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課程簡介

“建立渠道、管理渠道、更新渠道”是幾乎每個生產企業都要面臨的問題。但在現實中，廠家往往把這幾大重要工作孤立對待、割裂處理，如果不能站在宏觀的高度，設立一條清晰的主線，在不同時期就都會遇到千奇百怪的、難以解決的問題。

2009年度《銷售與市場》渠道首席專家肖陽老師，為您打通“任督二脈”，帶來渠道管理最新“推理、定理與公理”。以全新的視角，把渠道“生老病死”看似并不相關的各個階段串連起來，使學員深刻領會到傳統管理模式的不足之處，了解創新管理模式的突破之處，融會貫通之下，自然功力大增，快速掌握短期大幅提升渠道業績的“奇妙武功”。

課程對象

營銷總監、銷售經理、市場經理、大區經理等企業中高級營銷管理人員，及地市級以上總代理、經銷商

課程收益

• 掌握渠道招商、管理、改造的基本方法與技能
• 老話題新含意：通過學習，使企業渠道管理者從傳統模式中“走出誤區、找到差距”
• 新話題深含意：通過學習，讓企業渠道管理者從創新模式中“開拓思維、另辟蹊徑”

課程特色

• 掌握“渠道生命理論”，打通渠道短期管理與中長期管理任督二脈
• 了解“非資源投入性”增長理論，獲得渠道業績快速提升新方式、新手段
• 學會“博弈理論”在渠道管理中的具體應用

課程大綱

※ 第一部分：“未知生，焉知死”——渠道形式與本質

一線案例解讀：渠道改革緣何變為企業引刀自宮？

• 渠道推理：代理商的八大平臺價值
• 渠道定理：反木桶理論、雙木桶理論和強者弱勢理論
• 渠道公理：合則兩利——找到廠商利益“黃金分割點”

一線案例解讀：渠道建設如何白手起家？

• 渠道推理：渠道設計的基本原則
• 渠道定理：產品定價與渠道分級的關系
• 渠道公理：渠道建設形式與本質

※ 第二部分：“老吾老以及人之老”——渠道管理與廠商關系

“喝酒游戲”-----渠道獎勵政策的基本類型

“帕累托改進”----“非資源投入性”增長理論

渠道管理六大核心要素

• 廣告
• 公關
• 促銷
• 物流
• 財務
• 售后

廠商關系進化與演變

• 上帝論
• 情人論
• 夫妻論
• 雞場理論
• 樹苗理論

※ 第三部分：“病樹前頭萬木春”——渠道沖突解決

渠道沖突的類型

• 橫向沖突——不同地區之間
• 縱向沖突——不同層級之間
• 多向沖突——不同地區、層級、模式之間

渠道沖突的原因

• 目標差異——對銷售額、毛利潤、市場占有率等關注程度不同
• 預期差異——對未來市場形勢判斷不同
• 權利重疊——管理權限及利益分配劃分不合理
• 結構改變——由產品結構、價格調整引發的沖突
• 地位變化——廠商營銷能力此消彼漲的變化

業務員與代理商關系

企業與代理商關系

代理商與代理商關系

博弈論在渠道沖突中的應用——哈丁公用地原則

博弈論在渠道沖突中的應用——膽小鬼游戲

博弈論在渠道沖突中的應用——渠道分層理論

※ 第四部分：“野有死麇，白茅包之；有女懷春，吉士誘之”——渠道重組與更新

渠道生命周期三段論

• 廣種期
• 精收期
• 重組期

渠道更新后的基本體系

• 垂直渠道系統——增值合伙模式
• 公司式
• 管理式
• 契約式
• 水平渠道系統——共生營銷模式
• 暫時型
• 永久型
• 多渠道分銷系統——多渠道進入同一市場

※ 第五部分：“生死契闊,與子成說。執子之手,與子偕老” ——渠道未來十年走勢

生產制造型企業——前向一體化，搶占“出海口”

流通分銷型企業——后向一體化，實施“搶灘登陸”

新興渠道的崛起——電子商務與網絡分銷

共贏思想整合——重建工商秩序、調整利益分配、改變傳統關系、提高整合效率

肖老師

主要背景：清華大學、北京大學、上海交大等高校客座教授、中國職業經理人（CPM）培訓認證中心特聘講師、現代“中國式營銷”的發起者與奠基人之一、《中外管理》、《銷售與市場》、《新滬商》專欄金牌撰稿人、被國內營銷界譽為“能給營銷專家講課的專家”；

職業經歷：肖老師具有15年以上的營銷實戰經驗和6年的專業咨詢與培訓工作經驗，從實踐中總結全新的營銷系統理論，是將西方營銷理論與中國本土企業實戰相結合的實力派營銷管理專家，擁有完善的知識結構體系和豐富的管理經驗，是現代“中國式營銷”的發起者與奠基人之一。肖老師率先提出了“中國式營銷”的理論和應用方式，并對企業如何在困難情況下實現銷售增長提供了具體思路和方法。

肖老師從一線業務員做起，歷任合資企業辦事處主任、保健品企業分公司經理、藥業企業銷售部經理、銷售總監。國內著名大型環保新能源企業擔任市場部經理、常務營銷總監、副總裁等職務，吉林大學MBA，吉大商學院MBA聯合會主要創辦者和領導人。

案例取材于多年一線真實經歷的《肖陽營銷管理筆記》，于2009年開始在《銷售與市場》渠道版每期連載，文章長期位列銷售與市場官方網站點擊率前十名，并獲全國熱評。不到一年時間連續發表近20篇稿件，打破《銷售與市場》15年的歷史。隨后《中外管理》、解放日報《新滬商》雜志等也開始陸續發表《管理筆記》部分文章節選。

培訓風格：

◆肖老師在從事管理咨詢與營銷培訓的過程中，熱衷于將自己的實踐經驗與大家分享，善于理論與實際結合，親和力強，氛圍輕松愉悅，具有很強的感染力。

◆肖老師的課程注重實戰、實效，通過運用課堂教授、經典案例分析及研討、課堂情景演練、團隊活動、學員互動交流等培訓方式，充分調動學員的積極性、參與性，從而幫助參訓學員學以致用，快速從知識轉化為技能。

◆肖老師的培訓內容，充實新穎、深入淺出，并充分運用教練技術和心理學，使學員在培訓中能和老師達到最高的溶合境界；

服務部分客戶：中石化、首鋼集團、奧康集團、創維中國區營銷總部、中糧集團、榮事達集團、東北制藥集團、一汽集團、五糧液集團、伊利集團、聯想集團、安世亞太（中國）公司、中國工商銀行、諾普信農化股份、杭州金魚電器集團、藍泉酒業、海神藥業、中國移動、中國電信、山東羅欣藥業、寧夏化工等600多家企業提供過培訓及咨詢服務，取得了豐碩的實踐成果。

經典課程：

◆營銷策略：《營銷管理心理學》、《營銷實戰詳解孫子兵法十三篇》、《企業年度營銷計劃》

◆營銷管理：《渠道“生老病死”問題的解決之道》、《營銷部門績效考核創新攻略》、《營銷團隊的管理與溝通》、《會議管理與溝通》、《渠道的規劃與管理》、《經銷商的管理與激勵》

客戶評價：

“肖老師是一個非常優秀的實戰營銷管理專家，他的學術能力及他對個人和組織的影響力是少見的。我們非常榮幸地能夠邀請他作為我們企業的營銷管理課程的專家。”——中化集團副總裁、中化國際董事長：羅東江

“肖創造了《銷售與市場》的多項奇跡，是一位不可多得的營銷管理奇才”——《銷售與市場》渠道版副主編：范超偉

“肖老師的課程對我們有很大的啟發， 我尤其從他的咨詢中得到了許多新鮮的思路及方法， 相信肖老師能為中國企業的成功做出獨特的貢獻。” ——天一集團董事長、總裁：勾志國

“營銷的課程我聽過很多，包括一些所謂的名師，但您所講的課程以全新的視角，獨到的觀點，實戰的案例，讓我收益匪淺。”——食間餐飲集團總裁：趙秩群

“肖老師是一位見識廣，能力強，學識淵博，實戰功力深的資深專家，超強的理論功底和生動的實操案例使我們獲益匪淺！”——中美合資勁達機電設備有限公司中國區總裁：齊威虎

“感謝肖老師對《中外管理》的支持，他是《中外管理》的寶貴財富”——《中外管理》編輯部主任：劉宏君

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