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課程背景：

隨著互聯網金融的深入發展，銀行利率市場化，息差變小，存款規模逐步縮水的情況下，做好開門紅旺季營銷策略是奠定市場規模的基礎。

● 如何進行統一布局，充分調動員工積極性？

● 如何精準聚焦目標客戶群體進行針對性營銷？

● 如何進行零售產品批發做？

● 如何突破傳統的思維模式？

● 如何進行有效的活動方案策劃？

本課程結合線上、線下營銷方式的轉變，系統梳理銀行旺季營銷策略，打造一點一策，塑造移動互聯時代旺季營銷新模式。

課程目標：

● 了解：旺季開門紅營銷的現狀和銀行業發展趨勢

● 理解：深入理解旺季開門紅營銷策略點的原理和流程

● 掌握：靈活掌握旺季開門紅營銷模式持續創新的設計方法

● 運用：舉一反三運用所學知識，在實戰中持續升級營銷技能

● 會用：靈活會用微信營銷、行外吸金、聯動營銷等技巧

課程對象：

業務部門、網點主任、客戶經理、柜員、大堂經理

課程大綱

第一講：旺季營銷中的銀行業百態

一、旺季營銷中老年客戶、低端客戶占據了網點柜面？

1. 老年顧客占比高，對銀行的影響

2. 老年客戶貢獻度和投入度對比分析

案例分析：如何形成精準的客戶分布圖

二、旺季營銷禮品戰役：顧客辦業務問有沒有贈品已經成為常態

1. 為何各家銀行在積分換禮？

2. 為何大多數銀行都在送米面油……

3. 禮品疲勞--千篇一律

第二講：旺季開門紅——總行統一作戰指揮規劃

一、關鍵抓手一：全員營銷氛圍有抓手

1. 廣告宣傳方案策略——品牌持續定位

2. 產品推廣方案策略——線上線下活動

1）產品再定位過程中聚焦產品特質

2）零售產品批發做的產品策劃思維

3. 網點形象包裝策劃——廳堂視覺營銷

1）網點營銷動線、冷熱區、觸點布局

2）打造網點視覺營銷體系—— VP+IP+PP

二、關鍵抓手二：全局組織管控有體系

1. 開門紅組織架構——上下齊心有干勁

2. 營銷活動規則化——百花齊放有思維

三、關鍵抓手三：結果行之有效有獎懲

1. 三級PK機制——戰區劃分有競爭力

2. 啟動會儀式——啟動會的流程和步驟

小組研討：針對三個抓手分別設計各自的作戰計劃

第三講：旺季開門紅——網點營銷模式持續創新

一、存量客戶潛力挖掘營銷技巧

1. 營銷模式一：批量營銷強組織（沙龍營銷）

1）廳堂活動沙龍策劃流程

案例分享：低成本讓顧客拿到大利，實現共贏互利

2）重點產品：定期存款、基金產品、貴金屬

3）實戰方案： 互聯網+產品組合設計

課堂現場演練：活動策劃方案設計

2. 營銷模式二：擁抱企業做批發（入企營銷）

1）活動設計

2）產品包裝

3）營銷植入

4）后續跟蹤

二、流量客戶批量引流導入策略

1. 營銷模式三：異業者資源整合（結盟營銷）

1）如何建立銀行異業聯盟營銷渠道？

2）異業聯盟渠道的價值：所有人得益

3）異業聯盟的運作模式：創造價值

4）異業聯盟營銷模式的成功案例解讀

2. 營銷模式四：創新營銷線上（微信營銷）

1）銀行社群運營和吸粉思維

2）如何建立銀行社群營銷渠道？

3）社群渠道的價值：所有人得益

4）社群的運作模式：創造價值

案例分析：“少奶殺手”如何建立屬于自己的社群模式？

第四講：旺季開門紅——一線員工營銷技能升級

一、技能策略點1：網點聯動客戶升等營銷

1. 廳堂陣地聯動營銷流程

案例分享：崗位聯動成功策反我行開戶他行存款客戶資金

2. 重點產品：保險產品、理財產品、網上銀行

3. 實戰話術：聯動營銷一句話經典話術

1）聯動營銷三句半產品介紹話術

2）聯動營銷成功轉介話術和工具

課堂現場演練：崗位聯動模擬演練

二、吸金策略點2：臨界客戶升等吸金

1. 臨界客戶界定和系統內分析

1）臨界客戶特質：沉睡資金激活、卡片升級、理財到期

2）實戰話術：客戶認養，建立“聯絡”關系的話術模版

a加深印象，建立“服務”關系的話術模版

b邀約面談，建議“產品”關系的話術模版

課堂現場演練：寫出我們臨界客群，分組演練升等策略

三、吸金策略點3：他行客戶策反吸金

1. 如何識別和挖掘他行客戶？（他行的VIP，也是我行的VIP）

1）通過提問識別：試探性提問、選擇性提問、引導式提問

2）他行客戶策反的方式：探尋客戶需求和痛點

3）引發客戶思考和對比

4）幫助客戶尋找解決方案

四、吸金策略點4：吸金過程中的顧問式營銷

1. 典型場景：被他行誘惑要走資金

1）Case1. 隔壁的銀行的存款利率比你們高很多呢？

2）Case2. 你不要和我講基金，基金我以前都虧死了

3）Case3. 保險都是騙人，我才不要買保險呢

2. 基于典型場景的顧問式營銷話術

1）破冰暖場：贊美公式法

2）狀況詢問：搜集客戶信息、設定與客戶對話方向、尋找提問進一步了解機會

3）問題詢問：發掘隱藏性需求、清晰的切入點和方向

4）暗示詢問：解決問題的欲望＋刺激客戶痛點＝明顯性需求

案例示例：工資每個月是不是都花完了啊，以后需要用錢怎么辦呢？

5）需求滿足詢問：針對最大的痛苦給予快樂的對策

五、吸金策略點5：微信朋友圈運營吸金

1. 朋友圈營銷案例與數據分析

1）朋友圈營銷帶來的價值

2）銀行人應該如何發朋友圈

3）銀行人在朋友圈應發的內容

4）在朋友圈與客戶互動的方法與技巧

5）查看客戶的朋友圈,深度分析客戶的未知信息

案例分析：微信廣告精準投放帶來的啟示

課程結束

吳老師

吳艷雯老師 銀行營銷管理專家

10年銀行零售條線實戰經驗

銀行混合式學習項目設計師

銀行網格化精準營銷認證導師

國內知名咨詢公司銀行項目咨詢專家

» 重慶農商行連續7年合作/特聘講師

» 100多家銀行合作經歷，500多場銀行實戰授課經驗

» 中國銀行/郵政儲蓄銀行理財經理技能大賽評委、輔導導師

» 四大國有銀行、郵儲銀行、城商行、農商行人才培養規劃設計主導者，其中，中國銀行（30期）、農業銀行（42期）、工商銀行（16期）、建設銀行（9期）、郵政儲蓄銀行（21期）、農商銀行（53期）……

擅長領域：行外吸金、拓客之道、存量客戶激活與管理、顧問式精準營銷策略等

吳老師擁有500余場銀行零售條線培訓經驗，曾為中國銀行南京分行/工商銀行廣西分行/浙江嘉興農商銀行等30余家銀行提供人才培養方案和咨詢服務，一直以來，秉承課程生動化、專業化、實戰化等核心理念，聚焦提升銀行一線人員營銷技能、營銷策略等綜合能力，是一位實戰派講師。

部分返聘案例：

→返聘12期：曾服務于重慶農商銀行/四川南充農商行/廣元農商行等《銀行陣地營銷和外拓營銷實戰技能提升》課程。

→返聘8期：曾服務于光大銀行鄭州分行/招商銀行南京分行/蘇州銀行等《大堂經理之贏在廳堂速贏啟航》課程。

→返聘6期：曾服務于漢口銀行/興業銀行福州分行/恒豐銀行杭州分行等《存量客戶價值提升策略與技巧》課程。

→返聘14期：曾服務于安徽省宣城農商銀行/廣發銀行盤錦分行/中國郵政儲蓄銀行西安分行/光大銀行深圳分行等《開門紅旺季營銷策略提升》課程。

→返聘8期：曾服務于中國建設銀行福建分行/中國銀行龍巖分行/中國郵政紹興分行等《存量客戶維護和沙龍活動落地》課程。

→返聘6期：曾服務于中國銀行重慶分行/登封農商行/云南麗江農商行等《拓增量客戶經營和需求深度挖掘》課程。

→返聘10期：曾服務于浙江嘉興海鹽農商銀行/貴州銀行/南充農商行等《客戶經理挖存拓新技能提升》課程。

→返聘4期：曾服務于甘肅蘭州農商行/河北保定農商行/天津銀行等《智能銀行時代零售業務趨勢及渠道建設》課程

……

部分項目代表案例：

★ 陜西省農商銀行 《網格化精準營銷實戰提升項目》

為陜西省寧強縣/勉縣/漢臺/寶雞太白/梅縣等地區實施網格化營銷項目，以6天為一個項目周期，按照定網格、選客群、挖痛點、推方案、巧執行、強復盤、傳模式七步流程進行項目實施。客戶群體精準化定位，并提供系統化客戶服務營銷解決方案。累計輔導24期。

★ 安徽、西安農商銀行 《開門紅旺季營銷策略提升項目》

項目采用現場授課、現場輔導、遠程支持等模式，從思想、策略上進行統一提升，從營銷技巧上手把手教會，從策略設計落地上安步驟實施。針對旺季開門紅制定統一的作戰策略，實現全局組織體系有管控，全員營銷氛圍有抓手，并且設計沙龍營銷，如企營銷，結盟營銷，微信營銷策略，進行差異化營銷。累計輔導16期

★ 中國銀行重慶分行 《銀行外拓2.0營銷實戰技能提升項目》

采用培訓＋輔導＋外拓的方式（6天）集中宣灌，一對一輔導，強化拓展，特別是通過系統學習外拓營銷知識、技能，掌握外拓營銷的顧問式營銷方法，并通過走進企業、事業單位、擺攤設點等方式實現客戶拓展。一個網點5天共收集客戶信息120份，攬存921萬，開卡206張、POS機15戶、信用卡96張，手機銀行78個，三方存管26個等。累計輔導10期。

★ 中國農業銀行湖南省分行、安徽省分行《網點深化“軟轉型”落地項目》

設計網點深化轉型的落地實施方案，并具體設計功能分區管理制度、網點彈性排班指引、網點流量客戶梳理策略等。并通過集中培訓讓學員掌握思路和方法，然后深入網點一線入駐網點現場進行一對一輔導，進行全面落地和提升。累計輔導16期

主講課程：

《大數據格局之存量客戶精準激活落地》

《場景化新客戶拓展營銷和維護策略》

《自帶流量維系客戶維護營銷新抓手》

《智慧化銀行趨勢下大堂經理速啟引領》

《智慧銀行引領之柜面客戶精準營銷》

《2020年開門紅旺季營銷強張力》

授課風格：

▲講授風格：案例詳實，靈活穩健，深入淺出，發人深省。

▲培訓特點：氛圍輕松，生動活潑；互動性強，醍醐灌頂。

▲操作原理：以學員為中心，結合實際，量身定奪、注重結果。

▲精神指導：專業主義、賦能于人，以身傳教，以精傳神。

部分服務客戶：

中國銀行：廣東省分行、安慶分行（桐城支行、望江支行、宿松支行、懷寧支行、樅陽支行、潛山支行、集環支行、人民路支行等）、溫州分行（文成八達支行、中山支行、平陽水頭支行、萬全支行、蒼南靈溪支行等）、天臺分行、嘉興分行、舟山分行、湖南省分行、三明支行、龍巖中國銀行（3期）、中國銀行保定分行、中國銀行河北省分行、中國銀行云南分行、中國銀行江蘇分行（3期）、中國銀行懷化分行、中國銀行四川分行、中國銀行南京分行……

農業銀行：安徽省分行營業部、天津分行寧河支行、溫州分行（樂清宏源支行、虹橋支行、瑞安汀天支行、賓陽支行）、紹興分行（港區支行、諸暨安華支行、嵊州臨場支行、三界支行、湄池支行、柯西支行等）、寧波分行（興寧支行、象山支行、奉化支行、日湖支行）、嘉興分行、余姚分行、湖北農行（2期）、隨州農行、湖南農行、湖南農行（網點轉型項目）、南通農行……

招商銀行：招商銀行總行、招商銀行南京分行……

工商銀行：湖南益陽省分行、安徽省分行、廣東清遠分行、湖南岳陽分行、龍巖工行……

建設銀行：四川省分行、廣東省分行、杭州分行、山東省分行、福州建行（2期）、建設銀行長沙分行、中國建設銀行佛山分行、石家莊建行、西安建設銀行、建行河南省分行、長沙建行……

中國郵政儲蓄銀行：寧夏分行、陜西省分行、北街支行、鎮川支行、神木縣支行、人民廣場支行、錦界支行、府谷支行、吳堡縣支行、攀枝花郵儲、長春郵儲銀行、福州郵政銀行、廣州郵儲銀行（2期）、郵政儲蓄銀行成都分行（5期）……

興業銀行：總行、濟南分行、杭州分行、武漢分行、太原分行……

農商農信：廣東順德農商銀行、聊城農商銀行、四川南充農信社、青島農商行、四川廣元農商行、江蘇農商行、四川岳池農商行（2期）、江西農商行、河南村鎮銀行、敦煌農商行、中牟農商行、雙鴨山農信社、天水農村合作銀行、延邊農村商業銀行、河南農商行（3期）、開封農商行（2期）、嘉興農商銀行、秦農銀行閻良支行、嘉興海鹽農商行、天水麥積農村合作銀行（2期）、臨洮農商行、秦龍銀行碑林支行、寧強聯社、勉縣聯社、信陽農信社、太白農商行、眉縣農商行、冶力關農信社（4期）、湛江農信社（2期）、宜君聯社、上虞農商行、單縣農村商業銀行、淳化聯社、旬邑聯社、辛集農商行、浙江農商行、新昌農商行……

其他銀行：廣發銀行廣州分行、平果農村合作銀行、浦發銀行西安分行、中信銀行信用卡中心總部、深圳光大銀行（2期）、湖北銀行、玉溪紅塔合行……

部分授課評價：

吳老師的課程內容專業、實用性強，使得網點的營銷水平得到了很大的提升；老師的培訓形式、氛圍、方法上比較好，同事們容易接受，也很喜歡她。今天又讓大家看到了一個煥然一新的團隊！你們的敬業、細心、堅持、執著值得敬佩！

——中國農業銀行香江支行網點負責人 馮行長

講課生動，層次分明，實用性強，講的非常實際，接地氣。專業，思路清晰，善于舉例，引人入勝，內容十分實際的。寓教于樂，課堂氛圍活躍，有親和力，幽默生動，好接受。對于網點現狀各類問題的深度分析很到位。

——山東禹城農商銀行名仕支行 曹行長

吳老師課程技巧很強，繪聲繪色，生動，實用，通過身邊事例傳授課程，激情幽默，平易近人。經驗豐富，容易吸收，貼切生活中的細節，氣氛活躍，分析問題能力強，通俗易懂。聲情并茂，課程層次鮮明，表達準確，與我們的工作密切結合，容易學習，很生動。

——重慶農商行萬盛支行行長 官行長

吳老師講課效果引人入勝，從小故事講述大道理，學習過程令人愉快，對學員行業熟悉，能有效運用行業的案例，生動吸引人，有趣。層次分明，親切，邏輯性強，通俗易懂，目標準確，方法靈活，很和諧，案例深刻。

——中國銀行江津支行行長 廖行長

通過本次網點競爭力提升項目的開展，在吳老師的帶動下，網點呈現了全新的面貌，開拓了我的眼界和思維更加活躍，讓我意識到團隊合作、溝通的重要性，感謝行領導及吳老師給我們近距離的學習機會，在今后的工作中，我們得更加努力，帶領網點持續提升。

——山東農商行禹王分理處 何主任

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