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【課程介紹】

客戶的開發與管理是兩個永恒的考慮,老客戶的維護是穩定與增長的重要保證, 新客戶的開發是業績增長的重要來源。而在所有客戶中，大客戶對企業做出的貢獻有為重要。

在國際營銷中,無論新老大小客戶,由于涉及面廣,距離遙遠等諸多原因，客戶開發與管理要比傳統國內市場復雜一些。

本課程在講解和練習中穿插練習及模擬、進行多方面比較,以期學員能夠更系統地掌握與客戶有效溝通,掌握相應的技能，維護客戶的關系促進成交。

【課程對象】

營銷經理，商務洽談人員,企劃分析人員.

【授課方式】講解、案例分析、場景模擬

【培訓提綱】

第一章、海外大客戶開發

1.大客戶的定義

1)了解和區分大客戶

[練習]區分幾個國家的客戶如何工作

[工具]用文化尺度來理解我自己和客戶

2)確認與客戶的合作關系4種類型

2.大客戶管理策

1)客戶群劃分

終端客戶

分銷商

代理商

[思考]不同的客戶對出口商意味著什么

2)大客戶管理對策

把握重要信息

把握關鍵客戶

[練習]客戶分類及管理

[案例]不恰當的分類模式

3.大客戶的購買行為和決策特點

1)大客戶的國際采購過程

2)大客戶購買主要考慮的因素

3)參與購買者的角色分析

4)不同階段購買階段的參與者

5)客戶的決策類型

4.獲得大客戶的來源

1)傳統途徑vs.現代途徑

2)被動獲取vs.主動獲取

5.大客戶的競爭性銷售

1)大客戶競爭性銷售的特點

與誰競爭

如何競爭

競爭程度

2)大客戶競爭對銷售員的要求

大客戶服務策略

[練習]列出不喜歡的3個大客戶名稱,以及原因

[案例]某知名日企的總裁工作實例

配合度

適應能力

服務意識

服務技巧

6.大客戶銷售的難點與對策

1)大客戶銷售難點

價格要求苛刻

開發過程漫長

有其他穩定的合作伙伴

2)大客戶銷售對策

如何切入大客戶

客戶的國內辦事處

策略性銷售

銷售實用技巧

第二章、海外市場推廣策略

1.新外貿環境下的出口銷售理念

1)外貿環境變化引發的出口理念變化

2)技術革新導致的新出口營銷趨勢

2.應對變化的匯率與結算策略

3.提高推廣效果

1)展會推廣策略

展覽會的六大優勢

客戶廣泛性

產品專業性

時間緊湊性

直觀性

隨機性

快捷性

展會的十項特征

移動的產品陳列柜

新客戶的接待室

老客戶的會議室

銷售產品的前沿陣地

培訓傳遞的手段

服務的中間地帶

矛盾化解的積極方式

延伸的品牌展示窗口

與對手同臺競技的舞臺

多樣信息的獲取渠道

展會客戶定位-如何圍繞著正確的客戶

展會技巧---怎樣為正確的客戶服務

對產品的熱情

品牌意識

充分了解產品信息

充分了解企業的生產及服務流程

展會中必備特殊道具

明確的溝通與銷售目標

展后跟進策略

展后促單技巧

2)網絡推廣策略

網絡化客戶的特征

網絡營銷計劃及細分市場

差異化和市場定位策略

4.如何調查和了解海外客戶情況

1)客戶調查內容

2)客戶調查方法

3)客戶深度信息

4)客戶資信調查

5)網絡客戶調查方法

5.深入理解客戶需求

1)客戶的關注點

2)了解客戶完整需求的方法

6.如何建立海外客戶的信任感

1)形象和第一印象

2)建立客戶信任的工具

7.客戶談判

1)溝通談判前準備工作

2)溝通談判全過程控制

3)溝通談判技巧的運用

[案例]怎樣在談判過程中分析對手

岳老師

中山大學-花旗銀行創業培訓師；

中大-花旗TOT校友理事會常務副會長。

教育及學術交流背景：

科學碩士. 芬蘭坦配雷大學；

管理學士. 芬蘭北凱利亞應用技術大學；

計算機及應用. 哈爾濱工業大學；

市場及經濟學. 芬蘭約恩蘇大學；

俄羅斯商業. 俄羅斯圣彼得堡國立西北工業大學

國際貿易和國內貿易從根本上不是一回事……

職業生涯：

直接涉外工作經驗超過10年，其中，海外經驗5年，熟悉東西方多個市場。曾代表山東省經貿團赴韓國招商。

威海環翠區對外經濟貿易委員會 外資企業管理科員；

國營外貿公司 進出口部經理;

全球十五大商用麥芽公司，芬蘭POLTTIMO集團 (英文)市場分析師；

廣州外貿公司(中、英文)區域經理；

中國駐芬蘭領館教育處JOENSUU市聯絡員；

多家咨詢公司咨詢師；

多家企業常年外貿顧問。

服務企業及項目（部分）：

成功為貝爾羅斯PERLOS（廣州）、Thermo Fisher(北京)、浙江中捷股份、浙江聯化科技、中化寧波（集團）、江蘇雅迪科技發展、山東藍帆股份、美的集團、廣東樂美文具、廣東東江環保技術、廣東金明塑膠設備、廣東金玉蘭包裝機械、廣東金華電纜、廣東生迪科技、湖南中煙、重慶科寶電纜、深圳高昇五金制品、深圳亞洲石英制品、珠海西婷生物科技、廣州弘道汽車配件、廣東可味巧克力、臺灣頂倫（清遠）電子、清遠冠龍紡織、英德勇鑫電子、佛山歌納衛浴、佛山美德耐化工、怡邦實業（中山）、怡高企業（中山）、中山漢科化工、中山永南電子、中山德普電子、東莞大德電子、東莞美升寶電器等上百家工業企業及中交航道局、白云國際機場、廣州科技園、廣州開發區報關行、廣州開發區貨檢管理、安陽通用國際等服務管理業企業提供咨詢服務、是外貿、涉外管理及流程優化方面具有豐富管理經驗的青壯派實戰專家。

工作語言：中英文

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