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課程背景：

我們生活在一個(gè)營銷的時(shí)代，我們每個(gè)人身邊都充滿了各種各樣的“時(shí)刻準(zhǔn)備著”向我們銷售產(chǎn)品的銷售人員。可為什么他們當(dāng)中的絕大多數(shù)人都不能達(dá)成好的銷售業(yè)績？

為什么我們培訓(xùn)了很多的銷售技巧，員工卻用不好？為什么我們精心設(shè)計(jì)的銷售話術(shù)，用到終端卻效果走樣？是競爭越來越激烈、客戶越來越聰明，還是我們的方法不夠好、成長不夠快？為什么我們很多的員工，竭盡全力去銷售產(chǎn)品卻達(dá)不到理想的水平？傳說中的銷售高手，銷售中不用過多介紹產(chǎn)品卻能輕松把產(chǎn)品賣出并做出大單？銷售猶如練拳，招式是外在，內(nèi)力才是根本，然銷售人員的內(nèi)力是什么？

想要把你的產(chǎn)品賣給顧客，想讓顧客成交，是產(chǎn)品好就能成功，還是銷售人員會(huì)引導(dǎo)才能成功？產(chǎn)品品質(zhì)好只是一個(gè)基礎(chǔ)，如果沒有好的銷售策略，品質(zhì)再好未必就全國銷售火爆；反觀零售行業(yè)，品質(zhì)一般然而有好銷售的品牌卻有很多。或許有許多經(jīng)過驗(yàn)證的有效的方法，我們的競爭對手早已在用了，而我們的銷售人員卻在拿銷售額和寶貴的時(shí)間作為成本在嘗試. 在摸索！

古人云："善奕者謀勢，不善奕者謀子"。善謀勢者必成大事。善于下棋的人，從整個(gè)大/局勢來判斷走法；不善于下棋的人，從每個(gè)棋子的得失來判斷走發(fā)。銷售與管理都如同下棋，一般的棋者只能看一步，而高手卻能看十步，然銷售的高手如何煉成？

本課程將經(jīng)驗(yàn)變成系統(tǒng)的操作技巧，教會(huì)您如何系統(tǒng)訓(xùn)練你的員工. 如何將銷售心理學(xué)與銷售流程. 技巧結(jié)合起來，有力促進(jìn)銷售額的大幅提升。

課程收益：

● 杜絕只是對銷售理論或技巧的照搬照抄

● 掌握最新的銷售模式，迅速提升銷售業(yè)績

● 學(xué)會(huì)如何掌控客戶心理需求，引爆客戶消費(fèi)行為

● 現(xiàn)場學(xué)會(huì)如何根據(jù)自己的產(chǎn)品開發(fā)獨(dú)有的銷售話術(shù)

● 提升連帶銷售率和客戶轉(zhuǎn)介紹，培養(yǎng)忠實(shí)的VIP客戶

● 學(xué)會(huì)在公司內(nèi)部如何打造銷售高手

課程特色：

通過專業(yè)講解、案例分析，互動(dòng)思考啟發(fā)銷售管理人員的思維，將復(fù)雜的問題簡單化，讓她們從生動(dòng)鮮活、通俗易懂的培訓(xùn)中掌握店鋪管理的實(shí)際操作技能。主講者謝老師在銷售領(lǐng)域有著豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。其培訓(xùn)風(fēng)格生動(dòng)活潑、通俗易懂，曾主講“富安娜”、“奧康”、“南方寢飾”、“七波輝”、“佳人苑”、“IAM27”等品牌的全國巡回培訓(xùn)大會(huì)與全年終端督導(dǎo)提升集訓(xùn)營，滿意率達(dá)100%，用學(xué)員的話講，謝老師的課是聽過的最實(shí)戰(zhàn)最好的培訓(xùn)！對培訓(xùn)而言，“理論不值錢，具體的方法值錢；目的不值錢，具體的手段值錢；知識不值錢，具體的案例值錢――因?yàn)樗攀强刹僮鞯?rdquo;。所以優(yōu)秀的培訓(xùn)師不是理論的談?wù)撸窃谂嘤?xùn)過程中能夠?qū)唧w實(shí)務(wù)提供操作性極強(qiáng)的解決之道，聽完謝老師的課您會(huì)找到這種感覺！

課程大綱

第一講：成功銷售的前提——徹底了解消費(fèi)者

1. 顧客為什么要買

2. 顧客購買的到底是什么

3. 顧客為什么要現(xiàn)在買

哈佛經(jīng)典案例：《大單就是這樣產(chǎn)生的》

4. 了解對方的實(shí)際需求是銷售的前提

工具：終極利益法則在銷售中的應(yīng)用實(shí)例

5. 顧客為什么在決定購買時(shí)會(huì)猶豫不決

6. 決定客戶購買的終極因素. 快樂和痛苦！

案例：顧客為什么生氣？

7. 關(guān)鍵是如何擴(kuò)大客戶的快樂和痛苦？

案例：山茶花的故事

8. 現(xiàn)場開發(fā)獨(dú)有話術(shù)和技巧

9. 根據(jù)我們的產(chǎn)品分析客戶購買模式

10. 產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造4個(gè)關(guān)鍵 5個(gè)注意

第二講：成功銷售的秘籍——銷售法則與技巧運(yùn)用

導(dǎo)入：銷售高手如同下棋高手，腦中有大量“棋譜”

一、銷售中的“棋譜”是什么？

1. 正確的銷售策略

2. 模式

3. 技巧

二、接近顧客

1. 吸引力法則

2. 同理心法則

3. 同步法則

游戲：后腦袋會(huì)長眼睛嗎？

三、介紹及試穿

1. 影響力法則

2. 催眠法則

分享：我們準(zhǔn)備的產(chǎn)品賣點(diǎn)真的管用嗎？

演練：產(chǎn)品賣點(diǎn)與功能及其話術(shù)開發(fā)

四、購買

1. 潛意識法則

2. 教育法則

案例：家里有狗，要啥都有

五、解除異議

1. 同理心溝通法則

2. 先跟后帶法則

3. 價(jià)值轉(zhuǎn)移法則

演練：現(xiàn)場掌握應(yīng)用及其話術(shù)；

六、銷售過程中“魔法式語言”的開發(fā)與應(yīng)用實(shí)例

七、熱點(diǎn)攻略法在終端的應(yīng)用策略及其話術(shù)開發(fā)

八、FABE法應(yīng)用及其話術(shù)

第三講：提升業(yè)績必須的銷售理念

一、銷售理念提升一——我們是賣什么的

1. 銷的是自己

2. 售的是思想

3. 買的是感覺

4. 賣的是利益

二、銷售理念提升二——如何建立購買信心與購買感覺

決定顧客是否心動(dòng)的五覺

三、銷售理念提升三——以對方利益為銷售引導(dǎo)的出發(fā)點(diǎn)

故事：救命還是救火？

四、銷售理念提升四——圍繞對方關(guān)注問題對癥下藥

1. 將自己的優(yōu)勢變成藥

2. 找出顧客存在的與自己優(yōu)勢相符的癥

五、銷售理念提升五——銷售顧客所希望的具體結(jié)果

1. 銷售結(jié)果的誤區(qū)

2. 膚淺化

六、銷售理念提升六——讓對方的思想與行為發(fā)生改變

討論：流氓與情人的區(qū)別

第四講：快速銷售能力的6大秘訣

一、設(shè)計(jì)關(guān)鍵流程與解決方案

1. 流程化

2. 關(guān)鍵化

3. 優(yōu)化

4. 工具化

5. 監(jiān)控執(zhí)行化

二、制作銷售工具

1. 增強(qiáng)信任感的工具

2. 增強(qiáng)價(jià)值感的工具

3. 增強(qiáng)檔次感的工具

三、塑造產(chǎn)品價(jià)值感與記憶點(diǎn)

1. 一個(gè)故事

2. 一個(gè)藝名

3. 一個(gè)閃光點(diǎn)

四、形成銷售話術(shù)

1. 接近顧客的話術(shù)

2. 讓顧客接受試穿建議的話術(shù)

3. 連帶介紹的話術(shù)

4. 針對競爭對手銷售話

5. 客戶異議的應(yīng)對

五、銷售培訓(xùn)與過關(guān)考核

分享：業(yè)績是盯出來的

六、激發(fā)潛能達(dá)到巔峰狀態(tài)

謝老師

謝晗苑老師 零售終端店鋪業(yè)績提升實(shí)戰(zhàn)專家

美國CMB公司認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)色彩搭配師

日本COLOR TOP機(jī)構(gòu)認(rèn)證形象咨詢顧問

服裝零售終端營運(yùn)管理顧問

家紡零售終端管理顧問、陳列顧問

多家品牌終端管理顧問及渠道顧問

曾任：歌力思（女裝品牌）銷售中心培訓(xùn)部經(jīng)理

曾任：曼妮芬（內(nèi)衣品牌）營銷管理培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：富安娜（家居品牌）歷任銷售綜合部、陳列部、督導(dǎo)部高級經(jīng)理及培訓(xùn)部總監(jiān)

具有20年從事零售終端的銷售、營運(yùn)培訓(xùn)工作的資深經(jīng)驗(yàn)

擅長領(lǐng)域：銷售技巧、商品分析、業(yè)績提升、店鋪管理、督導(dǎo)訓(xùn)練與營運(yùn)管理等。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

謝晗苑老師，曾供職國內(nèi)知名企業(yè)曼妮芬、富安娜、歌力思，相繼擔(dān)任過陳列、培訓(xùn)、VIP、銷售部門的負(fù)責(zé)人，具有專業(yè)的陳列能力、培訓(xùn)能力、業(yè)績帶動(dòng)能力及團(tuán)隊(duì)打造能力。對零售終端的經(jīng)營管理、店鋪形象、銷售服務(wù)等方面有著獨(dú)特的見解與專業(yè)的知識技能，同時(shí)對全國市場的區(qū)域差異以及消費(fèi)特點(diǎn)有了全面的了解。

借助對不同類型的終端深度實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)以及終端運(yùn)營的深刻理解與研究，謝老師設(shè)計(jì)創(chuàng)新的終端營銷模式，提煉出“連鎖商業(yè)模式”中最核心的終端實(shí)戰(zhàn)管理模型，提出“以店帶牌”、“以店促牌”的門店管理先進(jìn)理念。在此基礎(chǔ)上，謝老師在05年10月在國內(nèi)家紡行業(yè)成功建立陳列新標(biāo)準(zhǔn)，用“自由疊花式陳列”代替“拆件式陳列”,現(xiàn)已被家紡行業(yè)廣泛運(yùn)用。2008年10月在服裝行業(yè)推動(dòng)店鋪合伙人模式，并幫助多家企業(yè)業(yè)績大幅度提升！并幫助多家企業(yè)建立營運(yùn)管理體系和督導(dǎo)體制，先后為不同企業(yè)編寫過《終端實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)手冊》、《加盟商運(yùn)營手冊》、《銷售百問百答》、《區(qū)域市場營運(yùn)管理》等多部零售企業(yè)內(nèi)部管理實(shí)施和指導(dǎo)手冊。

主要課程：

店員店長督導(dǎo)課程：

《觸及巔峰——重磅大單的高端銷售》

《觸及巔峰——終端王牌銷售技巧》

《觸及巔峰——攻心銷售法則與技巧訓(xùn)練》

《顧客至上——就這樣贏得顧客的心》

《業(yè)績提升——店鋪營業(yè)力及戰(zhàn)斗力提升》

《金牌店長綜合能力訓(xùn)練營》

《督導(dǎo)核能研修班》

經(jīng)銷商課程：

《全員動(dòng)力系統(tǒng)——店鋪合伙人模式分享》

《業(yè)績?yōu)橥?mdash;—品牌店鋪贏利策略》

《業(yè)績?yōu)橥?mdash;—8S自動(dòng)化業(yè)績增長運(yùn)營系統(tǒng)》

《有米之炊——向貨品管理要業(yè)績》

《有米之炊——穩(wěn)準(zhǔn)狠買手訂貨技巧》

《有米之炊——店鋪業(yè)績提升與備貨技巧》

《有米之炊——經(jīng)銷商商品管理技能訓(xùn)練》

培訓(xùn)特色：

實(shí)戰(zhàn)、幽默、風(fēng)趣、互動(dòng)演練、實(shí)際案例多、通俗易懂、 善于互動(dòng)，營造快樂、積極的學(xué)習(xí)氛圍，互動(dòng)思考啟發(fā)銷售管理人員的思維，將復(fù)雜的問題簡單化，讓學(xué)員從生動(dòng)鮮活、通俗易懂的培訓(xùn)中掌握店鋪管理的實(shí)際操作技能。深受廣大學(xué)員的好評和喜歡。

課程效應(yīng)：

• 連續(xù)三年為“七波輝”督導(dǎo)訓(xùn)練營及終端巡回培訓(xùn)共45天次

• 為杭州佳人苑品牌業(yè)績提升系統(tǒng)培訓(xùn)共33天次

• 為報(bào)喜鳥品牌終端巡回培訓(xùn)共24天次

• 五年內(nèi)為奧康品牌培訓(xùn)共20天次

• 三年內(nèi)為紅蜻蜓品牌各地總代理培訓(xùn)共18天次

• 三年內(nèi)為杉杉集團(tuán)旗下品牌“S-2”督導(dǎo)訓(xùn)練營培訓(xùn)共18天次

• 為藍(lán)絲羽品牌業(yè)績提升巡回培訓(xùn)共18天次

• 為鉛筆俱樂部業(yè)績提升巡回培訓(xùn)共16天次

• 為南方寢室業(yè)績巡回培訓(xùn)共14天次

• 為艾萊依品牌培訓(xùn)共14天

• 為紅貝緹業(yè)績提升巡回培訓(xùn)共12天次

• 為迪賽尼尼斯總部及代理的培訓(xùn)共12天次

• 三年內(nèi)為緋妮及廣西代理商培訓(xùn)共10天次

• 兩年內(nèi)為玖姿內(nèi)蒙及四川總代培訓(xùn)共10天次

• 為睞女裝培訓(xùn)共8天次

• 為米蘭登培訓(xùn)共8天次

• 為施華布朗女裝培訓(xùn)共8天次

• 為夢之雨家紡培訓(xùn)共8天次

• 為嘉宇斯家紡培訓(xùn)共8天次

• 為熙然女裝培訓(xùn)共6天次

• ……

項(xiàng)目經(jīng)典案例：

【海口逸龍時(shí)尚終端業(yè)績提升項(xiàng)目】

服務(wù)時(shí)間：2009年—至今

服務(wù)區(qū)域：海口逸龍時(shí)尚服飾下屬30家店鋪（歌力思、珂萊蒂爾、伊布都、歌蒂詩）

服務(wù)內(nèi)容：分公司運(yùn)作管理體系建設(shè)、終端管理體系建設(shè)、終端管理模式實(shí)施、終端銷售模式實(shí)施。

【寧波昱源服飾服務(wù)案例】

服務(wù)時(shí)間：1年

服務(wù)區(qū)域：寧波昱源終端店鋪(卓雅、言、歌力思、巨式國際、浪漫一身）

服務(wù)內(nèi)容：終端店長培訓(xùn)、督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練、終端業(yè)績提升、店鋪日常管理規(guī)范、終端績效考核。

【迪圖女裝直營營銷體系建設(shè)案例】

服務(wù)時(shí)間：1年

服務(wù)區(qū)域：終端直營專賣店

服務(wù)內(nèi)容：直營營銷體系建立與執(zhí)行推動(dòng)、督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、終端服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范制訂。

項(xiàng)目收益：通過營銷體系建立與推動(dòng)、督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、強(qiáng)化服務(wù)技能和目標(biāo)管理，不但提升了員工的整體形象與團(tuán)體合作能力，賣場服務(wù)水平與銷售業(yè)績也得到了大幅度的提升。公司直營店鋪與去年同期比，業(yè)績增長117%，平均折扣率提升18%，庫存率降低11%，利潤率得到空間最高值。我們的專業(yè)服務(wù)和強(qiáng)烈的責(zé)任感得到了客戶的高度評價(jià)。

【深圳佳紛終端建設(shè)項(xiàng)目】

服務(wù)時(shí)間：1年

服務(wù)區(qū)域：佳紛公司營銷系統(tǒng)

服務(wù)內(nèi)容：對甲方的營銷體系進(jìn)行規(guī)劃和建設(shè)，建立符合甲方現(xiàn)狀及滿足3-5年發(fā)展的營銷體系。同時(shí)對甲方的營銷人員進(jìn)行培訓(xùn)、輔導(dǎo)，使甲方的營銷系統(tǒng)運(yùn)營能力在此過程中得到提高

部分服務(wù)客戶：

百貨企業(yè)：深圳天虹商場、深圳太陽百貨、重慶新世紀(jì)百貨、杭州解百、廣州王府井百貨、山東維紡中百集團(tuán)、大連瓦房店婦兒商場、丹東白馬商廈、葫蘆島大江名品廣場、浙江義烏銀泰商場、溫州銀泰商場、深圳茂業(yè)集團(tuán)……

服裝企業(yè)(品牌)：艾維女裝、歌力思女裝、卓雅女裝、藝之卉女裝、邦寶女裝、迪圖女裝、馬天奴女裝、玖姿女裝、迪賽尼斯女裝、卡爾麗女裝、佳紛女裝、緋妮女裝、秋水伊人女裝、佳人苑女裝、M27女裝、睞女裝、芮雨聆夕女裝、飚美女裝、施華布朗女裝、霧道女裝、威絲曼女裝、熙然女裝、三彩女裝、依布都女裝、西蔻女裝、五線譜女裝、歆艾女裝、ELLE女裝、蟲二女裝、艾萊依、木帛女裝、依蘭女裝、熙然女裝、巴儷景女裝、山水雨稞女裝、千黛百合女裝、紅貝緹女裝、曼妮芬內(nèi)衣、美思內(nèi)衣、姐妹花內(nèi)衣、健爾彈內(nèi)衣、桃花季內(nèi)衣、貝貝依依童裝、歐銳德童裝、鉛筆俱樂部童裝、邦登童鞋、梅鴻褲業(yè)、尊者男裝、凱迪東尼男裝、S2男裝、報(bào)喜鳥男裝、感動(dòng)連鎖男裝、米蘭登服飾、奕采服飾、……

其它企業(yè)(品牌)：奧康集團(tuán)、紅蜻蜓、杰豪、名朗、恒源祥家紡、歐林雅竹纖維、法蕾雅日用品、溫爾思家紡、金蘋果家紡、嘉宇斯家紡、夢之語家紡、南方寢室、富安娜家紡、喬德家紡、寶縵家紡、藍(lán)絲羽家紡、夢雨霏家紡、美蘿家紡、七波輝、圖美寢飾、圣象地板……

部分客戶評價(jià)：

謝晗苑老師終端門店扎實(shí)的基礎(chǔ)，讓她的課程更容易引起營銷團(tuán)隊(duì)的共鳴，更易落地！

——云南哥可服飾總經(jīng)理 劉維彪

當(dāng)初謝老師一離開企業(yè)我們馬上把她請來海南給我們做顧問，在此期間，謝老師不但把我們旗下各個(gè)品牌的銷售業(yè)績提升了30%以上，最感謝的是她改變了我們員工的工作狀態(tài)，讓我擁有一支充滿戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍！

——海口逸龍時(shí)尚實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理 張磊

謝老師的課幽默風(fēng)趣、互動(dòng)性強(qiáng)，不但能學(xué)到很多實(shí)用的方法技巧，還能讓聽課的學(xué)員充滿激情，聽謝老師的課真的一點(diǎn)也不累！

——玖姿內(nèi)蒙總代理 傅永利

謝老師終端經(jīng)驗(yàn)豐富，給出的方法和工具簡單實(shí)用，我們公司一直以來想要找的老師，現(xiàn)在終于找到了，感謝謝老師對我們公司的幫助！

——杭州西納維斯服飾有限公司總經(jīng)理 應(yīng)仁忠

聽謝老師的課簡單明了，直入主題，讓學(xué)員后期好落地。老師妙語連珠，每句回答都是直通顧客心靈的通道，受益匪淺，感恩謝老師精彩的課程。

——廣西綺韻商貿(mào)有限公司營銷總監(jiān) 文佳

第一次聽謝老師的課時(shí)我只是代理商公司的一個(gè)主管，聽完課后我用了其中的幾個(gè)方法去帶店鋪業(yè)績，取得了很大的成功！現(xiàn)在我已成為緋妮的湖南總代理商，公司業(yè)績越來越好，感謝謝老師給了我方法和技巧帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)再創(chuàng)高峰。

——緋妮湖南總代理 賴福

謝老師的課風(fēng)趣幽默，善于引用生活工作中的案例來引導(dǎo)學(xué)員；演講風(fēng)趣、條理清晰、理論和實(shí)踐切合實(shí)際、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、能夠解決我們實(shí)際工作中遇到的問題。謝老師的課是聽過的最實(shí)戰(zhàn)最好的培訓(xùn)！對培訓(xùn)而言，“理論不值錢，具體的方法值錢；目的不值錢，具體的手段值錢；知識不值錢，具體的案例值錢――因?yàn)樗攀强刹僮鞯?rdquo;。所以優(yōu)秀的培訓(xùn)師不應(yīng)該是理論的談?wù)撸窃谂嘤?xùn)過程中能夠?qū)唧w實(shí)務(wù)提供操作性極強(qiáng)的解決之道。聽完謝老師的課，就會(huì)找到這感覺！

——HR李曉芹

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