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培訓目的：

21世紀不僅是科技騰飛的時代，更是爭奪銷售主動權的時代。企業銷售業績波動80%的原因是由20%的大客戶引發，大客戶營銷是一項長期的戰略投資，是實現企業利潤和可持續發展的最重要保障之一。大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結束，需要企業的高層管理者加以足夠的重視。市場環境正在由“產品價值主導”轉向“客戶需求為主導”的時代，面對日益變化的市場規則，企業每天最重要的工作是：客戶獲取、客戶保有、客戶價值的提升！因此做好客戶關系管理是企業經營工作的重中之重。而為企業創造大部分利潤的大客戶，對于公司來講是具有戰略意義的客戶，大客戶管理已受到越來越多的企業重視。避免大客戶流失，做好大客戶服務，提高大客戶忠誠度，對企業至關重要，也可以說是企業生存和發展的命脈。

培訓收益：

1、掌握大客戶開發的策略，提高大客戶營銷的技巧和能力；

2、了解區域市場分析和管理方法，掌握開發區域市場的計劃和實施步驟；

3、了解品牌攻略及終端策略對企業區域市場開發的推進作用；

4、掌握大客戶營銷和客戶關系維系的方法和策略。

課程對象：

董事長、總經理、營銷總經理、大客戶經理、大區經理/區域經理、市場總監、品牌經理、企劃總監/經理等中高層管理者

課程結構：

一、大客戶價值的三個分析

什么是大客戶

企業應該在什么實施大客戶戰略的最佳時機

• 內在價值型大客戶
• 只購買產品本身的價值。
• 減少成本及采購努力。

外在型價值大客戶

戰略價值型大客戶

大客戶對公司的意義

大客戶銷售存在的五大誤區

大客戶需要的組織結構

二、大客戶營銷戰略增進客戶關系

開展聯誼活動

邀請領導走訪參觀或組織旅游，成本會議

產品互銷，禮尚往來

冠名贊助。一舉多得

贈送內刊，形成品牌文化鏈

建立客戶檔案，提供全程服務

提供個性化的產品或服務

回訪客戶

高效提高客戶滿意度

解決客戶內部分歧的步驟與方法

關鍵人的5種類型

5種買家；經濟買家

三、大客戶采購流程可以分為四個部分

采購計劃---采購訂單---采購入庫單—財務結算單

發現問題提出需求

研究可行性，確定預算

項目立項。建立采購小組

建立采購標準

招標初步篩選

確定首選供應商

商務談判

簽約

四、大客戶銷售顧問的七項工作

激發擴大客戶需求

提供信息，培養內部SPY

建立客戶關系，了解對手

建立評估優勢

關注高層互動

根據項目進程建立客戶關系

經歷項目采購3個階段

找對人的4把金鑰匙

搞定大客戶的三板斧

客戶需求的三個層次

拉近與客戶的距離

五、大客戶建立良好的人際關系的五個層次

1. 寒暄，2.表達事實，3.觀念認同，4.行為，習慣，5.價值觀，

客戶信任建立的三個方面:

客戶關系4種類型:

不同的人打交道方式方法

對采購滿足企業效益他自身利益來達到項目的成交，

打動客戶的幾大優勢：

大客戶銷售的細節及禮儀

六、大客戶銷售技術交流的關鍵

挖掘客戶需求

引導客戶

加深客戶關系

為項目成功加一份籌碼

七、不招標也能拿下大客戶項目的影響因素

投標的決策和技巧

評標中的注意點

購買標書的技巧

認清標書中的幾大隱藏風險

八、大客戶簽訂合同的五條注意事項

認清審查對象的真實身份和履約能力，

審查合同公平與簽字人的身份，

審查合同各級條款，向專業人員咨詢，

明確雙方應承擔的義務及違約責任，

遵守法律規定，

簽訂捆綁協議的注意點；

如何保障合同的執行：

對于違約情況的處理（如進度，質量）

九、如何兌現大客戶的服務承諾

明確客戶需要服務的原因

清楚客戶服務的分類，有的放失

保持誠懇的態度

選擇適當的時機解決異議

大客戶服務的真諦

如何提高增值服務

如何擴大市場份額

十、如何建立大客戶的忠誠度

完美的采購經歷

培養真正的互動

堅持理論

使客戶參與決策

產品差異化贏得大客戶忠誠

服務大客戶的4大價值

如何應對新的競爭對手

附件：大客戶的需求就像一座冰山

這座冰山共有三層

真正影響成交的因素，感受信任

產品缺乏競爭力，就要在關系上下功夫

微笑打先鋒，傾聽第一招

贊美價連城。人品做后盾，專業做保障機制

實際所有的拒絕只有三種

第一種是拒絕銷售人員本身

第二種是客戶本身有問題

第三種，是對公司或者產品沒有信心

銷售害怕的不是拒絕而是客戶的不表態

彭老師

名課堂特聘銷售培訓師，企業管理培訓十大名師、華人首席廣告媒介行銷培訓專家暨中國廣告媒介行銷培訓第一人

主要背景：實戰派著名營銷管理專家.企業資深培訓教練，高級管理咨詢師.資深廣告人，傳媒人、策劃人；中國企業教育百強前十強講師；排名全球培訓師前50名講師；中華廣告媒介行銷力研究院長；中國廣告媒介行銷網創始人

2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓教材獲獎并成為當年暢銷書籍；2006年被評為”中國廣告媒介行銷培訓第一人”；武漢大學深圳管理研究院特邀專家(講師)；山西省人民廣播電臺、北京易車傳媒集團公司等多家廣告、傳媒機構特邀高級顧問；哈佛商業評論.OWMO全球傳媒觀察.世界經理人.世界咨詢師.世界企業家.價值中國等多家知名傳媒專欄作家:特約撰稿人；

培訓經驗：十多年專業銷售、管理、培訓經驗。豐富的企業管理及培訓實戰經驗;擅長企業管理、媒體運營、銷售培訓曾做過媒體銷售,記者,副總編,總編,（四川電視臺）節目制片人,營銷總監，集團副總裁等工作；曾先后與港澳臺及國際頂尖行銷專家交流，已培訓服務知名企業超過100家。

培訓風格：講課風趣幽默、深入淺出、實用性大、案例探討結合大量親身實戰成功經歷；因培訓大受好評曾接受過《東方企業家》、《經理日報》《經濟日報》《培訓》騰訊、全球培訓師，成功營銷等媒體專題采訪報道。

服務過的部分客戶：北大MBA班，北大高管研修班.中國電信傳媒，中國電信四川號百信息服務分公司. 中國電信福建號百信息服務分公司,中國傳媒大學,哈爾濱商業大學,經濟日報, 深圳電信實業公司,中國移動股份有限公司貴州分公司,新浪樂居, 安徽電視臺廣告中心,北京易車傳媒集團,山西省人民廣播電臺,重慶人民廣播電臺,羊城晚報集團,深圳電視臺,成都傳媒集團股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，青島空港在線(國際)廣告公司,僑報,山西求索文化傳播有限公司,三友集團股份有限公司,江淮瑞鷹成都怡安4S店，珠海揚智方舟成都分公司、巨眾國際廣告傳媒集團公司、成都九四六廣告傳媒公司、銳意廣告傳媒公司,上海萬基木業有限公司,香港惠記集團股份有限公司,四川長虹網絡科技發展有限公司,武漢住友科技發展有限公司.死海景區管理股份有限公司等。

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