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課程背景

企業銷售業績波動，80%的原因是由20%的大客戶引發。可以說，大客戶是決定企業生死的“重要的少數”，是企業撬動利潤和影響的支點。然而，相對中小客戶而言，大客戶需要企業銷售團隊“絞盡腦汁”地付出更大的代價。許多企業在制定大客戶銷售策略時，深感困惑——

■如何有效發掘與引導客戶需求，使銷售邁向成交？

■如何分析客戶決策循環及對策，制定成功的策略？

■如何制定動態的客戶管理方案，及時調整銷售策略？

針對以上問題，我們邀請原美國輝瑞公司中國區市場經理王先生，與我們一同分享《大客戶銷售策略》的精彩課程，詳細講解客戶需求發掘及成交技法，分析客戶決策循環及對策，幫助您重新審視客戶，理清買方決策流程，制定在銷售周期的不同點都能成功的策略，從而有效提升企業的銷售業績。

培訓受眾:

本課程適合希望提升和強化營銷技能的各類營銷從業人員和職業經理人，比如銷售經理、銷售主管、銷售骨干等；尤其適用B2B的銷售、復雜產品的銷售、大客戶的銷售等業務模式

課程收益:

陳述大客戶管理的流程和工具

描述贏得銷售回報的4大步驟

掌握銷售的三種方法

運用銷售機會模板開發大客戶

課程大綱:

第一天上午

一、客戶購買決策循環

1、從需求到購買 – 大客戶決策心理分析

2、價格異議真相 – 銷售行為的三大誤區

3、客戶購買決策的六個階段及特征

二、客戶切入 – 聚焦三類關鍵人員

1、接納者 – 采購執行者、信息提供者

2、影響者 – 技術把關者、產品使用者

3、權力者 – 有決策權但不易接近者

4、制定客戶切入路徑 – 目標與策略

第一天下午

三、需求認知 – 發掘購買的需求度

1、揭示和擴展客戶問題、困難和不滿

2、識別客戶從需求到決定購買的信號

3、提供解決方案，取得客戶認同

四、評估選擇 – 解決產品的匹配度

1、客戶用哪些標準評估和選擇供應商？

2、為何失去客戶 – 供需方匹配度分析

3、影響客戶購買決策準則的四種策略

4、填補供需差異的四大經典戰術

第二天上午

五、銷售競爭地位分析

1、競爭弱勢V型分析及對策

2、處理競爭對手的三大原則

3、區分客戶購買決策的軟硬準則

4、軟、硬準則下的不同銷售路徑

六、消除顧慮 – 建立客戶的信任度

1、客戶為何難下決定 – 負面后果效應

2、顧慮的早期預警信號及存在的跡象

3、處理客戶顧慮的八條戒律

第二天下午

七、執行階段 – 消除項目的風險度

1、客戶學習曲線 – 付出與結果不同步

2、新玩具期、學習期和收效期的特征

3、學習期綜合癥 – 執行中的高風險期

4、如何預防和消除客戶“動力下降”

八、改變階段 – 維護雙方的關系度

1、導致客戶改變的內外因素

2、客戶分類與區域管理模式

3、客戶關系維護與二次開發策略

王老師

實戰經驗：曾任世界500強美國輝瑞公司中國區市場經理，在工作中積累了豐富的銷售實戰經驗。他精于顧問式銷售技術與大客戶銷售策略領域的培訓與咨詢，已成功開展數千人次的銷售技巧與客戶管理培訓與咨詢，傳授領先的顧問式銷售技術與大客戶銷售策略，致力于提升參訓學員實戰技能，幫助他們在工作中提升銷售業績。專業背景：獲美國Huthwaite等權威營銷咨詢機構培訓授證，教案體系與歐美專業課程接軌，入選中國《培訓》雜志等行業主流機構“精品課程”。授課特點：授課風格沉穩、嚴謹，采用情景式培訓法，運用相關的角色模擬和案例分析講解實用的知識和操作流程，課堂互動的參與性極強。主要課程：大客戶銷售策略、客戶需求發掘及成交技法、客戶決策循環解析及對策、銷售團隊建設與業績提升……

服務客戶：艾默生電氣、三星電子、中國移動、招商銀行……

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