我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

21世紀(jì)最重要的是人才。隨著中國(guó)金融市場(chǎng)國(guó)際化和市場(chǎng)化程度的不斷提高，國(guó)內(nèi)證券市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，包括利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營(yíng)企業(yè)等都使得銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。客戶經(jīng)理作為一線的營(yíng)銷人員，肩負(fù)著拓展客戶、增加業(yè)績(jī)的使命，是利潤(rùn)取得的重要源泉。現(xiàn)實(shí)工作中客戶經(jīng)理總認(rèn)為產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力大而抱怨和不滿，營(yíng)銷技能停滯不前、客戶營(yíng)銷基本靠吃飯和送禮。如何讓客戶經(jīng)理擺正心態(tài)、提升營(yíng)銷能力、提升駕馭客戶能力，養(yǎng)成良好工作習(xí)慣，進(jìn)而提升整體營(yíng)銷業(yè)績(jī)，增加利潤(rùn)，是本課程關(guān)注的重點(diǎn)。

課程收益：

● 明確客戶經(jīng)理的營(yíng)銷角色定位，建立積極的工作心態(tài)

● 學(xué)會(huì)客戶的心理和性格分析，用正確的方式達(dá)成銷售

● 學(xué)會(huì)以實(shí)現(xiàn)成交為目的的顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧，學(xué)習(xí)陌拜和電話營(yíng)銷技巧

● 學(xué)會(huì)激活各層級(jí)睡眠客戶的技巧與方法，實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買拉動(dòng)業(yè)績(jī)

● 如何推進(jìn)崗位交叉營(yíng)銷，促進(jìn)營(yíng)銷業(yè)績(jī)綜合提升

● 學(xué)會(huì)社群批量營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)

課程方式：

講授、研討互動(dòng)、視頻啟發(fā)、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)演練；

課程對(duì)象：客戶經(jīng)理

課程大綱

第一講：金融市場(chǎng)形勢(shì)分析與營(yíng)銷轉(zhuǎn)型

一、銀行“營(yíng)銷突圍”勢(shì)在必行

1. 行業(yè)內(nèi)的“包圍圈”

2. 互聯(lián)網(wǎng)金融的“包圍圈”

3. 客戶新思維的“包圍圈”

二、從“坐椅待幣”到“主動(dòng)營(yíng)銷”

1. 思維轉(zhuǎn)型，改變觀念

2. 精準(zhǔn)定位，攻心營(yíng)銷

3. 創(chuàng)新求變，主動(dòng)營(yíng)銷

第二講：顧問(wèn)式營(yíng)銷之客戶開(kāi)拓

1. 顧問(wèn)式營(yíng)銷模式解讀

2. 新客戶開(kāi)拓對(duì)銀行銷售的重要影響

3. 新客戶開(kāi)拓的10大路徑分析

1）系統(tǒng)內(nèi)資源法

2）資料查閱法

3）連鎖尋找法

4）交流活動(dòng)法

5）行業(yè)突擊法

6）轉(zhuǎn)介紹法

7）直接購(gòu)買法

8）集中地法

9）陣地營(yíng)銷法

10）微營(yíng)銷拓展

課堂練習(xí)：制定“3個(gè)月客戶開(kāi)拓計(jì)劃”

第三講：顧問(wèn)式營(yíng)銷之電話預(yù)約

1. 客戶經(jīng)理電話錄音解析

2. 聯(lián)系客戶時(shí)常見(jiàn)的錯(cuò)誤分析

3.電話預(yù)約客戶流程

1）四種電話前的預(yù)熱，提升電話成功率

2）PBC三部曲

3）陌生電話營(yíng)銷五部曲

4）開(kāi)場(chǎng)白的必備條件

5）客戶經(jīng)理陌生電訪——如何避開(kāi)五大“門神”？

6）面對(duì)客戶冷漠的ADR原則

7）面對(duì)拒絕如何處理？

第四講：顧問(wèn)式營(yíng)銷之給客戶留下深刻印象的開(kāi)場(chǎng)技巧

1. 面訪前的準(zhǔn)備

2. 交往的73855定律

3. 正確的稱呼拉近距離

4. 合理引領(lǐng)/站位

5. 有效贊美的金字塔原則

6. 八大溝通話題轉(zhuǎn)入營(yíng)銷產(chǎn)品

第五講：顧問(wèn)式營(yíng)銷之探詢客戶需求的技巧

一、“傾聽(tīng)”比“說(shuō)”更重要

二、客戶性格分析

1. 一般將顧客性格分為“紅、黃、藍(lán)、綠”四種性格

2. 解讀不同客戶性格特征

3. 如何快速準(zhǔn)確判斷顧客性格，并采用針對(duì)性的溝通模式

4. 如何與不同性格顧客打交道

5. 如何應(yīng)與不同性格的客戶有效溝通

三、看電影學(xué)習(xí)SPIN需求探尋法則

四、情景SPIN營(yíng)銷案例分享

1. 廳堂營(yíng)銷案例分享

2. 電話營(yíng)銷案例分享

3. 外拓客戶案例分享

五、產(chǎn)品包裝與呈現(xiàn)

1. 熟悉產(chǎn)品

2. 與客戶利益掛鉤

3. 多使用具體的數(shù)據(jù)與案例

4. 借助輔助營(yíng)銷工具

六、分辨客戶異議的六大技巧

1. 坦誠(chéng)法

2. 說(shuō)破法

3. 示弱法

4. 換位法

5. 贊美法

6. 借力法

七、化解異議策略——太極法則

1. 認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問(wèn)

2. 保險(xiǎn)營(yíng)銷案例分享

3. 信用卡營(yíng)銷案例分享

4. 大額存單案例分享

5. 手機(jī)銀行案例分享

6. 基金案例分享

常見(jiàn)異議情景演練：我不需要；我在別的銀行購(gòu)買了

八、交易促成七大法則

1. YES逼近法

2. 多方案選擇法

3. 直接提示法

4. 饑餓營(yíng)銷法

5. 嘗試成交法

6. 利益成交法

7. 故事成交法

九、崗位聯(lián)動(dòng)交叉營(yíng)銷流程圖

1. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷工具

2. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷分潤(rùn)機(jī)制

第六講：顧問(wèn)式營(yíng)銷之客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)與管理

一、客戶分層分群營(yíng)銷

1. 高效客戶管理第一步：分層管理

2. 高效客戶管理第二步：分群經(jīng)營(yíng)

3. 高效客戶管理第三步：分級(jí)維護(hù)

二、客戶維護(hù)流程

1. 客戶分類分群的步驟

2. KYC清楚掌握客戶結(jié)構(gòu)情況

3. 根據(jù)客戶貢獻(xiàn)度提供分群分級(jí)服務(wù)

4. 提高客戶經(jīng)營(yíng)時(shí)間管理效率

5. 客戶經(jīng)營(yíng)成功的關(guān)鍵因素客戶的七個(gè)期望

6. 發(fā)展“生客”為“熟客”的流程

7. 做好客戶經(jīng)營(yíng)詳細(xì)行事歷備忘

三、睡眠客戶激活

1. 分客戶

2. 巧盤活

3. 促邀約

4. 提價(jià)值

王老師

王瀟老師 銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

IFM國(guó)際財(cái)務(wù)管理師

CHFP國(guó)家二級(jí)理財(cái)規(guī)劃師

國(guó)家二級(jí)心理咨詢師

中國(guó)注冊(cè)禮儀培訓(xùn)師

中國(guó)農(nóng)金系統(tǒng)十佳講師

曾任：某跨國(guó)公司 區(qū)域總監(jiān)

曾任：某大型商業(yè)銀行 零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理

曾任：某大型商業(yè)銀行 省行內(nèi)訓(xùn)師

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：營(yíng)銷能力提升/網(wǎng)點(diǎn)管理/開(kāi)門紅/零售業(yè)務(wù)管理/千百佳網(wǎng)點(diǎn)打造等

5年大型商業(yè)銀行營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，12年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，60多家銀行合作經(jīng)歷， 500多場(chǎng)的銀行零售業(yè)務(wù)培訓(xùn)，450多家銀行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)咨詢。

王瀟老師具有五年銀行服務(wù)營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，在銀行擔(dān)任服務(wù)負(fù)責(zé)人期間，創(chuàng)下銀行服務(wù)零投訴記錄，打造十二家星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，四家千佳網(wǎng)點(diǎn)，七十五家省級(jí)服務(wù)示范單位；擔(dān)任省行內(nèi)訓(xùn)師期間，研發(fā)講授了網(wǎng)點(diǎn)高效管理系列課程、網(wǎng)點(diǎn)分崗位營(yíng)銷系列課程、開(kāi)門紅系列課程、服務(wù)創(chuàng)優(yōu)系列課程并打造了內(nèi)訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)，全面提升行長(zhǎng)、大堂經(jīng)理、綜合柜員、客戶經(jīng)理等各崗位服務(wù)營(yíng)銷綜合能力；擔(dān)任零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人期間，大力拓展零售業(yè)務(wù)，所在行當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率達(dá)到55%。

王瀟老師有60多家銀行咨詢輔導(dǎo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，其中累計(jì)為農(nóng)商行開(kāi)展了100多期的營(yíng)銷、開(kāi)門紅、網(wǎng)點(diǎn)綜合效能提升、大堂經(jīng)理/柜員等崗位能力提升等培訓(xùn)，參與星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)項(xiàng)目、標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造等各類輔導(dǎo)咨詢項(xiàng)目70多個(gè)，好評(píng)率達(dá)到99%。

主講課程：

《銀行優(yōu)質(zhì)服務(wù)設(shè)計(jì)與消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)》

《投訴是金——銀行網(wǎng)點(diǎn)投訴處理技巧》

《巧攔截·穩(wěn)增存——網(wǎng)點(diǎn)流量轉(zhuǎn)化與升級(jí)》

《微營(yíng)銷·強(qiáng)獲客——線上存量激活與營(yíng)銷》

《新模式新能力——客戶經(jīng)理陌拓技巧提升》

《善模式·拓增量——零售業(yè)務(wù)批量場(chǎng)景獲客》

《“專業(yè)制勝”——客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練營(yíng)》

《“卓越大堂”——新零售時(shí)代大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷能力提升》

授課風(fēng)格：

課堂氛圍：輕松活躍，風(fēng)趣幽默；互動(dòng)性強(qiáng)，寓教于樂(lè)；

講授風(fēng)格：內(nèi)容充實(shí)，案例經(jīng)典，深入淺出，發(fā)人深省；

操作原理：課程對(duì)象定位精準(zhǔn)，量身定奪、注重結(jié)果；

精神指導(dǎo)：專業(yè)主義、賦能于人，以身傳教，以精傳神。

部分服務(wù)過(guò)的客戶：

四大行：中國(guó)銀行北京分行、中國(guó)銀行黑龍江省行、中國(guó)銀行遂寧支行、中國(guó)銀行綿陽(yáng)支行、工商銀行吉林分行、工商銀行遵義支行、工商銀行遵義支行、工商銀行長(zhǎng)沙支行、工商銀行長(zhǎng)沙支行、農(nóng)業(yè)銀行天津分行、建設(shè)銀行湖北省分行、建設(shè)銀行廣州省分行。建設(shè)銀行廣州番禺東區(qū)支行、建設(shè)銀行增城支行、建設(shè)銀行宿遷分行、建設(shè)銀行湛江支行、建設(shè)銀行番禺支行、建設(shè)銀行南昌分行、建設(shè)銀行鷹潭支行、建設(shè)銀行宜春支行、建設(shè)銀行萍鄉(xiāng)支行……

股份制商業(yè)銀行：白旗農(nóng)商行、柳州銀行、齊魯銀行、臨商銀行費(fèi)縣支行、臨商銀行蒙陰支行、綏棱農(nóng)商行、廣州銀行、昆明銀行、柳州銀行、伊春農(nóng)商行、鄭州農(nóng)商行、德州農(nóng)商行、孝義農(nóng)商行、洛陽(yáng)農(nóng)商行、安陽(yáng)湯陰農(nóng)商行、烏拉特農(nóng)商行、鑲白旗農(nóng)信社、蘭州農(nóng)信社、內(nèi)蒙古農(nóng)信社聯(lián)社、信陽(yáng)農(nóng)信社、佳木斯農(nóng)信社聯(lián)社、焦作農(nóng)信社、右玉農(nóng)信社、寶清廣益村鎮(zhèn)銀行、上蔡惠民村鎮(zhèn)銀行、懷來(lái)利豐村鎮(zhèn)銀行、江蘇金湖民泰村鎮(zhèn)銀行、彭水民泰村鎮(zhèn)銀行、民生銀行云南省分行、長(zhǎng)春朝陽(yáng)村鎮(zhèn)銀行、河北豐源村鎮(zhèn)銀行、湖北村鎮(zhèn)銀行、福建云霄村鎮(zhèn)銀行、吉林農(nóng)信社、昆明晉寧村鎮(zhèn)銀行、黑龍江農(nóng)信社、甘肅農(nóng)信社、內(nèi)蒙古農(nóng)信社、安圖農(nóng)商行、武城農(nóng)商行、臨沂農(nóng)商行、河南農(nóng)信社、榆樹農(nóng)商行、敦化農(nóng)商行、湖南湘江新區(qū)農(nóng)商行、湖南華榮農(nóng)商行、周口農(nóng)商行、延邊農(nóng)商行、龍井農(nóng)商行、長(zhǎng)白山農(nóng)商行、雙陽(yáng)農(nóng)商行、農(nóng)安農(nóng)商行、舒蘭農(nóng)商行、和龍農(nóng)商行、遼源農(nóng)商行、宜賓郵儲(chǔ)、雅安郵儲(chǔ)、內(nèi)江郵儲(chǔ)……

部分客戶評(píng)價(jià)：

王瀟老師幽默風(fēng)趣，課堂氣氛特別好，通過(guò)省行的培訓(xùn)，我行決定邀請(qǐng)王瀟老師為各地區(qū)的支行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行服務(wù)提升培訓(xùn)。

——中行黑龍江省分行人力資源辦公室

服務(wù)管理是門學(xué)問(wèn)，這些年總行致力于營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，從今年起業(yè)大力抓服務(wù)，聽(tīng)了王瀟老師的課程，我下午發(fā)動(dòng)了我行網(wǎng)點(diǎn)的員工都來(lái)聽(tīng)課，真的學(xué)到了很多，希望將來(lái)網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)優(yōu)能夠邀請(qǐng)到王瀟老師到網(wǎng)點(diǎn)指導(dǎo)工作，謝謝您！

——湖北省建行渠道部經(jīng)理

王老師一針見(jiàn)血的指出我行現(xiàn)行存在的管理問(wèn)題，您真的十分有經(jīng)驗(yàn)，感謝您幾天的指導(dǎo)！

——民生銀行昆明分行

經(jīng)過(guò)王瀟老師兩天的集中培訓(xùn)，新員工加強(qiáng)了對(duì)村鎮(zhèn)銀行文化的深層次認(rèn)識(shí)，大幅提升了服務(wù)水平，增強(qiáng)了作為村鎮(zhèn)銀行員工的工作熱誠(chéng)、責(zé)任心及自豪感，取得了優(yōu)異的成果。

——云霄村鎮(zhèn)銀行鄭行長(zhǎng)

王瀟老師為我們培訓(xùn)的服務(wù)及廳堂管理課程，在我們實(shí)際工作中得到了充分運(yùn)用，服務(wù)方面得到了很大程度提高，效果非常明顯，細(xì)節(jié)體現(xiàn)品質(zhì)，受教了。

——朝陽(yáng)村鎮(zhèn)銀行于主任

這是我見(jiàn)過(guò)的最實(shí)戰(zhàn)的老師，早點(diǎn)請(qǐng)王老師來(lái)，也不用走那么多彎路了，期望能長(zhǎng)期與王老師合作。

——修武農(nóng)商行

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com