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課程目標：

提升團隊凝聚力與執行力

提升業務人員管理和銷售實戰能力

提升導購工作激情與專業的銷售工具運用能力

學員對象：

業務人員、導購人員

課程特點：

1、閆老師為激情演講式體驗型培訓師，本課程通過生動的案例、經典的故事，寓教于樂，快樂學習，互動體驗，課堂氣氛非常活躍；

2、案例式分享，實景式模擬，讓學員現場學會實戰營銷技能，整體素質全面提升；

3、通過生動的案例學習，提升學員對營銷實效方法的迅速掌握和運用，實戰、實用、實效。

4、閆老師先后為中國移動、老爺車服飾、海爾、西門子、美的、九陽、蘇泊爾、超人、愛仕達等著名企業提供培訓與咨詢服務，擁有豐富的實戰經驗。

課程大綱：

第一章 團隊凝聚力與執行力提升策略

一、使命與責任---認識我們在企業發展中的角色與職責

1、業務經理的職業價值與角色定位

2、導購人員的職業價值與角色定位

二、團隊執行力提升實效策略

1、什么是真正的執行力

• 案例：孫武練兵故事的啟示

3、關于人生價值的思考

• 游戲：人生的五樣
• 體驗式訓練項目：你要什么，沒什么！

4、 團隊執行力提升體驗式訓練

• 體驗式訓練項目：拉幫結派
• 訓練目的：鍛煉團隊協同能力和組長組織能力
• 體驗式訓練項目：同起同落
• 訓練目的：鍛煉團隊的協同能力，感受團隊的力量
• 體驗式訓練項目：領袖風采
• 訓練目的：感悟團隊成員責任，提升團隊凝聚力

第二章 業務人員銷售實戰技能提升策略

一、業務人員在銷售工作中的角色定位

1、偵探角色——診斷調研

2、參謀角色——策略構思

3、小兵角色——動手參與

4、后勤角色——服務支持

5、領導角色——激勵引導

6、朋友角色——情感溝通

7、教官角色——培訓輔導

8、監工角色——監督管理

二、在銷售業務中必會的常用工具

1、目標管理之SMART原則

練習：制訂一個符合SMART原則的工作計劃

2、時間管理之－－第二象限管理法

練習：按第二象限管理法將每日工作內容進行分類，并說明理由

3、SWOT分析法

練習：請用SWOT分析方法對你所負責的區域市場進行分析，并提出對策

4、PDCA管理循環管理法

練習：運用PDCA循環管理法對自己的工作進行分析

5、魚刺圖分析工具使用方法

練習：運用以上工具分析一下目前自己區域市場存在的問題原因和解決思路

三、高效的客戶溝通與談判

案例：看看高效溝通有多么重要!

1、接近客戶的6種方法

2、客戶溝通的十大原則

3、客戶性格類型分析與溝通技巧

• 分析型
• 權威型
• 合群型
• 表現型

4、客戶溝通的語言與非語言策略

5、客戶溝通的12大內容

6、客戶溝通的七大方法

7、溝通中打動客戶的五大關鍵

8、獲取客戶信任的六大法則

9、客戶溝通十忌

10、客戶異議處理與談判技巧

四、終端門店的管理

1.產品陳列管理

2.POP宣傳管理

3.促銷管理

4.信息管理

5.銷售管理

6.人員管理

7.客情管理

四、終端門店日常管理要做好五個關鍵點

1.老板

2.導購

3.產品

4.生動化

5.顧客

案例分析：我購買美的空調的原因

第三章 終端導購服務營銷與實戰技能提升策略

一、為什么要進一步提升導購的服務營銷與實戰技能

案例：我在家樂福與蘇泊爾導購的溝通

案例：海信與海爾的差別

案例：格蘭仕導購給我的印象

1、導購營銷能力決定營銷結果

• 消費者品牌忠誠度的游離性
• 消費者消費的盲從性
• 消費者需要提供購買信息
• 導購的引導和推介對消費者購買導向起決定因素
• 導購的營銷能力決定成敗

2、導購職業定位與職業觀念決定導購績效

• 導購在為誰而工作？
• 樹立正確的職業觀念
• 心中常存責任感

二、優秀導購職責與素質要求

1、導購工作5項基本原則

2、導購員5大職責

3、導購最需要的3項素質

4、體現優秀導購素質的5S原則

5、從職能上成為7大員：

三、導購工作規范流程管理

1.進店及售前準備6步走

2.導購程序4步曲

四、終端導購的規范禮儀

五、導購顧客服務與溝通技巧

1.什么是服務？

2.優秀服務能給顧客帶來什么價值

3.顧客進店為何主動相迎

4.如何主動相迎顧客

5.相迎時應避免講

6.主動相迎時不應該

7.目標顧客的判別與選擇

8.如何判別目標顧客者

9.接近顧客的主要方法

10.接近顧客的7種時機

11.了解顧客需求五要素

12.顧客購買心理八階段和對應策略

六、導購必熟練掌握的導購術

1.SPIN問詢模式

2.ABCD導購術

3.AIDA導購法

4.FABEC導購法

情景模擬：現場導購

思考與討論：為什么不要把產品賣給顧客，而是要幫助客戶購買產品

閆老師

名課堂特聘銷售培訓師，清華大學、吉林大學、鄭州大學等總裁班特邀講師、中國職業經理人（CPM）培訓認證中心特聘講師、中國國際品牌發展戰略聯合會特邀專家、國內首位將營銷實戰課程和教練技術課程完美結合者。

國內首位將營銷實戰課程和教練技術課程完美結合者。營銷非戰爭理論和顧客心智終端理論創立者。中國人本營銷體系創立者。DET式培訓模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗（experience）+課后跟蹤(track)}創立者。

閆老師擁有5年市場一線實戰經驗，7年中高層管理經驗，5年職業講師經驗。歷任新加坡建筑與貿易集團（中國）有限公司銷售代表、銷售經理、金星啤酒集團市場部經理及營銷副總、意大利科思敏設備（深圳）有限公司營銷總監。

閆老師始終強調“實戰、實效、實用”原則，在新市場開發、弱勢品牌運作、營銷渠道管理、商務談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實戰技能提升、狼性營銷團隊打造等方面擁有豐富的實戰經驗，并系統研修NLP、教練技術、薩提亞模式等課程，獨創富有激情演的講式體驗培訓，通過生動的案例故事、經典的游戲，寓教于樂，快樂學習，培訓效果非常突出，被譽為“當今中國最具富激情實戰派講師”。閆老師先后在《經濟日報》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場》等國內專業刊物和網站發表論文500余篇，在中國最權威的營銷類網站《中國營銷傳播網》、《第一營銷網》建有個人專欄，在國內舉行企業內訓、公開課1000多場。

培訓風格：

閆老師的培訓富有激情，互動性強，具有很強的感染力。內容充實新穎、經典案例穿插其中，使培訓內容深入淺出，深受學員好評；

閆老師的課程注重實戰、實效，以其核心精髓的內容，讓學員易學易懂，學以致用。

閆老師在培訓中充分運用教練技術，使學員在培訓中能和老師達到最高的溶合境界。

部分客戶：

消費品、家電行業：青島海爾、絲寶股份（2次）、韓國正官莊人參、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團、金威啤酒集團、麒麟啤酒（大連）、月山啤酒集團、山東好當家海洋食品、杭州商源集團、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業、山西百世酒業、三劍客奶業、島上草奶業、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油（金龍魚）、叮當牛乳業、百圓干菜、石磨坊調料、寶豐酒、伊川杜康、貴州習酒、香港老爺車服飾、福建霸克鞋業、萊蕪酒類協會、九頭崖飲用水、遠村蘋果醋、朝日啤酒、致中和酒業、科迪食品（2次）、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛仕達電器、超人電器、星星電器、圣象地板（2次）、歐圣地板、百得電器

金融、地產、商業、IT：中國石化（上海）、中國移動（上海）、中信銀行、太平保險、嘉禾保險、中國聯通（河南）、鄭州郵政、內蒙郵政、三星手機、七喜電腦、大有制版、日本富士通、新華商業廣場、信陽步行街、神州數碼

工業品行業：安鋼集團、美的中央空調、瑞士奇石樂、科思敏（中國）、E-STAR、安信汽貿、致同汽貿、香港兆榮集團、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍山化工、浙江光華塑業、鄭州天基管業、中國再生資源總公司、旭硝子汽車玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、虎霸工程機械、宏騰包裝、大連創新齒輪箱

農資、醫藥行業：白龜化工集團、新疆康地種業、心連心化肥、河北冀農集團、河南森隆集團、鄭州同輝生物科技、開封依生藥業、遼寧朗生藥業、中化化肥集團、大連偉達牧業、鄭州亞衛藥業、鄭州大亞藥業。

精典課程：《新營銷環境下的營銷創新實戰策略》、《狼性營銷團隊建設與營銷實戰策略》、《營銷渠道創新與發展》、《終端營銷創新與實戰》、《經銷商開發與管理》、《營銷人員實戰技能情景模擬特訓》、《高效的客戶溝通與談判策略》、《大客戶管理與大客戶銷售》、《客戶關系管理創新策略》、《營銷經理實戰管理十項技能》、《高效促銷實戰策略與執行》、《現代渠道KA終端開發與管理》、《雙贏商務談判策略》、《營銷團隊領導力和執行提升訓練》、《卓越的門店管理與導購技巧》

客戶評價：

閆老師您好：這次課程不僅讓我系統地學會的營銷計劃制訂與實施，更讓我學會了如何做一個職業經理人的四大關鍵，真是獲益不淺，我會按您的教誨，做一位真正的職業經理人，為海爾也為自己！再次感謝老師！ 海爾集團學員王志軍

閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業務骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學多才，高屋建瓴，市場經驗豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！ 絲寶股份市場部 毛家華

閆老師：對您的培訓感受我只想說一句話：以往公司的培訓我沒有一次不課堂睡覺的，但這次您給我們兩天的培訓，我幾乎都沒有眨過眼，我一直處于高度興奮的狀態。大雪啤酒某業務經理

閆老師：您給我們做的團隊建設與營銷技能方面的培訓讓我們受益良多，團隊凝聚力大大增強，團隊實戰技能大大提高，大家就象變了個人似的，身上有使不完的勁！希望再次聆聽閆老師的教誨！ 依生藥業區域經理賀先生

閆老師：您給我們經銷商做的培訓讓我真正學到了東西，而且讓我更加認識到生命的意義！相信我，我會更加的成功！再次感謝！ 山東好當家海洋食品某經銷商

閆老師：我們作為在行業國內排名前三位的企業，我們在選擇老師方面非常嚴謹，您是我們這次課程選擇的5位老師之一，之所以你能勝出就是你的嚴謹的作風和實戰的風格。課前你細致的訪談與調研，針對性的課程設計，讓二天課程下來一切如我們所愿。你甚至多我們許多學員更了解我們的企業，給我們帶來的新思想、新方法，使全體學員的整體能力得到全面提升。我們董事長課堂上當場表示再次期待你的課程，希望我們下次合作盡快開始。 金山化工集團人力資源部 張部長

閆老師：大客戶營銷的課程我聽過很多，包括一些所謂的名師，但您所講的大客戶營銷課程以全新的視角，獨到的觀點，實戰的案例，讓我作為一個大客戶營銷為主的工業品企業營銷負責人收益匪淺。 新鄉車輛儀表有限公司 陳先生

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