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課程背景：

農村市場將是中國移動業務增長的新亮點。但應該如何開發農村市場，如何拋開競爭對手快速占領農村市場，搶占最優的農村用戶資源？針對這些問題，本課程從中國移動農村市場渠道的開拓背景和市場現狀分析著手，抽絲剝繭幫助鄉鎮渠道經理正確認識農村市場，掌握適用于農村區域的營銷技巧，以最快的速度、最優的方式，在廣闊的農村市場開疆辟土。在產品同質化嚴重的情況下有效維系農村客戶群，與經銷商保持良好的合作關系，保證業績穩定提升。

培訓目標：

1、了解作為渠道經理的角色，把握“八員”定位

2、認識渠道重要性，了解當前三大運營商渠道競爭的態勢及中國移動渠道戰略管理

3、掌握渠道營銷策略的設計與選擇方法，學會針對農村市場的渠道營銷技巧

4、了解經銷商目前的心理狀態，掌握對經銷商進行管理的方法，保持良好的合作關系

課程時長：

2天（共12小時）

課程大綱：

一、渠道為王的時代

1、為什么中國會有那么多渠道制勝的企業？

2、渠道制勝型企業的軟肋分析

3、渠道營銷向消費者的回歸

案例：國美渠道軟肋分享

二、中國移動當前的渠道模式

1、通信行業的三大渠道模式分析

2、當前渠道模式在全業務運營中將面臨的挑戰

3、中國電信天翼及其全業務運營的渠道策略

4、中國聯通重組后的渠道整合策略

案例：渠道取勝的優點分析

三、全業務對營銷的挑戰與轉變及其與渠道的適配分析

1、全業務營銷特性分析

2、全業務營銷產業鏈中的不同角色與分工

3、當前主要渠道的營銷承載特性

4、業務渠道的適配構想

案例：中國電信E9營銷的挑戰

四、全業務運營的渠道構想

1、海外運營商的渠道模式分析

2、NGN與全業務運營對渠道的影響

3、理想的渠道構建模式

案例：三大運營商誰最有資格發言？

五、自營廳全業務營銷管理

1、營業廳在全業務形勢下的發展趨勢

2、營業廳在全業務營銷渠道中的職能定位與發展要求

3、服務還是營銷？自營廳的平衡發展

4、自營廳營銷行為規范解析

5、自營廳營銷組織管理與營銷人才培養

案例：中國移動未來的自營渠道策略

六、社會渠道全業務營銷管理

1、社會渠道定位及營銷特性分析

2、社會渠道激勵政策的制定與落實

3、如何規避渠道套利行為

4、可量化的渠道精細化管控模型

5、在沖突中成長的多渠道協同管理

6、集團客戶合作伙伴開拓與全業務行業解決方案營銷管理

7、戰略聯盟中的渠道共享與全業務營銷嵌入

案例：中國聯通的社會渠道優劣勢分析

七、定制終端的渠道營銷管理

1、定制終端的競爭發展與渠道營銷策略分析

2、定制終端在自營渠道的營銷

3、定制終端在合作渠道的營銷

案例：中國移動終端管理策略

八、農村市場的競爭與渠道特性差異

1、農村市場特性分析

2、農村市場的全業務營銷特性

3、農村市場渠道策略

案例：中國移動2009對農村市場的投入

九、渠道的沖突與組織管理

1、渠道沖突管理的基本法

2、渠道沖突管理的原則

3、引發渠道沖突的兩條導火索

4、如何控制情緒管理壓力

5、如何進行有效溝通改善人際關系

6、渠道沖突管理的好方法

7、渠道營銷的多級督導體系

8、渠道銷售經理隊伍的打造

9、對終端銷售/導購人員的滲透管理

案例：中國聯通渠道沖突事件分析

十、如何建立合作渠道忠誠度

1、培養合作渠道天生的服務者：態度第一，技能第二

2、正面強化的方法，鞏固忠誠度的成果

3、激發合作渠道持續溝通協作的方法

4、建立合作渠道忠誠度的三要素

5、做好根據地市場

6、合作渠道忠誠度建立流程

7、對合作渠道忠誠度的誤解

案例：中國電信的小靈通業務

十一、專家論壇

1、現場討論問題解答

2、經典渠道案例分析

3、各地市渠道經驗分享

吳老師

名課堂特聘培訓講師

中國十大行業培訓師

中國營銷管理實戰導師

南方電視臺、廣東電視臺特約講師

清華大學MBA特約講師、中山大學EDP特約講師

中國農業銀行廣州培訓學院特約講師

中國建設銀行（香港培訓中心）特約講師

中國招商銀行企業大學特約講師

中國移動廣東培訓學院特約講師

授課風格：

吳老師授課內容新穎，為了更有效的幫助企業成長，吳老師一直在倡導一個理念“只為企業量身定制”把先進的管理知識轉化為企業的生產力。讓課程具有相當強的針對性；語言生動有趣，在授課方法上靈活多樣，讓學員在快樂中交流學習了解心理學與管理學精華快速成長，做到真正幫助企業成長。

工作經歷：

1995年就職于深圳威廉康姆集團，職務銷售助理，四年后升為市場總監。2000年3月離開威廉康姆集團，憑借自身的實力及多年的企業實戰經驗使得吳老師成為國內少有的理論與實踐結合的營銷專家和管理專家。在營銷領域，他對國內諸多行業都有深入的研究和咨詢，比如通信、金融、零售等，特別是對中國本土市場特點的研究，走遍了全國各區域市場，調研過的城市就達二百余個。幫助數十家企業走出營銷困境，實現營銷的突破與企業的良性發展。現實生活中吳老師的研究領域遠不止于營銷管理，有人這樣評價他：“對于中國企業存在的深層誤區有驚人的洞察力,特別對于中國商業文化時代色彩的系統反思與批判，對于新的商業精神的構建,有猛斧開山之力。”

研究領域：

市場營銷：服務、銷售技巧以及營銷管理類

管理溝通：企業內部/跨部門溝通、班組長以及中基層管理類課程

內部培訓師：初級、中級以及高級TTT培訓體系的搭建

服務客戶：

通信客戶：中國移動（廣東移動、安徽移動、四川移動、重慶移動、江蘇移動、西藏移動、山東移動、河南移動、云南移動、湖南移動、廣西移動……）

中國電信（廣東電信、四川電信、江蘇電信……）

中國聯通（廣東聯通、河北聯通……）

金融客戶：農業銀行（廣州、黃埔、東莞、佛山、中山、茂名、珠海、寧波……）

招商銀行（廣州、深圳、長沙……）

工商銀行（南京、梅州、欽州、防城港、石家莊、珠海……）

建設銀行（深圳、梅州、鄭州、鶴壁、平頂山、香港、珠海……）

中國銀行（東莞、深圳、珠海……）

郵政儲蓄銀行（廣州、安陽、深圳……）

廣發銀行（廣州、深圳……）

民生銀行（天津……）

中信銀行（廣州……）

農村信用社（三水……）

興業銀行（重慶……）

農商銀行（天津……）

北部灣銀行（南寧……）

電力企業：中國電力投資集團公司、南方電網、廣西電力、重慶電力、長江電力、上海電力、吉林供電公司、山西電力、廣東火電集團、貴州（遵義供電局）、南寧金秀水利電業、南寧防城港供電局、大理供電局、桂林供電局、柳州供電局、合山供電局……

航空公司：國航、海南航空、廈門航空……

集團公司：阿里巴巴、三菱電機、湖南三一重工、遠東集團、佛山新中源陶瓷、東莞霸菱實業、富洲集團、勤奮集團、中國郵政、廣州地鐵、廣州國稅、光大集團、地王集團、清華紫光、上海華東設計院、民生藥業、朝陽藥業、國藥控股、華科電子、金河田、廣州本田、通用汽車、東風雪鐵龍、班尼路服飾、阿依蓮、萬科地產、興業地產……

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