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課程背景：

作為個金業務營銷人員，你在基金營銷中是否經常有這樣的遭遇和困惑：面對現在反復震蕩的點位，怎么給客戶推薦基金？面對產品庫中茫茫多的基金產品，如何篩選表現較好的基金？任務基金賣不出去著急，可是好容易賣出去了，卻更著急了更擔心了！電話邀約成功率低，尤其是基金套牢客戶，十個能約到2個已經是奇跡嚴重套牢客戶怎么繼續跟他保持交流下去，如何挽回客戶對我們的信任？如何盤活？客戶一出現虧損就開始找我們麻煩，甚至要求我們賠償，如何降低自身基金營銷風險？針對以及購買基金的客戶，如何進行后續跟進與移動監控？

課程收益：

● 能用客戶需求導向的銷售模式取代產品推銷導向的思維模式，展現客戶期待的角色形象—理財顧問而非推銷員，從而構建值得客戶托付一生的伙伴關系

● 懂得第一時間營銷自己，迅速建立客戶信任，在信任的基礎上進行營銷引導

● 懂得如何借助軟件進行好基金的篩選與健診、基金的講解以及異動監控

● 理解并掌握站在客戶角度的基金產品銷售流程，學會將合適的基金推薦給正確的客戶

● 懂得降低營銷風險，知道培養客戶專業度，不再需要為客戶的盈虧承擔全部責任

● 懂得處理基金產品營銷中客戶的典型異議，收獲高效成交7大絕招

● 面對套牢客戶，從客戶邀約到解套面談以及持續維護收獲一整套工作方法與話術

課程特色：

● 落地性——課程內容一聽就能懂，一懂就能用，一用就能靈。無須二次轉化，拿來即用

● 針對性——為基金營銷人員量身定制，課程內容100%貼合基金營銷的工作實際

● 實用性——培訓突出實用效果，結合典型工作情景，聚焦客戶經理在基金營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術，學習之后，學員不需要轉化并能直接應用到工作中

● 生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓形式，突出課堂生動性

課程對象：

網點主任、理財經理、個人客戶經理

課程大綱

第一講：基金營銷技巧篇

一、基金產品營銷工作分析

1. 銀行為什么要賣基金

2. 客戶為什么需要買基金

3. 基金產品客戶需求與市場走勢分析

4. 基金在理財規劃中的重要性

5. 基金與其他產品的比較

6. 基金的“五大滿足”

二、基金營銷共識達成

1. 基金營銷的“二大思維誤區”

2. 我一定幫客戶找到最好的基金

3. 我挑選基金的方法是最科學的

4. 做好基金業務營銷的兩個關鍵起點

5. 基于獲得客戶的信任

工作情景分析：“我不需要”——客戶到底在拒絕什么

6. 與結果獨立

工作情景分析：“客戶基金一出現虧損就找銀行麻煩”——怎么解決

7. 基金營銷的兩個關鍵原則

8. 攻心之道——如何讓客戶迅速接受并認可我們

視頻分析：這么跟客戶交流之后，客戶重復購買率和轉介率會有多高？

三、基金營銷六步法

實戰演練：基金套牢的客戶如何進行電話約見？

1. 從基金池挑選健康基金

工具導入：識別健康基金的“六脈神劍”

1）如何用定量系統“汰劣”

2）如何用定性系統“選優”

3）如何審視基金的六個關鍵維度

2. 針對不同種類的基金有效找準對應的適合客戶

3. 基金如何有效配置

1）為什么要進行基金配置

2）基金配置的“五跨”原則

3）保守型、穩健型、激進型客戶應該秉持怎樣不同的配置方案

4. 基金產品介紹與呈現

1）產品呈現的最佳效果——“四得”

2）產品呈現關鍵技巧——“四要素”

3）產品講解FABE9步呈現法

工具導入：我行主營基金介紹關鍵話術提煉

5. 交易促成技巧

1）臨門一腳應該怎么理解

討論：一個好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？

2）成交的潛在好時機——透視客戶心理

3）成交的風險控制

4）牧之牌”高效成交7大法寶——讓成交成一種必然

6. 基金產品售后跟進

1）異動監控與提醒

2）定期的基金診斷與檢視報告

3）每月的資產賬單

第二講：大客戶基金健診與盤活演練與話術落地篇

存量大客戶持倉基金深度套牢，怎么辦？（取我行真實客戶背景信息）

一、營銷落地實施規劃

1. 結合情景對客戶持倉的具體基金進行健診

2. 分析現階段客戶的心理與核心需求

3. 構建營銷策略

4. 拆解營銷行為

5. 導入關鍵營銷話術

二、演練與話術落地實施流程

1. 學員第一輪現場仿真演練

2. 小組分析與討論傳統做法的缺陷與改進關鍵點

3. 老師導入本類客戶營銷關鍵點與具體營銷流程

4. 學員分小組按流程設計邀約話術

5. 學員第二輪現場仿真演練

6. 老師點評與第二輪改進策略指導

7. 學員整改營銷行為與話術，老師巡場對每一組進行針對性話術指導

8. 學員第三輪現場仿真演練

9. 點評總結與標準參考話術定稿

三、套牢客戶盤活營銷動作“十步法”示例

第一步：分析虧損基金到底是該補倉，還是該持有觀望，還是該調倉（假設分析結果需要調倉）

第二步：通過電話開場白有效了解并化解客戶的負面情緒

第三步：給客戶最心動的面談理由，讓客戶愿意來網點面談

第四步：在電話中有效敲定面談的具體時間

第五步：見面的寒暄與客戶情緒安撫

第六步：系統分析老基金差在哪里，讓客戶對老基金絕望

第七步：按照同樣的分析維度，講解新挑選的基金與老基金對比優秀在哪

第八步：拿出調倉之后效果會更好的證據

第九步：探尋客戶心理，提供具體調倉方案

第十步：講清楚后續我們會如何做好異動提醒和策略跟進

總結互動：師生分享互動，學員總結與難點答疑并制定行為改進計劃

張老師

張牧之老師 零售銀行實戰營銷教練

國家注冊高級咨詢師、國際金融理財師

中國建設銀行總行個金業務顧問

“國際工作場所學習大會”銀行理財經理培養特約分享嘉賓

《網格化精準營銷》落地輔導項目三大創始人之一

《營銷資本+》銀行創新營銷落地項目三大創始人之一

曾任：興業銀行營銷設計經理、內訓師

獨創任務導向的情景式演練教學法，課程內容實現“學—練—用”培訓閉環，培訓效果直指學員工作意識的有效突破與工作行為的切實改變。

張牧之老師金融行業培訓概要：

近一年內執行《網格化精準營銷》落地輔導項目超過30期

專注于訓練零售銀行個人業務營銷團隊10年，小班受訓客戶經理超過100000人；

一對一現場輔導超過5000名客戶經理，主導實施客戶經理情景演練競賽超過100場，作為通關關主實施客戶經理營銷能力通關超過2000人；

在銀行體系實施一系列大型客戶經理銷售能力與客戶維護能力訓練項目，“培—訓—跟”項目化服務銀行區域涵蓋14省3市；

訓練過的學員行為改變率高達95%，學員平均滿意度100%。

核心課程：

《網格化精準營銷體系暨落地輔導》

《新零售時代個人業務營銷新策略》

《小微信貸營銷策略指南》

《銀行開門紅營銷策略及技能提升》

《銀行存量客戶激活與二次開發》

《大客戶“攻心”營銷與維護實戰訓練》

《投資理財業務營銷大講壇》

《基金產品營銷與健診盤活實戰通關集訓》

《金牌客戶經理養成特訓營》

《十個來六個——存量客戶電話邀約實戰訓練》

《“得零售者得天下”——零售銀行營銷智慧密碼》

張牧之老師授課風格：

1. 專注于個人業務營銷崗位賦能，培訓內容一聽就能懂，一懂就能用，一用就能靈。無須二次轉化，拿來即用。

2. 培訓內容為零售銀行客戶經理量身定制， 100%貼合客戶經理的工作實際，結合典型工作情景，聚焦客戶經理日常營銷工作的典型疑難和困惑，給出解決要點和話術；

3. 授課風格生動幽默，注重體驗式學習方式，注重學員的課堂參與，學員在互動和分享中很容易吸收課程的精髓；

4. 課程設計結構科學，內容聚焦，針對性強。將培訓與教練技術有機結合起來，針對受訓人員的實際問題尋找解決答案。

張牧之老師專利知識匯編簡介：

《客戶經理營銷疑難百問百答》

《客戶經理客戶邀約隨身錦囊》

《客戶經理客戶面談隨身錦囊》

《客戶生命周期投資理財產品配置指南》

《個人高端客戶溝通隨身錦囊》

《大客戶客情關系建設地圖》

《客情關系深度測評系統》

張牧之老師金融行業大型項目服務介紹（部分）：

◆2018年4月，受聘于江西豐縣農商行 ，主導實施《銀行網格化精準營銷》項目。

◆2018年3月，受聘于云南紅河農信社，主導實施《銀行網格化精準營銷》項目。

◆2018年2月，受聘于張家口某銀行，主導實施《銀行網格化精準營銷》項目。

◆2017年12月，受聘于西安招商銀行，主導實施《銀行精準營銷》項目第2期。

◆2017年12月，受聘于山西臨汾工行，主導實施《銀行網格化精準營銷》項目2期。

◆2017年11月，受聘于山東菏澤農信社，主導實施《銀行網格化精準營銷》項目1期。

◆2017年11月，受聘于西安招商銀行，主導實施《銀行精準營銷》項目第1期。

◆2017年11月，受聘于四川達州農信社，主導實施《銀行網格化精準營銷》項目2期。

◆2017年10月，受聘于河南鄭州某農商行，主導實施《銀行網格化精準營銷》項目。

◆2017年9月，受聘于山東濟寧農商行，主導實施《銀行網格化精準營銷》項目。

◆2017年8月，受聘于長春農商行，主導實施《銀行網格化精準營銷》項目。

◆2017年7-8月，受聘于江蘇淮安農商行，主導實施《銀行網格化精準營銷》項目3期。

◆2017年6-7月，受聘于呼倫貝爾農信社，主導實施《銀行網格化精準營銷》項目2期。

◆2017年6月，受聘于四川達州農信社，主導實施《銀行網格化精準營銷》項目。

◆2017年5月，受聘于陜西榆林農信社，主導實施《銀行網格化精準營銷》項目。

◆2017年3-5月，受聘于江蘇省中行，主導實施《基金產品營銷與客戶健診盤活》項目5期。

◆2017年4月，受聘于北京農商行，主導實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2017年3月，受聘于廣東韶關農商行，主導實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2017年2月，受聘于山東青島農商行，主導實施銀行外拓營銷能力提升項目2期。

◆2017年2月，受聘于湖北武漢農商行，主導實施《銀行網格化精準營銷》項目。

◆2017年1月，受聘于河南鶴壁某農商行，主導實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2016年10月，受聘于山東濟寧農商行，主導實施《銀行網格化精準營銷》項目。

◆2016年10月，受聘于河北涉縣農信社，主導實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2016年9月，受聘于山東臨沂農信社，主導實施《銀行網格化精準營銷》項目。

◆2016年9月，受聘于湖南省農行，主導實施《八步六法網點轉型》項目。

◆2016年8月，受聘于廣東江門鶴山農信社，主導實施《銀行商圈營銷能力提升》項目。

◆2016年7月，受聘于長沙建行私人銀行，主導實施《客戶維護與營銷開發》項目。

◆2016年7月，受聘于山東臨沂某農信社、主導實施《農合社主動營銷》項目。

◆2016年5月，受聘于河北邯鄲農商行、安徽淮南郵儲銀行、云南玉溪農信，主導實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2016年4月，受聘于安徽太和農商行，主導實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2016年3月，受聘于湖南郴州農信社，主導實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2016年3月，受聘于河南商丘農商行，主導實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2016年1月，受聘于廣西貴港農商行，主導實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2016年1月，受聘于湖南長沙農商行，主導實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2016年1月，受聘于山西咸陽農商行，主導實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2015年11月，受聘于河南鄭州農信社，主導實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2015年10月，受聘于河南安陽農信社，主導實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2015年10月，受聘于湖南郴州農信社，主導實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2015年9月，受聘于湖北孝感孝昌農商行，主導實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2015年8月，受聘于河北滄州農信社，主導實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2015年6月，受聘于河南安陽農信社，主導實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2015年6月，受聘于湖北襄陽農商行，主導實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2015年5月，受聘于河南南陽農信社，主導實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2014年4月受聘于連云港東方農商行，為期4天的全網點調研并進行全面輔導。

◆2014年5月，受聘于中國工商銀行烏魯木齊分行，主導實施個金業務營銷隊伍營銷能力提升項目。現場講授《中高端客戶營銷與維護實戰訓練》6期

◆2014年8月受聘于中國建設銀行深圳分行，主導實施大客戶維護與關系型營銷專題訓練，現場講授《個人客戶營銷關鍵流程實戰訓練》7期

◆2014年7-8月受聘于中國建設銀行江蘇省分行，為省行個金部個人客戶經理講授《銀行客戶心理分析與異議處理實戰訓練》4期

◆2014年11月受聘于漢口銀行，為客戶經理講授《銀行客戶心理分析與異議處理實戰訓練》4期

◆2014年11-12月受聘于平安銀行深圳分行，交流客戶經理營銷能力通關模式并主導客戶經理能力通關與培養銀行內部通關關主。現場講授《顧問式營銷技巧培訓》6期

◆2013年5月—2013年6月受聘于建設銀行杭州分行，主導實施個人客戶經理銷售能力提升項目，現場講授《投資理財產品營銷全流程實戰訓練》、并實施5期案例研討工作坊

◆2012年10月—2012年11月受聘于中國建設銀行金華分行，主導實施個人客戶經理銷售能力提升項目——“掘金計劃”，現場講授《VIP客戶電話約見專題訓練》、《VIP客戶面談專題訓練》、并實施6期案例研討工作坊。

◆2012年7月—2012年10月，受聘于中國銀行安徽省分行，擔任“網點負責人”行動學習教練。指導學員研究和行動的營銷主題包含《如何提升營業機構的公司金融產品覆蓋率》、《營業機構公司存款業務的拓展》、《公司有效戶拓展途徑與方法》、《如何加強基礎客戶建設》、《供應鏈融資產品的拓展及其在基層網點的落地》等。

◆2012年6月—2012年10月，受聘于中國建設銀行浙江省分行，擔任“私人銀行客戶經理”實戰工作坊授課導師，講授與研討課題包括《私人銀行陌生客戶約見》、《私人銀行高端客戶異議處理》、《重點投資理財產品銷售訓練》、《高端客戶的終生維護與營銷》等。

服務過的部分銀行：

四大國有銀行：四川建行、安徽中行、安徽建行、山東建行（66個支行與網點）、浙江建行（27個支行與網點）、山西建行、順德農行、湖南工行、深圳工行及下屬支行、金華建行、湖北農行、杭州建行（4期）、茂名工行、丹陽中行、福建工行、甘隸建行、福建農行、上海建行、廣州建行、廣東工行（3期）、北京農行、蕭山建行、湖北建行、重慶農行、湖南中行、永州中行、武漢建行（3期）、遼寧建行、佛山工行、寧波農行（5期）、四川中行、長沙建行、湖北農行（6期）、佛山中行、廣州農行、武漢農行、天津農行、哈密中行、北京工行、淄博工行、長春農行、杭州中行、廈門農行、武漢工行、無錫中行、新疆建行、南充中行、濟南農行、濟寧農行、淄博農行、珠江農行、揚州建行、成都中行、南昌中行、杭州建行、東莞中行、沈陽農行、衡陽中行、甘隸建行、德州建行等

商業銀行：深圳發展銀行、深圳浦發銀行、上海平安銀行、佛山招行、深圳平安銀行（3期）、東莞中信銀行、上海交通銀行、山東興業銀行、杭州銀行（12期）、溫州銀行、漢口銀行（3期）、南洋銀行、北京民生銀行、成都銀行（3期）、南京銀行（3期）、光大銀行（5期）、平安銀行青島分行、寧波銀行、渤海銀行、中信銀行、泉州銀行、瑞豐銀行、盤錦商業銀行、齊魯銀行、廣州銀行、邯鄲華夏銀行等

郵儲、農信系統：廣西貴港農信社、汨羅農商行、咸陽農商行、西榆林綏德縣農信社、東莞

銀行、郴州嘉禾農信聯社、西安農商行、商丘夏邑農信、許昌農商行、太和農商行、郵儲銀行淮南分行、玉溪峨山彝族自治縣農信社、邯鄲農商行、桂東農信社、鶴山農信社、湖北農商行（2期）、連云港農商行（4期）、內蒙農商行（3期）、山東郵儲、南寧郵儲銀行、遂寧郵政、湖南農商行（5期）、丹陽農商行、徐州農商行、陜西渭南農信社、響水農商行、龍游縣農村信用合作聯社、四川內江農村信用聯社、河南農信南陽宛城聯社、新疆農村信用合作社、棗陽農商行、邵東農村商業銀行、河南省安陽市商都農商行、威武郵儲、長春郵儲銀行、甘肅慶陽寧縣農合行、雅安市商業銀行、滄州黃驊信用聯社、郵儲銀行甘肅省分行、瑞豐銀行、孝昌農商行、郴州安仁縣農信社、河南省安陽市市區農村信用合作聯社、重慶農商行、上海郵儲銀行、穎淮農商行、陽江郵儲、河南登封農信社、哈爾濱農信社等

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