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課程背景：

公司業務是商業銀行發展的重點支撐，決定了銀行“能否吃飽”的問題，而個金業務決定了銀行“能否吃好”的問題。發展公司業務首要是要有客戶，尤其是要有一批優質客戶群。如何發展公司客戶？無論在實踐中還是在培訓界，沒有一個固定的套路。因為銀行公司客戶營銷與其它行業的公司客戶營銷有很大不同。不同之處在于授信是一項相對稀缺的資源，而不同規模、不同階段、不同行業的客戶對授信的希求需求是不同的，這就導致的銀行與目標客戶的強弱關系是變化的，由此帶來的營銷策略是不一樣的。另外，不同于其它產品銷售，授信資金是要歸還的，因此在營銷的同時風控至關重要。不懂得風控，很難做好營銷。金老師在支行、分行、營銷、風控等多個崗位、部門工作過，對銀行公司客戶營銷、風控有豐富的實踐經驗和深刻理解，該培訓很好地解決了上述問題。

課程收益：

● 能夠建立一個整體的公司客戶營銷框架，即根據本行的授信策略、產品策略、費用策略和本地公司客戶的特點，確定合適的目標客戶定位策略以及與此相適應的營銷策略。

● 了解中小型公司客戶的特點，掌握批量式營銷技巧和授信風控相結合的手段。

● 了解大中型公司客戶的營銷套路，樹立正確的營銷心態，掌握初步營銷技巧。

● 根據客戶授信需求的種類、金額，確定有針對性地授信策略和營銷策略。

授課對象：

銀行支行行長、公司部門負責人、對公客戶經理

授課方式：講師講授+案例分析+視頻互動+現場測試

課程細分：

本課綱可根據被培訓機構需求分解為多個細分主題，具體包括以下幾個主題。

1.交易銀行（貿易金融）條線的對公客戶拓展營銷技巧培訓，為甘肅省建行等培訓過。

2.對公客戶需求挖掘與金融服務方案設計、電話營銷技巧、FAB、SPIN等銷售話術，為哈爾濱銀行等培訓過。

3.對公客戶信息搜集、分析、挖掘與營銷技巧，為福建郵儲等培訓過

4.特定行業（如建筑類企業）需求分析與全產品營銷，為福建郵儲等培訓過

5.對公客戶營銷與風險控制，為平頂山銀行洛陽分行等多家機構培訓過

6、大中型客戶營銷，為長沙工行、廣發銀行河源分行等多家機構培訓過

課程大綱

第一講：銀行公司客戶營銷概述

1. 客戶是財富

2. 產品是武器

3. 關系很重要

4. 本質是交換

5. 營銷要分類

6. 風控是保障

第二講：銀強企弱型中小客戶營銷

一、客戶營銷來源

1. 外部營銷源頭

2. 公私聯動營銷

3. 存量客戶挖掘

二、營銷產品與措施

1. 支付結算類產品

2. 費率優惠措施

3. 存款理財類產品

4. 中小授信產品

5. 現金管理產品

6. 開戶組合措施

三、營銷工具與話術

1. 新注冊企業電話營銷

2. 營銷他行客戶的顧問式銷售

3. 挖掘存量客戶的FAB話術

第三講：銀企平衡型一般授信客戶營銷

一、搜集信息確定目標

1. 廣泛搜集信息

2. 確定目標客戶

二、整理資料分析風險

1. 排查關聯確定主體

2. 核實主要財務指標

3. 財務分析評估風險

三、分析需求確定方案

1. 企業需求分類

2. 如何判斷企業具體需求

3. 資金短缺型客戶如何實現銀行收益最大化

1）增存款的產品組合

2）增收入的產品組合

3）提升存款、客戶、普惠金融貸款、收入的產品組合

四、上下聯動抓緊落地

1. 凝心聚力快速響應

2. 齊心協力聯動落實

3. 營銷好客戶中的”三種人”

第四講：銀弱企強型強勢優質客戶營銷

一、千方百計強力切入

1. 切入客戶的四種方式

2. 客戶總是推托不見，怎么辦？

3. 善于借力八方支持

4. 上下聯動 整體營銷

5. 上中下層都要營銷

6. 密切聯系長期營銷

二、精心準備密切關系

1. 第一印象非常重要

2. 初次見面聊什么、怎么聊

三、把準需求巧妙介入

1. 降低成本型需求

案例：企業內部融資成本低于我行流貸報價怎么辦？

2. 擴大銷售型需求

1）授信支持企業下游客戶

2）保函支持企業達成交易

3. 暫時沒有需求怎么辦？

四、摸清情況抓住關鍵人

1. 復雜業務四種人

2. 要了解客戶對合作銀行態度

3. 要摸清客戶內部情況

五、千方百計搞定關鍵人

1. 要讓關鍵人感到“個人贏”

2. 要摸準關鍵人需求并滿足

3. 要用好“教練”

4. 讓關鍵人脫下“盔甲”

六、持之以恒搞好服務

1. 建立持久的互動關系

2. 時刻跟蹤新需求

3. 持續增加服務

4. 把握進退分寸

5. 做好兩個交接

第五講：行動才能致勝

1. 為什么很多行長、客戶經理總是抱怨 沒客戶？

2. 解讀“沒有客戶”

3. 客戶營銷先要解決“懶”的問題

4. 重點解決“營銷三怕”問題

5. 確定目標很重要

金老師

金有實老師 銀行營銷管理專家

25年國有銀行從業經驗

山東財經大學國際金融學院特聘教授

曾任：某國有銀行管轄支行行長 地市分行行長

曾任：某國有銀行城市分行 中小企業部總經理

曾任：某國有銀行城市分行 貿易金融部總經理

曾任：某國有銀行分行 國內結算中心主任

現任：某國有銀行省分行 交易銀行部總經理

擅長領域：支行經營管理、對公客戶營銷、授信風控、供應鏈金融

金老師有25年國有銀行從業經驗，歷任支行行長、分行行長、部門總經理、國內結算中心主任等職位，既有多年的對公營銷、大客戶營銷和中小微企業營銷實戰經驗，又負責過多年的風險管理、產品管理，目前仍然奮戰在供應鏈融資的一線。金老師實踐經驗豐富，善于將工作中的案例、心得總結提煉，曾經為工商銀行、中國銀行、建設銀行、郵儲銀行、中信銀行、民生銀行、恒豐銀行、北京銀行、長沙銀行、中原銀行、包商銀行、泰安商業銀行、齊商銀行、南充商業銀行等多家銀行的支行行長、客戶經理進行培訓，受到了銀行領導、學員們的一致認可。

實戰經驗：

▲ 任職支行行長期間，共主持開發過5款熱銷供應鏈產品，并親自參與華能電力、中海房地產、山東大學等10多家核心企業供應鏈營銷，其中成功為華能電力山東分公司發放貸款共15億元，使支行績效考核由接手前的倒數第一到全轄的數一數二。

▲任職中小企業部總經理期間，主持開發了基于核心企業的“商承通達”、“銀承通達””“銀座速貸”等多款供應鏈融資產品，并研究制定了一套行之有效的盡責審查程序，在中國重汽、銀座商城、圣泉集團、濟南重工、水發集團等10余家核心企業成功落地。累計授信發放額達到100多億元，沒有出過一筆不良。

▲任職貿易金融部總經理期間，對貿易融資產品的風控、營銷進行了深入研究，立足當地實際，大力開展國內貿易融資、同業合作營銷，營銷國藥集團、華潤醫藥、中建八局二公司等核心企業，成功敘作了融易達、無追融信達、銷易達等供應鏈產品。三年多時間該行貿金條線非息收入接近翻番，從全省第十名提升到第五名。

▲任職省行國內結算中心主任期間，利用產品組合拉動公司存款、對公產品組合營銷進行了深入研究，并在全省系統內進行了宣講推動，全省無貸戶存款連年大幅增長。

部分授課案例：

● 《支行行長的五項修煉》

本課程圍繞著如何做一名優秀的支行行長這一目標，重點講述了支行隊伍建設、戰略制定、績效落實、風險控制、客戶營銷等內容，曾為中國銀行貴州省分行進行培訓，受到領導的一致好評，之后受邀到中國銀行內蒙古包頭分行、呼和浩特分行、開封分行、安徽省分行、內蒙古分行，北京銀行石家莊分行，齊商銀行總行，包商銀行包頭分行等多家銀行進行輪訓。

● 《商業銀行供應鏈金融產品、營銷、風控》

本課程圍繞著供應鏈金融如何在商業銀行落地這一目標，講述了供應鏈融資的本質、應收帳款類、貨押類和預付類供應鏈融資三大類產品設計，重點剖析了客戶營銷技巧和風險控制等，分別為上海、西安等地區進行公開課，獲得大量好評，并受邀到蘇州農商行、中信銀行上海分行、山東泰安商業銀行、湖南長沙商業銀行等多家銀行進行輪訓。

● 《商業銀行公司存款組合營銷技巧培訓》

本課程圍繞著促進商業銀行公司存款增長這一目標，重點講述了存款增長思路、授信攬存、結算留存、產品創造、建渠引流、打造平臺、跨界整合等技巧，在廈門地區進行公開課，課程反饋及高，后應邀分別為中國銀行天津分行、山東省分行等多家銀行進行輪訓。

●《中小企業授信風控實戰培訓》

本課程圍繞著中小企業授信風險控制這一目標，分析了不良高發的主要原因，講授了一整套盡責審查程序、技術和快速識別高風險客戶的辦法，曾在青島舉辦全國公開課，后應邀分別為民生銀行上海分行，成都商業銀行等多家銀行進行輪訓。

● 《商業銀行對公產品組合營銷技巧培訓》

本課程圍繞著如何利用產品組合滿足客戶需求這一主題，重點講述了對公客戶需求挖掘、滿足客戶在融資、降低成本、促成交易、擴大銷售、加強管理等方面靈活組合產品等內容，曾為中國銀行天津分行的對公客戶經理專門進行培訓，得到學員的高度認可，返聘3期。

● 《貿易金融產品、風控與營銷實務》

本課程圍繞著促進國際結算和貿易融資持續健康發展這一目標，重點講述了貿易金融進口、出口、保函、保值增值四大類產品的設計、風險控制和營銷，曾為建設銀行廣西區分行進行培訓，贏得領導的一致好評，返聘2期。

●《商業銀行對公客戶營銷》

本課程圍繞著提升對公客戶營銷業績這一目標，分析了產品營銷、關系營銷和風險控制三者關系，講授了中小客戶批量式營銷技巧，大中型客戶營銷的基本套路，并將客戶分為資金短缺型、降本增效型、擴大銷售型、需求較少型，分類講解了具體營銷思路和技巧，曾先后為恒豐銀行昆明分行、中國銀行天津分行等銀行進行內訓，學員滿意度達95%。

主講課程：

《商業銀行公司條線精英人才供應鏈金融培訓》

《中小企業授信風控實戰培訓》

《對公產品營銷和綜合服務方案設計》

《對公存款營銷實戰技能訓練》

《供應鏈金融產品、營銷與風控》

《商業銀行對公客戶分類營銷》

《商業銀行公司大客戶和機構客戶營銷》

《支行行長的五項修煉》

授課風格：干貨多，接地氣，并有大量親身經歷過的真實案例，學員易接受，措施易落地。

部分服務過的客戶：

國有銀行：中國銀行安徽分行、中國銀行貴州分行、中國銀行內蒙古分行、中國銀行鄭州分行、中國銀行開封分行、中國銀行臨沂分行、中國銀行天津分行、建設銀行廣西區分行、郵儲銀行……

商業銀行：工商銀行、中信銀行上海分行、民生銀行上海分行、恒豐銀行昆明分行、北京銀行、長沙銀行、中原銀行漯河分行、包商銀行包頭分行、泰安商業銀行、齊商銀行、南充商業銀行……

部分學員評價：

金老師你好！今天聽您的課特別棒！就是我們實戰中的經驗！我是一位支行行長，希望今后遇到問題時可以向您請教。

——包商銀行烏城東支行 郭行長

謝謝金老師！聽您一天的課，很有啟發，受益匪淺！

——湖南長沙商業銀行 易經理

金老師，學員反饋，您講的內容對他們啟發很大，收獲很大。非常感謝您，辛苦了。

——中國銀行貴州省分行 唐主管

金老師，您的課太接地氣了，與以前我們上過的管理課完全不一樣，好多東西我們馬上就能用，有機會一定跟老師好好聊聊。

——中國銀行臨沂分行 汲部長

金老師，您講的中小企業授信太實用了，沒有十來年的功力絕對講不出來。

——中信銀行上海分行 武經理

金老師，您講的供應鏈融資內容太好了，可惜由于臺風，我提前走了半天，能把課件發給我嗎？我保證不傳給別人。

——佛山農商行 陳經理

金老師，供應融資我們一直想做，但遇到了很大困難。今天聽了您的課，非常受啟發，如果方便我們可以在項目實施上合作一下。

——吳江農商行 陳經理

金老師，您講的很實用，沒想到僅僅銀行承兌匯票產品就有這么多組合可以增存款，回去我們就試試。

——中國銀行天津分行 張經理

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