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為什么學習本課程：

大客戶需要談判，在信息高度不對稱的情況下，該有如何制定談判的策略與方案哪？

大客戶訂單周期長、波動大，需求復雜，談判難度極高，如何制定戰略性、競爭性與個性化的策略與方案哪？

面對大客戶組織中復雜的采購關系，該如何在談判中快速清晰各角色的定位與作用哪？

談判目標不清晰，談判常常很糾結，如何把握正確的談判策略，贏得主動，實現雙贏？

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如果企業正在為這些問題苦惱，都應該學習本課程

課程目標：

了解大客戶談判的總體步驟，清楚大合同談判的總體策略。

深知前期調研對談判的重要價值與作用，建立信息對稱性平臺與觸角；

根據客戶需求層次性和階段性，清晰差異化定位，有效引導談判。

高開高打，高屋建瓴，提高大客戶談判的針對性和說服力。

深刻分析大客戶采購組織及內部關系，諳熟各類談判策略與技能。

在談判中控制談判，圍繞主要目標，果斷出擊，踢好臨門一腳。

授課對象：

營銷總監、大區經理、省經理、城市經理、渠道經理、代理商、各職能部門經、理（市場、銷售與服務部）、業務主管、業務代表等

授課形式：全程案例講授與啟發。問題導入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓與解答等。

課程內容：

第一招：商業世界中的談判

一、商業世界與談判

二、談判的價值與作用

三、談判之道

四、談判之局

案例：

1、大客戶部的案例總結“秘笈”

2、與海信1700合同的談判啟示

第二招：常識比專業更重要

一、接觸常識

1、人情是人生中的法寶

2、客套是交往的潤滑劑

3、愛好是溝通的捷徑

二、交往常識

接客的基本素養是和氣

放棄的時機、藝術與勇氣

借力打力的溝通技巧

三、維系常識

包容--比天地寬廣的是胸懷

守拙—永遠不要表現出“聰明”

底線—別突破對方的心理底線

案例：

案例1：納愛斯10年累計7000萬合同的簽訂經歷

案例2；11位大客戶經理的選拔與培養經歷

第三招：看聽問是一切前提

一、聽清客戶歷史過程

接近體系找到人

如何打開第一張嘴巴

聽話聽音，透視客戶的成長歷程

二、看清現場的蛛絲馬跡

客戶企業現場的偵破技能

談判現場的偵破技能

關鍵人的體態與微表情分析

三、問清客戶需求與潛在競爭

引導提問掌握客戶需求

換位思考理解競爭對手

引導提問展示自身優勢

案例：

案例1：長城汽車2000萬設備的談判分析

案例2：大葉園林900萬項目的失敗案例分析

第四招：善解人意談判旋律

一、初戀談判技能

客戶接近術，一切都需要過程

贊美與幽默是敲門磚

二、熱戀談判技能

感性的引導：真誠的表演需要磨練

理性的接地：不說超出對方想象的事

節奏的切換：逐步建立共同興趣體系

三、數字談判技能

概念與故事需要數字

成功案例也需要故事

四、規避談判禁區

案例：

案例1：蘇州隆興3000萬合同的突破經歷

案例2；小王談單的煩惱

第五招：氣場制空先聲奪人

一、談判初探

談判與辯論的區別

談判是一項合作的事業

二、把握談判要素

談判目標與時機

談判籌碼與空間

三、先聲奪人的談判策略

思維決定地位

大氣場者的現場表演技能

結構決定功能，實力決定勝敗

案例：

1，汽車大客戶的談判經過

2、好兄弟分家談判的雙贏局面

第六招：博弈節奏檢驗耐性

一、討價還價的策略

二、時間是談判的唯一資源

拖延時間的策略

拖延時間的方法

用把柄牽制對手

三、利益不在分割，在于平衡

案例：1、四大行業的談判特點分析

第七招：準確把控關鍵時機

一、走出談判僵局的策略

二、把控時機，轉換話題

三、識破對方的談判伎倆

四、隨時準備離開（表演與真實）

案例：1、LED產業基地的市場拓展

第八招：戰術技巧系統演繹

一、明確談判目標

談利益，不爭立場

談利益，隱藏關系

談道理，隱藏人情

二、利益引導體現價值

三、讓對方在談判中承諾

四、規避對抗性談判

五、最后關頭的5種表演性技能

案例：呂經理談判的典型案例

第九招：談判中的結尾技巧

一、重視談判中的結束語

二、書面文字讓對方更放心

三、收到定金才是最后的勝利

四、全款收回也需要談判

案例：河南市場開拓的經驗與教訓

第十招：談判素養常規修煉

一、談判素養非一日之功

二、在戰爭中學習實戰，注重案例分析

三、知識體系的結構性提升

四、商務人員的基本習慣

五、商務人員的職業素養

案例：案例總結會與案例手冊的價值與作用

吳老師

資深工業品大客戶營銷專家

曾任：廣東郵電設備一廠市場總監

曾任：廣東天樂通信設備有限公司市場部經理

曾任：震德塑料機械有限公司北方大區經理

曾任：香港某上市公司中國市場總監/兼寧波機械有限公司總經理

工商管理碩士、華東師范大學哲學碩士、人大博導包政教授的核心弟子之一

《銷售與市場》專欄特約撰稿人和資深顧問、清華大學/上海交大/山東財大/寧波大學等特聘研究生導師

21年大型企業實戰營銷管理經驗,15年上市公司高管經歷，培養過銷售經營及管理人才超多3000人。

實戰經驗：

吳越舟老師有著21年大型企業實戰營銷管理經驗，曾任廣東郵電設備一廠營銷經理一職，負責湖南、安徽兩省業務，帶領團隊從原500萬/年增漲到2000萬/年的銷售業績，5年累計銷售業績達7000萬，創造公司銷售神話；擔任廣東天樂通信設備有限公司市場部經理時，負責企業市調、營銷策劃與管理、新品推廣等系統工作，2年的時間帶領團隊從0.5億元增至2億元的銷售佳績，創造了公司的銷售奇跡。擔任震德塑料機械有限公司市場部副部長兼北方大區經理時，帶領團隊從業績0.8億元突破至2億元銷售冠軍；在某香港上市公司集團擔任高管的10年中，負責中國大陸的業務拓展與管理，業績從1億元增至10億元，是一位資深的工業品營銷實戰專家！

吳老師從一線銷售人員到上市公司的高管，20多年的實戰營銷經驗，多次獲得集團個人業績銷售冠軍，所帶領的銷售團隊曾多次榮獲集團公司團隊冠軍，吳老師從做營銷、帶營銷到現在的教營銷。一直致力于研究適用于中國市場的營銷策略和技巧，將自身的實戰經驗及學習總結他人的成功方法融匯成系統課程，為中國民營企業打造頂尖高效的營銷團隊！創造過業績神話的吳老師所講授的營銷課程更具實戰性！真正的實戰派工業品營銷專家，吳老師具有豐富的實戰經驗和理論水平，對工業品實戰營銷管理、營銷戰略、品牌戰略、渠道規劃、整合營銷傳播、新產品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。他的課程是“從實戰中來，到實戰中去”的歷練，杜絕紙上談兵，嚴禁夸夸其談，每一課題的初衷、每一場景的設計，都旨在幫助學員解決實實在在的問題。

授課風格：

課程生動：劉老師注重現場互動，以大量的案例將枯燥的理論生活化、生動化。讓學員總能從中找到自己的影子，最大限度的將培訓成果在企業落地生效。

內容實戰：在講授理論的同時，結合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經歷的上百個實戰案例，融匯進古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強的啟發性。

風格獨特：生動幽默、充滿激情、嚴謹認真、言辭犀利，能有效且迅速的抓住聽眾與觀眾的注意力，保證每位學員聽完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新，有效激發團隊士氣、行動力。

榮譽與成就：

2013年初，吳先生與程紹珊（國內著名的營銷實戰咨詢專家，渠道營銷的第一操盤手）先生，合作出版《升級你的營銷組織》一書，已由中國工商聯出版社出版，發行量達到上萬冊，并得到業界的一致好評。吳先生的代表性論文《市場部進入中國企業》及《直面異地管理的挑戰》均被收錄進了《推動中國營銷進程的100篇經典文章》一書。

吳老師在《銷售與市場》雜志上發表的代表作有：

1998年第4期《市場部在中國企業誕生》

2003年第11期《直面異地管理的挑戰》

2010年第2期的《六招“管制”人才流失》

2010年第4期的《分層培訓，迎解企業培訓失效難題》

2010年第7期的《大客戶管理策略與實踐》

2011年第1期的大型情景案點評《為明天而“思”》

2011年第4期的《沙場點將----新市場經理人的甄選實踐》

2012年第3期的大型情景案點評《組織的責任與使命》

2013年第4期的《“減員現象”折射“轉型動態”》

2013年第6期的《帶你走進“層級式”的市場調研》等十余篇論文，在營銷的策略研究與組織研究領域具有相當的影響力。

主講課程：

《營銷年度規劃》《工業品營銷的九項修煉》《大客戶銷售技能與商務禮儀》《大客戶管理與銷售》《大客戶管理與銷售》《營銷團隊的培育》《打造高績效的營銷團隊》《卓有成效的管理者》《十招練就談判專家》《雙贏談判策略》《營銷組織體系構建與升級（可配書）》《新產品市場策略與管理》《投標與奪標實戰訓練》

服務過的部分企業：

中國移動北京分公司、廣東省電信公司數據通信局、廣東移動通信有限責任公司廣州分公司、沈陽奧維通信集團、中國電信河北省各分公司、中國北車集團濟南同力公司、中國南車集團青島四方公司、浙江正泰集團、浙江娃哈哈集團、上海奔騰電器公司、特工電力集團、陜西漢德車橋、德國漢高中國公司、深圳匯川科技有限公司、海南養生堂藥業、上?？敌箩t療投資集團、煙臺冰輪集團，山東龍大集團、山東三元集團、杭州勝達集團、杭州綠苑集團、陜西漢德車橋、河南華飛電子、溫州光科電器有限公司、義烏美能筆業、山大華天科技、濟南天辰、北京大津硅藻泥、泰安康平納機械公司、寧波伊仕通科技、廣東眾志通信、智翔鋪道技術工程有限公司、瑞祥集團有限公司、中榮印刷、吉田拉鏈、湖北長江電氣有限公司、等多家中大型企業提供咨詢與培訓服務。

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