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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程收益

1. 準(zhǔn)確把握價格商談的時機(jī)；

2. 結(jié)合實(shí)際案例，學(xué)習(xí)價格商談的原則和技巧；

3. 準(zhǔn)確把握客戶的價格心理；

4. 學(xué)會請求支援和運(yùn)用輔助工具；

5. 提高成交率，而不是成為價格殺手；

6. 了解銷售回款難的原因；

7. 學(xué)會處理回款問題的原則；

8. 掌握專業(yè)回款要點(diǎn)及技巧；

培訓(xùn)對象

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表、業(yè)務(wù)員等營銷人員。

授課形式

講授互動、銷售游戲體驗(yàn)、影片賞析、小組研討、案例分享、課堂演練。

培訓(xùn)時長

1天

課程大綱

第一章 價格商談的時機(jī)

☆應(yīng)對顧客詢問價格的策略

☆顧客上門砍價及應(yīng)對技巧

☆顧客電話砍價及應(yīng)對技巧

☆何時開始價格商談

☆話術(shù)案例

☆顧客的真實(shí)意圖判斷、詢問

☆正確認(rèn)識“價格商談”

☆案例研討

第二章 談判的力量

☆什么是談判

☆價格商談的原則

☆取得“相對承諾”

☆充分的準(zhǔn)備

☆面對顧客砍價時心態(tài)

☆保持價格穩(wěn)定

☆探索客戶砍價的心理

☆顧客砍價的用語

☆銷售人員為何會被砍價

☆競爭對手的報價

☆價格商談的技巧

☆初期談判技巧六大要訣

☆中期談判技巧四大要訣

☆后期談判技巧五大要訣

第三章 完美銷售主義者-----回款至上

☆銷售回款兩大觀念

☆供貨方、經(jīng)銷商為什么不回款?

☆不回款的嚴(yán)重后果

☆銷售回款四種態(tài)度

☆消極導(dǎo)向型 ☆銷貨主導(dǎo)型 ☆回款主導(dǎo)型 ☆戰(zhàn)略導(dǎo)向型

☆處理回款問題的原則

☆如何做好回款工作五大要點(diǎn)

☆十五項(xiàng)專業(yè)回款技巧

☆銷售回款實(shí)戰(zhàn)演練

☆一項(xiàng)任務(wù)：回款計劃

諸老師

名課堂特聘企業(yè)管理培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)講師

廣西大學(xué) MBA

美國國際職業(yè)資格認(rèn)證委員會（ICQAC） 國際職業(yè)培訓(xùn)師（高級）

國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會（IPTS） 高級注冊培訓(xùn)師

國家職業(yè)資格證書 高級企業(yè)培訓(xùn)師

國資委培訓(xùn)中心 特聘培訓(xùn)講師

原世界500強(qiáng)企業(yè) 荷蘭飛利浦（PHILIPS） 培訓(xùn)經(jīng)理

原世界500強(qiáng)企業(yè) 日本重機(jī)（JUKI） 浙江區(qū)銷售經(jīng)理

原安邦財產(chǎn)保險股份有限公司 培訓(xùn)經(jīng)理

《經(jīng)理人》、《銷售與市場》、《博銳管理在線》、《世界經(jīng)理人》、《管理人》、《中國管理網(wǎng)》等著名管理、營銷雜志專欄作家或特約撰稿人

曾在世界500強(qiáng)企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）和日本重機(jī)（JUKI）擔(dān)任培訓(xùn)經(jīng)理及大區(qū)銷售經(jīng)理，近10年銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，其中5年成功銷售近2.2億元的銷售額，積累極為豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和眾多的成功案例。2003年銷售額過3200萬RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。

【主講課程】

《面對面顧問式銷售》

《絕對成交》

《SPIN——贏取大訂單的利器》

《大客戶市場攻關(guān)與商談技巧》

《大客戶顧問式銷售技巧》

《360℃顧客滿意服務(wù)培訓(xùn)》

《銷售價格談判與專業(yè)回款技巧》

《銷售人員職業(yè)形象與商務(wù)禮儀》

【服務(wù)過的客戶】

日本兄弟（brother）、諾基亞（Nokia）、通用汽車金融（GMAC SAIC）、葛蘭素史克制藥（GSK）、強(qiáng)生制藥(SJJP)、法國力克(Lectra)CAD、韓國日星(SunStar)機(jī)械、德國杜克普（Durkopp Adler）機(jī)械設(shè)備、平安人壽保險、中國人壽保險、新華人壽保險、浙江長江能源發(fā)展有限公司、浙江正界工業(yè)電氣、溫州商報、溫州日高包裝機(jī)械、溫州兒童醫(yī)院、兄弟（brother）溫州辦事處、溫州豐田汽車4S店、溫州大眾汽車4S店、溫州新通出國、21世紀(jì)不動產(chǎn)、安安內(nèi)衣、宏昌布藝窗飾……

【客戶感言】

激發(fā)心智，放飛夢想，巔峰狀態(tài)，團(tuán)隊精神，人的潛能真是不可思議。 韓國日星(SunStar)機(jī)械----事業(yè)部總經(jīng)理 桓總

精辟實(shí)用，案例豐富，能真正幫助我企業(yè)解決問題，很多長期困擾我企業(yè)的疑惑一下子就明白了。

長江能源 ------人力資源部 李夢

原創(chuàng)的理論，對人人都具有深刻的現(xiàn)實(shí)意義，財富定律的發(fā)明是經(jīng)濟(jì)學(xué)的一個新的里程碑。

通用汽車金融（GMAC SAIC）------副總經(jīng)理 王啟發(fā)

從事銷售這么多年，現(xiàn)在才明白銷售的真正秘訣，諸老師真是一語道破天機(jī)！

中國人壽保險-----業(yè)務(wù)經(jīng)理 張美華

太遺憾了！現(xiàn)在才了解SPIN銷售模式，如果十年前聽過這場演講，今天我企業(yè)的業(yè)績簡直是不可思議。即學(xué)即用，實(shí)操性強(qiáng)，原來SPIN銷售模式如此簡單！

溫州商報-----廣告經(jīng)營中心 蔡輝

思想深邃，觀點(diǎn)震撼人心，風(fēng)格幽默風(fēng)趣，寓教于樂，聽諸老師演講，我受益匪淺！

法國力克(Lectra)CAD ----營銷中心部 董經(jīng)理

在快樂中感悟，在感悟中脫變，在脫變中進(jìn)步！

強(qiáng)生制藥(SJJP) ----培訓(xùn)部 馮經(jīng)理

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