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課程介紹：

隨著中國加入WTO之后，中國的企業慢慢的把效益作為企業生存的標準考核之一，在傳統的銷售行業中大多數企業采用了非常傳統的銷售方法，“掃街”、“掃樓”、“直接拜訪”等等的銷售方法，結果證明了此銷售方法有三大缺陷：一是浪費時間、二是沒有規劃和目標、三是工作效率低下。

課程對象：

市場銷售人員、銷售主管、市場客服人員、前臺文員、話務員、辦公室行政人員、后勤人員、企業客服人員

課程目的：

如何打造電話銷售人員的超級心理素質？

如何搜集并篩選有效客戶資料？

如何突破層層關礙找到購買決策者？

如何吸引客戶注意力，并建立信任關系？

如何有效提問，并贏得客戶認同？

如何處理疑難，讓客戶沒有機會拒絕？

如何抓住時機，達成高效成交？

改善心智，掌握電話銷售的策略與技巧，讓銷售人員成為電話行銷高手。

課程時長：

2天（共12小時）

課程大綱：

第一部分

電話銷售---溝通技巧

一、 如何掌握客戶的購買心理

二、 展示給對方的聲音技巧

1.標準的語速

2.感情的付出

3.熱誠的態度

三、 開場白的技巧

1.引起客戶注意

2.敢于介紹公司，表明身份

3.問客戶，幫助客戶決定，引導客戶思維

4.客戶拒絕不是結束

5.營造出通話氣氛

6.簡單明了，不要引起顧客的反感

四、 介紹公司或產品的技巧

1.面對“碰壁”的心態要好

2.接受、贊美、認同客戶的意見

3.要學會回避問題

4.轉客戶的反對問題為我們的賣點

五、 激發客戶

1.購買欲望的技巧

2.借用客戶的觀點在乎客戶的每一句話，在乎他在乎的人、事、物

3.引用媒體及社會輿論對公司的影響力

第二部分

電話銷售---銷售技能

一、電話銷售的定位

1.什么是電話銷售

2.電話銷售漏斗

3.客戶跟蹤曲線原理

4.電話銷售 SWOT 分析

---案例分析

二、電話銷售心態管理

1.電話溝通中的積極心態

2.如何調整心態

3.電話銷售時間管理

4.電話溝通技巧的幾個層次

5.如何與不同層面的客戶溝通

---案例分析

三、電話銷售中的基本流程

1.陌生電話拜訪前的準備

2.電話銷售中的4個基本步驟

3.讓接電話者注意你

4.電話銷售禮儀

5.開場白

6.接聽電話的流程

7.打電話的流程

---模擬練習

四、電話銷售中的溝通技巧及異議處理

1.如何訴求產品的特殊利益

2.獲取客戶電話的幾種方法

3.如何讓自己的聲音更有魅力

4.有效聆聽的準則

5.電話銷售中英文字母的溝通

6.異議處理原則及防范技巧

7.促成交易技巧

8.盯、防、守技術

9.影響電話溝通的幾個方面

10.常見的五種拒絕方式及應對技巧

---模擬練習

五、讓我們一起做練習

?繞障礙

?如何處理異議

?客戶心理及行為分析

?如何拍板

----案例分析

六、21世紀最牛的電話銷售十個假設

1.如果客戶說：“我沒時間！”

2.如果客戶說：“我現在沒空！”

3.如果客戶說：“我沒興趣。”

4.如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣？”

5.如果客戶說：“目前我們還無法確定業務發展會如何。”

6.如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談談！”

7.如果客戶說：“我們會再跟你聯絡！”

8.如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”

9.如果客戶說：“我要先好好想想。”

10.如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”

吳老師

名課堂特聘培訓講師

中國十大行業培訓師

中國營銷管理實戰導師

南方電視臺、廣東電視臺特約講師

清華大學MBA特約講師、中山大學EDP特約講師

中國農業銀行廣州培訓學院特約講師

中國建設銀行（香港培訓中心）特約講師

中國招商銀行企業大學特約講師

中國移動廣東培訓學院特約講師

授課風格：

吳老師授課內容新穎，為了更有效的幫助企業成長，吳老師一直在倡導一個理念“只為企業量身定制”把先進的管理知識轉化為企業的生產力。讓課程具有相當強的針對性；語言生動有趣，在授課方法上靈活多樣，讓學員在快樂中交流學習了解心理學與管理學精華快速成長，做到真正幫助企業成長。

工作經歷：

1995年就職于深圳威廉康姆集團，職務銷售助理，四年后升為市場總監。2000年3月離開威廉康姆集團，憑借自身的實力及多年的企業實戰經驗使得吳老師成為國內少有的理論與實踐結合的營銷專家和管理專家。在營銷領域，他對國內諸多行業都有深入的研究和咨詢，比如通信、金融、零售等，特別是對中國本土市場特點的研究，走遍了全國各區域市場，調研過的城市就達二百余個。幫助數十家企業走出營銷困境，實現營銷的突破與企業的良性發展。現實生活中吳老師的研究領域遠不止于營銷管理，有人這樣評價他：“對于中國企業存在的深層誤區有驚人的洞察力,特別對于中國商業文化時代色彩的系統反思與批判，對于新的商業精神的構建,有猛斧開山之力。”

研究領域：

市場營銷：服務、銷售技巧以及營銷管理類

管理溝通：企業內部/跨部門溝通、班組長以及中基層管理類課程

內部培訓師：初級、中級以及高級TTT培訓體系的搭建

服務客戶：

通信客戶：中國移動（廣東移動、安徽移動、四川移動、重慶移動、江蘇移動、西藏移動、山東移動、河南移動、云南移動、湖南移動、廣西移動……）

中國電信（廣東電信、四川電信、江蘇電信……）

中國聯通（廣東聯通、河北聯通……）

金融客戶：農業銀行（廣州、黃埔、東莞、佛山、中山、茂名、珠海、寧波……）

招商銀行（廣州、深圳、長沙……）

工商銀行（南京、梅州、欽州、防城港、石家莊、珠海……）

建設銀行（深圳、梅州、鄭州、鶴壁、平頂山、香港、珠海……）

中國銀行（東莞、深圳、珠海……）

郵政儲蓄銀行（廣州、安陽、深圳……）

廣發銀行（廣州、深圳……）

民生銀行（天津……）

中信銀行（廣州……）

農村信用社（三水……）

興業銀行（重慶……）

農商銀行（天津……）

北部灣銀行（南寧……）

電力企業：中國電力投資集團公司、南方電網、廣西電力、重慶電力、長江電力、上海電力、吉林供電公司、山西電力、廣東火電集團、貴州（遵義供電局）、南寧金秀水利電業、南寧防城港供電局、大理供電局、桂林供電局、柳州供電局、合山供電局……

航空公司：國航、海南航空、廈門航空……

集團公司：阿里巴巴、三菱電機、湖南三一重工、遠東集團、佛山新中源陶瓷、東莞霸菱實業、富洲集團、勤奮集團、中國郵政、廣州地鐵、廣州國稅、光大集團、地王集團、清華紫光、上海華東設計院、民生藥業、朝陽藥業、國藥控股、華科電子、金河田、廣州本田、通用汽車、東風雪鐵龍、班尼路服飾、阿依蓮、萬科地產、興業地產……

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