和IPD流程項(xiàng)目主要成員，負(fù)責(zé)公司級(jí)流程的梳理和實(shí)施落地；更是為華為大學(xué)國(guó)家總經(jīng)理項(xiàng)目教練，負(fù)責(zé)為華為公司海外輸出全球化的優(yōu)秀經(jīng)營(yíng)人才近千名。

部分戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目：

● 中國(guó)移動(dòng)集團(tuán) | 物聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略咨詢

曾為中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)進(jìn)行掃描全球物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)環(huán)境、客戶市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并結(jié)合中國(guó)移動(dòng)公司自身用戶群、網(wǎng)絡(luò)、運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，制定中國(guó)移動(dòng)物聯(lián)網(wǎng)3年行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略；聚焦電力、教育、公安、汽車、農(nóng)業(yè)、家居細(xì)分市場(chǎng)切入，確定物聯(lián)網(wǎng)云平臺(tái)與端模組組合的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、以及物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈合作應(yīng)用創(chuàng)新戰(zhàn)略；輔助中國(guó)移動(dòng)創(chuàng)新6大行業(yè)近400行業(yè)物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，使得當(dāng)年新增物聯(lián)網(wǎng)終端用戶3000萬。

● 江蘇北斗衛(wèi)星產(chǎn)業(yè)應(yīng)用研究院 | 公司戰(zhàn)略及變革咨詢

曾為江蘇北斗衛(wèi)星產(chǎn)業(yè)應(yīng)用研究院全面分析衛(wèi)星民用市場(chǎng)業(yè)態(tài)和未來發(fā)展趨勢(shì)，梳理江蘇北斗公司產(chǎn)業(yè)格局定位，確定產(chǎn)業(yè)平臺(tái)發(fā)展戰(zhàn)略和解決方案產(chǎn)業(yè)合作戰(zhàn)略、優(yōu)化產(chǎn)品解決研發(fā)組織流程和市場(chǎng)項(xiàng)目銷售流程，推動(dòng)北斗在物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、AI領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)結(jié)合，聚焦政府、公安、農(nóng)業(yè)等方向的垂直行業(yè)解決方案創(chuàng)新應(yīng)用。實(shí)施內(nèi)部組織調(diào)整和IPD流程導(dǎo)入，各事業(yè)部經(jīng)營(yíng)年度規(guī)劃輔導(dǎo)，當(dāng)年?duì)I收同比增長(zhǎng)50%。

● 軟通動(dòng)力 | 智慧產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新型解決方案戰(zhàn)略咨詢

曾為軟通動(dòng)力面向以云服務(wù)、數(shù)據(jù)治理與商業(yè)智能、移動(dòng)應(yīng)用及智慧城市為代表的新技術(shù)等新業(yè)務(wù)領(lǐng)域，通過對(duì)趨勢(shì)、市場(chǎng)、對(duì)手、軟通優(yōu)劣分析，優(yōu)化解決方案組織和流程，提升面向客戶需求管理、解決方案創(chuàng)新執(zhí)行力；面向政府行業(yè)事業(yè)部中高層全面賦能，實(shí)施內(nèi)部組織梳理和IPD研發(fā)流程對(duì)接，解決方案組織效率顯著提升，有效支撐智慧城市市場(chǎng)項(xiàng)目開拓。

● 易事特集團(tuán)股份有限公司 |客戶需求分析與產(chǎn)品規(guī)劃培訓(xùn)

曾為易事特集團(tuán)股份有限公司面向云計(jì)算、智能化、物聯(lián)網(wǎng)化的行業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)型，針對(duì)性對(duì)中高層管理人員進(jìn)行轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略、組織變革、市場(chǎng)管理和解決方案創(chuàng)新的方法論、流程和模擬培訓(xùn)；課程得到了企業(yè)內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，也得到學(xué)員的高度評(píng)價(jià)。

......

主講課程：

《華為核心競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)建的“道”與“法”》

《華為奮斗者文化與成功之道》

《產(chǎn)品經(jīng)理修煉之面向客戶的需求管理》

《產(chǎn)品經(jīng)理修煉之市場(chǎng)管理與產(chǎn)品規(guī)劃》

《產(chǎn)品經(jīng)理修煉之行業(yè)解決方案創(chuàng)新設(shè)計(jì)》

《迎接5G的機(jī)遇與挑戰(zhàn)》

《新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與應(yīng)用》

《鐵三角之解決方案組織與重大項(xiàng)目運(yùn)作管理》

授課風(fēng)格:

● 啟發(fā)、引導(dǎo)式、演練式教學(xué)。倡導(dǎo)培訓(xùn)講師是學(xué)員學(xué)習(xí)的催化劑，引導(dǎo)學(xué)員主動(dòng)思考和智慧激發(fā)，重視與學(xué)員間的交流討論。貼近現(xiàn)實(shí)，提升實(shí)戰(zhàn)能力，解析具體工作疑難問題。

● 課程思路清晰，觀點(diǎn)嚴(yán)謹(jǐn)，邏輯清晰。善于將抽象的理論概念，通過與生活、自然界的事物類比，深入淺出，使學(xué)員容易理解和掌握。善于場(chǎng)景化演繹，與學(xué)員產(chǎn)生共鳴，激發(fā)從現(xiàn)象到本質(zhì)的關(guān)聯(lián)，催化學(xué)員形成自適應(yīng)的知識(shí)體系。

部分服務(wù)客戶：

中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、中電投集團(tuán)、國(guó)家核電集團(tuán)、中海油、中廣核集團(tuán)、綠地集團(tuán)、東風(fēng)汽車、聯(lián)想控股、曙光電子、中國(guó)寶武鋼鐵集團(tuán)有限公司、國(guó)藥控股、盾安控股、建發(fā)集團(tuán)、銀江科技、阿里巴巴、騰訊、蘇寧控股、美的集團(tuán)、TCL集團(tuán)、海康威視、綠葉制藥、碧生源、洲明科技、朗新科技、途家網(wǎng)、握奇數(shù)據(jù)、天海歐康、起凡游戲、上海市創(chuàng)業(yè)基金會(huì)、南京大學(xué)、東南大學(xué)、上海交通大學(xué)……

部分學(xué)員評(píng)價(jià)：

聽了吳江老師的課程，總覺得課程很落地更加接地氣，也讓我們的心靈有了一次重新沖刷的機(jī)會(huì)，希望以后吳老師多多給我們授課，讓我們了解更多的華為管理的好課程！

——中國(guó)移動(dòng) 王磊經(jīng)理

沒想到華為管理是那么的體系化，值得我們?nèi)W(xué)習(xí)他們的這個(gè)優(yōu)秀體系化管理，也謝謝吳老師的悉心指導(dǎo)，讓我們?cè)诙潭痰膬商靸?nèi)體驗(yàn)了一番華為管理的課程奧秘；吳老師的課程值得我們返聘。

——蘇寧集團(tuán) 曹鵬經(jīng)理

初次聽吳江老師的課程是公司安排管理層前去聽講，沒想到一聽就沉迷了，這華為管理的課程與平時(shí)聽的管理課程太不一樣了，這對(duì)公司的管理系統(tǒng)提升有著極大的幫助呢，感謝公司給了我們一次升華的機(jī)會(huì)，也感謝吳老師帶來這么精彩的課程。

——綠地集團(tuán) 陳杰經(jīng)理

第一次聽吳江老師的戰(zhàn)略型課程，讓我感覺一個(gè)好的戰(zhàn)略是需要一位好的老師指導(dǎo)，感謝吳江老師的戰(zhàn)略課程，讓我們明白了一個(gè)好公司是需要長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和戰(zhàn)略的。

——寶信集團(tuán) 宋昌欣經(jīng)理

希望公司以后多多安排吳江老師的課程，聽一次不夠，聽兩次回味，聽三次得以真諦，真的太棒了！

——銀江科技 王軍經(jīng)理

吳江老師是個(gè)很用心傳授，悉心解答的好老師，課上傳授受用知識(shí)點(diǎn)，課下為我們答疑解惑。我們都很喜歡吳老師，不單單課程講的好、受用，更是落地；人也很好與我們就像朋友一樣！

——騰訊 南曉杰經(jīng)理

感謝吳江老師這兩天的付出，一直為我們的課程做準(zhǔn)備，也很用心的為我們授課！讓我們受益匪淺，知識(shí)內(nèi)容也很實(shí)戰(zhàn)，對(duì)于我們的工作上十分有幫助，十分感謝吳江老師！希望老師以后多多來公司指導(dǎo)我們哈~

——比特大陸 汪施樂經(jīng)理

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