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【課程背景】

企業(yè)的戰(zhàn)略目標如何逐層下沉分解？區(qū)域市場的銷量目標與占有率目標如何盡快達成？

如何制定目標？如何分解目標？如何有步驟的實施目標？如何確保目標順利達成？

如何達成由銷售目標--行動計劃--關鍵市場/客戶抓取--業(yè)績保障的方式方法達成目標？

如何制定詳實的銷售目標計劃并付諸實施？如何解決銷售人員在行動實施中的問題？

如何促使銷售人員堅定銷售目標、全力以赴行動、主動出擊大量行動、達成目標？

本課程根據(jù)以上問題，從實戰(zhàn)的角度，采用正向與逆向激勵的方法，調(diào)整心態(tài)，制定目標，分解目標，列出詳實銷售計劃，做好目標支撐預判，全力以赴，大量行動，達成目標，幫助銷售人員梳理思路方法。

【課程對象】

銷售經(jīng)理/銷售主管及專員

【課程方式】

實戰(zhàn)講授/互動問答/案例分析/現(xiàn)場討論/模擬訓練

【課程大綱】

第一部分：堅定清晰的銷售目標

一、清晰的銷售夢想、堅定的銷售目標

1.為何我們的動力不能持久？

2.人類因為夢想而偉大，人生因為銷售使夢想更精彩

3.銷售沒有不可能，銷售上人人都可以夢想成真

4.銷售人生區(qū)別：有無夢想，及夢想的標準

5.成功銷售一定有原因，失敗一定有方法。

6.沒有不可能——只是暫時沒找到方法

二、如何設定銷售目標

1.為什么需要有清晰的銷售目標？

2.為什么銷售人員不敢于給自己定目標

3.設定目標的五個步驟、四個特性、SMART原則

4.保證設定目標預期達成的方法策略

表格：2021年銷售目標計劃總表與分解（制定的標準與參照：銷量目標、產(chǎn)品目標、渠道目標、客戶目標、市場目標、占有率目標等）

三、如何劃分銷售目標

1.目標分解、實施、及自我考核

2.目標管理流程

3.劃分銷售目標要注意的三大事項

工具：銷售經(jīng)理要思考的8個目標及推進

第二部分：銷售目標與計劃管理

一、目標與計劃管理的難點

1、目標難以量化 2、目標變來變?nèi)?3、討價還價

4、不能達成共識 5、計劃趕不上變化 6、員工的積極主動性不強

二、目標與計劃管理的特征

1、共同參與目標制定或計劃制定 2、分目標與總目標一致

3、目標可衡量 4、關注結(jié)果 5、及時地反饋與輔導 6、以事先設定的目標評估績效

三、計劃落實

1、什么是計劃 2、為何要制定計劃

3、如何制定好的計劃 4、制定可行性方案

方法：銷售目標如何量化的6個維度30個方法

第三部分：目標計劃執(zhí)行與跟進

一、計劃的執(zhí)行

1、參考計劃制定的詳細說明 2、按操作說明執(zhí)行

3、過程的監(jiān)督、控制 4、計劃、結(jié)果的可視化管理

二、計劃的評價與跟進

1、是否按計劃執(zhí)行，達成目標（評價執(zhí)行效果）

2、效果跟進

方法：確保完成目標，提高有效、高效執(zhí)行的4個維度24個方法

第四部分：全力以赴的行動

一、凡事需要主動！

1.人生需要挑戰(zhàn)，我們要挑戰(zhàn)工作壓力

2.我們要學會自覺主動思考

3.我們要養(yǎng)成每天多做一點點的習慣

二、強烈成交欲望、堅定達成目標

1.為何月初定目標，信心百倍，月末很緊張？

2.想要成交，和一定要成交的區(qū)別

3.如何培養(yǎng)強烈欲望和堅定的決心？

4.成功銷售者愿意做失敗銷售者不愿意做的事情

三、主控銷售生涯、主動出擊、

1.我是一切的根源，你要對自己的一切后果負100%的責任

2.停止抱怨，杜絕借口，解決問題，要讓業(yè)績變好之前，先要自己變好

3.如果環(huán)境無法改變，我們就改變自己

4.事前不逃避，事中不抱怨，事后不推責

四、全力以赴、大量行動

1.銷售努力的前提是方向正確、方法正確

2.你努力但沒得到你要的，是你付出的還不夠

3.任何人成功的法則：堅持到底，拒絕借口

4.成功銷售的秘訣：只找方法,不找借口!

吳老師

國內(nèi)著名營銷與銷售領域咨詢師和培訓師

18年營銷管理經(jīng)驗，7年咨詢培訓經(jīng)驗

現(xiàn)任4家企業(yè)營銷管理顧問

中國職業(yè)經(jīng)理人認證特聘專家

中國中小企業(yè)講師團成員

國內(nèi)各大總裁班特邀講師

從事營銷18年從一線銷售做到營銷總經(jīng)理，卓著的營銷業(yè)績和扎實的理論功底使吳老師在ToB大客戶銷售、渠道開發(fā)管理、營銷管理系統(tǒng)構(gòu)建、銷售技能提升等領域擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

課程特色：

吳老師授課采用咨詢、調(diào)研、診斷、培訓、共創(chuàng)、輔導、教練、跟蹤、糾偏、通關等方式方法，集合多種培訓形式，系統(tǒng)并有針對性的進行交付，有表格、有工具、有方法、有落地、有跟蹤、有復盤，針對企業(yè)最真實市場、銷售、銷售管理等問題進行輔導，復制銷售技能，梳理銷售流程，完善銷售體系，提升銷售業(yè)績。

吳老師課程具有針對性、系統(tǒng)性、工具性、實操性、落地性等特點，激發(fā)學員意愿、方法、計劃、目標達成，形成閉環(huán)的銷售作業(yè)地圖，打通流程及關鍵節(jié)點，產(chǎn)出不同階段的銷售話術，共性問題作為案例進行講解，個性問題進行單獨輔導，在培訓中解決工作中所遇到的實際問題，達到實戰(zhàn)實用即學即用上午學下午用的效果。

主講領域與課題：

主講領域：銷售技能、大客戶銷售、渠道銷售、經(jīng)銷商培訓、營銷管理等

銷售技能：《ToB型大客戶銷售實戰(zhàn)技巧》《商務談判》《價值型銷售》《賬款催收》

營銷渠道：《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《渠道開發(fā)與管理》《經(jīng)銷商管理與激勵》

經(jīng)銷商培訓：《經(jīng)銷商做強做大基因密碼》《廠商共贏之道》《經(jīng)銷商公司化運營》

團隊管理：《銷售團隊建設與管理》《銷售目標管理與計劃實施》《高效店長的店面運營》

培訓過的企業(yè)客戶：

工業(yè)品機械行業(yè)

軍工廠28所、38所、中聯(lián)重工、三一重工、中核鈦白、隆華集團、金鷹重工、湘電集團、新科起重、山河挖掘機、金寶山機械、曉星集團、力神電池、新方集團、德普特、中國中車、依斯塔計量、三力碳素、東方明天、匯達科技、遠望谷科技、軸心自控、信質(zhì)電機、老萬鍋爐、正升重工、英軒重工、紐威機械、泰鑫機械、龍昌機械、暢想高科、振華集團、金海鋼構(gòu)、榮程鋼鐵、日照鋼鐵、柏源鋼材、東嶺鋼鐵、東升耐火材料、工陶耐火材料、兆邦電力、博元電力、國聯(lián)檢測、長城潤滑油、昆化潤滑油、中石油、中海油、中太石化、首江集團、凱達機床、洛陽一拖、河南焊接研究院、威馬泵業(yè)、領航儀表、清水源、三和水工、金格公司、中化藍天、豫能新能源、眾智科技

建材裝飾家電家居行業(yè)

格力電器、海爾電器、美的電器、圣象地板、三菱空調(diào)、東芝空調(diào)、老板電器、海信電器、奧特朗、陜鼓集團、惠達衛(wèi)浴、瑪格全屋定制、南玻玻璃、恒昊玻璃、卡慕莎玻璃、電雙城門業(yè)、君升門業(yè)、鶴祥門業(yè)、衛(wèi)立門業(yè)、安陽建材商會、英利奧地板、聯(lián)塑管材、恒星科技、坤彩集團、萬達管件、家的開關、路路通、瑞格閥門、鴿牌電線、西屋電梯、迅達電梯、森赫電梯、泛美元洲、米洛特裝飾、瑞金地毯、喜臨門、好境界衣柜、戀日晾衣架、顧家家居、叁零叁、藍嬌床墊、瑞寶壁紙、米蘭壁紙、中德新亞、帥康廚電、歐帝廚電、萬家樂、泰力電器、圣勞倫斯、暢響家電、萬利達音響、貝德音響、三元光電、豪邁電纜、美克美加

食品酒水快消品行業(yè)

茅臺酒業(yè)、白金酒、五糧液環(huán)球集團、賴茅酒業(yè)、洋河酒業(yè)、仰韶酒業(yè)、今世緣酒業(yè)、小洋人飲料、稻香村食品、金龍泉酒業(yè)、蒙牛、露露飲料、雙匯食品、濱崎食品、掌柜食品、中裕食品、夢想食品、超達食品、繼豐食品、叮當牛優(yōu)洋飲品、青島啤酒、金星啤酒、燕京啤酒、劍魚雞精、正大食品、米博士、蓮花味精、博大掛面、哈爾九寶、天一水產(chǎn)、謝裕大茶葉、藍天茶葉、科納提克、漢臣氏奶粉、仟吉食品、英吉利食品、土大力餐飲、阿莉茄汁面、絕味鴨脖、如康食品、中紡糧油、眾上創(chuàng)北、佳貝艾特羊奶粉、

畜牧動保行業(yè)

六和飼料、正邦集團、通威飼料、廣安集團、正大飼料、宏展飼料、建明中國、君和飼料、天鵬飼料、海闊天高、亞太中慧飼料、優(yōu)然牧業(yè)、元興飼料、信得科技、柏林格疫苗、賽科生物、天馬飼料、綠葉飼料、大北農(nóng)飼料、農(nóng)騰飼料、銘德飼料、揚翔飼料、先進飼料、后羿飼料、湖南農(nóng)大飼料、昕大洋飼料、天康生物、根源生物、華原獸藥、天祥藥業(yè)、亞衛(wèi)獸藥、森隆藥業(yè)、惠靈獸藥、天一獸藥、普萊克獸藥、盛泰獸藥、正大獸藥、惠通天下、昌盛獸藥、園豐牧業(yè)、齊發(fā)獸藥、美龍牧業(yè)、金宇寶靈、好實沃飼料、巨龍生物、福源獸藥、和美牧業(yè)、好潤牧業(yè)、奧特奇、回盛獸藥、遠征獸藥、現(xiàn)代牧業(yè)

汽車制造行業(yè)

東風汽車、奧迪汽車、福特汽車、豐田汽車、比亞迪、悅達起亞、昌河汽車、大眾汽車、東風南方

吉奧汽車、奇瑞瑞源、櫻花輪胎、鑫聯(lián)輪胎、愛思酷膜、淇美車業(yè)、雙友、東風德納、東風裕隆、帝盟集團、五征集團、奧馳汽車、鵬翎膠管、海汽集團、環(huán)新集團、東風商用車、東風湯姆森、東風特種商用車、亞大集團、保賜利汽車養(yǎng)護、億通汽貿(mào)、浩萬電車、惠爾制革

醫(yī)藥保健行業(yè)

哈藥集團、哈森藥業(yè)、潤東醫(yī)藥、華藥集團、石藥集團、國藥容生、以嶺藥業(yè)、馬應龍藥業(yè)、恩濟藥業(yè)、瑞龍醫(yī)藥、圣優(yōu)醫(yī)療、九州通醫(yī)藥、通化東寶、贏醫(yī)醫(yī)藥、弘潤本草、瑞佳醫(yī)療、御療堂、御大夫、康美達醫(yī)療器械、萬程藥業(yè)、恒峰醫(yī)藥、安泰醫(yī)藥、中科神農(nóng)、志泉醫(yī)藥、福盛康醫(yī)療、優(yōu)寧維、青松康復、藍怡科技、中檢集團、綺利爾、安爾樂、愛舒樂紙尿褲、寶貝孕嬰囝囡網(wǎng)、晶典化妝品、黛顏堂、華新國際、友誼日化、獅王日化、依米康、優(yōu)德醫(yī)療、雙林生物、百力格生物、琛藍健康

建筑房地產(chǎn)行業(yè)

中鐵一局/四局/六局/七局/十局/城軌/物貿(mào)/工業(yè)/科工/建工/工程局/中鐵黨校、中聯(lián)水泥、葛洲壩水泥、三峽集團、青島建設集團、濟南城建集團、鄭港建投集團、華星建工、黃堪院、金牛水泥、華新水泥、尖峰水泥、萬潤水泥、美景置業(yè)、依愛消防、盛邦集團、卓達集團、天山集團、六和物業(yè)、綠地集團、華聯(lián)太平、中仁房產(chǎn)、思念城、中創(chuàng)國際、開源估價、仁源房產(chǎn)、易德筑模板、億豪陶瓷、強盛陶瓷、東易日盛、中建商砼

農(nóng)資農(nóng)業(yè)行業(yè)

青島海發(fā)集團、金色農(nóng)華、裕豐復合肥、超大種業(yè)、大地種業(yè)、滑豐種業(yè)、北大荒墾豐種業(yè)、深州種業(yè)、鼎今實業(yè)、金正大化肥、心連心化肥、昊華駿化、興昆磷肥、阿道姆肥業(yè)、紅馬集團、云農(nóng)場、洛陽中收、洛陽一拖、徽商農(nóng)家福

物流商貿(mào)及其它行業(yè)

中國鐵塔、步步高、云網(wǎng)互聯(lián)、中原證券、晶晶萬嘉、鑫艷傳媒、甲方乙方、甲乙丙丁物流、僑益物流、中國外運、連云港物流控股、密巴巴物流、交通科研院、恒隆國際購物中心、會濟商貿(mào)、眾人商貿(mào)、玄德商貿(mào)、馬銀德商貿(mào)、先帥百貨、晨光文具、超人集團、萬新集團、新鴿摩托車、同程旅游、中冠耶魯、金太陽、寶視達眼鏡、海昌眼鏡、博士倫眼鏡、蔡司鏡片、大山外語、華英包裝、海英紙業(yè)、瑞貝卡集團、紅星美凱龍、恒揚數(shù)據(jù)、喬丹體育、361°、隆慶祥、東方藍地、時尚媽咪、協(xié)孚集團、睡康寧、巾品世家、永亮毛巾、巨誠集團、源之民鞋業(yè)、振華鞋業(yè)

客戶評價：

吳老師課程內(nèi)容充實新穎、取材經(jīng)典，整個課程內(nèi)容完整、案例豐富，章節(jié)之間環(huán)環(huán)相扣，其間穿插的視頻短片具有典型性，與教程完美結(jié)合，授課流暢，有行云流水之感。吳老師講課詼諧幽默、富有激情，課堂氣氛活躍，使學員在快樂中學習，在學習中領悟，在領悟中獲得快樂。聽吳老師講課，輕松、愉悅、實用、難忘！

------ 茅臺白金酒 劉茜

吳老師有親身銷售經(jīng)驗，特別能走進我們的內(nèi)心世界，了解我們，有共鳴，您講的賣布的經(jīng)銷商管理案例，培訓后第三天就遇到了類似的情況，運用您教的方法我們立即達成了合作，也輕松超額完成了業(yè)績目標，謝謝您吳老師。

------ 河南鑫聯(lián)輪胎 銷售部員工

吳老師培訓能運用案例、故事、視頻等結(jié)合在一起，我們都很喜歡您的的授課風格，語言跟我們很近，很實戰(zhàn)很受用，走進了我們的內(nèi)心世界。

------ 大北農(nóng)飼料 郭長春

吳老師您好，我是東風汽車的周楨，您這次講的課程在我們營銷經(jīng)理的打分中屬最高，相信下次還會請您來幫我們做培訓，不過建議多安排點時間哦。

------ 東風汽車 周楨

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