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課程背景 ：

銷售人員是企業(yè)利潤(rùn)的開拓創(chuàng)造者，同時(shí)也是企業(yè)品牌的宣傳者，然而沒有做好對(duì)銷售人員的實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)，無疑是讓其成為了市場(chǎng)的“殺手”，您是否意識(shí)到您的銷售團(tuán)隊(duì)人員激情不夠？動(dòng)能不強(qiáng)？溝通談判水平一般？客戶關(guān)系建立維護(hù)不到位？產(chǎn)品價(jià)值塑造不專業(yè)、客戶異議解除不巧妙？耗費(fèi)了大量的時(shí)間卻始終無法簽單？對(duì)，沒錯(cuò)，這些現(xiàn)象主要是因?yàn)殇N售人員未曾掌握真正的實(shí)戰(zhàn)技能所造成的。

工欲善其事，必先利其器。您的銷售團(tuán)隊(duì)是否接受過以“狼性強(qiáng)者生存”為核心精神的實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練？如果沒有，那就請(qǐng)您立刻行動(dòng)，本課程<<狼性銷售精英魔鬼特訓(xùn)>>是通過導(dǎo)入“狼”的精神及特征來鍛造銷售人員的態(tài)度與意志，采用實(shí)戰(zhàn)的銷售技能工具、案例研討、專題互動(dòng)、模擬演練、以及現(xiàn)場(chǎng)拓展的形式為您打造銷售戰(zhàn)場(chǎng)上自我突破、業(yè)績(jī)倍增的“狼性商戰(zhàn)精英”！

課程收獲 ：

1、鍛造銷售人員的5種強(qiáng)者精神與陽(yáng)光心態(tài)

2、鍛造銷售人員的11種溝通技巧與5大談判利器

3、鍛造銷售人員對(duì)客戶7種類型分析及應(yīng)對(duì)策略

4、鍛造銷售人員對(duì)客戶關(guān)系升級(jí)的5大工具及方法

5、鍛造銷售人員對(duì)產(chǎn)品價(jià)值塑造的6種絕招

6、鍛造銷售人員解除客戶異議的7種方法

7、鍛造銷售人員促進(jìn)成交的7大策略

8、鍛造銷售人員黃金服務(wù)的9大法則

培訓(xùn)對(duì)象 ：

銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、企業(yè)銷售負(fù)責(zé)人

培訓(xùn)收獲 ：

銷售員成長(zhǎng)為狼型銷售精英所需的全部銷售知識(shí)

課程大綱 ：

導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于狼性營(yíng)銷中的問題？ 每人提出工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中穿插、分析、演練。

第一部分：狼性五種特征解密及鍛造

1、激情無限、超強(qiáng)自信

2、目光敏銳、專注目標(biāo)

3、笑對(duì)失敗、耐性十足

4、立即行動(dòng)、善于謀劃

5、勇于競(jìng)爭(zhēng)、搶占先機(jī)

視頻分享（一）

視頻分享（二）

第二部分：獲取目標(biāo)準(zhǔn)客戶五大法寶

1、挖掘客戶需求的6大方法

2、準(zhǔn)客戶的5大評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)

3、鉆石客戶的6大特點(diǎn)

4、很難產(chǎn)生績(jī)效客戶的5大特點(diǎn)

5、客戶開發(fā)的8種渠道

案例分析（一）

專題討論（二）

第三部分：銷售拜訪前五項(xiàng)準(zhǔn)備

1、拜訪前4種心態(tài)的準(zhǔn)備

2、拜訪前8項(xiàng)禮儀的準(zhǔn)備

3、拜訪前客戶背景的9項(xiàng)準(zhǔn)備

4、拜訪前7種工具的準(zhǔn)備

5、拜訪前6種專業(yè)的準(zhǔn)備

案例分析（一）

專題討論（二）

第四部分：銷售溝通十一項(xiàng)核心技術(shù)

1、溝通的原理

2、銷售“問”的2種方式

3、使用開放式“問”的5大時(shí)機(jī)

4、使用封閉式“問”的5大時(shí)機(jī)

5、“問”問題的6項(xiàng)基本原則

6、溝通中的黃金6問

7、溝通中聆聽的8個(gè)技巧

8、溝通中贊美的6個(gè)技巧

9、贊美客戶的6句經(jīng)典術(shù)語(yǔ)

10、溝通中認(rèn)同客戶的5種方法

11、認(rèn)同客戶的6句經(jīng)典術(shù)語(yǔ)

案例分析（一）

專題討論（二）

第五部分：銷售談判五大利器

1、談判準(zhǔn)備與布局的8個(gè)重點(diǎn)

2、談判中讓價(jià)的6大策略

3、談判攻心術(shù)3板斧

4、付款方式談判的6項(xiàng)原則

5、回款談判的7種策略

案例分析（一）

專題討論（二）

第六部分：七種客戶類型分析及攻略

1、從容不迫型

2、優(yōu)柔寡斷型

3、自我吹噓型

4、豪放型

5、沉默寡言型

6、吹毛求疵型

7、圓滑難纏型

案例分析（一）

專題討論（二）

第七部分：客戶關(guān)系升級(jí)五大技能

1、親近度關(guān)系升級(jí)6大策略

2、信任度關(guān)系升級(jí)6大策略

3、利益關(guān)系升級(jí)6大策略

4、人情關(guān)系升級(jí)6大策略

5、博弈關(guān)系升級(jí)6大策略

案例分析（一）

專題討論（二）

第八部分：產(chǎn)品價(jià)值塑造六種絕招

1、4種產(chǎn)品價(jià)值力量使用

2、 產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造6個(gè)關(guān)鍵

3、 產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造5個(gè)注意事項(xiàng)

4、 說服客戶的2大力量

5、 產(chǎn)品價(jià)值塑造的4項(xiàng)法則工具

6、 產(chǎn)品價(jià)值塑造3維故事法

案例分析（一）

專題討論（二）

第九部分：客戶七種異議解除方法

1、解除價(jià)格異議的5個(gè)技巧

2、解除品質(zhì)異議的5個(gè)技巧

3、解除銷售服務(wù)異議的5個(gè)技巧

4、解除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手異議的5個(gè)技巧

5、解除客戶需求異議的5個(gè)技巧

6、解除客戶權(quán)限異議的5個(gè)技巧

7、解除客戶對(duì)銷售人員異議的5個(gè)技巧

案例分析（一）

專題討論（二）

第十部分：促進(jìn)成交七大策略

1、假設(shè)促進(jìn)成交法

2、選擇促進(jìn)成交法

3、從眾促進(jìn)成交法

4、請(qǐng)求促進(jìn)成交法

5、小點(diǎn)促進(jìn)成交法

6、優(yōu)惠促進(jìn)成交法

7、體驗(yàn)促進(jìn)成交法

案例分析（一）

專題討論（二）

第十一部分：黃金服務(wù)致勝九大法則

1、提供及時(shí)高效的產(chǎn)品銷售服務(wù)

2、巧妙處理客戶投訴意見

3、主動(dòng)幫助客戶拓展事業(yè)

4、關(guān)心及幫助客戶家人

5、要履行對(duì)客戶的所有承諾

6、不回答客戶我不知道

7、邀請(qǐng)客戶參加公司的活動(dòng)

8、定期做好客戶回訪

9、組織舉辦客戶聯(lián)誼會(huì)

案例分析（一）

專題討論（二）

樊老師

華為管理模式資深研究者、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師、國(guó)家注冊(cè)高級(jí)經(jīng)營(yíng)師、高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師、經(jīng)濟(jì)師、工商管理碩士、企業(yè)執(zhí)行力專家，中國(guó)管理科學(xué)研究院特約研究員

因?yàn)閷Ｗⅲ詫I(yè)，十多年來，樊老師一直致力于企業(yè)執(zhí)行力的研究，在如何提升員工執(zhí)行力方面有很深的造詣，從戰(zhàn)略→流程→制度→獎(jiǎng)懲；能夠做到實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效，為企業(yè)提供內(nèi)訓(xùn)、診斷、顧問一站式的培訓(xùn)服務(wù)。其顧問時(shí)間為一年，從五階段來進(jìn)行：強(qiáng)化訓(xùn)練階段→跟蹤檢查階段→提高完善階段→鞏固發(fā)展階段→總結(jié)修正階段。

工作經(jīng)歷：

2001年從事銷售工作，超強(qiáng)的營(yíng)銷執(zhí)行能力，在武漢紅桃k直到2002年年底總業(yè)績(jī)突破3000萬(wàn)；

2003年任東莞美吉電器公司營(yíng)銷總監(jiān)，帶領(lǐng)公司團(tuán)隊(duì)使公司的業(yè)績(jī)發(fā)展成倍增長(zhǎng)

2005年任東莞美吉電器公司總經(jīng)理，使公司的銷售業(yè)績(jī)突破2.5億。

2006年開始從事企業(yè)培訓(xùn)工作，6年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；

歷任外企、港資企業(yè)、上市公司企業(yè)顧問，曾應(yīng)用執(zhí)行力營(yíng)銷的理念在上市公司工作期間所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期占據(jù)業(yè)績(jī)第一名，獲得眾多榮譽(yù)稱號(hào)；

針對(duì)房鞋業(yè)、地產(chǎn)、通信、快消、餐飲、銀行、旅游、電力、服裝等營(yíng)銷行業(yè)有6年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；培訓(xùn)課程數(shù)百場(chǎng)，培訓(xùn)學(xué)員數(shù)萬(wàn)人；

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：

房地產(chǎn)、通信、快消、餐飲、銀行、旅游、服裝、等營(yíng)銷行業(yè)

課程特色：

1、激情洋溢 2、互動(dòng)性強(qiáng) 3、案例豐富 4、貼近實(shí)際

5、深入淺出 6、邏輯性強(qiáng) 7、解決難題 8、賞識(shí)培訓(xùn)

授課形式：

1、課堂講述 2、案例分析 3、腦力激蕩

4、情景演練 5、短片播放 6、圖片展示

【樊老師主要培訓(xùn)課程】 ：

《執(zhí)行力文化塑造之：人文關(guān)懷與職業(yè)素養(yǎng)》（2天） 《執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)塑造之：如何打造高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》（2天） 《執(zhí)行力二重精髓之：團(tuán)隊(duì)凝聚力與執(zhí)行力提升訓(xùn)練》（2天）

《執(zhí)行力效率打造之：時(shí)間管理與目標(biāo)管理技巧》（2天）

《執(zhí)行力階層訓(xùn)練之：?jiǎn)T工執(zhí)行力提升訓(xùn)練（基層、中層、高層班）》（2天）

《執(zhí)行力宏觀打造之：高層執(zhí)行力與領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練》，（2天）

《執(zhí)行力綜合打造之：（MTP）管理能力提升訓(xùn)練營(yíng)》，（2天）

《員工職業(yè)心態(tài)訓(xùn)練》（2天）

《員工忠誠(chéng)度的培養(yǎng)與提高》（2-4天）

《壓力管理與積極心態(tài)培養(yǎng)》（2-4天）

《如何做一名優(yōu)秀的員工》（2-4天）

樊老師服務(wù)過的部分企業(yè)：

（一）、銀行行業(yè)：

蘇州工行、常州農(nóng)行、蘇州中信銀行、山東工行、廣州中行、天河中行、東山中行、四川省農(nóng)行、荷澤工行、廣東郵儲(chǔ)、廣東信合、浙江商業(yè)銀行、中國(guó)建行、廣發(fā)行、深發(fā)展銀行、廣西郵儲(chǔ)、浙江商業(yè)銀行、北滘農(nóng)行、寧波農(nóng)行、慈溪農(nóng)行、安徽宣城人民銀行、宣城中行、交行信用卡中心、交行總部呼叫中心、宣城建行、宣城農(nóng)行、宣城工行、宣城郵儲(chǔ)、宣城交行、宣城農(nóng)村信合、佛山農(nóng)行、賓州工行、深圳招行、福州民生銀行、昆明信合、東莞工行；

（二）、地產(chǎn)行業(yè)：

光大地產(chǎn)集團(tuán)、中海地產(chǎn)、復(fù)地地產(chǎn)、安太地產(chǎn)、恒大地產(chǎn)、越秀地產(chǎn)、深圳頤安地產(chǎn)；

（三）、通信行業(yè)：

廣州移動(dòng)、番禺移動(dòng)、增城移動(dòng)、深圳移動(dòng)、清遠(yuǎn)移動(dòng)、上海電信、南京移動(dòng)、福建移動(dòng)、泉州移動(dòng)、惠州移動(dòng)、福建聯(lián)通、廣州電信、深圳電信、佛山電信、順德電信、高明電信、安電信、泉州電信、陽(yáng)江移動(dòng)、河北電信、南平電信、開封聯(lián)通、臺(tái)州電信、廈門電信、汕頭移動(dòng)、臺(tái)州聯(lián)通、中山移動(dòng)、內(nèi)蒙電信……

（四）、電力行業(yè)：

云南電力、廣州供電、南方電網(wǎng)、大理供電、孝感供電、湖北供電、國(guó)家電網(wǎng)、廣東供電、汕頭供電、茂名供電、深圳供電、北京供電、浙江供電、湖州供電、貴州供電、銅仁供電、玉溪供電、青山供電……

其它行業(yè)：

聯(lián)想集團(tuán)、香港高寶集團(tuán)、意大利玖姿集團(tuán)、久泰能源集團(tuán)、上海寶鋼集團(tuán)、南湖國(guó)旅、御足堂連鎖、深圳奧聯(lián)科技、中山大學(xué)腫瘤醫(yī)院、中國(guó)銀行、卡頓連鎖機(jī)構(gòu)、中國(guó)鋁材集團(tuán)、松下洗衣機(jī)、廣東煙草集團(tuán)、JT煙草集團(tuán)、九美國(guó)際、天駒集團(tuán)、中國(guó)傳播力、東莞美維電路、銘萬(wàn)集團(tuán)、綠盾農(nóng)資、路勁地產(chǎn)、雋雅置業(yè)、江西山峰日化集團(tuán)、優(yōu)寶集團(tuán)、利氏生物、綠島西餐、文康大酒店、香港李錦記集團(tuán)、中國(guó)平安、中國(guó)人壽、玫琳凱（中國(guó)）、中華聯(lián)合財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、萊茵集團(tuán)、中意保險(xiǎn)、深圳千婷、商業(yè)銀行、藝連鎖、廣東華潤(rùn)、肇慶邦健、深圳丑小鴨、深圳沙萱、深圳銘剪坊、立信集團(tuán)、廣東誠(chéng)銘、東莞高絲、國(guó)防工業(yè)大學(xué)、中鋁集團(tuán)廣西分公司、深圳海宇、南海發(fā)展股份、深圳安泰普醫(yī)療、華盛集團(tuán)、韓國(guó)LG電子、廣東郵電、媽咪寶貝、明園新都酒店、廣西珠寶行、萬(wàn)客隆連鎖商場(chǎng)、金六福酒業(yè)、萬(wàn)力啤酒、漓泉啤酒、深圳金威酒業(yè)、北京燕京集團(tuán)、魚峰酒業(yè)、金味麥片、廣西利客隆連鎖機(jī)構(gòu)、蘭州黃河集團(tuán)、紅桃K集團(tuán)、蒙牛乳業(yè)、伊利乳業(yè)、北京三元乳業(yè)、吉林通化葡萄酒業(yè)、周大福珠寶、廣西立偉電子、南方航空、海南航空、麒麟啤酒、新希望集團(tuán)、河北天香乳業(yè)、邁瑞生物、中國(guó)常林集團(tuán)、阿里巴巴、長(zhǎng)沙煙草、天福復(fù)烤、大地產(chǎn)集團(tuán)、石花酒業(yè)、國(guó)航呼叫中心……

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