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課程背景：

疫情下的開門紅，該如何規劃？

面對開門紅，員工為什么都害怕？

面對開門紅，業績為何越來越難達成？

面對開門紅，如何突破員工不愿營銷、不會營銷、不敢營銷的局面?

傳統開門紅依靠禮品/利率提升，讓市場競爭越來越惡劣，吸存成本越來越高！

面對一年一度的開門紅，如何輕松上陣，快樂營銷，持續提升各項業績？

本課程設計以業績為導向，以場景營銷為切入，快速實現員工能力增長及業績提升，例如：《存款營銷七大場景》、《貸款場景化營銷》、《保險場景化營銷》、《營銷氛圍打造》、《社區活動》、《產品推薦技巧與異議處理》、《電話邀約技巧》等內容，涉及管理崗、營銷崗、操作崗，使得團隊凝成一股繩，實現贏在開門紅，當紅不讓的新局面。

課程收益：

● 開門紅指標經營分析與員工激勵技巧

● 握開門紅不同產品營銷話術與異議處理

● 門紅客戶情境沙龍營銷技巧

● 握開門紅存款七大場景營銷策略及技巧（廳堂/存量/代發/結算/進村及返鄉/拆遷/社區）

● 握開門紅營銷方案設計及營銷氛圍打造

● 握 貸款場景化營銷技巧

課程對象：

全員

課程方式：講授、演練、角色扮演、案例研討、通關

課程大綱

開門紅情境一：經營策略與營銷方案設計

課程導入：開門紅理論

1. 1年疫情下開門紅營銷的困境

1）外部困境

2）內部困境

3）員工四大困境

案例：開門紅任務下達后，某網點行長的困惑？

2. 2021年開門紅策略安排

1）開門紅的特點

2）開門紅時段

3）開門紅運作七大措施

案例：某銀行開門紅營銷方案！

優秀的營銷方案包含：做什么/怎么做/如何做/為什么要做

開門紅情境二：網點指標經營及員工激勵

遺憾案例：旺季營銷任務下達以后，行長分配了任務，最后…….

成功案例：某營業網點旺季營銷創收取得全國前幾名的好成績，獲得總行領導的接見……

練習：基于網點實際情況進行指標經營分析

1. 存款/收款碼/保險/信用卡

2. 電子銀行/貸款/ETC等

案例：存款指標經營分析四個關鍵

1）客群來源分析

2）自然增長分析

3）客戶流失分析

4）制定營銷策略

案例：某行存款客群分析及營銷策略

一、員工激勵

案例：一位上司員工激勵技巧

二、開門紅期間員工八大激勵策略

開門紅情境三：存款全情境營銷

案例：某網點8月存款6.5億，通過增存策略7個月以后存款新增，到8.2億……

1. 廳堂六大存款營銷情境

2. 存量客戶存款營銷情境

3. 代發客戶存款營銷情境

4. 結算類客戶存款營銷情境

5. 返鄉農民/進村批量存款營銷情境

6. 拆遷客戶存款營銷情境

7. 社區客戶存款營銷情境

8. 基于存款營靜態與動態營銷氛圍打造情境

開門紅情境四：零售產品推薦及異議處理

1. 網點產品推薦的常見現象

2. 破解產品推薦技巧

1）客群分析

2）賣點分析

3）話術推薦

4）異議處理

案例：5天簽約105戶，簽約賬戶季度新增存款2000萬

1）大額存款營銷話術

2）收款碼營銷話術

3）手機銀行營銷話術

4）基金定投營銷話術

5）實物貴金屬營銷話術

情景演練通關：基于產品營銷話術及演練通關

產品促成信號：營銷微表情觀察技巧

典型促成技巧：直接促成/假設成交/二選一/典型故事等

開門紅情境五：廳堂靜態營銷氛圍打造

案例：存款營銷氛圍打造案例

1. 營業網點觸點吸客進門三舉措

2. 大堂引導區營銷觸點打造及營銷

3. 客戶等候區觸點打造兩大策略

4. 高低柜營銷觸點打造

5. 智慧柜員機營銷觸點打造

一、基于客戶動線的動態營銷氛圍打造

1. 客戶進門、大堂引導區

2. 等候區、智能區

3. 高柜區、貴賓區

案例：網點特色營銷活動策略

1）掃碼抽紅包

2）爭分奪秒

3）辦業務套圈圈

4）十種常見存款營銷活動

開門紅情境六：貸款場景營銷

一、銀行貸款營銷現狀分析

案例分析：某市銀行4天營銷2.8億零售放貸！

1. 貸款話術設計

案例：信用貸話術設計

案例：個商貸話術設計

案例：快捷貸營銷話術

案例：農戶貸款營銷話術

學員演練：針對性產品推薦技巧

2. 存量貸款客戶

1）存量白名單客戶

2）存量已經貸款客戶

3）存款貸款已還款客戶

4）他行貸款客戶

3. 商戶信貸外拓營銷四大形式

1）陌生拜訪

2）問卷調研

3）擺攤設點

4）異業聯盟

二、走進企業營銷策略

1. 走進企業/事業單位三種策略

研討：走進企業營銷的現場及困惑？

1）企業沙龍

2）走進辦公室

3）項目定制

2. 農村客戶貸款營銷情境

農村客戶營銷典型痛點

農村客戶營銷形式及不同營銷形式優劣勢

1）農村客戶走訪式營銷

2）農村客戶批量營銷

3）農村雙基聯動站建立

4）農村宣傳

案例：某行從網格員管理走訪式營銷到客群分類批量精準營銷！

案例：不同農村客群需求分析及用信環境打造

3. 社區客戶貸款營銷情境

案例：一場300人社區大型活動，授信100余戶，存款2000萬

1）社區客戶需求分析

2）社區營銷三大典型挑戰

3）社區客戶批量貸款營銷流程

4）社區客戶批量營銷活動組織流程

案例：某行年度社區活動

開門紅情境七：微信及線上營銷情境

導入：微信服務營銷現狀及困惑

案例：某客戶經理，1條短信實現20個金蘋果案例

一、微信服務營銷四大價值

二、微信個人形象管理

三、微信吸粉情境

1. 廳堂辦業務客戶吸粉

2. 存量客戶吸粉原則及技巧

3. 貴賓客戶批量吸粉情境

4. 普通客戶批量吸粉情境

四、微信維護及營銷

案例：一篇微信帶來3000萬存款

五、微信維護四種手段

1. 朋友圈點評

2. 朋友圈點贊

3. 微信運動點贊

4. 文案推送

案例：一次點贊失去引發客戶投訴！

討論：營銷型微信怎么發更有效？

失敗案例：某客戶經理產品推薦案例

優秀案例：某客戶經理分期朋友圈宣傳

六、微信群發技巧

七、微信營銷技巧

八、直播營銷如何配合開門紅

1. 聯合政府

2. 直播賣貨

3. 聯合商戶

4. 聯合農戶

蕭老師

蕭湘老師 零售業務營銷教練以及網點轉型專家

ＲFP美國注冊財務策劃師

奪勢開門紅版權項目認證培訓師

私人銀行財富顧問、會計師

某大型國有銀行總行營銷宣講之星

某大型國有銀行湖南省分行優秀內訓師

某大型國有銀行湖南省分行“十大金牌零售業務培訓師”

曾任：大型國有銀行湖南某分行網點負責人、支行行長

曾任：大型國有銀行分行零售銀行部副總經理、財富管理中心負責人

實戰經驗：

※ 29年國有銀行工作經歷，12年培訓與項目輔導經歷。

※ 曾主導12年網點轉型，從1.0時代到4.0時代；策劃主持主講200多場大中型客戶活動,效果顯著：戶外系列親子系列等成為所在行品牌活動。

※ 分管的零售業務及保險、基金、貴金屬等重點產品銷量及中收指標曾多次排名系統第一；分管的私人銀行業務連續多年排名第一。

※ 每年均有課程入省行庫，其中《活動營銷》等課程入選總行課程庫，全國宣講，多次升級迭代；多次擔任服務營銷大賽和產品創意比賽教練，多次榮獲一、二等獎；多次擔任理財師大賽評委。

金融行業項目輔導與工作經歷：

2009年-2020年 輔導農行省、市、縣三級行網點服務轉型、營銷技能轉型、零售業務轉型、“三轉合一”等項目，打造服務標桿網點100多個、營銷標桿網點80多個，策劃組織培訓200多期，授課4500多課時，網點導入1800多天，實施6S網點50個、推進轉型網點100多個、培訓員工100,000人次以上,組織客戶活動500余場。

2009年-2019年 連續策劃組織輔導市行開門紅11年，綜合業績系統內名列前茅，多次排名全省第一。

2018年4月 輔導內蒙農信正鑲白旗聯社3期服務營銷技能提升項目，深受好評。

2019年10月-2020年8月 輔導山東、重慶等家郵儲銀行旺季營銷項目、輔導大連農行“兩轉合一”項目，湖南農行”三轉合一“項目、輔導貴州銅仁工作“活動營銷策劃”，效果顯著，好評如潮。

主講課程：

訓練營篇(注：課程或課程+項目)

《奪勢開門紅-360全景營銷管理訓練營》

《奪勢開門紅-360全景產能提升訓練營》

《三招六必—高效電話營銷訓練營》

《引爆產能—存款全情景營銷訓練營》

《業績倍增—保險全情境營銷訓練營》

營銷篇

《基于獲客活客的活動營銷策劃》

《精準外拓營銷實戰技巧》

《廳堂營銷技能提升》

《資產配置“道法術器”》

《步步為贏——理財經理綜合素養提升》

《業績倍增——新時期下的信用卡營銷策略》

管理篇

《面向績效——網點負責人（支行長）綜合管理能力提升》

《新時期內勤行長綜合管理能力提升》

服務篇

《新時期柜員服務營銷技能提升》

《日臻完美—銀行客戶服務品質提升》

授課風格：

蕭湘老師憑借扎實的專業功底和多年的實戰經驗，擅長提煉理論與實踐之間的連接點，擅長基于組織需求和學員特點設計課程，注重學、訓、練、用四結合，精講授，勤互動，細點評，易落地；蕭湘老師富有激情風趣幽默課堂感染力強，擅長案例教學和情境教學，學員參與度強體驗感高，在不知不覺中實現了從知識學習到實踐運用的跨越。

服務部分客戶：

工商銀行：山西、四川內江……

農業銀行：總行、安徽分行、江蘇分行、海南分行、大連分行、湖南分行、長沙分行、常德分行、婁底分行、張家界分行、邵陽分行、永州分行、郴州分行、湘西分行……

中國銀行：總行、四川、山東日照……

建設銀行：湖南建行……

郵儲銀行：湖南分行、貴州分行、山東分行（棗莊、日照、荷澤）、重慶分行……

農商行（農信社）：慶陽農商銀行、寧縣農商銀行、湖南邵東縣農村信用聯社、 內蒙古正鑲白旗農信聯社、福州連城農信聯社……

其他商業銀行、學校：青海銀行總行、鄭州銀行總行、民生銀行廣州分行、農業發展銀行湖南婁底分行；陜西郵政集團長沙銀行總行、長沙銀行婁底分行等；湖南大學、湖南郵電學院、貴州工商職業學院、農銀大學長春分校、農銀大學湖南分校……

保險行業：中國農銀人壽湖南分公司、中銀三星人壽保險總公司、建銀建信人壽保險四川分公司……

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