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課程背景：

當前互聯網形勢下，大客戶的需求發生改變，期望值發生改變，決策流程發生改變，在商務談判的過程，貫穿在整個營銷過程中。所以，營銷的博弈過程，就是商務談判的開始，通過合理的布局，營銷過程中信息搜集，拜訪過程的營銷博弈，商務議價的資源交換，籌碼底牌的博弈等一套流程，都是商務談判過程中必然而不可缺少的環節。

課程收益：

1、清晰的了解營銷博弈的三個基本原則；

2、掌握一套信息收集的方法和工具；

3、掌握在營銷博弈與商務談判的過程中的籌碼和資源的交換和整合方式；

4、掌握商務談判的聚焦核心議價過程的十大技巧；

5、掌握營銷博弈與商務談判的共贏的布局；

6、通過大量實戰案例，邊學邊用；

7、通過互動參與，讓學員最直觀體會營銷博弈的三大原則的使用。

授課對象：

市場營銷人員、客戶經理、大客戶經理、營銷主管等

課程大綱：

第一講：營銷博弈與新形勢下全網營銷思維轉變

基于互聯網思維的競爭對手分析與客戶經理的職業定位

一、新形勢下戰略的解讀

1、案例引入——世紀豪賭：格力與小米的10億對話

2、互聯網的四種市場模式

產品的極致，極簡思維

跨界營銷變革

營銷的回歸

營銷思維主導營銷半徑

3、全市場競爭下服務營銷模式的轉型

4、營銷背后的邏輯：全市場競爭下商業模式的變革與營銷博弈的方法和工具變革

小節目標：通過該模塊的學習，讓學員清晰“全業務運營”的背景，深入理解目前的競爭形勢。

了解全業務競爭下服務營銷模式的轉型及所應采取的積極對策；

二、新形勢下營銷博弈分析

1、整合營銷方案分析

廈門電信整合營銷方案分析

梅州聯通校園中心云平臺解析

2、基于互聯網思維下的融合產品營銷

四川成都航空公司免費的營銷模式分析

麗江旅游行業免費思維下的突破與創新

廣東揭陽翡翠玉石行業免費思維下的行業運用

基于免費思維的新價值鏈營銷模式

3、關注客戶的客戶

福建移動與臺灣醫院的信息合作

4、關注客戶的痛點與癢點

互聯網APP產品給予客戶帶來的新思考

福建茶葉商的APP

遼寧大連可口可樂公司的校園營銷大賽

小節目標：

解決客戶經理與客戶在價格上的單一博弈

傳遞產品和營銷的整體價值，引導客戶感知

轉變營銷思維，從單一產品營銷轉變融合產品營銷，解決客戶問題，價值捆綁客戶

第二講：博弈競爭與共贏談判

一、商務談判中的博弈與共贏思維

1、博弈競爭

博弈競爭：紅黑牌

信息：競爭之先決要素

資源：競爭的實力與合作模式

籌碼：競爭的底牌

博弈競爭：盡可能多贏

信任：商務談判的基礎

合作：商務談判的妥協藝術

分化：商務談判的競爭應對

共建：商務談判的共同目標

影視學習：王牌對王牌

小節目標：學習和掌握談判的雙贏思維和操作方法

二、談判基礎知識

1、認識談判

什么是談判?

談判的類型

談判的三要素

談判的基本觀念

視頻分析：《認識雙贏》

2、自我談判能力的測試

3、成功談判者的條件和要求

小節目標：

對雙贏談判的基礎理論知識有一定了解

掌握成功談判的關鍵要素

三、商務談判的焦點

1、談判的八大要素：目標、風險、信任、關系、雙贏、實力、準備、授權

2、談判的六種結果：成交與關系

3、衡量成敗的最終標準

4、焦點：價格

5、談判議價的十大戰術

視頻案例：周先生的賣房之旅

案例分享：佛寺前的手鐲

案例分享：瑞麗的那翡翠

小節目標：

1、能夠對談判的八大要素進行分析，掌握各要素的基本點

2、解決與客戶在商務議價過程中的博弈和價格之爭、價值之爭

四、雙贏談判的策略制定與實施

1、角色策略

2、時間策略

3、議題策略

4、減價策略

5、權利策略

6、讓步策略

7、地點策略

小節目標：掌握雙贏談判的具體操作技巧

第三講：談判前信息獲取及營銷技巧

一、談判技巧之-信息收集-拜訪技巧(信息收集，客戶獲取，業務合作)

客戶拜訪的拜訪前、拜訪中、拜訪后的關鍵環節

1、客戶拜訪之前期準備：電話拜訪

經典案例：“一個超級大單”的始末

電話拜訪要領掌握和實戰演練

電話中客戶拒絕應對的關鍵環節及話術設計

2、客戶拜訪之拜訪中要點：信息獲取與客戶獲取

視頻案例：客戶拜訪的信息獲取

視頻案例：客戶拜訪的客戶獲取

3、現場客戶拜訪的情景模擬

客戶轉介紹案例情景模擬

客戶信息獲取的案例情景演練

客戶策反案例的情景演練

4、現場客戶方案呈現情景模擬

呈現方案要點1：價值細說，價格總結

呈現方案要點2：幫用戶總結精準需求

呈現方案要點3：2-3套方案，讓客戶作出選擇

呈現方案要點4：產品賣點呈現要素

5、客戶決策心理分析：

視頻錄像教學：客戶顯性拒絕后的應對

客戶拒絕背后的真相：疑慮和風險

6、拒絕應對——對業務功能產生疑慮的客戶應對

乒乓對話：應對客戶顯性拒絕的方法

實戰訓練：不同類型新業務有效消除疑慮的話術

7、拒絕應對——對價格產生疑慮的客戶應對

四種價格表達法的技巧和話術

同樣的話的八種表達方式

情景演練：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練

小節目標：

1、掌握電話拜訪客戶的要領，增強個人公關魅力；

2、掌握客戶拜訪時，有效信息獲取及客戶獲取的方法；

3、通過現場的客戶拜訪案例演練，固化營銷人員拜訪中的行為模式，知曉在客戶拜訪的前、中、后各環節的注意要點及關鍵內容；

4、通過現場情景模擬，解決在方案呈現過程中的問題，提升方案的成交率。

二、談判技巧提升談判技巧之-打動客戶-產品介紹

1、認識產品賣點

深度掌握產品的幾個關鍵要素和技巧

產品賣點分析――如何通俗化理解數據業務?

產品賣點提煉法

課堂練習：不同業務產品價值分析

2、業務表達“三句半”法

產品有效推介的技巧：FABE

視頻情景教學：有效推薦業務的“三句半”法

模擬練習：數據業務推介“三句半”技巧訓練

工具運用：不同類型業務的“三句半”腳本

小節目標：

1、掌握產品賣點分析思路和方法；

2、掌握產品通俗化表達的方式；

3、熟悉產品功能的分析方法，并掌握一套產品賣點分析的工具；

4、在FABE原則的指導下，通過“三句半”腳本的演練，掌握一套簡單易懂的產品介紹方法和話術。

三、談判技巧之-底牌評估-客戶購買決策分析

1、客戶決策鏈的關鍵人物

2、影響決策采購的五種人

3、尋找無權有影響力的人——狐貍精

4、關鍵人物對產品/項目的態度

5、關鍵人物的個人信息分析

6、各關鍵人的內外部政治信息

7、建立立體的客戶關系網

8、采購關鍵時機信息

9、借助客戶端關鍵活動和事件

案例分析：不知所措的曾經理——校訊通在客戶端的營銷過程

小節目標：

1、掌握客戶購買決策分析的流程；

2、了解對產品/項目帶來影響的關鍵人類型及分析特征，便于更清晰的把握各自關注的重點；

3、從“曾經理”的營銷案例剖析中，有效的了解在客戶端建立立體關系網的重要性及關鍵環節，便于把握客戶采購關鍵時機的重要信息。

黃老師

方案式營銷專家

曾任：美國通用(GE)顧客推進部培訓主管

現任：武漢永鑫船舶有限公司經營部經理、股東

廣東移動金講臺講師

政企大客戶銷售資深講師

新加坡印集團高級講師/高級咨詢師

武漢大學等多所大學特邀講師

黃老師在政企客戶與大客戶行業內，從事營銷工作13年，專研大客戶營銷與大客戶服務工作。多年來一直專注顧問式銷售領域的研究，在與客戶提供輔導過程中能結合自身銷售與管理經驗，以專業的態度從客戶利益的角度提供解決方案以及增值服務，使客戶能對自身產品與服務不斷完善以發揮其應有的價值。黃老師擁有多年通信行業營銷與管理經驗，在如何細分客戶群體、提高營銷人員的專業素質、促進團隊合作等方面有著自己獨特的管理與實戰經驗；在講授銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，能有效激發學員現場學習氛圍，運用自身分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、說服能力完成自身營銷技能淬煉，并有效促進客戶營銷績效提升。黃老師授課緊扣企業發展核心需求，擅長案例式教學來分析營銷管理案例以促進培訓理論落地。黃老師授課遍及全國十多個省，近百個地級市，近兩年的授課天數達300余天，授課學員數超過15000人，學員滿意度高達97%以上，深受客戶與學員好評。

實戰經驗：

現就職于武漢永鑫船舶附件有限公司供銷經營部經理、股東，參與上海復興集團，東風集團，武橋重工，國防工科委，701所，航天工業部，中船總，中船運，長江航道總局等客戶的諸多工程配套項目的商業談判，市場營銷工作，三年時間，參與商務談判和營銷工作百場以上，市場營銷經驗極為豐富。主要參與項目包括國務院“十二五”4000億項目“長江航道整治工程”的圍標，講標，商務談判，技術協同，業務營銷工作；參與瓦良格航母船用系泊產品、海監3000噸船、南極科考船的商務談判，業務營銷工作。

曾就職于美國通用(GE)顧客推進部，擔任培訓主管，在職期間，向企業銷售團隊傳授“顧問式銷售”理念，讓企業在贏利的基礎上，建立、維持和促進與顧客和其他伙伴之間的關系，實現參與各方的目標，并非只著眼于一次合同的訂立，而是與客戶形成一種兼顧各方利益的長期關系，得到雙贏效果，使企業的發展得到良性循環。該年度業績完成1800萬，名列全司第一。

曾就職于廣東移動，擔任電話營銷經理職位，任講師學會副會長，廣東移動省級金講臺講師。負責中心內訓師培育及管理工作、培訓管理員，獲中心2006年最受歡迎內訓師，2007年最受歡迎內訓師，2008年中國移動奧運辯論賽廣東省第二名；后擔任集團客戶部服務質量管理，負責各大區域分公司集團客戶服務質量工作，對接省公司服務質量標準制定，省公司服務營銷基地建設工作。2013年輔導廣州客服中心內訓課題開發，直接開發課程，使10086受訓班組，在線營銷業績翻10倍，業績傭金翻6倍；2013年輔導陜西移動全省高級內訓師課程開發，輔導開發課程64門，直接落地實施課程100%；2013年云南移動全省政企客戶經理大競賽，輪訓34天，競賽60天，直接輔導云南政企專線業績指標完成200%。

主講課程：

《解決方案式營銷》《政企大客戶銷售》《大客戶銷售策略與技巧》《大客戶關系管理與深度營銷》《顧問式銷售技巧》《客戶關系管理》《客戶拜訪及雙贏談判技巧》《商務談判技能提升》

授課風格：

實戰：講授之中融入實戰案例，課程模塊設計實戰環節檢驗教學效果，學員參與實戰演練直接消化并應用所學內容。

幽默：講課生動形象，機智詼諧，一個生動形象的比喻，猶如畫龍點睛，給學員開啟智慧之門；一種恰如其分的幽默，引來學員會心的微笑。這樣的風格讓學員心情舒暢、樂于學習，在輕松、愉快和笑聲中獲得知識。

經驗分享：講師具有較長時間從事服務、營銷專項技能工作經歷，擅長將技能、經驗進行整合分享，且目前仍然從事相關工作。講師具有長時間的工作經驗，在企業內屬于業務骨干型專才，針對專業性較強的課程講授。

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