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課程背景：

為什么學習本課程？這是一個不確定的時代，動蕩的時代，挑戰的時代，中國企業路在何方？華為幾乎連續30年的持續增長，成為世界通信行業的領軍企業，什么原因？華為成長的第一基因，一定在任正非身上，企業家的使命、責任與精神感召！華為成長的第一秘密，一定源于其戰略思想，基于行業趨勢與自身現實的設計！華為成長的第一動力源，一定在市場驅動，基于客戶痛點與競爭特點的超越！華為成長的第一支撐點，一定在營銷模式，基于戰略、策略與技能三個維度融合切換！

中國企業，要建立戰略營銷視野，應從研究華為周期性的頂層設計與實踐方法論開始！中國企業，要建立戰略營銷格局，應從研究華為靈活策略組合與管理的持續變革開始！中國企業，要實踐營銷策略技能，應從研究華為國內國際的大量實戰案例與細節開始！

如果企業正在為戰略與營銷問題而苦惱，國內著名的華為戰略營銷研究專家，吳越舟老師帶您進入一個全新的場景，通過30多個實戰案例的演繹，幫您全新的思維方式，“戰略驅動的營銷才有方向，營銷支撐的戰略才有底蘊“。

課程對象：

企業高管、營銷體系各職能部門經理、各區域經理等

課程收益：

戰略新格局，企業應根據行業演進的新動態思考戰略營銷的整體突破方向

營銷新視野，決策者在分析市場新結構基礎上，聚焦關鍵區域與核心客戶群

營銷新策略，企業應根據競爭的新格局策劃營銷策略的新組合與新變換

營銷新機制，決策者在清晰市場驅動的方向上，有效協同與運作產研銷系統

營銷新團隊，決策者在構建變革與創新文化上，引導與培育營銷組織的成長

講師獨特提煉：

● 華為戰略營銷的“周期論模型”

● 區域市場拓展的“結構與節奏切換模型“

● 基于體系的戰略營銷“五維三角模型”

課程形式：全程案例講授與啟發。問題導入、咨詢式培訓解答等

課程大綱

第一講：戰略營銷與實踐啟示

一、戰略營銷的密碼

1. 道：營銷戰略布局與聚焦

2. 局：營銷策略組合與創新

3. 術：營銷技巧方法與素養

二、華為市場增長奇跡與周期分析

1. 創業期：1987——1991

2. 發育期：中國農村市場，1992——1996

3. 成長期：中國城市市場，1997——2000

4. 海外期：國際新興市場，2001——2005

5. 全球期：國際中高端市場，2006——2010

6. 成熟期：世界高端市場，2011——至今

三、華為增長奇跡探秘

1. 戰略營銷與市場驅動

2. 技術創新與管理變革

3. 企業家使命與基因升級

4. 華為奇跡的啟示與雙三角模型

案例：華為價值觀與全球拓展戰略

第二講：市場洞察與聚焦戰略

一、市場調研與方法

1. 市場調研要點與手段

2. 市場調研實戰策略

3. 系統2B市場調研方法

4. 大數據方法與小數據方法

二、戰略市場分析五維法

1. 行業分析

2. 市場分析

3. 客戶分析

4. 競爭分析

5. 自我分析

三、戰略目標的制定

1. 定控制點

2. 定目標：四類目標

3. 定策略

案例：華為國內拓展與南美區拓展實踐

第三講：市場布局與立體戰術

一、客戶分類與布局

1. 客戶分類與分析

2. 三層對接與維系方法

3. 客戶接觸與方式選擇

4. 客戶滿意度與檔案管理

二、機會識別與把控

1. 基于需求的機會：四類

2. 基于競爭的機會：四種

3. 基于自身的機會：大中小微

三、痛點挖掘與引導

1. 項目周期與時機把控

2. 剛性與彈性：機會點管理

案例：華為系匯川科技的行業拓展實踐

第四講：項目實施與深化流程

一、項目發現與評估

1. 信息獲取渠道與方式

2. 競爭沙盤客戶分析方法

3. 競爭沙盤產品分析方法

二、項目啟動與策劃

1. 目標確立：戰略——策略——計劃執行

2. 要素分析：客戶——競爭——自身

3. 策略六角：技術——產品——服務——商務——對手——關系

三、項目計劃與預算

1. 5W2S分析法

2. 任務大廈：5類50套工具

四、項目實施

1. 項目實施管理要點

2. 策略得當，把控節奏

五、項目總結

案例：華為非洲市場拓展實踐

第五講：客戶關系與滲透策略

一、客戶關系分類與管理

1. 普通客戶管理

2. 關鍵客戶管理

3. 組織客戶管理方法

二、客戶接觸活動管理

1. 普通客戶接觸活動提升

2. 關鍵客戶接觸活動提升

3. 組織客戶接觸活動提升

三、客戶滿意度與檔案管理

1. 客戶滿意度管理

2. 客戶檔案管理

案例：華為歐洲市場拓展實踐

第六講：投標管理與方案演繹

一、槍響前的軟件準備

1. 系統調研的準備

2. 方案與心理準備

3. 分析評估的方式

二、槍響前的硬件準備

1. 基礎資料的準備

2. 會談與拜訪的準備

三、投標流程與方案演繹

1. 前期：策略，策劃，洞察

2. 中期：接觸，溝通，調整

3. 后期：簽約，回款，維護

案例：華為中東市場實踐

第七講：鐵三角模式整體協同

一、鐵三角模式

1. 客戶經理職能與協同

2. 產品經理職能與協同

3. 交付經理職能與協同

二、前中后整體協同模式

1. 供應鏈：對內業務管理——對外客戶管理

2. 產品與技術的應用性管理

3. 協同職能：一線界面——客戶界面——-內部界面

案例：華為前中后實協同機制與體系的實踐

第八講：狼性團隊與素養修煉

一、 華為營銷經理的歷練

1. 背景論：區域決定高度、視野與格局

2. 周期論：職業的階段誤區與煩惱

3. 機會論：貴人的出現，能意識到機會，素質與能力

4. 戰略論：價值觀與潛意識

二、 華為營銷經理的類型

1. 經營力型：商業表現——業績成果—卓有成效的經營

2. 組織力型：貢獻意識——專家協同意識—體系協同意識

3. 創新力型：持續的學習能力，調整自身的知識結構

4. 決策力型：選擇正確的的事，選擇比努力更重要

三、 華為營銷經理的自我修煉

1. 專業的結構：業務—管理—人事三位一體

2. 實踐的閱歷：接觸一線，感受商業界面，先亮劍后潛伏

3. 總結的功效：階段性反思，靜則瞑目，潛意識感悟

4. 修煉的意義：“卓有成效”是經理人成長與成熟的必然路徑

案例：上海團隊的恢復——-改良文化與節奏

案例：沙場點將——主管經營能力的甄選與歷練

結論：華為營銷的戰略——策略——戰術

啟示1：營銷戰略表現了高遠感與接地感，視野與格局龐大，基因源于任正非

啟示2：營銷策略表現為整體性與系統性，既以客戶為中心，又以生存為底線

啟示3：營銷戰術表現為立體性與創新性，既學西方重理性，又融東方之感性

吳老師

吳越舟老師 企業經營戰略資深專家

25年企業實戰經營經歷

德魯克學院浙江教學中心首席導師

清華大學、北大、山東財經大學等多所院校的工商管理碩士生導師，客座教授

1988-1991年在華東師范大學攻讀研究生，1991年獲哲學碩士學位

《銷售與市場》雜志社特約撰稿人和資深顧問

曾任：香港某上市集團公司營銷總監、戰略總監

現任：多家上市公司、集團戰略顧問，國內資深講師

出版的專著：

《升級你的營銷組織》（作者程紹珊、吳越舟）（中華工商聯合出版社）

《資深營銷總監教你搞定工業品營銷》（北京時代光華，2014）

《非常之道——德魯克管理思想精髓》（人民郵電出版社，2015）

《資深戰略專家教你搞定企業轉型》（中國經濟出版社，2016）

《企業頂層設計：戰略轉型與商業模式創新》（中國工信出版社2018）

主講課程：

《企業頂層設計與戰略升級》

《戰略營銷與商業模式創新》

《戰略營銷與策略組合創新》

《戰略營銷與運營體系再造》

《戰略營銷與管理體系變革》

《戰略營銷與組織體系打造》

《營銷總監的八項修煉》

課程內容：授課結合多年實戰的案例，通俗易懂，啟發性強，接地氣。

授課風格：生動幽默、充滿激情、言辭犀利，有效激發決策者思考高度與深度。

授課效果：講課內容課上易于掌握；課后易于實操，實戰性強。

咨詢服務過的企業：

深圳匯川技術股份有限公司，營銷咨詢項目

中國西電集團變壓器有限公司，營銷咨詢項目

中國電力河南許昌公司，戰略與組織項目

青島青特集團，戰略咨詢項目

河南許繼集團，營銷戰略規劃與策略創新

凱米特鋁業有限公司，營銷體系打造

江蘇江南實業集團，營銷模式創新與團隊打造

徐州多晶硅集團，營銷模式創新與機制改進

南通四方冷鏈裝備股份有限公司，營銷戰略升級與機制創新項目

青島華仁藥業股份有限公司，營銷模式創新與團隊打造項目

湖北興發化工股份有限公司，營銷模式創新與團隊打造項目

南通中集特種運輸設備有限公司，戰略與營銷升級

培訓服務過的部分政府機構與企業：

國家工信部信息研究所（五所）、廣東省經信委、廣東各地區經信委、山東濟南高新區、青島高新區、濰坊高新區、泰安市經信局、德州經信委、北京大學EMBA、清大高培（清華大學）、上海交大MBA，浙江大學MBA、中山大學MBA、阿里巴巴、中車集團、中國航天、長安汽車、中興通信、中國電信、寶鋼集團、特工電力集團、玉柴動力股份、中國電科第55、30、28研究所、中國核工業部、上海中波輪船、中國能建集團裝備公司、一汽客車股份公司、上海奔騰電器公司、浙江正泰集團、浙江娃哈哈集團、海南養生堂藥業、德國漢高中國公司、深圳匯川科技有限公司、武漢農商行（輪訓5期）、香港亞洲商學院MBA、廣東省電信公司數據通信局、廣州移動、廣東眾志通信、沈陽奧維通信集團、中國北車集團濟南同力公司、唐山北車軌道運營有限公司、中國南車集團青島四方公司、龍大集團、山東三元集團、杭州勝達集團、杭州綠苑集團、河南電力、湖北長江電氣有限公司、智翔鋪道技術工程有限公司、河南華飛電子、溫州光科電器有限公司、山大華天科技、泰安康平納機械公司、寧波伊仕通科技、吉田拉鏈、深圳市金科威實業有限公司、青島特銳德電氣股份有限公司、山東道恩集團、太陽鳥游艇股份有限公司、青島雙瑞海洋環境工程股份有限公司、焦作光源（7期）、遠東電纜、浙江佑謙特種材料有限公司、山東力諾玻璃制品有限公司、南京華脈科技（5期）、上海康新醫療投資集團、牧野機床、寧波藍野醫療器械有限公司、煙臺冰輪集團、瑞祥集團有限公司、湖南威勝集團有限公司、義烏美能筆業、濟南天辰、北京大津硅藻泥、山東齊魯藥業、中榮印刷、恒昌涂料等多家中大型企業

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