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課程大綱

第一講 醫藥流通企業采購如何應對新的競爭環境

——醫藥流通企業面臨的市場環境

——醫藥流通企業在新形式下，如何發揮連接藥品生產企業與終端客戶橋梁和紐帶作用

——提高采購業務營運質量應解決的問題

——新的競爭環境對采購業務的要求

第二講 現代采購管理的新理念

——采購的定義及其相關術語

——采購管理觀念更新的四個階段

——采購的功能與業務流程

——采購業務涉及的跨部門協作

第三講 采購與供應鏈管理

——供應鏈管理的概念

——藥品流通供應鏈管理

——企業供應鏈中的地位分析（五角模型分析）

——生產者眼中理想的醫藥批發商

——理想的醫藥批發商所應具備的能力

——采購成本分析

——采購部門搞好供應商關系的維護、調整與平衡、開發供應商和新品引進（南京醫藥股份成功案例）

——如何同供應商建立雙贏的合作關系，共同降低供應鏈中的成本

第四講 采購人員的執行力

——執行力三原則

——千手觀音的故事

——舞蹈，千手觀音給我們的啟示

——歷經磨難 走向成功

——工作勤奮 事業執著

——克服困難 積累知識

——超越平庸 選擇完美

——胸懷感恩 成就大業

——堅持不懈 偉人感動

——眼光遠大 超越眾生

第五講 采購談判技巧

——什么是談判

——采購談判的特點

——雙贏的態度（游戲：“紅與藍”的博弈）

——價格談判技巧

——如何確定談判目標（模擬談判——如何同壟斷供應商談判）（價格、付款周期、供應量）

——三種溝通語言的重要性

——身體語言的關鍵作用

——傾聽的五大要素

——提開放性問題的最佳時機

——開放性問題的重要作用

——開放性問題的范例介紹

——提封閉性問題的最佳時機

——提選擇性問題的前提條件

——選擇性問題的范例介紹

——締結供貨協議

第六講 如何成為重要供應商的好朋友

佛家云：世間萬物皆因因緣合而生，因緣聚則物在，因緣散則物滅。

——人際關系的五大要素

——如何與重要供應商建立親和力

——建立親和力的六種緣分

——地緣，實戰案例

——業緣，實戰案例

——育緣，實戰案例

——趣緣，實戰案例

——親緣，實戰案例

——佛緣，實戰案例

第七講 庫存控制與配送優化

——市場需求多變與消失預測不準給庫存控制帶來的挑戰

——如何出來好降低庫存與確保供應的關系

——庫存計劃部門如何強化與銷售、采購部門的業務協調和信息溝通。

——如何利用生產廠和終端客戶銷售信息，把握庫存計劃。

——有效的庫存控制方法

——配送業務優化

——藥品需求與配送的特點

——為降低配送成本和提高快速反映能力應解決的問題

——訂單處理技巧

——配送方式的選擇，配送路徑優化。

——倉庫收發、配送與退貨業務規范操作

——物流外包與第三方物流供應商管理

錢老師

長期從事教育工作，曾在上海交大等大學任職

“關系營銷”、“醫藥營銷”專家，品牌中國金譜獎獲得者

錢老師與李光斗、李踐等獲得2009中國十佳商戰名家（營銷類）的稱號。

曾擔任美國強生北方（16省市）大區經理

曾在美國寶麗萊公司、廣東樂百氏公司、美國豪頓管理顧問公司等公司任市場經理、集團行政總監和資深管理顧問

實戰經驗：

長期從事教育工作，曾在上海交大等大學任職，進入美國強生（中國）有限公司任醫藥代表，半年后升任為北方（16省市）大區經理。1993年，在美國強生公司的培養下，成為第一個本土的培訓講師，之后，曾經為美國強生、瑞士羅氏、美國AT&T、海爾集團、珠海麗珠、北京四環藥業、輝煌太陽能、江蘇大圣服裝集團等一百多家企業培訓，內容主要涉及企業營銷策劃與營銷管理。也曾在美國寶麗萊公司、廣東樂百氏公司、美國豪頓管理顧問公司等公司任市場經理、集團行政總監和資深管理顧問。

2007年，首創了千家藥店聯盟的這個項目，并從中形成了現代藥店盈利系統。現在，與康緣藥業等40多家連鎖藥店共計2000多家藥店再次合作，出任江蘇藥店聯盟的執行總監，全方位地開始組織實施這個項目，為實現人生的目標而奮斗在第一線。

2008年8月起，受聘擔任中國科學院合肥安恒光電有限公司總經理。

2009年6月，策劃和組織了國內第一個醫療器械公司聯盟，并擔任理事長。

成功輔導案例：

在最近的十年中，作為一個專業的管理顧問，曾經獨立策劃和協助實施了康緣藥業、南京醫藥南通健橋、正大天晴、正大清江等國營企業長達數年的系統改造，以首席專家的身份策劃了海爾藥業等十幾個醫藥企業，均取得了不錯的業績。

錢老師的文章：

曾經在全球品牌網等網站發表過一百八十多篇經營管理文章，也受到有關報刊雜志如經濟日報、銷售與市場、中國醫藥報的邀請，發表過許多專題文章。特別是深刻剖析自身的銷售失敗案例和深刻反省自身的創業失敗案例，有兩萬多家網站轉載，幾百萬人點擊，上千人做了積極的點評，有十幾家雜志刊登這些文章，得到社會的廣泛認同。

錢老師的榮譽：

由中國企業家雜志社、航美傳媒、第一財經日報、分眾傳媒、品牌聯盟等單位主辦，由成思危和彭珮云兩位全國人大常委會副委員長任顧問而設立的中國金譜獎，與葉茂中、李光斗等在一起，獲2006－2007年度100位優秀品牌專家。

由商戰名家網和益策（中國）學習管理機構聯合發起評選活動，有七千多人投了票，與李光斗、李踐等獲得2009中國十佳商戰名家（營銷類）的稱號。

授課風格與課程特色：

1、把跨國企業的經營理念和管理方法本土化，創造出一整套行之有效的醫藥企業改造系統；2、長期在第一線做調查研究，又有大學教師的理論功底，強調理論聯系實際和執行力；

3、做企業培訓或講座，案例多，經驗豐富，并能根據企業需求，及時編寫課程。

部分服務客戶：

平安保險公司、上海電信公司，美國AT&T、重慶半島集團，武漢圣宏科技，北京華杰先鋒科技，江蘇天頤藥品批發，安徽國大藥品代理、淮安經濟開發區房地產總公司、美國強生公司，瑞士羅氏公司，海爾集團，中國醫藥集團，南京醫藥集團，珠海麗珠藥業，北京四環藥業，江蘇康緣藥業，正大天晴藥業，正大清江藥業，正大豐海藥業，江蘇藥店聯盟，美國紐斯葆保健品公司，廣東樂百氏集團，上海東亞藥業、太陽雨太陽能，輝煌太陽能，世紀陽光太陽能，江蘇大圣服裝集團，安徽中醫學院，中國醫科大，安徽醫科大，河南中醫學院，新加坡（武漢）新特激光科技

講授課程：

醫藥業：《新形勢下醫院的制勝之道》、《新醫改后，藥店如何擺脫經營困境》、《VIP醫生的銷售與公關》、《制藥企業區域市場的開發與管理》、《醫藥代表銷售技能提升》、《醫藥流通領域的藥品采購與管理》、《如何成為一個優秀的OTC產品經理》等

其他行業課程：

《如何培養卓越的領導才能》，《大客戶的銷售技能》，《優秀銷售員的成長之道》，《銷售團隊的領導與管理》，《區域市場的銷售與管理》、《如何成為一個優秀的產品經理》等

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